Edit ttle style,中国移动广东广州分公司,集团代理渠道建设,2007年3月6日,广州分公司,主要内容,3,目前合作渠道发展遇到的困难,1,合作渠道06年工作总结,2,07年合作渠道规划,目前广州公司纳入合作渠道的业务,IP语音专线,GPRS,企业接入,短号集群网,校讯通,手机邮箱,企业邮箱,移动总机,集团彩铃,企业信息机,集团短信,06年,合作业务,合作商分布图,13.25%,12.05%,13.25%,12.05%,7.23%,31.33%,10.84%,集团短信,IP业务,GPRS企业接入,企业信息机,集团彩铃,短号集群网,校讯通,目前广州公司集团业务合作商累积84家。,广州公司合作渠道发展情况,广州公司集团业务合作渠道发展情况,06,年广州公司合作渠道发展情况,0,2000000,4000000,6000000,8000000,10000000,12000000,14000000,16000000,18000000,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合作渠道集团业务总收入,合作商收入,广州公司自有渠道销售收入与合作渠道收入占比图。,广州公司从05年开始全面投入资源建设合作渠道体系。,广州公司集团业务合作渠道管理,合作商业务发展情况,手机邮箱,公司网站,专场招募会（如分销、SP等）,在一些专刊做业务宣传时附招募信息,通过在网上搜索一些通信行业相关企业，向他们邮件发送招募书。,合作商招募,广州公司集团业务合作渠道管理,合作商业务发展情况,手机邮箱,签定合作意向,下达合作预备期考核指标,预备期考核评定,合作预备期,广州公司集团业务合作渠道管理,合作商业务发展情况,手机邮箱,学习集团业务合作商管理办法总则及各具体业务管理分册,业务知识培训,销售知识培训,合作商培训,广州公司集团业务合作渠道管理,合作商业务发展情况,手机邮箱,集团业务合作商评审小组,签定正式合作协议,颁发业务拓展受权书,颁发业务拓展工作证,合作商引入,广州公司集团业务合作渠道管理,合作商业务发展情况,手机邮箱,沟通管理（每月定期召开沟通会议）,培训管理（每月定期召开业务培训会）,拓展管理（每月报备业务拓展情况）,考核管理（月度考核、年度考核）,酬金管理,冲突管理,处罚管理,合作商日常管理,广州公,司,司集团,业,业务合,作,作渠道,管,管理,合作商,业,业务发,展,展情况,手机邮,箱,箱,月度考,核,核管理,（,（内容,包,包括：,业,业绩、,诚,诚信、,技,技术及,服,服,务,务能力,、,、管理,与,与配合,）,）,注：考,核,核结果,与,与酬金,手,手挂勾,年度考,核,核管理,（,（经营业,绩,绩、经营质,量,量、业务管,理,理,情,情况,注：年,度,度考核,与,与年度,奖,奖励、,优,优秀合,作,作商评,比,比挂勾,合作商,考,考核管,理,理,广州公,司,司集团,业,业务合,作,作渠道,管,管理,合作商,业,业务发,展,展情况,手机邮,箱,箱,酬金按,月,月发放,注：酬,金,金应,付,付酬金*,考,考核系,数,数,年度奖,励,励,注：年,度,度奖励,与,与全年,度,度销售,指,指标挂,勾,勾,合作商,酬,酬金管,理,理,广州公,司,司集团,业,业务合,作,作渠道,管,管理,合作商,业,业务发,展,展情况,手机邮,箱,箱,违规处,罚,罚,注：按,具,具体业,务,务规定,执,执行,任务指,标,标风险,金,金（,每,每预扣,应,应付酬,金,金的20%）,注：未,完,完成全,年,年销售,指,指标将,扣,扣罚任,务,务指标,风,风险金,合作商,处,处罚管,理,理,广州公,司,司集团,业,业务合,作,作渠道,管,管理,合作商,业,业务发,展,展情况,手机邮,箱,箱,宣传支,持,持,营销支,持,持,激励支,持,持,合作支,持,持,培训支,持,持,技术支,持,持,主要内,容,容,3,目前合作渠道发展遇到的困难,2,07年合作渠道发展计划,1,06年合作渠道发展情况,从单一,代,代理向,分,分级模,式,式全业,务,务代理,转,转型,合作体,系,系调整,销售型,合,合作商,分,分为认,证,证型和,紧,紧密型,两,两种,合作商,分,分级制,度,度：金,牌,牌、银,牌,牌、铜,牌,牌,考核指,标,标调整,完善酬,金,金体系,建立深,度,度拓展,激,激励机,制,制,合作渠,道,道支撑,系,系统建,设,设,合作商,资,资料管,理,理系统,合作商,沟,沟通平,台,台,业务系,统,统权限,下,下放,合作信,息,息发布,和,和招募,渠,渠道,健全动,力,力网站,信,信息,举办合,作,作商招,募,募会议,完善各,信,信息化,服,服务中,心,心功能,合作商,内,内部信,息,息化,合作商,先,先必须,使,使用三,项,项以上,的,的集团,产,产品,行业代,理,理机制,各行业,引,引入有,关,关系资,源,源的合,作,作商，,制,制订覆,盖,盖指标,和,和酬金,激,激励政,策,策,合作商,培,培训计,划,划,每季度,对,对合作,商,商进行,业,业务培,训,训和考,核,核，提,升,升业务,和,和服务,能,能力,1,2,3,4,合作商业务,竞,竞赛,定期开展业,务,务竞赛选拔,优,优秀的合作,商,商,减少门槛,完善机制,07年的支,撑,撑,营销支持,宣传支持,技术支持,品牌支持,分级支持,集 团,业,业 务,销,销 售,合,合,作,作 商,解 决 方,案,案 提,供,供 商,07年合作,计,计划,促,促优扶强,形成规模,树立标杆,大力拓展合作伙伴，加大合作伙伴规模,重点发展应用提供SI和销售型SI,搭建行业合作伙伴体系,规范制度,创新模式,合作伙伴选择：引入制度、分类制度,合作伙伴管理：沟通和冲突管理制度、培养和激励制度、信用积分制度,、考核制度、淘汰制度,建立和完善合作管理系统,SI业务受理、投诉处理时限制,SI满意度调查机制,完善支撑,流程管理,管理有序化,支撑有效化,伙伴规模化,产品精品化,促优扶强,3,目前合作渠道发展遇到的困难,主要内容,1,06年合作渠道发展情况,2,07年合作渠道发展计划,主要内容,困难及问题,合作渠道的,发,发展期望值,与,与所投入的,资,资源不成正,比,比,目前集团业,务,务销售商的,销,销售能力及,销,销售优势越,来,来越突出，,公,公司也对集,团,团业务销售,商,商寄予厚望,，,，但的资源,上,上的支持还,十,十分不够，,如,如客户经理,的,的售后服务,工,工作跟不上,，,，给销售商,的,的政策不够,稳,稳定等。,合作商招募,困,困难,集团业务销,售,售商招募以,逐,逐渐成为合,作,作渠道发展,的,的瓶颈，目,前,前,我们主要是,通,通过以下途,径,径招募合作,商,商：,1、公司网,站,站；,2、在一些,专,专刊做业务,宣,宣传时附简,单,单招募信息,；,；,3、通过在,网,网上搜索一,些,些通信行业,相,相关企业，,向,向他们邮件,发,发送招募书,。,。,但招募效果,不,不太理想，,比,比较耗时耗,力,力，希望能,做,做线上的招,募,募宣传，建,议,议省公司能,加,加大在线上,的,的合作宣传,，,，以扩大影,响,响力。,短信批发商,转,转型问题,短信直联的,接,接入方式，,必,必须要有固,定,定的IP地,址,址；,我公司只为,客,客户提供移,动,动公司的短,信,信通道服务,；,；,客户必须采,用,用固定月租,方,方式，缴纳,业,业务使用费,；,；,我公司对省,级,级或全网端,口,口的申请有,一,一定限制，,如,如是否是A,、,、B类客户,，,，使用流量,的,的要求等。,不建议接入,外,外省客户，,主,主要原因为,其,其他兄弟公,司,司有意见。,我公司现行,的,的短信直联,业,业务规则,采用短信直,联,联方式，必,须,须要有固定,的,的IP地址,；,；,客户希望一,站,站式办理和,接,接入各个运,营,营商提供的,短,短信通道服,务,务；,客户无法均,衡,衡每月业务,的,的使用量；,一些中小型,公,公司也有省,级,级或全网的,使,使用需求；,目前以广州,公,公司对客户,的,的服务力量,，,，只能为A,、,、B类客户,提,提供客户经,理,理服务，其,它,它类型的客,户,户只提供被,动,动式服务,。,。,目前广东省,的,的网关质量,和,和短信开发,商,商在全国都,有,有一定的知,名,名度，外省,客,客户主动寻,求,求合作,目前接在合,作,作商端口下,的,的客户达4,万,万多客户，,而,而我公司网,关,关无法承受,那,那么多直联,客,客户以及提,供,供相应服务,。,。,转型中遇到,的,的问题,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。09:53:5109:53:5109:53,12/31/2022 9:53:51 AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2209:53:5109:53,Dec-2231-Dec-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。09:53:5109:53:5209:53,Saturday,December31,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。12,月,月-2212,月,月-2209:53:5209:53:52,December31,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。31,十,十二月20229:53:52 上,午,午09:53:5212月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月229:53,上,上午12月-2209:53,December31,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/12/31 9:53:5209:53:52,31December2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。9:53:52,上,上午9:53,上,上,午,午09:53:5212,月,月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。09:53:5209:53:5209:53,12/31/20229:53:52AM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。12,月,月-2209:53:5209:53,Dec-2231-Dec-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。09:53:5209:53:5209:53,Saturday,December31,2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。12月-2212月-2209:53:5209:53:52,December31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20