单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何进行增员面谈,面谈步骤,步骤一：寒暄赞美,步骤二：开门话术,步骤三：提出邀请,步骤四：异议处理,步骤五：促成邀约,步骤一、寒暄赞美,寒暄赞美的话术应该轻松、贴近生活，一般从,外表,和,内在,两个角度进行，可以赞美准增员的,人,或者,物,说话的方式也可以分为三种：,单纯的称赞对方、调侃消遣自己,和,向对方学习技巧,寒暄赞美参考话术,类别,对象,称赞对方,调侃自己,向对方学习,外表,人,王先生，您气色真好，看不出真实年龄,有时候真的要反省自己了，白发苍苍了,王先生，我可不可以请教一个问题，您是怎么保养的？,内在,人,陈先生，看得出来，您真是个细心的爸爸，这么为孩子设想。,换成我，我就不行了，孩子一闹，我就不知道该怎么办。,陈先生，您的脾气怎么这么好啊？,外在,物,这么豪华的装潢，看得出来您非常有艺术品味,回去之后我真想把我家也布置成这个样子,请问王先生，您当初是怎么跟装潢公司说的？,内在,物,陈太太，您的厨艺真是绝了！我还没吃过这么好吃的糖醋鱼呢。,有时候自己做的糖醋鱼就没这么好吃。,请问陈太太，做糖醋鱼应该注意什么？,演练,1,、以小组为单位，两两以某一话题互相演练（身材、车、家庭、服饰、茶文化、高档品牌等）,2,、时间：,5,分钟,步骤二、开门话术,开门话术的目的在于通过一些开放式的问题，激发准增员对象对现状的不满，引发其忧虑，促使其产生改变现状、寻找新的工作机会的动力。,1,、,挖掘准增员对象的需求（收集信息）,业务员：,王平安，您好！很高兴今天跟你见面。,准增员,：你好！,业务员：,今天见面主要是提供一个事业发展的机会给你，你介意我首先了解一下你现在的工作吗？,准增员：,好的,业务员：,你现在的工作是做什么？你做了这个工作多少时间？,当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？,您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？,其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？,开门参考话术,2,、导入增员话术（确认需求）,业务员,：,你觉得应该是梦想决定你的工作，还是你的工作决定你的梦想？,我有一个十年事业发展达到财务自的概念,你有兴趣听吗,?,我的工作就是培养一个人材用两年的时间从收入四万元到二十万你有兴趣听吗？,准增员,:,啊,可以同我介绍一下吗,?,3,、提供选择（提供方案）,业务员,:,一般来说,赚钱有四种方法,(,请划十字图,),打工、做生意、自雇、投资,打工,做生意,自雇,投资,业务员,：,以打工来说，个人的工作收入,(,工资,),就是把宝贵的时间卖给老板,多劳不一定多得,增加工作时间未必可以增加收入，您觉得呢？,准增员：,确实是这样,(,停一停,),业务员,:,作为自雇人仕就可以延长自己的工作时间来提高产能,从而增加收入,如律师、会计师可以在星期六增加客户面谈等。但是长期时间延长地工作也代表私人时间较少了，跟家人相聚的时间也减少了，毕竟每个人只有二十四小时，对吗？,准增员：,对的,业务员,：,要享受到真正的“财务自由”,我们只可以在右边的象限才能找到。,以做,生意,为例，你有一个生意，便是你拥有一个系统，有人为你工作。,当然假如你家财万贯，光靠,投资,收入（钱赚钱）也可以过优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白。他不需要增加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自右边的两个象限，即做生意和投资。,打工,做生意,自雇,投资,业务员,：,今天我想跟你介绍保险行业的情况。从事推销保险的工作可以帮助你增加收入，达到真正的财务自由。保险生意可以为你提供三种赚钱的方法。,（,1,）首先作为保险业务员，你可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。,（,2,）你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二层的收入。,（,3,）最后你可以将赚回来的金钱（个人销售及团队销售）再去做适当的投资，赚取第三层收入。,演练开门话术,1,、自己背诵,记忆开门话术的要点步骤,挖掘需求,确认需求,十字图,时间：,5,分钟,2,、小组学员之间两两演练,时间：,10,分钟,3,、优秀学员示范,时间：,10,分钟,步骤四：提出邀请,业务员,：,保险行业给你一个机会赚取合理的收入并过上理想的生活，充分享受真正的财务自由。王平安，我们公司下周六下午,2,点有一个创业说明会，会更详细向你介绍保险行业，同时还邀请了一位资深、事业成功的同事讲解，相信你一定受益匪浅。我现在帮你订张票，看看你时间没问题吧。,准增员：,我想还是考虑一下先,业务员,：,是否加入平安是一个双向的选择，了解之后再作决定也不迟，我今天只是提供一个事业发展的机会给到你，毕竟多一个机会多一份选择，周六下午我帮你预定座位，如何？,第四步：异议处理,异议是很正常的心理反应，可能存在于增员流程的任何环节,异议处理时请遵循,LSCPA,原则,无论你对异议处理进行了怎样的处理，都要补充,“一招制敌”,话术,一招制敌,面对绝大多数问题都可以采用以下话术：,“,没有关系，我个人觉得你很优秀，不管怎么说这是个很好的机会，你可以参加公司的创说会后再做决定。”,步骤五：促成邀约,您看我是明天上午,9,点还是下午,2,点把门票送给您呢？,再次强调创说会的举办时间，并运用二择一法约定递送门票的时间和地点。,马上行动,谢谢,!,