,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,蓝山项目,第一部分 户籍分析,第二部分 学历分析,第三部分 年龄分析,第四部分 行业分析,第五部分 动机分析,第六部分 媒体分析,目录,第一部分 户籍分析,整体客户情况,客户分析,随着去年深蓝开盘，总价和产品的不断升级，客户的群体也发生了明显的变化，首先让我们了解一下目前开盘至今成交客户的总体状况。,客户分析,上海,港澳台,外地,外籍,新上海,户籍分析,区域,外籍,新上海,上海,港、澳、台,外地,数量,4,9,8,1,6,客户分析,自统计数据中发现深蓝客户的户籍区域以上海人以及新上海人为主,新上海人逐渐成为购买主力。,外地客户相比蓝山有所下降，这部分客源中以长江以北区域为主。,新上海人的比例也有所提高，外籍人士大量减少与近期宏观限外政策有关。,第二部分 学历分析,客户分析,本科,大专,高中,博士,硕士,学历分析,学历,博士,硕士,本科,大专,高中,人数,2,4,17,2,3,比去年深蓝的,客户分析,从统计中发现深蓝客户的受教育程度普遍有所提高，本科以上学历占到,70%,以上，这也反引出我们目标客户的整体层次有所上升。,客户整体层次的提高对产品和整个社区的品质要求也相应提高，对销售服务和物业管理也提出了新的 要求,第三部分 学历分析,客户分析,41-50岁,50岁以上,20-30岁,31-40岁,年龄分析,年龄,20-30,31-40,41-50,50以上,数量,2,10,12,4,第四部分 行业分析,行业,贸易,金融,政府,制造,建筑,广告,咨询,媒体,IT,医疗,酒店,运输,法律,零售,数量,4,3,3,5,2,1,1,1,1,2,1,2,1,1,客户群体比较分散，基本以自己开公司为主。工作区域集中在浦东。曹路附近有华为的高管一名，金桥出口加工区和外高桥保税区有近十户，张江工作四户。,有两位在虹口开公司。闵行工作一位。,另有六户在陆家嘴工作，有法律业，贸易业，银行业。,客户分析,分析样本：,28组,金桥：,5组,陆家嘴：6组,张江：4组,外高桥：4组,浦东其他：1组,杨浦区域：2组,虹口区：2组,市中心区域：0组,徐汇闵行区域：1组,港澳台：1组,外地：1组,外国：1组,陆家嘴,外高桥,金桥,张江,联阳,客户分析,支付能力,生命周期,低,中,高,青年之家,经济务实,青年持家,小太阳,后小太阳,富贵之家,老人二代,老人三代,老人一代,孩子三代,客户分析,我们发现，单纯的用客户某一属性来进行客户群分所得到的客群也许在某个方面有明显特征区别，但是在很多方面将发生特征交叉，无法辨认的情况。,第五部分 动机分析,外地迁入,资产转型,投资,居住改善型,动机,居住改善型,外地迁入型,资产转换型,投资,数量,19,6,2,1,客户分析,因此我们通过对客户的整体特征研究、讨论，以客户的购买驱动为主要参考，同时关注客户的选择侧重点，人群特征等多种表现因素将客户分为四大群体,居住改善型,投资型,资产转换型,外地迁入型,在上海有固定居所，但已不能满足其需求，为改善条件而购房,均为外地来沪定居或打算定居人士，在上海无固定住所,拥有大量流动资金，在不影响正常投资的情况下以将流动资金转换成固定资产为目的的购房人士,以房地产作为投资项目的购房人士,客户分析,客户群物理属性分析,居住改善型,资产转换型,外地迁入型,投资型,比例,68%,7%,21%,4%,年龄,35-40岁为主,40-45岁为主,40岁以上为主,30-35为主,户籍,新上海人、老上海人各占一半,新上海人为主,外地人为主,新上海人、外地人为主,职业,制造业、零售业、贸易等较为分散,贸易、零售业,金融、贸易为主,制造业、贸易为主,职位,政府领导、企业中高管、私营业主,企业中高管、私营业主,私营企业主、自由职业者,企业中高管、私营业主、自由职业者,家庭收入,年收入50-100万,年收入200万为主,年收入50-100万以上为主,年收入100万以上为主,家庭结构,后小太阳家庭为主、部分孩子三代、富贵之家,富贵之家,孩子三代、富贵之家，部分老人一、二代,小太阳、后小太阳,车辆数量,一辆为主,一辆至两辆,一辆为主,一辆至两辆,客户分析,客户区域分析分析,居住改善型,资产转换型,外地迁入型,投资型,工作区域,集中在陆家嘴，金桥、张江客户为辅,陆家嘴为主，外地、市中心客户为辅,以陆家嘴、金桥为主,市区客、外地客为主,居住区域,金桥为主，外地为辅,金桥、陆家嘴为主、市中心为辅,外地,市区、外地,客户分析,居住改善型,资产转换型,外地迁入型,投资型,购房目的,扩大生活空间，提高生活品质,将流动资金转化为固定资产保值或升值,在迁入城市购置固定居所，或在上海设一处落脚点,以房产作为投资项目，短期或长期获利,产品需求,空间要求舒适，环境品质都需优良，物业管理、建筑品质要求较高,对社区品质、环境、建筑品质要求较高,多以自身经济势力考虑，要求房间数量较多,以300平米以内，注重租金回报率、升值空间等利益问题,项目吸引点,希望有好的小区环境、提高生活品质，满意小区品质、物业管理,资金的投入量、社区的规模和品质、今后发展的前景,从异地搬到上海，方便工作和事业，对浦东及本项目的区位抗性较小。满意点为开发商品牌,希望高回报率，注重升值空间，信价比,项目抗性,不满意区位地段、周边环境不利因素影响,不满意区位、地段、周边环境及生活配套,不满意周边教育配套、环境,不满意周边环境、商业配套,竞争力,物业管理、社区整体环境、户型规划较符合该类目标客户需求,物业管理、社区规模、发展商品牌,品牌影响力、物业管理、社区品质,社区规模、品牌影响力,改进空间,配套设施、周边环境、交通出行、提高入住率,周边环境、景观绿化、社区细节,周边环境、配套设施,投资回报率,客户价值取向分析,客户分析,居住改善型,资产转换型,外地迁入型,投资型,认知途径,平面媒体为主，户外媒体为辅,平面媒体为主,品牌效应，口碑传播为主,平面媒体、口碑传播为主,成交率,30%,20%,35%,20%,客户效应,50%愿意推荐亲朋成功率10%,50%愿意推荐亲朋成功率5%,90%愿意推荐朋友，推荐成功率20%,30%愿意推荐朋友，推荐成功率10%,付款比例,30%为主,50%以上为主,100%比例较高,30%比例较高,购房次数,第2至3次置业,多次置业,多次置业,多次置业,别墅购买经验,少数有,多数有,多数有,少数有,客户购房特征分析,综述,客户分析,因客户群体的变化我们发现深蓝客户在对购房区域上的要求范围有所放大，不仅仅局限在城市特定的某个区域或上海本市范围内，在了解客户所关心的楼盘中发现区域跨度非常大，大部分客户把青浦、佘山、闵行等区的别墅项目也列为参考对象。因此建议媒体投放面可扩大范围，增加专业别墅杂志的投放。,在销售过程中发现深蓝客户对工作时间有更多的自主权，大多数客户不需要准时上下班。建议适当减少晨报、东方早报等媒体投放。,高总价客户对生活品质更为注重，长假期间出游或在一些特定节日度假（圣诞节、元旦、春节）成为不可缺少的一部分，建议平面媒体投放、开盘等避开此类时段。,对于境外及大多数高端客户而言，会频繁接触飞机等交通工具，建议可适当投放航空类媒体。,第六部分 媒体分析,认知途径上海楼市生活速递业主介绍来人介绍POP看板网络短信数量32152321,认知途径,上海楼市,生活速递,业主介绍,来人介绍,POP看板,网络,短信,数量,3,2,15,2,3,2,1,上海楼市,业主介绍,短信,网络,POP看板,来人介绍,生活速递,