,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,四 商务谈判方案的准备,1,正式渠道：通过正式和相对公开的媒介,刊载和传递信息的渠道。,非正式渠道：通过组织之间人与人之间,的私人关系而获得信息的渠道。,(一)谈判信息收集渠道方法,2,1、什么是市场调查,2、市场调查类型,3、市场调研常用方法,4、市场调研步骤,市场调研法,市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。,(二)商务谈判信息收集常用方法,3,序号,分类标准,分类类型,1,按调查问题性质,探索性调查、描述性调查、因果性调查,2,按调查对象范围,全面调查、非全面调查,3,按调查时间,定期调查、不定期调查,4,按获取资料方法,间接调查、直接调查,市场调查类型,4,序号,分类标准,主要内容,1,文案调查法,间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法,2,实地调查法,直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法,3,网上调查法,利用网络了解、收集资料方法,4,购买法,从市调公司购买取得信息方法,5,专家顾问法,借用“外脑”聘请专家进行调查方法,商务谈判常用调查方法,5,宏观信息,微观信息,政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。,谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。,(三)商务谈判调查内容及分析,6,谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手,期限，出席代表。,实力、资信,需求、诚意?,谈判对手,谈判期限?,谈判代表?,谈判对手调查内容及分析,7,1）商务谈判人员准备,2）谈判的主题,3）谈判的目标,4）谈判的议程,5）商务谈判策略,6）地点选择、时间与环境准备,7）交易条件或合同条款,8）可替代方案,(四)商务谈判方案内容,8,（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人,员，由4-8人组成。,（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。,（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、,记录、观察、翻译等组成。,1）谈判人员准备,9,谈判主题：此次谈判所要解决的问,题和要达到的目的。,2）商务谈判主题,10,最高目标,可接受目标,必须达到目标,3）谈判的目标,对方？,我方？,11,4）商务谈判议程,谈判计划,谈判进度,谈判议程指谈判,时间和谈判内容,12,5）谈判的策略,1、对方谈判风格人员情况,2、对方已方优劣势,3、重要性、时间期限,4、双方关系必要性,13,6）商务谈判地点选择,主场,客场,中立地,14,谈判时间,谈判环境,6）谈判时间环境准备,良好的,恶劣的,选择有利我方,15,按此次谈判所要解决的问题，逐条逐,句分析研究，拟定各项交易的条款，,拟定各项合同条款。,7）交易条件或合同条款,16,确定我方最佳替代方案（BATNA）,评估对方最佳替代方案（BATNA）,制定应急预案,8）可替代方案与应急预案,17,1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。,3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。,2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。,四步法评价和选择谈判方案,4）最高领导讨论确定。,18,1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。,四步法评价和选择谈判方案,19,2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。,四步法评价和选择谈判方案,20,3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。,四步法评价和选择谈判方案,21,四步法评价和选择谈判方案,4）最高领导讨论确定。,22,谢谢,23,