单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Covics Business Solution Ltd.,Covics Copyright 2009,销售进阶培训,-,浅谈顾问式营销,2019-03-28,广州,销售进阶培训-浅谈顾问式营销2019-03-28 广州,移动运营商架构职能,顾问营销之,-,心态篇,1,2,顾问营销之,-,营销篇,3,顾问营销之,-,实战篇,4,顾问营销之,-,葵花宝典,5,移动运营商架构职能顾问营销之-心态篇12顾问营销之-营销篇3,顾问式营销,销售如同谈恋爱,蝶恋花,-,柳永,伫倚危楼风细细，,望极春愁，黯黯生天际。,草色烟光残照里，,无言谁会凭栏意。,拟把疏狂图一醉，,对酒当歌，强乐还无味。,衣带渐宽终不悔，,为伊消得人憔悴。,蝶恋花,-,苏轼,花褪残红青杏小，,燕子飞时，绿水人家绕。,枝上柳绵吹又少，,天涯何处无芳草？,墙里秋千墙外道。,墙外行人，墙里佳人笑。,笑渐不闻声渐悄，,多情却被无情恼。,美,痛并快乐着,美，享受,顾问式营销销售如同谈恋爱蝶恋花-柳永蝶恋花-苏轼美痛并快乐,顾问式营销,培养良好的心态,无论开心，还是不开心，今天总会过去；,你的心情好坏，无法改变已经发生的一切；,你的心情好坏，可以改变即将发生的一切；,即将发生的一切，决定你生命和生活的品质。,快乐积极的人生,好的心态是成功的一半！,顾问式营销培养良好的心态无论开心，还是不开心，今天总会过,顾问式营销,培养良好的心态,命运因果线,播下一种思想，收获一种行为；,播下一种行为，收获一种习惯；,播下一种习惯，收获一种性格；,播下一种性格，收获一种命运！,思想,行为,习惯,性格,命运,Key Point,顾问式营销培养良好的心态命运因果线播下一种思想，收获一种,人生就象是由无数的烦恼串成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它。,什么样的心态将决定我们什么样的生活。,我们生活和整个生存过程都是在销售，销售的一切理念同样使用于生活！,培养良好的心态,成功的规律就是成功的捷径,“推销之神”,原一平语录,Key Point,乐观的心态，带来积极的行动，养成良好的习惯，形成一种性格，轻松把握成功的命运！,人生就象是由无数的烦恼串成的念珠，达观的人是一面微笑一面去,移动运营商架构职能,顾问营销之,-,心态篇,1,2,顾问营销之,-,营销篇,3,顾问营销之,-,实战篇,4,顾问营销之,-,葵花宝典,5,移动运营商架构职能顾问营销之-心态篇12顾问营销之-营销篇3,营销篇,销售的原理及关键,销售中我们,销,什么？,销售中我们,售,什么？,买卖中,买,什么？,买卖中,卖,什么？,客户,为什么,买，,为什么,不买？,怎样,成功达成交易？,人类行为的动机是什么？,如何使用痛苦和快乐的驱动力达成销售？,面对面销售中客户心中思考什么？,带着这些“疑问”我们一起来剖析销售的原理,营销篇销售的原理及关键 销售中我们销什么？带着这些“疑问,告知型销售,不管有无需求，只管告知,以销售人员身份出现,以卖产品为目的,我要买你产品、服务,说明解释为主,量大，寻找人代替说服人,顾问型式销售,询问、诊断、开处方,以行业专家顾问身份出现,以协助客户解决问题为目的,你要买，恰好我公司有,建立信赖、引导为主,成交率高，重点突破,V,S,营销篇,销售的两种类型,告知型销售,最大代表就是广告，特点如下：,1,、销售人员不管客户有没有需求，都会向客户推荐；,2,、销售人员只能以最底层的销售身份出现；,3,、主要目的是为了卖产品，以说明解释产品为主。,顾问式销售在,销售中做的比较成功的，最常见的代表就是医生，特点如下：,1,、以专家、顾问的身份出现，对产品及整个市场行情十分了解；,2,、以协助客户解决问题为目的，不会以介绍产品为主；,3,、主要方法是通过与客户交谈建立信赖关系，引导客户主动问起产品。,告知型销售不管有无需求，只管告知以销售人员身份出现以卖产品为,方式,优势,注意事项,单对单,易主控、少干扰，易了解需求、价值观,以对方为主，配合对方需求、价值观,单对多,量大、机会多、省时,要求销售人员水准高、专业，我方为主,多对单,心理优势强、利用我方各种专长互补,分工明确、各司其职，少插嘴,多对多,利用我方各种专长，优势互补，成交率高,设计流程、分工明确，排除干扰，衬、配,销售战场,优势,注意事项,我方熟悉的战场,资源为我支持,对方小心恐惧,打开对方心门,他方熟悉的战场,资源为他支持,排除干扰,100,度成交,双方陌生的战场,双方放松,提前到达，选位、排位,面对面销售的四种模式,面对面销售的三大战场,营销篇,面对面销售的模式及战场,方式优势注意事项单对单易主控、少干扰，易了解需求、价值观以对,营销篇,销售中销的是什么？自己,世界汽车销售第一人乔,吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；,贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；,产品与顾客之间有一个 重要的桥梁：销售人员本身；,面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？,不管你如何跟顾客介绍你的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，象三流的，一听你讲的话是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？,我为成功而打扮，为胜利而穿着；,销售人员最重要的投资有两个方面：一是对大脑的投资，另一个就是在 形象上的投资。,A,、多读书，多学习，每天最少阅读半小时；,B,、花,4,倍的钱去买衬衫。,让自己看起来像个好产品,营销篇销售中销的是什么？自己世界汽车销售第一人乔吉拉,营销篇,销售中售的是什么？观念,什么是观念？“观”即价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求；“念”即信念，客户认为的事实。,卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？,想改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？,所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；,如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。,是客户掏钱买他 想买的东西，而不是你掏钱；,我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。,谨记,营销篇销售中售的是什么？观念什么是观念？“观”即价值观，,营销篇,买卖过程中买的是什么？感觉,人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；,感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；,它是一种人和人、人和环境互动的综合体；,假如你看到一套高档的西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你感觉不对；,在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开顾客钱包的“钥匙”了。,Key Point,企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。,感觉,营销篇买卖过程中买的是什么？感觉人们买不买某一件东西通,营销篇,买卖过程中卖的是什么？好处,客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；,三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）；,对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。,好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。,所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。,Key Point,营销篇买卖过程中卖的是什么？好处客户永远不会因为产品本,营销篇,人类行为的动机是什么？,在销售的过程中，顾客为什么会买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？,请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，逃避痛苦的驱动力比较大？,你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？,人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍；,当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。,答案：追求快乐，逃避痛苦,Key Point,两祸相衡取其轻 两福相衡取其重,营销篇人类行为的动机是什么？在销售的过程中，顾客为什么会买,警察与小偷：两个 成绩相当的长跑运动员，退伍时一个做了小偷，一个做了警察，在发生抓捕时谁会赢呢？小偷知道，如果被抓住的话一定会受到法律的制裁；而警察呢，抓到小偷不仅可以加薪，还有可能升职。但是当他们的体能都已达到极限，加薪、升职带来的快乐和体能极限所带来的痛苦相比就显得不那么强烈了；但是小偷为了逃避法律的制裁带来的痛苦，他一定会继续往前跑，直至摆脱警察的追捕。因此，在这场较量中，赢的就是小偷，因为他们的驱动力不一样。,A,早上叫孩子起床：你叫六岁的小朋友起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效？当然痛苦比较有效，快乐与痛苦一起用效果更好。,B,在销售过程中一定要让客户知道：使用你的产品或服务能给他什么快乐，不使用、不购买你的产品会有哪些痛苦与损失。,人类行为的动机是什么？,-,故事分享,警察与小偷：两个 成绩相当的长跑运动员，退伍时一个做了小偷，,营销篇,-,如何使用痛苦和快乐的驱动力达成销售？,痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了拒绝这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的 产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大很多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。,快乐加大法：有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把十元改成一百元、一千元、一万元，甚至更多呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来。,痛苦加大法,快乐加大法,在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：,1,、痛苦的力量比快乐的力量大；,2,、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。,Key Point,营销篇-如何使用痛苦和快乐的驱动力达成销售？痛苦加大法：很,营销篇,客户都在想些什么？,1,、你是谁？,2,、你要跟我谈什么？,3,、你谈的事情对我有什么好处？,4,、如何证明你讲的是事实？,5,、为什么我要跟你买？,6,、为什么我要现在跟你买？,客户心中永恒不变的六大问句,这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话时，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖的会不会更便宜，当你能给他足够的资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。,结论：在拜访你的客户之前，自己要不自己当客户，问这些问题，然后不这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由客户会去购买他认为对自己最好最合适的。,Key Point,知已知彼百战不殆,营销篇客户都在想些什么？1、你是谁？