,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第三章 旅游者购置行为分析,第一节 旅游者购置行为概述,3.1 旅游者购置行为概述,3.1.1 旅游者购置行为的涵义,3.1.2 旅游者购置行为的特点,3.1.3 旅游者购置行为的类型,3.1.4 旅游者购置行为的模式,3.2 旅游者购置决策心理分析,3.3 旅游者购置决策过程分析,第一节 旅游者购置行为概述,购买者是怎样作出购买决策的？,3.1 旅游者购置行为概述,一、旅游者购置行为的涵义,人们在外部刺激的影响下，经由内部生理或心理变化而产生的具有一定目标性的活动。,消费者为满足某种需要而在购置动机的驱动下，以货币换取商品或劳务的实际行动。,行为：,旅游购买行为：,购买行为,旅游者为了满足其生理或心理的旅游需求或愿望而进行的选择、调查、咨询、评估、支付 和反响等一系列活动的总和。,二、旅游者购置行为的特点,一 购置者在购置活动中表现出较为复杂的产品评价过程,二 旅游消费是一种非日常性的高层次消费,CB=fp，s，e,其中，CB表示消费者的行为,p表示消费者个人的特点,s表示社会影响因素,e表示环境因素,旅游者个人特点包括旅游者的年龄、职业、生活方式、自我观念、个性、经济状况、需要、动机、态度等；,社会影响因素包括文化、社会阶层、家庭、角色与地位等；,环境因素包括旅游产品、旅游价格、旅游效劳等。,这三个变量相互依存、相互发生作用。,二、旅游者购置行为的类型,一根据旅游者购置目标确实定程度与决策行为分类：,1、全确定型：也称例行反响行为类型，是指旅游者在购置行为发生之前，就已有明确的购置目标和具体要求；,2、半确定型:也称有限度解决问题行为类型，是指旅游者对旅游产品有大致的购置意向，但具体目标和要求不明确，他们需要经过对同类旅游产品的比较选择后才能做出购置决策的购置行为；,3、不确定型：也称广泛问题行为类型，是指旅游者没有明确和确定的购置目标，购置与不购置都是随意的，不确定型的购置行为。,(二)根据旅游者购置目的划分：,1、观光型,2、娱乐消遣型,3、文化知识型,4、公务型,5、医疗保健型,(三)根据旅游者的性格特点分类：,1、习惯型：这种类型是指旅游者凭借以往的购置经验和消费习惯而采取的一种反复性的购置行为。,2、理智型：这种类型是指旅游者在实际购置前已通过收集旅游产品的信息、了解市场行情、并经过慎重权衡利弊才做出最终购置决定的购置行为。,3、经济型：这种类型是指旅游者对旅游产品的价格十分敏感的购置行为，又称价格型。,4、冲动型：这种类型是指旅游者受现场环境的激发，以直观感觉为主，未经事先考虑，临时做出决定的购置行为。,5、感情型：这种类型是指旅游者根据情感的反响进行旅游产品的购置行为，又称想象型。,6、疑虑型：这种类型是指旅游者在购置旅游产品前三思而后行，购置后还疑心上当受骗的购置行为。,7、随意型：这种类型是指旅游者在购置旅游产品时无固定偏爱，一般为顺便购置或尝试的购置行为，又称不定型。,(四)根据旅游者购置行为中的兴趣分类：,1、情调型：这种类型是指旅游者根据旅游产品或旅游效劳的情调而做出购置决策的购置行为。这类旅游者一般经济根底较高，追求新奇、浪漫的感觉，对于感兴趣的旅游产品不借高价享用。例如，新婚旅游海底婚礼就是一种情调型消费。,2、节日型：这种类型是指旅游者的消费兴趣在节假日期间集中而明显地表露出来的购置行为。,3时尚型：这种类型是指旅游者受社会风气及消费流行的影响而导致的购置行为。这类旅游者的兴趣反映在社会的趋时消费或特殊性消费上，他们追求新奇时髦、标新立异。近年来兴起的我国西部探险旅游热吸引了众多青年学生，就是时尚型消费的一种反响。,4娱乐型：这种类型这种类型是指旅游者在物质生活根本满足后，倾向于精神生活享受的购置行为。旅游者购置旅游产品的目的主要为休闲放松、调节情绪、丰富精神生活。在实际购置活动中，大多数旅游消费者属于这种类型。,四、旅游者购置行为的模式,刺激因素stimulus input,沟通渠道communication channels,购置者特征和决策过程buyer characters and decision process,购置者反响response,购后体验post-purchase feelings,营销刺激,其它刺激,产品,价格,渠道,促销,经济,技术,政治,文化,购置者的“黑箱,购置者,的特征,购置者,的决策,过程,购置者的反响,产品选择,品牌选择,经销商选择,购置时间,购置数量,旅游者购置行为模式,广告宣传,营业推广,个人推销,公共关系,朋友,家庭,相关群体,购买,消费,后的,感觉,第二节 旅游者购置决策心理分析,影响购置行为的因素,文化因素,文化,亚文化,社会因素,社会阶层,相关群体,家庭,角色和定位,个人因素,年龄与生命周期,性别、职业和受,教育程度,经济状况,生活方式,个性与自我形象,心理因素,需要和动机,认知,学习,信念与态度,购买者,一 需要与旅游需要,一 需要、旅游需要和根本需要理论,美国心理学家亚伯拉罕马斯洛(1908-1970)于1943年在?人类鼓励理论?论文中所提出,维持生命的最根本需要,保健、保险、健康,社交活动、归属和爱,工作尊重、社会认可,实现理想、成就事业,旅游需要的内容：,(1),变换生活环境以调节身心节律的需要,(2),探索知识的需要,(3),满足社会交往、提高社会地位获得荣誉尊重。,动机概念,当人有某种需要未得到满足时，人体会出现某种紧张状态，形成一种内在动力，即欲望，促使人采取能使需要满足的行动，这就是动机。,二 旅游者购置动机,动机,需要,产生,行为,引起,转移性,内隐性,模糊性,冲突性,(,一,),选择性的注意,(,二,),选择性的曲解,(,三,),选择性的记忆,三、购置过程中的感觉,第三节 旅游者购置决策过程分析,旅游者购置决策过程,