,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第 14 章 零售和批发,本章主要内容,零售及其业态分类,零售营销策略,批发,第 14 章 零售和批发 本章主要内容,1,14.1 零售的概念,1.零售的含义,零售,将产品和服务出售给消费者，供其个人或家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动。,其含义为：,零售是对最终消费者的活动。,零售包括有形产品和无形服务,零售不一定只有零售商,零售是商品流通的最后一个环节。,14.1 零售的概念1.零售的含义,2,2.零售活动的特点,交易规模小，交易频率高,零售交易中，许多消费表现出较强的随机性,零售不一定设计有形的商店，也可以以无店铺的销售形式进行。,2.零售活动的特点交易规模小，交易频率高,3,14.1.2 零售商与零售活动,1.零售商,零售商,将产品和服务出售给消费者供其个人使用的一种商业企业。,零售是分销渠道的最后阶段。,制造商,批发商,消费者,零售商,图14.1 典型的分销渠道,14.1.2 零售商与零售活动 1.零售商制造商批发商,4,2.零售商活动,零售商,主要从事的,商业活动,提供商品组合,分装、整理商品,仓储保管商品,提供服务,销售商品,2.零售商活动零售商提供商品组合分装、整理商品仓储保管商品提,5,14.1.3 零售业态,国内贸易局的分类：,百货店,超级市场,大型综合超市,便利店,仓储式商场,专业店,专卖店,购物中心,14.1.3 零售业态国内贸易局的分类：,6,1.有店铺零售商,食杂店,便利店,折扣店,超市,大型超市,仓储式会员店,百货店,专业店,专卖店,家具建材商店,购物中心,工厂直销中心,1.有店铺零售商食杂店百货店,7,2.无店铺零售商,无店铺,零售商,电视购物,邮购公司,网上商店,自动售货亭,电话购物,2.无店铺零售商无店铺电视购物邮购公司网上商店自动售货亭电,8,3.零售业态演化规律,车轮理论,生命周期理论,手风琴理论,3.零售业态演化规律车轮理论,9,零售业的发展趋势,1、,零售新形式 8、垂直营销系统的发展,2、零售生命周期缩短 9、战略组合方法,3、非商店零售 10、零售技术日益重要,4、各类商店的竞争加剧 11、大零售商的全球扩大,5、零售业两极分化 12、零售商店成为社区活,6、巨型零售商 动中心,7、每次只购一样的观念改变,零售业的发展趋势1、零售新形式,10,14.2 零售营销策略,14.2.1店铺选址,第一是位置，第二是位置，第三还是位置！,选址时应考虑的因素：,商圈,人口,交通,运输,房产成本,城市规划,14.2 零售营销策略14.2.1店铺选址,11,14.2.2零售营销的其他策略,销售额的测量,自有品牌,定价,促销,购物环境,顾客服务,14.2.2零售营销的其他策略 销售额的测量,12,表14.3 零售品种战略,优点,缺点,宽深,产品/服务的种类繁多，每一大类的品种众多,广阔的市场,全面的存货,高客流量,顾客忠诚,一站式购物,没有失望的顾客,高存货投资,大众形象,许多品种流转速度低,有一些过时商品,宽浅,产品/服务的种类繁多，但每一大类的品种有限,广阔的市场,大客流量,强调方便顾客,成本比宽浅的低,一,站式购物,产品线的多样性差,有一些失望的顾客,较差的形象,许多商品流转慢,较低的顾客忠诚,表14.3 零售品种,13,表14.3 零售品种战略 续表,优点,缺点,窄深,产品/服务的种类较少，每一大类的品种众多,专家形象,同一类商品中古可选,择性强,专业的员工,顾客忠诚,没有失望的顾客,成本比宽深的低,过分强调某一大类,不能一站式购物,对趋势/周期更敏感,需要更加努力地扩大,商圈的规模,（没有）经营相关,（或互补）的商品,窄浅,产品/服务的种类较少，每一大类的品种有限,目标在于方便顾客,成本最低,很大的商品流转量,有限的顾客忠诚,很小的宽度和深度,不能一站式购物,形象较差,很小的商圈,很少（没有）经营相,关的商品,表14.3 零售品种战略,14,14.3 批发,批发的含义,批发商与零售商的区别,为何使用批发商,1、推销和促销；2、采购和置办多种商品；,3、整买另卖；4、存货；5、运输；,6、融资；7、承担风险；8、市场信息；,9、管理服务和建议。,14.3.1 批发的概念,14.3 批发批发的含义14.3.1 批发的概念,15,14.2.2 批发商的类型,第1类 商业批发商,1、完全服务批发商,批发中间商,工业分销商,2、有限服务批发商,现购自运批发商,承销批发商,卡车批发商,托售批发商,邮购批发商,14.2.2 批发商的类型 第1类 商业批发商,16,第2类 经纪人和代理商,主要特征不拥有商品，主要是促进买卖，获取2-6%的销售价佣金。,经纪人牵线搭桥，协助谈判。,制造代理商,销售代理商,采购代理商,佣金商,第2类 经纪人和代理商,17,第3类 制造商和零售商的分店和销售办事处,主要有两种形式:,销售分部和营业所,采购办事处,第3类 制造商和零售商的分店和销售办事处主要有两种形式,18,14.3.3 批发商营销决策,产品品种和服务决策,定价决策,促销决策,批发地点决策,14.3.3 批发商营销决策产品品种和服务决策,19,14.3.4 批发业发展趋势,深化各项批发功能,在经营形态上进行种种创新,注意自我经营能力的提高,14.3.4 批发业发展趋势深化各项批发功能,20,