单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,示例,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,利泽尔制药公司,库巴曼国销售代表选聘,利泽尔制药公司库巴曼国销售代表选聘,2,案 例 回 顾,1,背 景 分 析,2,发 展 策 略,3,人 员 选 聘,4,案 例 启 示,5,内 容,案 例 回 顾1背 景 分 析2发 展 策 略3人 员 选,3,案 例 回 顾,1,背 景 分 析,2,发 展 策 略,3,人 员 选 聘,4,案 例 启 示,5,案 例 回 顾1背 景 分 析2发 展 策 略3人 员 选,4,案 例 背 景,利泽尔制药公司：总部设在德国的跨国制药公司,公司产品销售总额中,60%,为德国国内销售额，国际市场只有,10%,，但公司看好未来发展的潜力,公司亟待打开在中东地区的库巴曼国（案例虚构的国名）的产品销售,利泽尔公司在库巴曼国医生中知名度不高,原销售人员未能达到公司的预期目标,案 例 背 景利泽尔制药公司：总部设在德国的跨国制药公司,5,案 例 焦 点,公司需在当地招聘一位新的销售代表，共有五名候选者，席米德特先生刚刚出任该公司国际销售部助理经理，负责此次招聘，他应如何选择？,案 例 焦 点公司需在当地招聘一位新的销售代表，共有五名候选,6,案 例 回 顾,1,背 景 分 析,2,发 展 策 略,3,人 员 选 聘,4,案 例 启 示,5,案 例 回 顾1背 景 分 析2发 展 策 略3人 员 选,7,公司现状分析,市场形势,利润构成,增长速度,60%,德国本土市场,30%,欧共体其他市场,10%,非洲和中东市场,发展趁势,国际销售组获得大幅度增长的喜人业绩,国外市场潜力巨大，虽然目前占公司利润的比重不高,公司现状分析市场形势利润构成增长速度60%德国本土市场,8,公司现状分析,市场布局,公司现状分析市场布局,9,公司现状分析,库巴曼国市场状况,家庭诊所,大医院,药店,构成,80%,印度人,20%,附近周边地区,10%,欧洲人,10%,印度人,其他附近周边地区,100%,印度人,汇率的变动,知名度低，购买者少,销售额低,成本费用高,现状,亏损,渠道,特许代理,公司现状分析库巴曼国市场状况家庭诊所大医院药店构成80%,10,公司现状分析,SWOT,分析,潜在外部威胁（,T,）,1-,宗教文化因素的挑战,2-,市场所在国的政治风险，,包括注册登记制度、国家,政策的变化,3-,日益激烈的竞争和角逐,4-,国际市场发展的不平衡,人员推销不力,5-,国际金融市场汇率的波动,潜在外部机会,(O),1-,代理的支持与合作,2-,国际市场的开拓对利润增长的贡献,3-,国外政府定价的管制带来的额外利润,潜在内部优势（,S,）,1-,公司信誉卓著,2-,公司领导对开拓国际市场竞争的重视,潜在内部劣势（,W,）,1-,中东市场知名度缺乏,2-,额外费用与支出高,公司现状分析SWOT 分析潜在外部威胁（T）潜在外部机会,11,医药营销分析,购药中心的参与者,医药营销分析购药中心的参与者,12,医药营销分析,购药过程的关系,医药营销分析购药过程的关系,13,案 例 回 顾,1,背 景 分 析,2,发 展 策 略,3,人 员 选 聘,4,案 例 启 示,5,案 例 回 顾1背 景 分 析2发 展 策 略3人 员 选,14,短期目标（,1990,年）,扩大在库巴曼国的公司药品销售规模,公司在当地药品经营中益损平衡,长期目标（以后数年中）,药品销量和销售利润有所增长,销售业绩增长幅度达,35%,公司发展策略,目标,短期目标（1990年）公司发展策略目标,15,扩大在库巴曼的药品销售规模,当地政府公关，加快药品登记注册,医生公关，增加医生处方量,提高在库巴曼的药品销售价格,本国政府公关，使本国政府规定一个“适当”的药品价格,库巴曼政府公关，允许利则尔在库巴曼的药品销售价格水平有所变通,根据计划销售额与银行签定远期美元与德国马克结汇合约,公司发展策略,方案,扩大在库巴曼的药品销售规模公司发展策略方案,16,利泽尔公司,无条件更新库存过期药品,负责公司在当地药品市场进行营销,药品代理商,全权处理公司药品在当地的药品登记注册和药品分销,两者一起,招聘一位新的公司药品销售代表,公司发展策略,分工负责,利泽尔公司公司发展策略分工负责,17,个人发展策略,职能关系,利泽尔公司,当地代理商,法国公司,X,先生,向公司负责,支付基本工资,支付部分费用,销售其药品,特约代理,委托销售,交,付,提,成,个人发展策略职能关系利泽尔公司当地代理商法国公司X先生向,18,个人发展策略,发展方向,短期定位,公司药品销售代表,未来潜在发展,海外地区药品销售经理,负责中东地区和非洲地区英语国家的公司销售工作,个人发展策略发展方向短期定位,19,案 例 回 顾,1,背 景 分 析,2,发 展 策 略,3,人 员 选 聘,4,案 例 启 示,5,案 例 回 顾1背 景 分 析2发 展 策 略3人 员 选,20,选聘原则,必备的素质,对自己的产品要,了如指掌,，对同类产品，对相辅产品，对相克产品也要了解到位。,有,百折不挠,的精神，一般医院都有固定的供货渠道，新手上路时，不光要先把行情摸透，更要在被拒绝时不气馁、不退却。,选聘原则必备的素质,21,销售能力,关系管理,自我绩效管理,团队协作,掌握产品和疾病知识,履行公司的价值观,了解市场及市场细分能力,选聘原则,必备的能力,销售能力 选聘原则必备的能力,22,在当地有一定的社会背景或社会关系（政府关系）,印度人或懂印度语（前面所分析的客户中绝大部分来自印度）；,在应聘者水平相当的条件下，期望薪金与公司人力成本预算的匹配程度,忠诚度及求职动机,有车,选聘原则,优选的条件,选聘原则优选的条件,23,管理好自己的客户,代表公司形象，把公司的文化宗旨传达给客户,学术活动的组织,文案工作,对市场的了解，对时间和人员的分级,帮助同事，协助主管的工作,不断学习提高自身的业务和学术水平,选聘依据,职位描述,管理好自己的客户选聘依据职位描述,24,1,号候选人,塔里克,埃及人,29,岁,未婚,1,年药剂师工作经验,有潜力！,选聘实施,候选人简介,1号候选人塔里克选聘实施候选人简介,25,2,号候选人,拉杰,印度人,穆斯林,35,岁,已成家,7,年相关工作经验,有能力！,选聘实施,候选人简介,2号候选人拉杰选聘实施候选人简介,26,葛帕尔,本地印度人,素斋者,39,岁,已成家,9,年相关工作经验,有魄力！,3,号候选人,选聘实施,候选人简介,葛帕尔3号候选人选聘实施候选人简介,27,哈善,巴基斯坦人,30,岁,未婚,2,年相关工作经验,有个性感召力！,4,号候选人,选聘实施,候选人简介,哈善4号候选人选聘实施候选人简介,28,马斯塔法,叙利亚人,未婚,1,年相关工作经验,年轻有活力！,5,号候选人,选聘实施,候选人简介,马斯塔法5号候选人选聘实施候选人简介,29,选聘实施,评分准则,识别,10,个考虑因素,按重要等级确定权重（*,100,）,为每个因素打分,高：,8,分,中：,5,分,低：,2,分,原始得分*权重,=,总分,选聘实施评分准则,30,选聘实施,评分矩阵,选聘实施评分矩阵,31,选聘实施,确定最优人选,拉杰！,选聘实施确定最优人选拉杰！,32,感谢聆听！,市场营销案例分析销售代表选聘课件,粗心大意是事故的温床，马虎是安全航道的暗礁。,11月-24,11月-24,Friday,November 15,2024,主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率。,14:39:01,14:39:01,14:39,11/15/2024 2:39:01 PM,有品质才有市场，有改善才有进步。,11月-24,14:39:01,14:39,Nov-24,15-Nov-24,质量,带给你看得见的未来，说不出的精彩。,14:39:01,14:39:01,14:39,Friday,November 15,2024,你的品味，我的品质，好的搭档，你我都需要。,11月-24,11月-24,14:39:01,14:39:01,November 15,2024,没有品质便没有，企业的明天。,2024年11月15日,2:39 下午,11月-24,11月-24,追求品质卓越，尽显企业精华。,15 十一月 2024,2:39:01 下午,14:39:01,11月-24,莫道违章是小事，斑斑事故是教训。,十一月 24,2:39 下午,11月-24,14:39,November 15,2024,目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营。,2024/11/15 14:39:01,14:39:01,15 November 2024,齐心筑牢防火墙壁，携手打造平安家园。,2:39:01 下午,2:39 下午,14:39:01,11月-24,质量前进一步，管理花十分努力。,11月-24,11月-24,14:39,14:39:01,14:39:01,Nov-24,安全保健康千金及不上。,2024/11/15 14:39:01,Friday,November 15,2024,事事落到实处，安全有备无患。,11月-24,2024/11/15 14:39:01,11月-24,谢谢大家！,粗心大意是事故的温床，马虎是安全航道的暗礁。9月-239月-,