单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,商业地产的开,发和运营,主讲人：杨军艇先生,广州百嘉信地产集团,副总经理兼商业地产总经理,2008年3月,1,Contents,3,11,3,13,23,3,43,53,63,73,83,93,10,商业地产,购物中心成,功,功的基础因,素,素,购物中心选,址,址,购物中心如,何,何获利,商铺销售,中国购物中,心,心难解之困,购物中心开,发,发经营的市,场,场导向,经营之道,购物中心增,值,值效益：广,告,告、推广,经营管理团,队,队,购物中心与,住,住宅房地产,开,开发运营的,差,差异,购物中心开,发,发流程,2,一、商业地,产,产,1、商业地,产,产综述,2、商业街,3、批发市,场,场,4、酒店、,写,写字楼,5、购物中,心,心,3,二、购物中,心,心成功的基,础,础因素,1、市场承,托,托力（客流,）,）,2、充足的,资,资金（开发,商,商）,3、合理的,建,建筑规划,4,三、购物中,心,心选址,“第一是选,址,址，第二是,选,选址，第三,还,还是选,址”，这是,商,商界耳熟能,详,详的一句名,言,言，购物,中心的成功,，,，同样离不,开,开这一前提,。,。根据,我的经验，,购,购物中心选,址,址要考虑四,个,个主要,因素：,1)消费,人,人口，客流,量,量,2)交通,状,状况,3)商业,环,环境,4)地形,特,特点,5,1,、地点,商圈不可移,动,动性,(,如香港的尖,沙,沙咀多,年来都是商,业,业旺地,),城市发展方,向,向性,(,如天河城的,成,成功,也有赖于城,市,市东,移的发展方,向,向,),9,三、购物中,心,心选址,地形特点（,六,六不宜）,快速路旁没,缓,缓冲区不宜,高架路、立,交,交桥下不宜,斜坡顶不宜,台阶太高不,宜,宜,火车站、汽,车,车站旁不宜,不是客流必,经,经之路的地,下,下层不宜,7,2,、人流,有可能达到,性,性,消费群的固,定,定性,花花世界,的,的人流到,达,达性差，,故,故不可能,做,做个,SHOPPINGMALL,华南,MALL,也是因为,没,没有固定,消,消费群，,所,所以难以,经,经营成功,东莞第一,国,国际里的,中,中华百货,，,，星,期日,15,：,30,去只有,2,个顾客。,天河城有,80,万固定消,费,费群，尤,其,其是,7,家珠宝店,的,的生意比,其,其他,MALL,好,但天河城,百,百货的虎,门,门店也失,败,败，因为,中,中国二线,城,城市不是,太,太适合百,货,货,反而是超,市,市或大卖,场,场,+,散户的经,营,营模式比,较,较适合。,10,3,、定位,整体市场,的,的适应性,1、每个,城,城市只允,许,许少量的,如,如丽柏广,场,场这类的,纯,纯高档,商场，而,一,一般SHOPPING MALL的,主,主要顾客,为,为城,市的白领,及,及中产阶,级,级,，没有2000-3000,元,元/月收,入的人群,，,，难以成,为,为MALL的消费,主,主力,2、一线,城,城市10,万,万m,2,SHOPPINGMALL,需,需要10,万,万人流,的支持，,二,二线城市,至,至少需要5万人流,的,的支持,购买力的,可,可能性,一个地区,生,生活水平,及,及消费力,的,的表现:,1、最低,生,生活保障,水,水平（如,广,广州是680,元/月，,南,南昌是380元/,月,月）,2、平均,楼,楼价,上述两项,亦,亦是商场,租,租价定位,的,的依据。,11,老板/政,府,府,经营操盘,者,者,租户,消费者,四、购物,中,中心如何,获,获利,1、购物,中,中心获利,是,是一个长,远,远的过程,。,。,前提：,2、如何,说,说服投资,者,者、老板,，,，SHOPPING MALL投资,经营最少,要,要有3年,时,时间的守,业,业期；,商业地产,的,的各相关,方,方,13,四、购物,中,中心如何,获,获利,3、购物,中,中心因为,其,其经营性,而,而具有升,值,值、增值,前景，租,价,价和售价,都,都比住宅,，,，写字楼,要,要高，这,是吸引众,多,多投资者,的,的关键。,4、商业,地,地产尤其,是,是SHOPPING MALL是讲,究,究长期经,营回报的,，,，一般是,需,需要10,或,或10年,以,以上的时,间,间经营才,能全部回,本,本并长期,营,营利，最,快,快也要5,年,年（如中,怡,怡时,尚购物中,心,心租给广,百,百就成功,做,做到了4-5年回,本,本）。,5、经营,成,成功的购,物,物中心，,其,其价值越,来,来越高，,回报也更,高,高。老牌,、,、成熟和,规,规模宏大,的,的地产商,都有相当,数,数量的不,动,动产。,14,五、商铺,销,销售中,国,国购物中,心,心,难解之困,1、产权,分,分散是购,物,物中心之,大,大忌。,产权分散,必,必然导致,利,利益分散,。,。利益分,散,散必然,导致经营,分,分散，进,而,而导致品,质,质下降。,产,产权分,散,散就,要卖，而,卖,卖铺肯定,越,越小越好,卖,卖，商铺,隔,隔小了影,响,响,形象，还,降,降低了实,用,用率。产,权,权分散影,响,响品牌进,驻,驻,的信心和,行,行动。,返租回报,盛,盛极一时,，,，目前几,无,无成功先,例,例。,15,五、商铺,销,销售中,国,国购物中,心,心难解之,困,困,2、综合,开,开发确保,商,商业产权,统,统一,所谓综合,开,开发是指,为,为了减低,资,资金压力,，,，,在商业购,物,物中心开,发,发过程中,配,配套住宅,或,或写字,楼，卖住,宅,宅、写字,楼,楼而保商,业,业面积的,产,产权完整,统一。,在大城市,中,中小地块,开,开发社区,型,型购物中,心,心,时适用,在二三线城市，,商,商业不甚发达地,区,区较适,用,开发大型住宅区,，,，以商业设施齐,全,全吸引,购房者,16,五、商铺销售,中,中国购物中心,难解之困,3、以经营权主,导,导控制销售（包,括,括销售,比例、铺位间隔,）,）,控制销售比例。,控制销售区域。,售铺面积尽量与,经,经营面积相近，,避,避免,打通和复原，并,可,可稳定租户。,17,1,六、购物中心开,发,发经营的市场导,向,向,购物中心面对层,次,次丰富的消费市,场,场：,中国庞大的消费,市,市场是一个以中,低消费水平为主,，,，层次丰富的市,场,场。,“百万富翁进来,不,不掉份儿，打工,仔,仔进来,10块钱可以下,楼,楼”，盲目追求,高,高档，只,会自绝于中国消,费,费者。,体量庞大的购物,中,中心每天少者需,几万人次，多者,需,需数十万人次进,出,出，,才可能维持生意,，,，一座城市不可,能,能拥有,如此多富豪。,18,2,六、购物中心开,发,发经营的市场导,向,向,一地一城一特点,，,，特点取胜,城市不同,同城的不同区域,同区不同规模,规模相当定位相,错,错,19,3,六、购物中心开,发,发经营的市场导,向,向,市场决定购物中,心,心规模和形,式。,前期市场调研、,策,策划的重要,性,购物中心应提倡,量,量身订造,20,铺位间隔,客流动线,空间利用,七、经营之道,1、深耕细作。,21,SHOPPING MALL,是 主力店,+,次主力店,+,专门店的组合,1、原南方大厦:1.2万平方,米,米,2、广百总店+,广,广百新翼:3万,平,平方米,3、天河城百货:3.5万平方,米,米,4、广百中怡:5万平方米,MALL的主力,店,店一般是百货,店，百货店的规,模,模要考虑,项目的边际效益,如酒店的,边际效益约在600个床位，,目前广州的百货,店,店规模,在,3.5-4万平,方,方米较为稳妥，,而中怡广百5万,平,平方米成为,中国最大的单体,百,百货，其,目前的营业额约100万/天、,是天河城百货的,一,一半,而专门店是赚钱,的,的，主力店租金,一,一般是专门店租,金,金的1/4才合,理,理。,即比如说主力店,的,的租金为50元/m2/月，那,么,么专门店的平均,租,租金约50X4=200元/m2/月,22,购物、餐饮、娱,乐,乐的比例问题,一般来说，业态,上,上必须50%是,购,购物功,能。,现在餐饮的比例,要,要加大，如天河,城,城,70%是购物、20%是餐饮、10%是娱,乐，现在餐饮的,比,比例显得有些不,够,够，,因为早期7楼想,招,招餐饮但不成功,、,、只能,做个特价场，现,在,在7楼已正在改,成,成餐饮,23,超市,餐饮,特价场,化妆品,设在负一层、负,二,二层或最顶层较,好,好，否,则会形成断层（,如,如放在,2,楼就不好）,各层的边角位置,或,或顶层位置（要,考虑饮食的,闲置、关灯等因,素,素）,最顶层（考虑到,商,商场档次）,赢利强，收租能,力,力高，又很香,又好看，一般摆,首,首层,24,七、经营之道,2、有效出租，,收,收到租金/管理,费,费才,是真出租.,市场上所谓招商,经,经营难之说，实,际,际,上招商是无效出,租,租；,衡量购物中心成,功,功的指标：出租,率,率、,客流量、商铺流,转,转率、租金管理,费,费,收缴率，而租金,管,管理费收缴是根,本,本。,25,招商困难如何解,决,决,?,招商者一定要有,气,气势，不能给商,户,户镇住。,看人,看价,知己,知彼,避免过多的讨价,还价，否则证明,租金不是太合理,了解自己的优,劣势,了解商家的,经营情况，,如它的毛利、,人工等。,越谦虚往往越有,钱,钱，越是,一做下来强调要,位,位置的,（如最好的位置,我,我要,了），不一定懂,生,生意，因,为不知道租金多,少,少就要好,位置表示不懂行,27,招商其他补充,（一）常规的装,修,修期,大店：3-5个,月,月装修期,小店：15-30天装修期,（二）关于品牌,商,商户招商的问题,需要品牌、但不,是,是只依赖品牌,天河城很多靠自,创,创品牌，如班尼,路,路是天河城,培养起来的。,名牌进来租金很,低,低，大品牌广告,很,很少为项目,做（如肯德基做,广,广告很少宣传在,天,天河城），,而小品牌做广告,时,时往往宣传在天,河,河城的位置。,28,1,4,2,一楼,16,二楼/负一楼,8,三楼,四楼,五楼,、SHOPPING MALL最,好不超过5层。,一,一般商,场不在旺地最好,不,不超,过3层,、主力店的租,价,价是非主,力店租价的1/4即非主,力店的租金等于,主,主力,店的4倍较为合,理,理。,30,业态,所占营业面积比例,所占营业额比例,女装,22%,16%,男服,15%,15%,金饰,19%,28%,音响,10%,12%,日用品,10%,11%,折扣店,11%,10%,运动系列,12%,7%,天河城百货,营业面积为,3万平方米,其中以男服,和金饰的赢,利能力最强。,31,1,2,3,4,开业原则,让利原则,持续发展原则,第,第二轮赚钱原则,在招商初期,对商家要进,行一定的让,利，才能更,大机会旺场,SHOPPIN,MALL的收益,是,是,一个持续的过,程,只有做到持,续发展原则,才,能确保商场的,租金,收益,.,在第二轮的招,商过程中,由于,商场经过第一,轮,的发展,已过,了让利期,第二,轮的招商,就要,遵循,“赚钱“原则,了。,第一轮一般赚不,到,到什么钱，如天,河,河城首层第一轮,的,的散铺招商均,价为500-600元/平方米/月，第二轮为1000元/平,方,方米/月，第三,轮为1500,元,元/,平,平方,米,米/,月,月，,第,第三,轮,轮才,开,开始,真,真正,赚,赚,钱。,七、,经,经营,之,之道,5、,租,租金,不,不是,衡,衡量,效,效益,的唯,一,一标,准,准,32,Question,2,Question,3,Question4,Question,5,租户,是,是发,展商,的,的战,略合,作,作伙,伴，,工,工作,方式,不,不能,吵架,消费,者,者,是上,帝，,租,租,户是,老,老,板,商场,保,保,安的,责,责,任：,为,为,顾客,服,服,务,提高,租,租,价的,核,核,心是,整,整,个商,场,场,品牌,的