,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,创业管理,企业家行为特征的 6个维度,战略导向,(Strategic Orientation),机会导向而不是资源导向,抓住机会,(Commitment to Opportunity),快速响应、果断行动，而不是行动迟缓、贻误战机,资源投入,(Commitment of Resources),谨慎的、分阶段的投入，而不是一次性的大规模投入,资源控制,(Control of Resources),重要的是利用和调度资源的能力，而不是拥有资源,管理结构,(Management Structure),保持直接接触和信息渠道的畅通，而不是遵守正式的等级,报酬哲学,(Reward Philosophy),扩张导向和潜力导向而不是短期收益率导向的报酬政策,机会导向的管理方式,原有生意机会的枯竭,市场环境迅速变化,抢先进入市场的压力,决策时间紧迫,个人决策,手中拥有少量的资源,资源贬值的风险,扁平的、灵活的组织结构,基于增长率的绩效考核体系,与成果挂钩的报酬哲学,经营单位的规模较小,崇尚创新和鼓励尝试的企业文化,企业家型管理的驱动因素,企业家型管理,发现和评估生意机会,生意机会的概念,如何发现创业机会,发现机会要深入顾客行为的细节,社会网络、性格特质与创业机会识别,机会的评估,不确定性与创业机会的利润,社会网络、性格特质与创业机会识别,研究创业机会识别要回答的两个基本问题：,为什么是一些人，而不是另一些人发现了创业机会。,社会网络及性格特质如何影响人们的机会识别能力。,社会网络、性格特质与创业机会识别的一些,研究结果,。,弱关系,(weak ties)对识别创业机会起着重要的作用。,“偶然的相识比亲密的朋友更可能提供罕有的信息。”(Granovetter,1973),“具有广泛,社会网络,的企业家，比单独的企业家，能够识别更多的重要机会。”(Hill,1977),机会识别与企业家的性格特质的相关性较弱。换言之，乐观主义和创造性对于识别创业机会的作用，要比创业警觉、已有知识和社会网络的作用相对要弱。,新企业的创立过程,寻找志同道合、才能互补的合伙人,选择合适的组织形式,识别行业的成功关键因素,如何掘到第一桶金,获取必要的资源,创业企业价值的评估,编制生意计划书,寻找志同道合、才能互补的合伙人,创业成功的关键是什么？,运气？,决心？,破釜沉舟？,专长？,关系？,“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。”,最重要的是打造坚定的核心团队,“合抱之木，生于毫末。”老子道德经,“桃园三结义”,“抱团打天下”,三种合法组织形式分类特征的比较,三种合法组织形式的纳税、偿债及经营特征比较,三种合法组织形式的比较,如何掘到第一桶金,开发生意概念,怎么使生意具有吸引力，怎么使自己的生意与众不同,创业要避免盲目求新，新上加新,一位企业家的三个成功创业标准,向竞争对手学习,竞争对手是谁？,他们忽略了哪些顾客和市场区隔？,他们的产品还有哪些不足？,他们是怎么赚钱的？,失败者的前车之鉴是什么？,4.如何掘到第一桶金,1,制造可靠的、可信的形象,给产品起一个容易被想象成成熟公司的名字。,印刷精美的销售材料及专业设计的公司标识。,创业成功更多的是对一个简单普通理念的完美实现,模仿或者简单的改进是使新企业家喻户晓、一鸣惊人的不二法门。,提供特殊的、周到的服务,为那些别的企业不愿意服务的顾客提供服务。,避免导致亏损的削价竞争，因为顾客担心的主要不是价格。,广泛搜寻目标顾客，大海捞针,接触尽可能多的顾客，直到找到愿意冒险一试的顾客。,以一个小交易为开端来获得大生意,机会多小的销售都行，目的不是赢利，而是要让顾客介入。,创业无定法,坚定性与灵活性的有机结合,“坚定正确的政治方向”,“艰苦朴素的工作作风”,“灵活机动的战略战术”,获取必要的资源,新创企业的成功，依赖于企业家控制必要的关键技能、关键资源和关键关系的能力。,估计需要的资源,企业必须拥有哪些关键技能、关键资源和重要关系？,首先搞清成功的关键因素是什么,每种资源需要多少？,经验表明，一个新企业的成功，往往需要3倍于其计划的时间和2倍于其计划的资金,降低固定成本可以减小投资规模和降低经营风险（减小退出障碍）,所需财务资源从哪里来？,私人投资者,风险资本,银行短期贷款,内部产生的现金流和收益,对每种关键技能和资源，什么控制机制是最有效的？,通过合理安排新企业的法律和经济结构控制住关键资源,交易结构,企业家是通过放弃某些未来价值的权利，以换取使用关键资源的能力。这种获取资源的方式是一种交易。,企业家的关键任务是,使企业的整体价值大于部分之和,。,为了构造最大化企业价值的交易，企业家必须：,理解生意的经济性质,理解资本提供者的需要和他们对风险与回报的看法,搞清自己到底需要的是什么，自己的底线是什么,理解生意的经济性质,新创企业本身并不必然具有经济性，而是企业家的关键决策使之具有了基本的经济性质（也就是所谓的投资价值）。,企业家必须谙熟行业固有的一些经济特性,投资(绝对数量，时间表),税收利益（避税）,运营利益（自由现金流）,净收入（潜在规模，时间表）,风险（绝对水平，决定风险的因素）,理解新企业经济性质的途径之一：,对潜在的回报来源进行分析,生意计划书的结构,摘要,摘要必须清晰和简要地说明：,公司组织形式和管理班子,产品或服务及其给顾客带来的利益,产品的市场和竞争情况,公司财务收益的前景,所需资金数量及其用途,公司,公司的组织形式,管理班子及其成员的职责,创办者的背景（创办者的简历可以作为附录）,公司目前的状态：雇员人数，销售和利润，设施，等,公司的目标和战略,生意计划书的结构,产品或服务,产品满足什么需求，与竞争对手同类产品的比较,如果产品已经投放市场，更要详细描述其使用情况，顾客的反映等,专利或专有技术,市场,市场规模，增长率，目标市场的购买特征,公司的市场前景，趋势和可能发生的变化,市场的进入障碍，公司怎么克服它？,竞争,投资者希望确信企业家非常了解将与谁竞争,竞争对手的产品、价格和市场策略,销售和营销,产品将采用的销售方式,目标顾客及采用什么方式获得顾客对产品的认知,销售渠道的细节,怎么将产品引入市场,生意计划书的结构,生产与运营,产品怎么制造，需要的设施和设备，外包情况,投资者更希望制造是外包的，以及设施是租用的，这样风险较小,财务,投资者希望看到三年的财务计划,预计的损益表，资产负债表，现金流量表，盈亏平衡分析,详细说明关于单位产品价格，各项支出及销售预测的各种假设,说明预计的投资者的退出方式：上市，回购股票，等,所提供的数据要能够使投资者对企业的价值和投资回报进行分析,附录,所有关键人员的简历,产品样本，顾客或供应商评价,探索成功的生意模式,为什么生意模式引起关注？,什么是生意模式,成功生意模式的例子,各种代表性的生意模式概念与模型,生意模式与实现方式,生意模式的系统结构,生意模式与竞争战略,生意模式的检验与成熟度,关键在于创造和提高生意的核心价值,“,超级女声,”模式,聚焦于创造生意的核心价值和毛利空间,生意的核心价值是怎么创造出来的？,着眼于吸引更多的利益主体参与，延伸价值链,价值链的分派效应,价值链主不能太贪，太急功近利,促进参与各方的协同和相互强化,靠协同效应扩张价值空间,对价值链参与方的控制机制,竞争、买断、分成、高入门费低使用费，低入门费高使用费,对知识产权和分享利益的保护机制,各种代表性的生意模式概念与模型 ,Joan Magretta的生意模式概念,Joan Magretta,的生意模式概念,一个好的生意模式应能够回答彼得德鲁克(Peter Drucker)的四个老问题：,谁是我们的顾客？,顾客重视的价值是什么？,我们怎么从这项生意中赚钱？,我们以适当的成本向顾客提供价值的内在经济逻辑是什么？,生意模式要经受,两种关键检验,：,一是逻辑检验(narrative test)，即检验生意模式的故事是否有道理；,二是数值检验(number test)，即检验生意模式能否赚钱。,生意模式不能代替战略的作用。,-Joan Magretta,Why Business Models Matter,Harvard Business Review,May,2002.,Joan Magretta的生意模式概念,角色,价值,动机,Lynda M.Applegate的生意模式概念,概念,价值,能力,生意模式与实现方式,黄卫伟：生意模式与实现方式。中国人民大学学报，2003年第4期。,Amazon 是靠什么创造出更大的价值的？,它靠的是因特网。因特网不是一种概念，因为它是一种实体；因特网不是一种核心能力，因为谁都可以利用。,因特网是一种方式，一种途径。亚马逊公司是借助因特网这种方式和途径，使在线购物的概念成为现实，使之创造出价值。,亚马逊的快速成长，说明了实现方式在生意模式中的重要作用。,要认识生意模式的机理和实践意义，就必须把实现方式从概念、价值和能力诸要素中分离出来。,实现方式，主要是作生意的途径、组织、手段、载体，也包括满足顾客需求的具体形式，即产品和服务。,正是实现方式将概念、价值和能力结合在一起，成为一个整体，并促使这三种要素相互作用，进入一种良性循环。,没有新的实现方式，就难以创造出新的生意模式。,强调实现方式的意义在于，从重视单个要素到重视要素的联系和整个体系。,加入实现方式的生意模式概念,概念,价值,能力,方式,解决,方案,交易与,财务结构,价值创,造流程,概念,价值,能力,价值链,整合,与顾客,互动方式,合作与,价值分配,6.生意模式,的,系统结构,机会识别,与创意,市场细分,与定位,风险,控制,技术,创新,管制,解除,价值,保护,方式,价值,延伸,需求,挖掘,需求,演化,成功生意模式的特征,顾客所重视的持久的价值才是获得巨大成功的生意模式的基础,亨利 福特：,让汽车成为每个家庭的代步工具。,成功的生意模式大多源自一个朴素自然的概念常识、市场公理,萨姆 沃尔顿：,顾客都希望买到价廉物美的商品。,索价越低，赚得越多。越与员工共享利润，公司的利润就越多。,迈克尔 戴尔：,执著于删除不必要的步骤，消除中间人。,成功的生意模式体现出生意过程的整体性，具有一种内在加速机制。,“战略就像是秘方，如果少放一种成分就不灵了。”,-Michael Porter,成功的模式都是很简单的,为什么在创业管理中特别强调生意模式的创新,创业阶段最大的困境，是创新的概念、顾客价值的新发现，细分市场的发现，与薄弱的能力之间的矛盾。,在创业阶段，创新生意模式、选择不同的实现方式，另辟蹊径，是避开能力劣势的有效途径。,生意模式与竞争战略,差异化竞争的来源,概念的差异,顾客价值、细分市场的差异,核心能力的差异，核心能力实际是在成功关键要素上积累的知识和技能水平,实现方式的差异结构、联系、路径的差异,波特的,整体经营活动,理论,Micheal E.Porter,“,What is Strategy,”,Harvard Business Review,Nov.-Dec.,1996,p.73.,整体经营活动的理论形式-生意模式,生意模式的内在规定性,不同的生意实现方式具有不同的创造价值和赢利的潜能,成功也会是失败之母,生意模式的选择具有战略意义-,生意模式是容易模仿的吗？,生意模式的检验,成功的生意模式一定是一种有效的赢利模式。生意模式必须经受逻辑检验和赢利检验。,逻辑检验,谁是我们的,顾客,？,顾客重视的,价值,是什么？,生意参与各方的,动机,和目的是什么？,我们生意模式的,与众不同之处,是什么？,生意模式的基本逻辑是否,符合常识,？,生意模式的潜在优势和,限制因素,是什么？,赢利性检验,基于损益表的检验,基于资产负债表的检验,基于现金流量表的检验,生意怎么实现良性循环,瓶颈,在什么地方？,管理现金流,资金流程分析,资金计划与业务计划,现金预算,内部融资增长率,资金流程的动态模式,股东权益基金,应收账款基金,应付账款基金,库存现金,固定资产,贷款基金,