单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,职场新员育成模式,目前我省农网队伍现状,交通不便,应聘对象少,没中介机构,.,农网职场管理力量相对薄弱；,人员分散，管理难以到位，队伍基础不扎实，未形成骨干力量；,没有现成的管理模式；且各地区市场差异性大，不能用单一模式,后果：团队发展不稳定，起起落落，甚至存在昙花一现现象；主管经营管理压力大。,结论：要想专业化经营必须形成增、育、留作业系统,职场育成运作模式,新人育成的关键点,新兵营运作模式,新员育成七步骤,新人育成,做什么？,一是培训，二是管理，三是辅导,何时做？,新人育成从面谈就开始：讲前景、讲要求、讲增员、讲目标。天天做：点点滴滴，于细微处。,怎么做,?,以利留人：近期利益,迅速出单领取佣金；佣金越多，引力越大。,以理留人：远期利益测算，收入、发展前景。,以情留人：人因重视而忠诚。,不同因素对不同年资业务员影响比例,一个月,6,个月,1,年,2,年,主管辅导,50%,15%,12%,9%,经理激励,5%,4%,4%,3%,培训效果,40%,25%,20%,17%,职场氛围,5%,56%,64%,71%,业务员年资,影响因素,训后如何留存？,环境留人,-硬环境与软环境,利益留人,-外部、内部与个人的公平性,制度留人,-职业生涯规划、晋升制度、培训制度,事业留人,-工作意义、价值、晋升、非职务性工作,情感留人,尊重、关爱、肯定、辅导（立体式）,培训留人,-根据心理发展制定课程、传授知识、,KASH,原理的运用,年度佣金,=1000,元,12,月,=12000,元,新人津贴,=800,元,3,月,=2400,元,新人津贴,=400,元,3,月,=1200,元,晋升成长奖,300,元,标准化工作津贴,=100,元,10,月,=1000,元,卓越新人奖,800,元,总经理奖,=12000,3%=360,元,合计,:18060,元，其中奖励,6060,元，达佣金的,50%,月均收入,1505,元；第二年还有续期佣金,还有公司推动奖励,演示一：月,1Q,基本法年度利益（佣金,+2,项津贴,+2,项奖励）,演示二：月,1Q,基本法半年利益,一个月康终,3000,元保费,6,个月共,18000,元保费,收入为,:,1.,新单佣金,:6050,元；新人津贴：,1-3,月,800,元,/,月；,4-6,月,400,元,/,月；,08,年拓展奖,180,元,合计,9780,元,标准化工作津贴,100,元,/,月,共,400,元,卓越新人奖,800,元,合计,1200,元,晋升业务主任又奖,300,元,增,2,人升至组经理，又奖,1000,元，如果是,4,人升的，奖,2000,元；,6,个月合起来就有,13330,元,达,2222,元,/,月,第二年起还有续期佣金,还有,08,年拓展奖,再加公司推动,演示三：月,1Q,基本法首月利益,首月康终,3000,元保费,收入为,:,新单佣金,:1050,元；,大专以下，,1-3,月达,1Q,，奖,800,元,/,月；,公司推动奖励,合计,1850,元，再加公司推动奖励，还有第二年续期佣金,450,元；,(,第三到五年还有,5%;,还有持续率奖，其它长期奖励不计,),如果自己做，钱挣回来了，几乎等于不花钱还得到保障,新员育成体系,衔接教育,实战演练,岗前培训,市场调查,职前教育,考证辅导,技能进修,1.1,（,7,）,新员育成体系的“七字经”,一、职前教育阶段,“,引”,二、考证辅导阶段,“,稳”,三、市场调查阶段,“,积”,四、岗前培训阶段,“,专”,五、实战演练阶段,“,练”,六、衔接教育阶段,“,补”,七、技能进修阶段,“,升”,职场育成运作模式,新人育成的关键点,新人育成课程,新人育成七步骤,新兵营模式,总公司新人育成体系课程，,六阶段讲师手册介绍,依据新员成长心理过程，要求既要注重课程学习，更要注重,班级运作,，做到晓之以理、动之以情、诱之以利、解之以惑、励之以志。,职场育成运作模式,新人育成的关键点,新兵营运作模式,新人育成七步骤,新员成长课程表,代资考辅导：要求专人辅导,掌握知识点,职前岗前培训班：观念、销售流程、管理规定、通关,第一个月衔接培训：健康险周、教育险周、分红险周、养老险周,第二、三月跟进培训：根据,KASH,原理,新人转正培训：提升销售各流程技能,第六个月,NBSS,培训：需求导向式培训班,业务主任培训,:,销售能力提升,编制工具配合使用,新人周追踪情况表,新人育成辅导操作手册,点石成金展业手册,新人育成辅导操作手册,一,【,主管测试表,】,二,【,新人教育各阶段心态及辅导要点,】,三,【,新人衔接教育阶段具体跟进动作,】,四,【,新人心态辅导的关键点,】,五,【,专业化销售流程辅导要点,】,六,【,健康险拒绝处理话术,】,七,【,分红险拒绝处理话术,】,八,【,各险种销售范例,】,一,.,主管自我测试,你认为主管是什么人？,领导（）,2.,教练（教他怎么做）（）,3.,啦啦队长：为他加油（）,4.,火车头：以身作则（）,5.,朋友：与他一起解决困难（）,6.,老师：传授技巧知识（）,主管该怎么做？,自我：（,1,）做单，通过考核（,2,）增员，为榜样在日常行为每个细节,管理属员：,（,1,）辅导：教他做，把你知道毫无保留告诉他,2,）引导：订立目标叫他做，引领他（,3,）指导：看他做,辅导提要：,（,1,）你要做的事（,2,）你要他做的事：,主管工作明细表,你计划怎么办：（月 日,月 日）,出勤：,A.,每天准时（）,B.,视情况而定（）,C.,请假（）,D.,随机（）,举绩：,A.10002000,元（）,B.20003000,元（）,C.3000,元,5000,元（）,D.5000,元以上（）,E.,竞赛业绩（）,管理：,A.,什么人？,B.,什么方式？,C.,什么目的？,A,、业绩：,B,、考核：,C,、竞赛：,D,、心态：,追踪：,“阶段业务竞赛”、个人展业年奖年度个人业务表彰方案、年度个险激励系列方案（如：,1.,年度新秀奖；,2.,年度职业主管创建计划；,3.,专场客户联谊会等）,考核：,主管日常工作自我评估表,你目前做了什么？,业绩管理：,A.,每日（）,B.,每周（）,C.,每月（）,D.2,个月以上（）,出勤管理：,没来的人及时打电话追踪（）,B.,发现情况不好再跟踪（）,C.,经常电话（）,D.,家访（）,竞赛管理：,A.,每个竞赛为每人订立目标并跟踪（）,B.,为少数人订立（）,C.,几乎没有（）,D.,偶尔有（）,异议管理：,A.,有异议帮助解决（）,B.,不知道他受拒绝（）,C.,能解决就解决，不能解决就算了（）,D.,找组训帮助处理（）,E.,让他自己处理（）,二,.,新人教育各阶段心态及辅导要点,代理人资格考试,新人岗前培训,衔接教育,三,.,新人衔接教育阶段具体跟进动作,新人培训结束后,上岗第一天,上岗第二天,上岗第三天到第七天,上岗第二周,上岗第三周到第四周,上岗第一个月,上岗第二至第十二周,四,.,新人心态辅导的关键点,F17,第一次家人不支持,第一次参加培训,第一次参加晨会,第一次晨会未出勤,第一次拜访,第一次陪访,第一次遭受拒绝,第一次遭遇业务碰撞,第一次签单,第一次分享,第一次核保没有通过,第一次遭遇退保,第一次办理理赔,第一次接触大客户,第一次领取佣金,第一次参加业务竞赛,第一次业绩低潮时,五,.,专业化销售流程辅导要点,准客户开拓辅导篇,准备辅导篇,约访辅导篇,接洽辅导篇,初次面谈辅导篇,商品说明辅导篇,异议处理辅导篇,促成辅导篇,售后服务辅导篇,六,.,拒绝处理话术,健康险,分红险,七,.,各险种销售范例,三分钟讲条款：,画图谈保险：,建议书示范：,职场育成运作模式,新人育成的关键点,新兵营运作模式,新人育成七步骤,关键点,:,系统运作,专人负责,职场配合,主管参与,从一个伟大的壮举谈起,起源于昆仑山脉的母亲河,穿越沼泽地带,穿越可可西里无人区,结论：,增员难不难,看你想不想,!,育成难不难,看你做不做,!,