单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二节 客房的定价,三、影响房价的主要因素,1.外部影响因素,(1)社会政治、经济形势影响旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、波动性。一个稳定而繁荣的社会政治及经济环境对以旅游经济为其重要收人来源的饭店来讲是至关重要的。因此，在房价制定过程中，房价也会受到以上因素的影响。,(2)季节性影响季节性强是旅游业的一大特点，季节直接影响饭店经营的好坏。,(3)供求关系影响当供过于求时，饭店业不得不考虑降低价格;当供不应求时，饭店业要考虑适当提高价格。房价会随供求关系的变化而调整。,上一页,下一页,返回,第二节 客房的定价,(4)竞争对手价格影响竞争对手的价格是饭店制定房价时的重要参考依据。因为在定价过程中，定价人首先要调查本地区同等级、同档次、具有同等竞争力的饭店的房价，做到“知己知彼。,(5)行业组织的价格约束客房房价还要受本地区政府主管部门以及行业协会等组织和机构对饭店价格政策的约束，例如某地区对所在地区饭店客房价格的最高上限等。,(6)宾客消费心理认同宾客的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是宾客对某一种商品价格能够接受的上限和下限。,上一页,下一页,返回,第二节 客房的定价,2.内部影响因素,(1)饭店定价目标定价目标是指导饭店进行客房定价的首要因素，这是饭店确定经营方针的重要依据。,(2)饭店地理位置地理位置对于饭店经营确实非常重要，位于市中心区、繁华商业区、距离机场、火车站比较近、交通便利的饭店，其房价的制定或调整的条件就会有利一些;而位于市郊、远离繁华商业区、交通条件等地理位置较差的饭店，虽然地价廉价，经营本钱低，但由于其对宾客的吸引力差，所以房价会相应的低一些，以提高饭店的竞争能力。,(3)经营本钱及建筑本钱回收这是影响客房价格水平的根本因素。比方建筑本钱回收期的长短，以及目标利润率的上下，都会对房价的制定产生影响。在进行客房定价时，必须考虑本钱水平。,上一页,下一页,返回,第二节 客房的定价,(4)饭店效劳质量在定价过程中，除考虑饭店硬件设施设备的档次以处，还必须要考虑效劳质量水平。,四、制定房价的方法,常见的饭店客房定价方法有三种类型:本钱定价法、需求定价法、竞争定价法。下面重点介绍几种通用的定价方法。,1.千分之一法,千分之一法，即房价粗估法，又称建筑本钱定价法，是国际卜比较通用的一种根据饭店建造总本钱来制定客房价格的方法。这种定价方法就是平均房价等于每个标准房间建造本钱的千分之一。其计算公式为:,上一页,下一页,返回,第二节 客房的定价,平均房价=饭店建筑总本钱 饭店客房数x 1/1000,饭店建造总本钱，包括建筑材料费用、各种设施设备费用、内装修及各种用具费用、所需的各种技术费用、人员培训费用、建造中的资金利息等。,后来，考虑到建造本钱因素，有关专家学者对千分之一法做了一些修正。现在的提法是平均房价应为建筑本钱的千分之一点五，以抵消房价中建造本钱上涨因素等问题。,2.赫伯特房价公式,赫伯特房价公式是一个决定构造房价的标准公式二它是根据饭店经营费用和利润来确定平均房价，并以此作为定价依据的。,上一页,下一页,返回,第二节 客房的定价,具体方法是，对饭店各种经营费用、经营本钱和非客房部门的营业收人进行预测，得出客房部要求到达的收人额，然后，根据饭店的客房数及预计出租率，得出每间客房每日的平均房价。其计算公式分为两步:,第一步，客房部需到达的收入=饭店经营利润+饭店企业管理费-非客房部门经营利润+客房部经营费用,第二步，,赫伯特房价公式比千分之一法更加合理。因为它在设计公式上充分考虑了饭店的利润目标、经营费用、经营本钱和非客房部的营业收入，将制定房价中的相关因素作了综合考虑。,上一页,下一页,返回,第二节 客房的定价,但这种方法也存在着某些缺点:,.公式中的各种相关因素是估算或假设得出的，所计算出房价的科学性将取决于这些数据的正确性和有效性。,.客房部为此必须承担其他部门的盈亏负担。事实上，用缺乏竞争力的高房价来弥补其他部门的低效率是不尽合理的，而其他部门的高额盈利也不应成为制定过低房价的基拙。,.过分注重企业经营本钱和利润需要，而没有考虑市场需求和顾客心理。,因此，赫伯特房价公式也只能在制定房价时作为参考。,3.出租客房面积计价法,这种计价法是根据客房的出租面积来确定平均房价的。,上一页,下一页,返回,第二节 客房的定价,具体做法分为三步:,计算客房出租总面积;,.预计客房出租率;,.预计客房部平均营业收入。,例如，某饭店有客房300间，其中面积20平方米的客房有15。间，面积为25平方米的客房100间，面积为40平方米的客房50间，预计该饭店明年的客房出租率为80，客房部日营业收人将到达6万兀。假设顾客对各种客房的需求根本相同，那么，计算平均房价的方法如下:,.可供出租的客房总面积合计:7 500平方米(20平方米x 150=3,000平方米;25平方米x 100=2,500平方米;40平方米x 50=2,000平方米),上一页,下一页,返回,第二节 客房的定价,.每天出租客房总面积:7 500平方米x 80%=6,000平方米,.每平方米应提供营业收入:6万元/6 000平方米=10(元/平方米),.上述三种客房的平均房价分别为:200元(10元/平方米x 20平方米)，250元(10元/平方米x 25平方米)，400元(10元/平方米x 40平方米),4.理想平均房价,理想平均房价是由拉弗尔和霍瓦斯公司(The Firm of Laventhol&Horwath)共同设计的，是用于检验房价结构的一种方法。根据这种方法，饭店应该在每一个价格等级中销售同等百分比的客房，其销售方法不一定从低价向高价或从高价向低价进行。,上一页,下一页,返回,第二节 客房的定价,假设饭店的住宿率为80%，就意味着每个价格等级中都是80%的住宿率，只有客房全部住满时，这种百分比分布所产生的平均价格才与获得的平均价格相等，这就是理想平均房价。它的计算方法是:在确定单、双人住宿率的根底上，假设饭店住满情况是从低价向高价或从高价向低价的方式进行，两种计算结果得出的最低价和最高价相加，再除以两倍的现有客房数，即得出理想平均房价。,如果实际平均房价高于理想平均房价，说明饭店的房价结构体系难以为宾客提供适宜的高价房。只有在饭店特殊市场对高于平均房价的房客感兴趣时，才可往高调整价格。假设平均房价低于理想平均房价，那么说明:,第一，饭店管理者未按照市场客观需求制定合理的房价结构;,上一页,下一页,返回,第二节 客房的定价,第二，低价和高价房客之间没有明显的差异，宾客在购置较高价格客房时，没有任何附加利益吸引他们，自然转向购置较低价格的客房。事实上，理想平均房价可以用客房附加利益所产生的房价差异来调整价格等级的差异，使饭店获得较为理想的盈利。,除了以上介绍的几种通用的定价方法外，还有以需求为中心的理解价值定价法、区分需求定价法、声望定价法，以竞争为中心的随行就市定价法、排他性定价法等，这些方法从不同的角度为饭店房价的制定提供了参考。,上一页,返回,第三节 客房销售的策略和技巧,一、销售人员的职业素质,前厅接待人员要在接待过程中成功地将客房及饭店其他产品推销给宾客，必须具备根本的个人素质，掌握相应的知识和能力。,1.熟悉掌握饭店的根本情况和特点,饭店的根本情况和特点包括:饭店所处的地理环境及交通情况，饭店建筑、装饰、布置的风格和特点，饭店的等级与类型，饭店的效劳设施与效劳工程，饭店产品的价格与相关的政策和规定等。,下一页,返回,第三节 客房销售的策略和技巧,了解掌握上述情况，是做好客房销售工作的先决条件，尤其是对饭店的主要产品之一-客房，需做全面的了解，如各类房间的面积、色调、朝向、功能、所处的楼层、价格及计价方式、特点、设施设备等。接待员只有对以上内容了如指掌，推销起来才能得心应手，才能随时答复宾客可能提出的任何问题和疑问，才能使宾客感受到你对本饭店的信心和热爱，从而有助于推销的成功。,2.了解掌握饭店竞争对手的产品情况,接待人员在深入了解和掌握本饭店产品情况根底上，更要熟悉竞争对手的有关情况。因为宾客面对的是一大批与本饭店档次、价格、效劳相类似的企业。,上一页,下一页,返回,第三节 客房销售的策略和技巧,要想在销售中取胜，就要找出自己饭店的特色和优势，并着重加以宣传，这样更容易引起宾客的兴趣和注意。,3.认真分析宾客心理，迎合宾客需求,饭店的每一种产品都有多种附加利益存在。对于一个靠近电梯口的房间，有的宾客会认为不安静，而有的宾客那么会认为进出很方便。所以饭店负责推销的员工，必须要深入了解宾客最需要的是什么，最关心的是什么，最感兴趣的是什么。把握好宾客的购置目的和购置动机，帮助宾客解决问题，满足其物质和心理需要。这样在宾客受益的同时，饭店也会得到相应的回报。,上一页,下一页,返回,第三节 客房销售的策略和技巧,4.表现出良好的职业素养,前厅是给宾客留下第一印象的地方，是饭店的门面。宾客初次到一个饭店，对该饭店可能不甚了解，他对饭店产品质量的判断是从前厅员工的仪表仪容和言谈举止开始的。所以，前厅员工必须随时面带微笑，以热诚的态度、礼貌的语言、优雅的举止、快捷标准的效劳接待好每一位宾客，这是前厅成功销售的根底。,5.使用创造性的语言,前厅员工在推销客房、接待宾客时，必须注意语言艺术，善于使用创造性的语言。,上一页,下一页,返回,第三节 客房销售的策略和技巧,像类似“24小时热水，中央空调等这种你有我有大家都有的销售用语，肯定是不能吸引宾客的，因为宾客对习惯了的事物都熟视无睹。推销过程就是对宾客的说服过程，一开口就要让宾客了解产品的利益所在。努力使自己的报价言之有据，让宾客感到该产品确实物有所值，甚至物超所值。,二、影响客房销售的主要因素,1.饭店的地理位置,饭店所处位置是影响宾客选择所住饭店的重要因素之一，它指饭店所处区域的交通便利程度、周围环境等，前厅效劳人员应充分利用现有的地理位置进行积极推销。,上一页,下一页,返回,第三节 客房销售的策略和技巧,2.饭店的设施设备,饭店齐全有效的设施设备、过硬的有形产品是开展销售的重要条件。为此，前厅效劳人员应娴熟地掌握饭店所拥有的设施设备及其有别于其他饭店的特点。例如，饭店的外观、风格，各有特色的房间，别具特色的餐厅，各健身、娱乐场所及所提供的美味可口的精致菜肴等。,3.饭店的效劳,效劳是饭店所销售产品中最为重要的局部。优质、高效的效劳，需要符合“SERVICE要求:SSmile(微笑)，E Efficiency(效率)，RReceptiveness(诚恳)，VVitality(活力)，IInterest(兴趣)，CCourtesy(礼貌)，EEquality(平等)。,上一页,下一页,返回,第三节 客房销售的策略和技巧,作为与宾客接触面最广的前厅效劳人员，更应努力提高自身的效劳意识、效劳技能，给宾客留下美好的印象。特别是当宾客提出临时的、合理的特殊效劳要求时，更应千方百计地满足，突出饭店“个性化效劳。例如，有的饭店总台具有一本专门记录宾客特殊要求(爱好、习惯等)的活页本，并将这些要求及时输人计算机，供各部门使用。,4.饭店的气氛,饭店的气氛是宾客对饭店的一种感受。前厅地处饭店最显眼的地段，又是留给宾客第一印象和最后印象的所在地，因此其所创造的气氛十分重要。,上一页,下一页,返回,第三节 客房销售的策略和技巧,例如，文化气氛浓郁的饭店气氛给宾客一种高品位的感受，古色古香的中国民族风格的饭店建筑，配以不同风格的艺术品，辅之相适应的传统民族服饰以及错落有致的花卉点缀，将对外宾有着特殊的吸引力。所以，前厅人员应努力销售其独具特色的饭店气氛。,5.饭店的形象,饭店的形象是最有影响的活广告。前厅效劳人员应灵活运用，自觉维护。它主要包括饭店的历史、知名度、信誉、口碑、独特的经营作风、优质的效劳等。,上一页,