,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,房地产贩卖技巧,2024/11/20,1,APEX-IMC,一、推销条件3,H1F,Head,学者的头脑,Heart,艺术家的心,Foot,劳动者的脚,Hand,技术人员的手,（懂行的推销专家）,2024/11/20,2,APEX-IMC,二、购房者分析,2024/11/20,3,APEX-IMC,不同的购房行为,首次购买,二次购买,2024/11/20,4,APEX-IMC,首次购置,冲动型购置行为,2024/11/20,5,APEX-IMC,二次购置者,使用评价经验,新的购房需求,2024/11/20,6,APEX-IMC,反馈,购房者选择售楼处行为模式,购房者家庭特征,居住地区,阶层身份,家庭生命周期阶段,经济能力,购房需求,经济能力,欲购房屋种类,售楼处特质,接受接待特质,倾向接待中心态度,停车指示,选择售楼处,售楼处信息接触,产品及品牌购买,回馈,营销组合,1,2,7,3,6,5,4,2024/11/20,7,APEX-IMC,类型及应对要点,自我主张型,-成认对方的存在，尊重其面子,唯我独尊型,-让他自由选择,-遇有问题时才答复,-,边让他观看边做询问，以便打听他的喜好,-你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由,-亲切地照顾他,任你决定型,2024/11/20,8,APEX-IMC,-配适宜当的时机,-伺机地应对,-在购房者看得到的地方待机,-迅速地行动,-,要有耐性，不能急躁,-有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子,-一面轻轻地施加压力，一面推销,-简短的暗示比长篇的说明更有效,话多型,-时间过长时同事应以有事交代将你救出困境,-同事参加谈话行列,专家型,-,谦虚地听并且恰当地表示附和,-积极地询问及吸收知识,特快车型,（急躁）,特慢车型,（踌躇）,类型及应对要点,2024/11/20,9,APEX-IMC,注意购房者的小孩,不要忽略小孩,不可使用敷衍的语言,以爱心来对待,不忙碌的人员来接待,以“好聪明、“好可爱的称赞来规制他的行动,拿玩具或图书给他看,顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！来提醒其父母注意,2024/11/20,10,APEX-IMC,复数客的应对重点,不可无视同行的人,-掌握同行的理由,-征求建议与同意,-当做复数客来处理，找出有发言力的人,可缩短决定的时间,-年青男女的场合，女性的发言力较强,-夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权,2024/11/20,11,APEX-IMC,各种方法列举（8大方法）,讲授法（单向沟通）,会议法（双向沟通）,小组讨论法（重点沟通）,实例研究法（寻求解决问题之道）,角色扮演法（体察销售行为能力）,业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）,示范法（提高受训者记忆效果）,自我进修法（具实务经验者自我完善型）,2024/11/20,12,APEX-IMC,三、如 何 引 导 消 费,2024/11/20,13,APEX-IMC,改变购房者态度,增强购房者信心,2024/11/20,14,APEX-IMC,抓住招呼购房者的时机-不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍,购房者目不转睛地盯住某户型时,购房者用手去触摸模型时,购房者抬起头来寻找时,购房者突然停步时,购房者找寻某种东西时,与购房者四目交接时,2024/11/20,15,APEX-IMC,提示介绍的方法,买房实际是买一种生活方式,了解购房者心目中理想的生活方式,找到物业与购房者需求的连结点独特的价值,从购房者的角度出发,让他看到所需要的所有户型,让他从低价品看到高价品,2024/11/20,16,APEX-IMC,掌握购房者的需求,-欲望强度（需求的强弱）-需求的理由（需求的情况）,不需要单方面地询问,询问与商品提示交叉进行,逐渐地集中焦点询问,不要只依赖经验或第六感,2024/11/20,17,APEX-IMC,介绍说明的方法,-寻找其关心点 -以其第一句话为线索,从购房者“最想知道的局部或“最担忧的局部开始,一边让购房者观察模型一边说明,以身体语言辅助说明,让楼盘自己说话,一边观察一边说明,重 点,2024/11/20,18,APEX-IMC,推荐时的用语,这款非常好卖,这种是引进最新款户型,这种户型在成都也是唯一的一套,买这个一定错不了,您太太/女儿一定会喜欢,像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称,我认为这个比较好,2024/11/20,19,APEX-IMC,促使成交的方法,-,把户型缩小至23种内,-找寻购房者喜好的目标-对户型做特色说明,成交的契机,购房者询问完毕的时候,购房者的询问集中在某一户型上时,开始默默地思考时,不断地点头时,开始注意价格问题时,反覆询问同 一问题时,注意到付款方式及后续手续时,2024/11/20,20,APEX-IMC,优秀推销员的八点标准,旺盛的精力,表达能力,社会技能,服从指挥,脚踏实地,有冲劲,适合顾客,配合工作之智力,2024/11/20,21,APEX-IMC,谢 谢 聆 听,2024/11/20,22,APEX-IMC,案例分析指导,2024/11/20,23,APEX-IMC,第一局部,训练方法运用,2024/11/20,24,APEX-IMC,各种方法列举（8大方法）,讲授法（单向沟通）,会议法（双向沟通）,小组讨论法（重点沟通）,实例研究（寻求解决问题之道）,角色扮演法（体察销售行为能力）,业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）,示范法（提高受训者记忆效果）,自我进修法（具实务经验者自我完善）,2024/11/20,25,APEX-IMC,主要训练方式,讲授,个案讨论,实战模拟,2024/11/20,26,APEX-IMC,获得专业知识的方法,向有经验的人学习,从专家、专门书籍中学习,从其他售楼处中学习,从报纸、杂志中学习,结合自己的使用购置经验,从购房者的经验中学习,2024/11/20,27,APEX-IMC,第二局部,错误百出的销售方式,2024/11/20,28,APEX-IMC,现场,错误百出,的销售方式,碰到客户，就沉不住气，一副急于出售 的样子,对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点,以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。,2024/11/20,29,APEX-IMC,现场,错误百出,的销售方式,客户口说“不错,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！,客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。,拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。,2024/11/20,30,APEX-IMC,现场,错误百出,的销售方式,客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。,对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。,切勿有“先入为主的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。,业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。,2024/11/20,31,APEX-IMC,现场,错误百出,的销售方式,低价商品房向客户说明已付的定金可以退还。,买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。,未获得明确答复，就让客户离去。,2024/11/20,32,APEX-IMC,第三部份,案 例 分 析,2024/11/20,33,APEX-IMC,韦 小 宝 战 略,无用之用，是为大用,具体案例之一,（虚实篇）,2024/11/20,34,APEX-IMC,具体案例之一,（虚实篇）,当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗，或许会有出乎意料之外的战果。,2024/11/20,35,APEX-IMC,具体案例之二,（谋攻篇）,发问的技巧,2024/11/20,36,APEX-IMC,具体案例之二,：（谋攻篇）,从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。,2024/11/20,37,APEX-IMC,具体案例之三,（作战篇）,应召女郎式的谈判策略,2024/11/20,38,APEX-IMC,具体案例之三,：（作战篇）,勾起对方的欲望，当其迫切需要效劳的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的效劳价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎式的谈判策略。,2024/11/20,39,APEX-IMC,具体案例之四,（战略篇）,需求是“创造出来的,2024/11/20,40,APEX-IMC,具体案例之四,（战略篇）,商场如战场，在竞争剧烈的商战中，“先声者或许可能“先阵亡；但更可能“先夺人，历史可以证明这点。,2024/11/20,41,APEX-IMC,具体案例之五,（,谈判篇）,让价不如议价,2024/11/20,42,APEX-IMC,具体案例之五,（谈判篇）,在行销过程中，与其对买房做小幅度的“让价，不如多学习“议价的技巧。所谓“让价有如割肉，因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。,2024/11/20,43,APEX-IMC,第四部份,优秀销售人员十大特征,2024/11/20,44,APEX-IMC,房地产优秀销售人员十大特征,只有“客户没有“好客、“恶客,的区别,超强的意志力,超强的危机感,能主导消费动向,对客户和市场须有明智的判断力,2024/11/20,45,APEX-IMC,房地产优秀销售人员十大特征,做到“攻守自如、天时地利人和,超强的签约能力,“擒贼先擒王的本领,“一勤天下无难事的道理,随机应变的本领,2024/11/20,46,APEX-IMC,第五局部,销讲总结,2024/11/20,47,APEX-IMC,2024/11/20,48,APEX-IMC,谢 谢 聆 听！,2024/11/20,49,APEX-IMC,