Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit the title text format,Click to edit the outline text format,Second Outline Level,Third Outline Level,Fourth Outline Level,Fifth Outline Level,Sixth Outline Level,Seventh Outline Level,Eighth Outline Level,Ninth Outline Level,*,Click to edit the title text format,Click to edit the outline text format,Second Outline Level,Third Outline Level,Fourth Outline Level,Fifth Outline Level,Sixth Outline Level,Seventh Outline Level,Eighth Outline Level,Ninth Outline Level,*,第三节 谈判目标的确定,set negotiation targets,谈判的具体目标四个层次,1、最高目标,the highest target or the maximum target,2、实际需求目标,the expected target,3,可接受目标,the acceptable target,4,最低目标,the lowest target,最高目标最优期望目标,作用：开价的尺度,案例：,1972年英国首相 撒切尔夫人 在欧共体首脑会议上提出,关于减少英国负担的费用,最高目标：10亿英镑,最终成交：8亿英镑,以最高目标的提出是为了来改变各国首脑的预期目标,采用强硬的态度，施加压力等坚持自己的立场,最优期望目标公式：,Y+Y=E,实际需求目标 多报价 最优期望目标,较难达到,实际需求目标努力达到的谈判目标,考虑到各方面因素，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。,1、秘而不宣,2、谈判进入僵局或暂停的分界线,3、关系一方主要或全部的经济利益驱动力,Y 特点,可接受目标,谈判中可努力争取或做出让步的范围。满足谈判一方部分需求，实现部分经济利益。,由于各种原因，没能满足全部需求,制定谈判方案时，应充分估计到这种情况的出现并制定相应措施。,1、现实态度-,绝不硬充好汉，得到部分资金也好,2、来源多元化,多结交谈判伙伴，就可以达到实际需求目标,两种态度,最低目标必须实现的目标,谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。,最低目标,最高目标,确定最低目标意义：,1、避免冲动决定,2、减少失败感增加团队凝集力,与,四个目标关系分析,最高目标实际需求目标可接受目标最低目标,随机数值，谈判的起点，讨价还价的“筹码”,一个根据实际经济情况做出的“预算”,案例：出售价格谈判 机械设备 1400-1200-800,多重目标谈判，注意重要性的排序,谈判目标确定坚持的“三原则”,实用型、合理性、合法性,谈判目标的优化及方法,多重谈判目标把握重点和侧重点,谈判目标的调整和修改,公文包里的三分报价单,谈判的双方性,任何让步都应建立在,赢得一定利益的基础上,第四节 谈判方案的制定,planing for negotiation,正式谈,判前，了解谈判环境、谈判对手,以及自身的情况,比较、研究双方的实力,制定一个周全而明确的谈判计划,在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、,谈判策略预先所做的安排，是指导谈判人员行动的纲领,planing for negotiation,谈判方案的基本要求,1、谈判方案的简明扼要,谈判方案越是简单明了，谈判人员照此执行的可能性越高,2、谈判方案要具体,谈判的具体内容要求等,3,谈判方案要灵活,谈判中的随机变化因素多，谈判方案应给,谈判人员根据形式进行调整留有一定的余地,planing for negotiation,谈判方案的主要内容,1、确定谈判目标,四个谈判目标设定，做到心中有数，严格保密，商定修改,2、规定谈判期限,期限涉及效率、考虑行情、期限具体，明确，又要伸缩性,。,3,拟定谈判议程,一般用于说明谈判时间的安排和谈判议题的确定,4,安排谈判人员,5，选择谈判地点,6，谈判现场的布置与安排,拟定谈判议程,一，谈判议程的安排优劣,优势：根据自己生活习惯安排时间、安排讨论问题的先后，地点 的选用等朝着自己有利的方向。,劣势：透露信息、中途修改造成被动,二、谈判议程的内容,1，时间的安排,谈判何时举行、为时多久、分阶段每个阶段大致的时间是多少,注意：没有太大分歧的，尽量在较短时间内解决,主要的议题和焦点应该在全会的3/5是加以讨论,文娱活动的安排要显得恰到好处,考虑意外情况安排机动时间,拟定谈判议程,2、确定谈判议题,罗列有关问题，进行分类，确定重要性,对己方有利的问题列为重点加以讨论，对己方不利的尽量回避,3、谈判议题的顺序安排,先易后难创造良好谈判氛围,先难后易以主带次，推动其他问题解决,混合型列出问题一一讨论,争议性问题的安排,4、通则议程与细则议程的内容,通则议程谈判双方共同遵照使用的日程安排。,细则议程对己方审议通过后具体策略的具体安排。保密性,安排谈判人员,谈判人员的素质和能力直接影响谈判的成败,一，谈判班子的构成原则,1.谈判班子的实力原则业务实力、社会地位、工作效率,2.谈判班子的进度原则人力组织、决策能力,二，谈判班子内部成员的分工与配合,辅谈人支持协助主谈人加强说服力,策略需要扮演不同的角色,谈判地点的选择,谈判场所对谈判效果也有一定的影响,国家地区的选择,主场谈判、客场谈判、中立地谈判,最好选择在本国进行,具体地点的选择,会议室、酒店、休闲场所,根据不同需要，最好选择自己熟悉场所,谈判现场的布置和安排,谈判房间的布置考虑因素:,1，房间的大小，安静与否,2，谈判桌的选择摆放,3，谈判人员的位置安排,4，谈判中的食宿安排,第五节 模拟谈判,stimulated negotiations,一，模拟谈判的必要性,：,1.获得实际经验，提高谈判能力,2。随时修正谈判中的错误能使整个谈判顺利进行,二，拟定假设,1、对外界客观存在事物的假设,2。对对方的假设,3.对己方的假设,掌握的事实越多，假设的精确度越高,案例导读,A出口公司向国外客户推销产品的发盘得到回音，一场涉外贸易谈判即将开始。A出口公司在派出谈判班子之前，制定了一个谈判方案，这一方案的内容及制定依据如下：,一，谈判目标,贸易谈判的目标，一般是通过销售额的预期利润和价格标准来体现的，当然还要考虑交易过程中的其他各种条件和风险因素。,A出口公司事先制定的谈判方案所反映的价格标准，是在科学的分析了己方的价值构成基础上完成的。A出口公司原先报价的预期利润幅度为销售额的35%，这个幅度的大致内容是：商业性开支15%,利润12.5%，风险5%，谈判机动幅度2.5%。由此可见A公司谈判利润的目标设定在销售额的32.5%上。因此，该公司谈判方案中对谈判目标的表述如下。,在报价的 有效期内，如无意外风险因素，拟以32.5%的预期利润率成交。,二、制定各项主要交易条件的最低可接受目标,1）价格标准：,只要在报价的有效期内成交，利润最大减让为5%,2)支付方式：买方在还盘中提出，签约后只付5%的预付款，交货后支付85%,其余的10%货款在两年保证期满后才支付。这种延期付款造成的利息损失为我方商业开支的2.5%。A公司谈判方案中的还盘目标是：,预付金额由5%增加到10%，取消买方提出在保证期满后付清余额的要求，可出具银行担保书代替，如果不增加卖方商业费用的话，买方的任何支付方式都可以接受。,3）交货：卖方原来发盘中的交货期限为签约后的两个月内，而买方提出签约后一个月交货。迟交一周，罚金1%。如果按照买方的条件成交，卖方就要承担4%的迟交金风险。A公司的谈判方案内容是,力争以报价中的交货期成交，如果不增加额外罚金的话，可以同意对方提前交货的要求。,continue,4）保证期,卖方提出的保证期是一年，但如果买方提出保证期为两年的话，卖方就要增加1%的费用。A公司谈判的内容：,尽可能把保证期减至1年，如果能保证在保证期内没有多大风险的话，可以答应卖方延长保证期的要求。,A公司的各项主要交易条件最低接受限度的内容，是基于己方利益，对各项可能影响谈判利润的因素进行综合分析后做出的方案。它是用来实现谈判目标，进行讨价还价的一个范围，其作用在于保证己方的风险系数降到最低点。,三、规定谈判期限,谈判的期限应当在事先有所安排。谈判的效率问题应当成为评价现代谈判成败的一个标准，而谈判的期限直接体现着谈判的效率。因袭谈判方案理应将谈判期限包括其中。,A公司在该项谈判方案中，对期限为题做了这样的安排,此报价的有效期为1个月，,延长有效期的费用，第一个月约增加0.5%，,以后每一个月增加1%。如果超过3个月，,应重新报价。,此谈判的最长宽限期为两个月。,四，谈判班子的组成和分工,谈判时谈判主体间一系列的行为过程，谈判行为人的素质和能力直接决定着谈判的成败得失。因此，在谈判方案中，对谈判班子的组成和谈判人员的分工做出恰当的安排是十分重要的。,A公司的谈判人员安排,谈判负责人L先生，出口销售部门经理,主谈人S先生，系统工程师,法律顾问R先生,谈判人员分工：,L先生：负责联系出口信贷担保机构，并负责从出口信贷担保经历手中取得必要的文件（银行担保书）,S先生：负责所有工程和生产方面的谈判，还负责向生产经历索取各种有关的数据和资料,R先生：负责谈判中的一切法律事宜,。,五 联络通信方式及汇报制度,在谈判中，谈判者随时都可能遇到某些意外情况，需要谈判主体与决策人不断取得联络。以谈判主体，决策人的需要而论，只有随时了解谈判过程的情势，熟悉谈判进展，才能做出正确的决策，为此就需要在谈判方案中，预先拟好这种沟通渠道以及情势，汇报的程序,A公司规定：,L先生负责向国内总经理汇报谈判工作，而总经理负责征询公司其他部门专家的意见，如总经理不再，将由B先生取代其职。在出国两周内，如果在谈判方案的范围内成交不必汇报。两周后，汇报谈判进程。,谈判情景1 您是想盘下这家店喽？,刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店，去年营业额193 750磅，税后利润36 750磅。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得很近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头,刘吉打算趁着生意还算红火的时候及早把他盘出去，广告上要价175 000磅，计：存货值5 000磅，厨房设备估计25 000磅，（购买的时候花了35000镑），餐厅设备在3年前新修时花费19 000镑，其余部分为店堂的不动产和商业信誉无形资产的估价。,你已在本市其他地区拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价格公道，位置适中就再购进一家新店。原有两处，营业相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。,你为此曾和多家快餐店接触过，但均因价格谈不拢而作罢，现在你看中了刘吉的店和另外一家，你认为条件都不错，符合自己的要求，存在的问题是，你虽能从银行贷款，但还不足以支付刘吉的要价，即使先付一半，余款分两年付清，你也做不到，希望能分4年付清。,提问,：,1，假定刘吉要价175 000镑。对于一间位于那个地段且颇能盈利的商店可谓相当便宜了，谈判时，什么事情绝不可做，为什么,2，关于刘吉的商店，你购买前必须考虑什么问题，必须弄清楚的情况有哪些？,3,，假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，即可保护自己不至于付出太多，又能对刘吉不失公道？,案例解答