单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,别忘了微笑,*,单击此处编辑母版标题样式,酒店市场营销,单元一 营销入门,别忘了微笑,别忘了微笑,课前共享,别忘了微笑,别忘了微笑,哲理故事,博士踩水过河,-敬重阅历才是捷径,Marketing,哲理故事,有一个博士分到一家争论所，成了这里学历最高的一个人。,有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长也来钓鱼，分别坐在他的一左一右。博士只是微微点了点头，心想：和两个本科生，有啥好聊的呢?不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼珠都快掉下来了：水上飘?不会吧?这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飞回来了。怎么回事?博士生又不好去问，自己是博士生啊!,过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飞过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方?,Marketing,哲理故事,此时，博士也想去厕所了，可这个池塘两边有围墙，去对面厕所非得绕10分钟不行，而回单位又太远，怎么办呢?,博士生不情愿“屈尊”去问那两位所长，憋了半天后，也起身往水里就跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生就过不去!只听“扑通”一声，博士生栽到了水里。,两位所长忙将他捞了上来，并惊问他为什么要往水里跳，是否有想不开之事?他反问：“为什么你们可以走过去呢?”,两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好漫过水面。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢?”,Marketing,哲理故事,故事的哲理,学历只能代表过去，而只有学习的力量才能代表将来。因此，只有敬重有阅历、有阅历的人，才能少走弯路。,Marketing,哲理故事,跳槽,-,全力以赴之后才有回报,Marketing,哲理故事,A和B是一对要好的朋友。一天，A很生气地和B说：“我现在要离开这里，我恨这个公司！”,B建议道：“我举双手赞成你的抱负！对这种破公司就是要给它点颜色看看。不过，你现在离开还不是最好的时机”,A惊异地问：“为什么?”B说：“假设你现在走，公司的损失并不大。但是假设你趁着在公司的时机，舍命去为自己拉一些客户，成为公司独当一面的人物时，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会患病到重大的损失，这就会使它特别被动，你就报仇了!”,A觉得B说的特别在理，于是就努力工作。事如所愿，半年多的努力工作后，A果真有了很多的忠实客户。,Marketing,哲理故事,再见面时，B问A：“现在是时机了，要跳赶快行动哦！”,A却淡然笑道：“老总跟我进展了长谈，预备升我做总经理助理，我临时还没有要离开的准备。”B快乐地笑了，由于这正是他的初衷。,Marketing,哲理故事,故事的哲理,一个人对待工作，只要你全心全意地付出了，你的老板肯定会看在眼里。只要你能使自己的付出大于自己所得到的，让老板真正生疏到你的力量大于工作要求，他就会给你更多的时机，更好地实现你的价值。,Marketing,哲理故事,三八理论,八小时休息,八小时工作,还有八小时,?,我们应当学会如何利用时间学习，提升自己！,Marketing,课程特点,酒店市场营销是酒店治理专业的一门核心课程，特地为在酒店实习一年以上的学生打造的一门理论提升课程。此阶段，大家无论从酒店专业理论还是酒店实际运营治理上都有了肯定的理解与体会。但是大家实习的岗位一般仅局限于前厅部、客房部、餐饮部效劳岗位，对酒店市场销售部的生疏只是停留在外在的外表生疏和全员推销，而对酒店市场销售部所涉及的市场意识、营销筹划、营销策略等缺乏足够的认知。因此本课程借助补充大量的营销案例、营销治理方法，深入浅出，紧跟酒店市场销售部业务的进展趋势，同时教授给大家正确的学习方法，以此来培育大家对酒店治理专业的兴趣，提高学习效率。,Marketing,课程内容,第一局部：营销岗位认知和营销过程分析,其次局部：社会餐饮市场营销,第三局部：经济型酒店市场营销,第四局部：星级酒店市场营销,Marketing,营销部工作总述,营销部是酒店进展产品设计、宣传促销、拓展公共关系,为酒店的经营治理活动制造天时、地利、人和的内外部环境的职能部门。担负着酒店招徕客源,建立销售网络渠道,推销产品，对外联络,提高知名度,树立在公众中的良好形象,获得良好经济效益和社会效益的重要责任。,Marketing,营销部组织构造图,总经理,市场营销总监,销售部经理,公关部经理,预订部经理,宴会部经理,秘书,Marketing,岗位职责,市场营销总监,直接上级：总经理,直接下属：销售部经理、公关部经理、宴会销售经理、预订部经理,岗位职责,1依据酒店近期和远期经营目标，结合市场状况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招徕客源的打算。,2争论和把握国内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，集合整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。,3保持同上级旅游治理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运站及驻本地外国商社、办事处、政府外事部门的亲密联系，并同各客户间建立长期稳定的良好合作关系。,4负责酒店的宣传推广工作，乐观参与酒店产品的更新改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。,5.指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广打算，报总经理审批后执行。,Marketing,岗位职责,6与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售打算的实施和落实。,7选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习，更新专业学问，提高推销技巧，以适应市场的变化。,8定期对下属人员进展绩效评估，依据公司的奖惩制度进展奖惩，不断提高部属人员的思想素养，专业技能，组织活动力量，开拓进取精神，培育销售人员的高度责任感。,9批阅每天业务报表、了解当天出租率和VIP接待状况，检查各部门接待VIP预备状况，按规定要求接待好VIP客人。,10向总经理提交参与重要销售活动和公关活动的打算、经总经理审批后，组织有关人员，预备宣传资料，制定行动方案以达推广目的。,Marketing,素养要求,根本素养：有高尚的道德品质和良好的思想作风，待人宽容、真诚、友善，擅长用人。有猛烈的事业心和责任感。有顽强的毅力、勇于开拓的精神和不达目标誓不罢休的韧劲。工作认真负责，一丝不苟，对自己的工作尽心尽力，对别人的工作全力帮助。有今日事今日办，不推让不拖延和不计较工作时间的拼搏精神。,自然条件：外表形象端庄、大方、洁净洁净；言行举止机敏、敏捷，彬彬有礼，和气待人，有良好的气质和风度。外向型性格、待人热忱、真诚、口齿伶俐，善交朋友。年龄在28岁以上，身体安康之男女均可。身高：男1.741.79米，女1.651.68米。,Marketing,素养要求,文化程度：大学以上文化程度，进修过市场营销学课程，通晓营销专业的理论和酒店营销学的内容，娴熟把握销售的方法手段和推销技巧，并能在工作中敏捷运用。了解酒店前厅部、管家部、餐饮部等前后台运作过程和相互关系。,外语水平：高级英语水平，娴熟把握和运用英语，会其次外语者更佳。,工作阅历：8年以上旅游行业工作阅历，在四星级以上酒店中做过销售部经理3年以上。,特殊要求：具有相当的治理学问和组织领导力量。有较强的社交力量和应变力量。除生疏酒店目标市场客人的生活习惯外，还要具有肯定的世俗民情、宗教、文史等方面的学问以便有针对性地为客人供给效劳。勇于担当经济指标与责任。有海外学历及工作阅历者优先。,Marketing,酒店市场营销概念,酒店市场营销是酒店在变化的市场环境中，为满足顾客需要和实现饭店目标，综合运用各种营销手段，把酒店产品和效劳整体销售给顾客的一系列市场经营活动与过程。,Marketing,酒店市场营销的任务,需求状态,特点,营销任务,措施,1.,负需求,讨厌,/,回避,转变需求,重新设计,2.,无需求,不感兴趣,/,漠不关心,创造需求,将产品利处与兴趣连接,3.,潜在需求,产品满足不了需求,开发需求,开发新产品,4.,下降需求,需求呈下降趋势,活跃需求,开发新产品,/,新市场,/,改变性能,5.,不规则需求,需求起伏较大,平衡需求,通过价格等策略“熨平”需求,6.,充分需求,需求,=,供给,维持需求,保证质量，提高满意度,7.,过度需求,需求供给,降低需求,提高价格，减少推销；提高供给,8.,有害需求,危害顾客,/,社会利益,消除需求,反营销，不再提供产品,Marketing,酒店市场营销的功能,四项根本功能,一觉察和了解顾客的需求,二指导饭店进展决策,三开拓市场,四满足顾客的需求,Marketing,布置作业,作业：思考学习市场营销有什么作用？可以从对企业、对个人进展的方面来考虑分析,Marketing,别忘了微笑,下 课 ！,别忘了微笑,