单击此处编辑母版标题样式,一级标题,二级标题,三级标题,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,单击此处编辑母版标题样式,一级标题,二级标题,三级标题,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,单击此处编辑母版标题样式,一级标题,二级标题,三级标题,单击此处编辑母版标题样式,一级标题,二级标题,三级标题,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,医药代表的五把利剑,读书分享,医药代表的五把利剑 ,我们的疑问,医改，是寒冬还是彩虹前的暴风雨？,一个故事,两个角度,一个必要条件,医药代表属于什么行业？,医药代表是卖药的吗？,1,我们的疑问医改，是寒冬还是彩虹前的暴风雨？1,医药代表的价值,医药代表不是卖药的，但是医药代表确实是商人。,医药代表是为医生提供药学服务，为药师提供医学服务，宣传医药学知识，宣传产品知识与产品所在领域的医药学，属于信息咨询。,非固有商业行为有三钟，,辅助商，如：仓储、代理等,协作商，如：融资、出版等,牵连商，如：咨询、宣传等,医药代表的价值：传递医药产品知识。,2,医药代表的价值医药代表不是卖药的，但是医药代表确实是商人。2,销售代表的五把利剑,工欲善其事，必先利其器。,第一把利剑：立场,第二把利剑：五步销售法,第三把利剑：问,第四把利剑：答,第五把利剑：内部沟通,医药代表的攻守剑,3,销售代表的五把利剑工欲善其事，必先利其器。医药代表的攻守剑,医药代表的价值体现,产品的利益：,有形价值，在临床为医生提供更多一种治疗选择；在疗效、起效、安全性、给药方便性等方面提供更有针对性的应对措施。,非产品方面的利益：,包括有形和无形的，如前沿资讯、学术活动、临床试验、个人交往、社交机会。,价格利益：,如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格就会起到决定性的作用，价格越低带给临床的利益越大。,其他心理上、时间上的利益：,当医生需要掌握新的药品疗效等方面的信息、病人的反馈、相关资料等信息时，医药代表的工作会显得非常重要，既节约医生时间，又能获得准确信息，这对消除流程上的担心和疑虑很有帮助。,医药代表所提供的价值需从四方面不同程度的组合，依赖单一方面，难以达成长期最大利益，但打铁还需自身硬。,4,医药代表的价值体现产品的利益：有形价值，在临床为医生提供更多,第一把利剑：立场,当你去拜访客户时,无论新老客户,几乎总会遇到一个问题：“（你有）什么事？”你可自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实？,你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踌躇不前，不知所措？,你是否经常匆匆一瞥医生办公室，发现主人不在，失望之余内心却暗暗松了口气？,你有时困惑，因为你似乎回答了医生所有的问题，但是生意仍然没有进展。,尽管内心不满意，可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午，你有过吗？,不从容、不自在、躲闪、说话绕弯子、不敢直接提出正当要求、不知拒绝不合理的要求都是医药代表的隐痛,医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。,5,第一把利剑：立场5,第一把利剑：立场,新入行的代表,在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨,“老”医药代表,人前敬，人后怨,有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚至改行。,解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场,6,第一把利剑：立场6,第一把利剑：立场,立场是历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。,你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同，但明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。,我是谁？我在干什么？,谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？,我需要他们怎么帮我？,他们为什么要帮我？,7,第一把利剑：立场立场是历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的,第一把利剑：立场,医药代表帮助医生守护病人健康，为医生节省很多时间去了解最新的医学前沿信息，促成医生、医院、医药公司之间的合作，促成最新技术和临床之间的结合。共同目标：让医生客观公正的了解各种同类药品之间的不同之处，以及各种不同为医生的临床所带来的独特的、具体的好处。,确定目标客户：所在医院的规模、科室、在门诊还是病房,?,处于学术上和地理位置上的影响；每周病人量、病人特征、影响病人群的大小、方式？处方习惯、尝试新事物的意愿？处于竞争对手的首要地位还是次要地位？,不同的客户群拥有不同的资源，也起着不同的作用。清楚的定义客户帮助你的方式，才能明白下一步计划。,医生帮医药代表的因素大体有四大类：,1,、产品的利益：效果、安全性、副作用、使用方便性,2,、非产品好处,:,临床研究的机会，先关医学信息更新，学术交流的机会，以及其他社交活动等,3,、价格利益,4,、其他心理上、时间上的利益：用更少的时间全面的了解新产品，减少顾虑和担心，更有利于医患的沟通等,8,每个医生都想和代表谈事，而非谈情。,第一把利剑：立场医药代表帮助医生守护病人健康，为医生节省很,第一把利剑：立场,医药代表的拜访目标很重要，但是医药代表的拜访目标是什么？我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗？,设定拜访目标的诀窍：,1,），先确定你要的结果，那才是你的起点，是计划的全部依据。,2,），确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系，而不是一方有利。,3,），目标不要太大，目标太大一次拜访完成不了，就算不得是拜访目标。,目标明确便可理直气壮，如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识，又怎么能找到合理的理由去见医生？又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒犯他们呢？,9,第一把利剑：立场9,第一把利剑：立场,医药代表拜访医生要的结果：销售处方量,拜访的最终目标,:,医生充分、客观公正了解你的产品与同类产品的差异以及这种差异给临床带来的好处,每次的拜访目标：,1,、谁是我的客户？谁是我的重要客户,?2,、我对客户了解多少？,(,个人、家庭、教育、文化等背景）,3,、怎么提高邀约成功率和邀约成功的次数？,4,、客户为什么处方和不处方我的产品？,5,、客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多我的产品？,6,、为了客户自身的利益，他应该使用多少产品？如何有效的让他知道这一点？,以上六个问题，顺序绝不要颠倒。,销售是通过信息的传递去转变客户，不仅要说实话，更要说完整的话。,10,第一把利剑：立场医药代表拜访医生要的结果：销售处方量10,第二把利剑：五步销售法,第一步：找对人,正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的信息。,(,客户一定在医院,一定要把他找出来,),A,谁应该是我们的客户,B,谁是我们重要的客户,C,我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人。,确定目标客户的因素,1,、潜力，即可能使用产品的量（医生的用量取决于对他们的关注程度）,2,、对我及产品的接受程度,3,、对新事物的敏感程度,4,、竞争性大小，对手对他重视程度（潜力大，不引起竞争对手高度重视的）,11,第二把利剑：五步销售法第一步：找对人11,第二把利剑：五步销售法,第一步：找对人,第二步：邀约,创造合适交流的气氛,邀约的关键：,A,要见解明了 多说无益，抵制多说的诱惑是邀约的关键,(,守住,!)B,要具体,:,提议的地点,时间越具体越好,;,不要玩,2,选一的游戏,C,重新定义问题,:,（您是说,）把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出,;,让客户得到重视,D,时间一定要在两周以内,最好是此时此刻,.;,要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等,.E,练习练习再练习,12,第二把利剑：五步销售法第一步：找对人12,第二把利剑：五步销售法,第一步：找对人,第二步：邀约,创造合适交流的气氛,邀约的方式,A,想好理由,B,多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项,C,想办法保持一点好奇,(,并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他,)D,要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成我们约见客户的理由,13,第二把利剑：五步销售法第一步：找对人13,第二把利剑：五步销售法,第一步：找对人,第二步：邀约,创造合适交流的气氛,第三步：问,问的原则,:,回答,A,由我主导整个销售过程,（医生让介绍产品也要问他关注那些方面）,B,尽快把销售过程向前推进,C,不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用我的产品？是问的目标。,14,第二把利剑：五步销售法第一步：找对人14,练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：,1“,什么事情？”我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会 有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午,3,点在您办公室可以吗？,2“,我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵”这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午,4,点在你办公室可以吗？,3“,你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？”我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？,15,练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：15,第二把利剑：五步销售法,第一步：找对人,第二步：邀约,创造合适交流的气氛,第三步：问,第四步：说,提案,对正确的、熟知的客户在适当的氛围里进行有针对性地陈述，以满足客户的需求差距,建议,A,从结论说起，从一般都具体（客户关注的说起）,B,阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因）,C,陈述时注意运用停顿,D,要有所侧重（一次只说一个要点），用词简洁明了,E,要确认你的解说确实已经解决他的问题,16,第二把利剑：五步销售法第一步：找对人16,第二把利剑：五步销售法,第一步：找对人,第二步：邀约,创造合适交流的气氛,第三步：问,第四步：说,提案,第五步：缔结,获得承诺,缔结就是提要求：,告诉医生：,让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？,然后，等！（平静而坚定）,如果不同意你的观点，那么仍旧要等,知道告诉你理由,从而开始新一轮的五步销售法。,17,第二把利剑：五步销售法第一步：找对人17,第三、四把利剑：问与答,拜访客户之前，要先向自己提问：我对客户的价值何在？”不弄清楚这个问题的答案。绝不推进到下一步。,个人价值、公司价值、医学领域价值归纳自己对客户的价值。,要坚定、清楚地回答新客户“什么事？”的提问。,客户在能够坐下和你交谈之前的所有问题，都应该成为你“邀约”的理由。,不管用什么方法或者用什么口吻，医药代表最终要弄清楚客户“为什么不用我的产品？”或“为什么使用我的产品？”这两个重要的问题。,假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰，找到上述的两个问题的答案。,18,第三、四把利剑：问与答拜访客户之前，要先向自己提问：我对客户,第三、四把利剑：问与答,在老市场上业绩突破的三个问题：,（,1,）他们为什么使用你的产品？,（,2,）你的资源投入的侧重点有