单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,话术汇编,话术汇编,1,开门见山话术,步 骤,参考话术,开门见山,张先生，您好！,我是XX保险公司的，不要误会，我不是让您来买保险的，只是公司对于现在社会上一些热点问题，比如社会医疗制度改革，养老体系改革、子女教育问题、银行利率问题啊作一些简短的问答，这里有一张财务检视表，麻烦您利用五分钟时间填一下？,（注视准客户，等待正面回应，将三分钟表、笔准备好）,我可以坐下吗？,（主动找座位坐下）,开门见山话术步 骤 参考话术,2,陌生市场,开启晤谈,张先生您好，我是XX保险公司的张广益,说明目的,我们的工作性质就是运用专业的分析方法，先了解客户在家庭财务保障方面的实际情况，然后提供给他们符合实际需要的规划。张先生您的家庭财务保障情况怎么样，只要用我们的专业资料分析一下就可以了。,约访时间,你看什么时候我们可以找个地方边吃饭边聊，下周二下午还是下周四下午您比较方便？,我想可能要下星期四下班之后才有空。,那我们下星期四下班后一起吃饭，我六点钟先到您的公司跟您碰头，好吗？,好啊！,你公司的详细地址是？（等待准客户回答）谢谢您！如果张先生您有事需更改时间或地点，麻烦您提前跟我联系，我的手机号码是12345678901。（等待准客户抄完号码）,我的手机号码是98765432109，办公室号码是,我会在下星期四下午六点准时到您公司，我们见面时再细谈！,谢谢您，再见！,陌生市场开启晤谈 张先生您好，我是XX保险公司的张,3,公司及自我简介话术,公司介绍,张先生，不晓得您之前有没有听说过我们XX保险公司保险公司？,您说的没错，XX保险公司时国内的集团和人寿保险公司合资组建的一家公司。相信我跟您介绍我们公司的背景之后，您一定会对我们的服务更加放心！（注视准客户，等待正面响应）,好的（点头）,解答疑问,张先生您看还有没有您想多了解一下的地方？（注视准客户，等待响应）根据准客户的提问情况做出相应的解答,自我介绍,张先生，至于我个人的情况是这样的（这里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练登话术，来让准客户进一步了解您本人，认可并接受您)接下来我们来谈谈如何针对您家庭的实际情况，为您提供专业的服务（注视准客户，等待准客户的响应）,公司及自我简介话术公司介绍 张先生，不晓得您之前有没,4,建立关系话术,树立第一印象,张先生您好，我是XX保险公司的施益，这是我的名片（双手递,上）,奠定晤谈基础,您看我们坐倒餐桌这边谈好吗？我特地准备了一些资料想给您,看一下。,发展关系,张先生您房子的颜色和家具配置，真的感觉很舒适，是您自己,设计的吗？（聆听客户回答）我也希望我的房子能装修诚这样,的风格，感觉很大方又很温馨。张先生您已经了解我这次过来,的目的了对吗?（聆听准客户回答）我电话里面跟您讲过的，,我上次有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障需求的问,题，不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面，李,大为先生都觉得对他很有帮助，所以推荐我来拜访您，让我来,帮您谈谈关于您的家庭财务和保障需求方面的问题。张先生，,今天我会先简单介绍一下我们公司XX保险公司的情况，顺便也介绍,一下我本人的一些情况。然后我会跟您一起做一下您的家庭财,务和保障分析。,建立关系话术树立第一印象 张先生您好，我是XX保险公司的,5,我希望今天来，能够通过做了分析之后晓得您都有哪些家庭保障方面的需求，以及您到目前为止，对将来都做了哪些安排，如果我们分析下来，发觉您的保障不够，那我当然会从保险的角度来给您一些建议，如果分析结果表明张先生您已经为您的家庭的将来做了很充足的准备和安排，根本用不着再购买啥保险，那我当然会恭喜您啦。,如果您没有别的问题，那我们现在就开始好吗？,我希望今天来，能够通过做了分析之后晓得您都有哪,6,缘故法,开启晤谈 小王您好,我是张广义,您现在有空吗?(聆听准客,户回答)近来好吗,工作情况怎么样?(稍微聊几句,话),说明话术 我现在到了一家信的公司,叫XX保险公司保险公,司.我进公司到现在，学了许多关于现在的家,庭如何进行科学的理财和怎样进行家庭财务和保,障规划，我想象您这样的家庭，一定会感兴趣，,您也会发现这是很有价值的，您脑子里先不要先,不要下结论，也不要因为我们是好朋友就觉得有,啥压力，考虑要不要给我面子，您就把我当成是,一般的朋友，听听我学到的这些东西有没有用。,缘故法开启晤谈 小王您好,我是张广义,您现在有空吗?(,7,约访时间 您看下星期下午还是下星期四下午您比较方便？,我可能要到下星期四下班之后才有空。,那我们下星期四下班一起碰个面，我六点钟先,到您的公司跟您碰头好吗？,好啊！,您的公司还是再路，号，室对吗？,对，还是老地方,那我们到时间见面再谈，有事随时打我电话,再见。,再见,约访时间 您看下星期下午还是下星期四下午您比较方,8,转介绍话术 ,要求推荐人介绍话术,接触面谈开始埋下伏笔,张先生，我来做您的寿险代理人是希望帮到您解决家庭保障方面的问题，有的时候有人问我会不会收咨询费，实际上我给客户服务是不收任何费用的。如果张先生您喜欢我为您介绍的XX保险公司的产品，而且确实有需要话，公司会付给我佣金。这是第一种报酬。,这个我知道，那么第二种呢？,第二种就是不管您最后是不是跟我买保险，如果您觉得我的服务还是有点价值的话，我会请您介绍5位朋友给我，让我们也能从我的服务当中得到一点帮助，这种方式您觉得合理吗？,很合理,好极了，谢谢您。,转介绍话术 要求推荐人介绍话,9,成交后推荐介绍,这个金额对吧！,对的！张先生，恭喜您做了一个明智的决定，这份保障规划真的是对您还有您的家庭很有好处的。那么张先生，您对我这段时间的服务态度感觉怎么样？,嗯，我觉得挺满意。,好的呀！我很开心张先生您觉得我的服务是很价值的，我们当初讲好的，我希望您能够介绍5个人给我，让他们也有机会从我的服务中得到好处,我是答应过介绍一些人给您，不过我要考虑考虑，而且我现在还有另外一个约会，我下星期打电话给您。,这用不着耽误您多少时间，张先生，譬如说，您认识的人当中有谁和您年纪差不多的呢？您的朋友或是您的同事，还有您的同学？,（请保持沉默，只要将客户提及的姓名记下即可）还有没有？,成交后推荐介绍,10,未成交推荐介绍,真的不行，这个保费太高了，我现在的收入没办法支付那么多的钱。,张先生，我看这样好了，您再考虑考虑，我把这些资料都留给您，里面有我们今天谈过的所有内容，您可以和太太再仔细商量一下，您觉得这样好吗？,我会跟她商量的。,好的，我会跟您保持联系的，要么我们再约个时间好好讨论讨论，您看是下个星期下午3点还是下星期四下午3点方便呢？,等一下，我下星期三有三个项目，这几天不方便。,那么下星期五下午2点呢？,这个嘛！您真让我为难。好，下星期五下午2点吧！,太好了，谢谢您。我们下星期到时候见。另外，张先生，您还记得吗我们当初讲好的，我希望您能够介绍几个朋友给我，让他们也好从我的服务当中得到一些帮助。,未成交推荐介绍,11,是的，我记得的，我也是真的很想帮您的忙，不过我不知道别人是不是有这个需要。,我了解，我想您确实是不晓得别人是不是需要，不过请您想想看，您认识的人当中，有谁和您的差不多年纪，有家庭，和您一样有一定事业基础的，他们需求说不定和您是差不多的。,对的，好吧，我想大概可以帮您的忙，您先试试看这一位，王先生,还有没有？,是的，我记得的，我也是真的很想帮您的,12,要求推荐介绍话术（名单提示法）,张先生,这段时间您和我接触下来，对我的服务觉得如何？,嗯！我挺满意。,您还记得吗？我和您刚见面时就说过，我为客户服务希望得到的回报，其中一个方面就是让对我的服务感到满意的客户帮我介绍其他的客户。在我们前面几次的谈话过程中，您提到过几位您公司的同事和朋友。我已经吧这些人的名字都列出来了，我打算和其中一些人联系一下。所以不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭财务保障的情况，从这段时间我提供给您的服务看，您认为我的服务会对谁比较有帮助？（把名单放在桌上让客户看）,王先生最近刚刚结婚，您可以去找他试试看。,您可以谈一下他目前的情况吗？譬如说他年龄多大？在哪里上班？现在住,在哪里？王先生今年23,好的，那么名单上下一个人您觉得怎么样？,不好，他刚辞职，现在暂时还没有找到工作。,那么，您看是不是可以介绍另一个人来代替？现在时在上班的，譬如您以前公司的同事？,赵先生（就像这样，一一过滤名单上的其他人）,要求推荐介绍话术（名单提示法）张先生,这段时,13,要求推荐介绍话术（一般提示法）,向客户致谢,张先生，真是谢谢您！麻烦您了。,不要客气！,另外还有一件事，张先生，您晓得的，我的工作性质就是要不停地和人见面。我今天遇见的人，说不定过几天就会有人需要我们，XX保险公司的保险产品，或者需要其他财务方面的帮助。我希望这些人能够认识我施广义，也晓得我代表的是XX保险公司保险公司，这样当他们想买保险的时候就会想到我，来找我为他们提供服务。,提示,张先生，您能不能告诉我您认识的人当中，有谁最近找到第一份工作？,不知道！,那么上一次您吃结婚喜酒的是什么时候？,消除客户顾虑,我有一个朋友王先生，但是我不知道这样做好不好，我不想把,保险业务员塞给我的朋友。,张先生，这点我了解，不过如果说正好我们两个在马路上走的时候，,碰到你的朋友，您肯定还是会把我介绍给您的朋友的，您说的是吗？,这个当然是啦！不过您别说是我介绍您去找他的,好的。您要是觉得不方便我就不讲。不过如果我刚好碰到王先生，我,说我认识您张先生，这样子讲您不会怪我吧！,这样子讲应该是没有关系的,要求推荐介绍话术（一般提示法）向客户致谢 张先生，真是,14,