单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,*,*,专,题,早,会,假日经营与回顾营销基本,1/2,1,营销,基本与假日经营,专题早会,2,前言,5,月是春的,季节,万物复苏,生机勃勃;7天的黄金周,五四青年节,母亲节接踵而来,是我们寿险伙伴开展业务的大好时机.配合二季度的“回归营销基本，确保人均两件”经营主题,在“五一”黄金周里,我们有太多的机会去把握,有太多的行销工作可以展开,得黄金周则赢五月,赢五月则胜二季度,胜二季度则保全年,3,现代社会，人们工作和休息的时间很少取决于国家规定，而是更多取决于其所从事工作的特征：,三大长假是全民的假日，可电视台的工作人员要加班准备节目,三大长假是全民的假日，可旅行社的导游们却是一年中最忙的几天,三大长假是全民的假日，可各大商店、宾馆却在全员工作，疯狂赚钱,电脑工程师可能连续工作三天三夜，再大睡两天；,客机驾驶员和空姐往往下午上班，深夜回家；出租司机经常是晚上揽客，白天睡觉,警察更是没有规律，何时有案件发生，何时就是他的工作时间,4,销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样：,销售工作的特征：,第一，要见得到人，,第二，要有理由见人，,第三，要别人有时间见你，,第四，要别人有好心情见你，,第五，要别人特想花钱时见你,黄金周正是五项俱全，占尽天时、地利、人和的销售契机！,5,五一强力销售十大理由,客户闲暇时间长，有人聊天喜洋洋；,逢年过节奖金多，投资保险乐呵呵；,长假休闲心情好，接触容易没烦恼；,节日消费欲望强，保单促成没商量；,假期走亲又访友，拜访理由不用愁；,倾情回访老客户，加保还增准主顾；,公司推动力度大，借力用力才最佳；,假日签单激励广，一不小心得大奖；,同业竞争早出手，谁先行动谁先有；,假日经济人人忙，正是签单好时光。,6,一、开心伴您游,目的：,借此难得时光可以与客户、准客户话家常，真正做到服务到家。,更自然的人性化的接触客户的好机会，同时能有效拓展新的准主顾。,有意识地开拓较高的准客户群。,工具：,产品彩页、最近客户购买的投保书复印件、假期旅游短意险、其他小礼品和名片。,主顾开拓（一）,7,场景：,1、在旅途的大巴上、或旅游集中点要注重表现自己，吸引别人注意。,2、有意识地拨打客户电话，大声说出客户购买保险的眼光、险种的优势及公司新产品的特点；,3、有意识地翻阅相关资料，吸引别人的兴趣；,4、免费赠送旅游短意险，建立友谊。,注意事项：,1、旅途中要建立个人形象，乐于助人，善于组织。,2、避免过多涉及保险话题。,8,二、参加热销楼盘预售排队,目的：,五一期间也部分客户打寻新楼盘，置业安家的时间，而热点楼盘是中高档客户关注的焦点。,在场景中以同类人身份容易建立信任，展开话题。,帮助房贷险销售。,工具：,房贷产品彩页、最近客户购买的投保书复印件、新楼盘剪报、购房注意事项和名片。,主顾开拓（二）,9,场景：,1、在排队咨询中，多关注等待过程中的事，找到共同的话题。,2、在谈论楼盘的优点时，还要多提出一些建议，帮助购房者选择观察。,3、有意识地翻阅相关资料，吸引别人的兴趣；,注意事项：,1、积极地通过交流收集准客户资料。,2、善于为自己设置第二次拜访客户的理由。,10,三、租车购车中淘金,目的：,五一部分市民租车带全家人外出旅游，通过自己参与租车，与租车公司、租车人建立信任，积累准客户。,五一是购车高峰期，对这市场开拓，帮助自己开拓中高档客户。,工具：,当前私家车市场行情一览表、主要车款的性能介绍、购车指南、贷款和上牌照小诀窍、名片。,主顾开拓（三）,11,场景：,1、通过现场租车与其他租车人交流，条件允许的话，参加他们的旅游计划。,2、以参考别人租车计划为由，翻阅出租车公司租赁登记本，记录客户资料。,3、在购车现场参观，找寻与其他购车人的共同话题，为自己设置第二次拜访他的理由。,注意事项：,1、个人目的性不可太强，要善于捕获机会。,2、通过交流让人了解保险行业及你个人。,12,四、开拓新婚市场,目的：,五一期间是新人结婚、旅游、拍婚纱照的高峰期。,以祝福和赞美的语气能帮助打开新成立家庭的市场；,通过婚庆、摄影、礼服、旅游等公司、新人双亲及酒店获得资料。,工具：,结婚贺卡、精美礼品、甜蜜幸福保险计划、旅游短意险、名片。,主顾开拓（四）,13,场景：,1、在新人拍婚纱照的现场，主动接触新人，赞美和祝福他们，并以美妙的理由赠送你的贺卡与联系方式，如在不打绕新人的情况下，递出保险计划。,2、为正在办婚宴的新人寄出一份贺卡及礼物，提出下次当面的祝福的邀请。,3、提供新人结婚旅游的幸福计划（旅游短意险）。,注意事项：,1、在没有征得新人同意或其他人的引见下，不可冒昧地拜访新人。,2、贺卡、礼品必须喜气大方。,14,五、潇洒网络行,目的：,五一期间上网的人倍增，多数人会安排时间在网络上交流、查询信息及打网络游戏。,通过网络论坛或网络交流工具，建立与同城网友的信任，为下次约见留下机会。,工具：,电子贺卡、电子档公司介绍，个人荣誉证书、名片扫描件、电子档险种组合、供进一步了解的个人,E-MAIL。,主顾开拓（五）,15,场景：,1、选择专业的门户网站，结合当前保险热点话题，设置敏感的保险主题，引发网友关注和发表意见，实行互动。,2、进一步地圈定目标网友，以专家的身份提出自己对问题的认识，帮助网友了解。,3、在明确展示个人资料后，逐步了解网友资料，建立信任，提出愿意帮助朋友解决保险方面问题。,注意事项：,1、网络聊天要体现个人幽默风趣、知识渊博，要善于捕获机会。,2、在网络上切不可与别人玩虚假。,16,专,题,早,会,假日经营与回顾营销基本,2/2,17,营销,基本与假日经营,专题早会,18,前言,5,月是春的,季节,万物复苏,生机勃勃;7天的黄金周,五四青年节,母亲节接踵而来,是我们寿险伙伴开展业务的大好时机.配合二季度的“回归营销基本，确保人均两件”经营主题,在“五一”黄金周里,我们有太多的机会去把握,有太多的行销工作可以展开,得黄金周则赢五月,赢五月则胜二季度,胜二季度则保全年,19,增员开拓（一）,与,假期搞促销的人交流,增员来源：,五一期间商场、大卖场或旅游点搞市场推广和产品宣传的人。,专业生产厂家、展团组织的促销人员。,社会公益活动的宣传人员,对象特点：,1、想赚很多钱；2、喜欢销售；3、不怕吃苦，比较自律。,20,场景：,1、利用促销人员活动间隙主动与其交流工作感受；,2、帮助促销人员开展工作；,3、在了解促销人员的情况后，主动邀请促销人员参加公司创业说明会；,工具：,增员邀请函、增员手册、名片,21,开掘假期充电的人,增员来源：,五一期间参加专业培训的人。,去书店或图书馆的人。,参加读书俱乐部和读书茶吧的人,对象特点：,1、企图心强；2、可塑性高；3、年龄适合。,增员开拓（二）,22,场景：,1、选定地点，等候在充电人走出的地方，提供最新的学习信息。,2、参加到充电队伍中，充分了解充电人资料；,3、提供问卷，调查学习的目的和成长追求。,工具：,增员邀请函、增员手册、调查问卷、学习信息、名片,23,创业计划客户研讨会,增员来源：,客户转介绍的亲朋好友。,自己的客户。,个人潜在的准增员者。,对象特点：,1、最近想换职业；,2、目前收入不满意；,3、社会关系广。,增员开拓（三）,24,场景：,1、租用一个小的茶吧，约请客户与准增员人参加。,2、个人将自己组织发展计划进行组合包装，设置亮点，提交需要帮助的问题，让客户帮助自己提出好的建议与支持；帮助促销人员开展工作；,3、发放客户填写的建议与帮助表格，在客户填写后进行逐一收集。,工具：,个人创业计划、创业资助表、小礼品和名片,25,“母爱最伟大”问卷开拓,增员来源：,上门开拓的有小孩的女性。,想更好为小孩提供更美好明天的母亲。,对家庭收入状况不满意的女性。,对象特点：,1、,具有爱心并乐于行善的人,；,2、对现状不满意；,3、年龄适合。,增员开拓（四）,26,场景：,1、利用母亲节，宣传母亲节的内涵，并通过问卷调查母爱的体现激发被调查者企图心。,2、感谢被调查者的配合，赠送小礼品，但切不可混淆主题，向被调查者推销保险；,3、提供寿险行销的事业介绍。,工具：,增员邀请函、增员手册、调查问卷、小礼品、名片,母亲节介绍资料,27,兴趣俱乐部开拓法,增员来源：,琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影、驾车、徒步旅游等俱乐部会员。,对象特点：,1、性格乐观；,2、敢于挑战自己；,3、社会关系广。,增员开拓（五）,28,场景：,1、通过客户或朋友收集资料，结合自己兴趣能力，参与到俱乐部中去。,2、通过俱乐部活动，建立友谊；并在适当的时间提出个人想追求更成功的想法；,3、寻求会员朋友帮忙，提出优秀的发展计划。,工具：,发展计划、名片,29,拜访孩子同学的父母,增员来源：,孩子同学的父母。,孩子同学父母转介绍的人。,对象特点：,1、,具有爱心并乐于行善的人,；,2、容易建立共同的追求；,3、年龄适合。,增员开拓（六）,30,场景：,1、利用母亲节，以帮助孩子认识什么是母爱为由，参观和拜访孩子同学父母是如何与小孩相处的。,2、由孩子打电话与其同学联络，帮助你确定具体拜访的时间和地点；,3、以抚养与教育小孩为话题展开。,工具：,小礼品、名片、母亲节介绍资料,31,