,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,零售大单成交策略,大单策略,零售大单成交策略,大单的认知,大单卖手的,6,大工作特点,大单的,4,大系统,大单销售,6,步曲,正能量,大单的认知,提升业绩的三个途径,LIOU,好店长,正能量,提升业绩的三个途径,增加每天的进店人数,增加单次成交金额,增加顾客购买的频率,骊 欧,好店长,正能量,骊 欧,大单销售的,3,个重要名词,连带率,客单价,物单价,骊 欧,好店长,正能量,大单销售的3个重要名词连带率,店铺连带率报表,骊 欧,好店长,正能量,店铺连带率报表 骊,个人业绩 的,631,法则,业绩,=,顾客接待量,+,技巧,+,运气,骊 欧,好店长,正能量,个人业绩 的631法则,.,大单卖手的,6,大工作特点,骊 欧,好店长,正能量,骊 欧,一,.,微笑 保持热情,热情四层含义,1.,照顾好顾客本人,2.,照顾好顾客的同伴,3.,卸下顾客手中的物品,4.,被拒绝以后再推荐,骊 欧,好店长,正能量,一.微笑 保持热情热情四层含义,二,.,步伐再加快,30%,三,.,未实现个人目标自愿加班,（工作不以时间为标准，而以目标为标准）,四,.,动手大于动口：,（,1,）鼓励试穿，先动手再动口,（,2,）介绍商品，赞美顾客说到哪摸到哪,五,.,没有顾客时截流（勇气,+,坚持）,六,.,面对顾客拥有强烈的目标感,骊 欧,好店长,正能量,二.步伐再加快30%,.,大单的,4,大系统,骊 欧,好店长,正能量,骊 欧,1.,风格与人无关，与职业无关，只与场合有关，引发场合，让顾客试穿更多,2.,顾客需求分为,2,种：,（,1,）第一需求,（,2,）深度需求,3.,通过非销售话术引发顾客对不同场合的需求，从而引发顾客对不同风格需求,4.,想要一件一件卖，自然销售就可以，要想一套一套卖，要懂的搭配，要想一堆 一堆卖，要懂得风格,骊 欧,好店长,正能量,1.风格与人无关，与职业无关，只与场合有关，引发场合，让顾客,.,大单销售,6,步曲,骊 欧,好店长,正能量,骊 欧,一,.,从进店到试穿,常规的两种接客方式,想买上衣还是裤子,喜欢的话可以试穿一下,.,骊 欧,好店长,正能量,一.从进店到试穿常规的两种接客方式,一,.,从进店到试穿：,生客迎接方式,1.,打招呼,2.,送赞美（说到哪，摸到哪）,3.,套近呼,4.,产品推荐,骊 欧,好店长,正能量,一.从进店到试穿：生客迎接方式1.打招呼,一,.,从进店到试穿：,熟客的接待方式,1.,寒喧,.,肢体,2.,送赞美,3.,产品推荐,骊 欧,好店长,正能量,一.从进店到试穿：熟客的接待方式1.寒喧.肢体,二,.,第一步：成套试穿,骊 欧,好店长,正能量,客单价,=,试穿件数,试穿件数成交率,顾客接待量,销售技巧,二.第一步：成套试穿,1.,连带率跟顾客平均试穿件数成正比,2.,穿,1,件衣服顾客别想走出我的试衣间,3.,不要低估顾客的购买能力,4.,不要以你的主观意识横量顾客的消费能力,5.,一单一件的销售是可耻单,骊 欧,好店长,正能量,1.连带率跟顾客平均试穿件数成正比,三,.,试衣间服务标准,骊 欧,好店长,正能量,试衣中的关键词,找下一套,一套以上,不同风格,适合顾客尺寸,放在试衣间一旁,出试衣间关键词,赞美,赞美顾客,赞美产品,赞美顾客,+,产品,三.试衣间服务标准,试衣间出来的八步骤,1.,细节打理,2.,试衣镜（哇）,3.,赞美,4.,六个纬度（关注哪个款就介绍哪个款）,5.,穿在身上的效果,6.,造梦,7.,拍照,8.,美 图分享,业绩,倍增,试衣间出来的八步骤 1.细节打理,五：成交技巧,1.,主观意识型顾客：以她的意见为导向，随着她的话讲。,2.,老实型顾客：主动出击，给她拿主意,3.,年长型顾客：拉近关系，装可爱，让她放下戒备之心，相信你给她的选择,业绩,倍增,五：成交技巧1.主观意识型顾客：以她的意见为导向，随着她的话,一句话应对顾客还价,骊 欧,好店长,正能量,应对三个原则,三种还价方式,态度坚持,还个位数,目光坚定,还十位数,语气坚决,还百位数,一句话应对顾客还价,付钱后工作标准,逼单,付钱不等于销售结束,骊 欧,好店长,正能量,付钱后工作标准逼单,六步曲（三环节）总结,.,骊 欧,好店长,正能量,试衣前,试衣中,成交后,生客熟客套近乎,成套试穿不马虎,顾客试衣我找衣,2,次拒绝才放弃,付钱依然有机会,谢谢光临莫早提,非销,成套,试穿,件数,继续,销售,六步曲（三环节）总结 .,做大单的核心思维,-,我还能,加什么,？,里加外，外加里，里里外外一起加，最后还能加什么？,业绩,倍增,做大单的核心思维-我还能,多件推销秘诀,在做大单时，如顾客不想试时？,我们要说：姐，这是最后一套,继续讲：姐，这是最后一套,姐，这是最后一套,姐，这是,最后最后,一套,如果顾客想离开 的时候？,我们要说：姐，,我们很快的，就一分钟,，谢谢！,业绩,倍增,多件推销秘诀在做大单时，如顾客不想试时？,成交一切都是,为了爱,业绩,倍增,成交一切都是 业绩,选择=结果,汇报结束,谢谢观看,！,欢迎提出您的宝贵意见！,选择=结果汇报结束 谢谢观看！,