*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销量翻倍的秘诀,销量翻倍的秘诀,1,五 卖得更多时间管理,1 重点客户大客户概念以及大利润客户的概念,2 及时客户时间周期的概念,3 安排更多的拜访，提升效率,4 黑天鹅客户，努力尝试幸运的降临,5 并非每个客户都应该成交，放弃的概念,五 卖得更多时间管理 1 重点客户大客户概念以及大利,2,1 重点客户,大客户概念以及大利润客户的概念,多数情况下，80的利润来源于20的客户甚至是合同。,如果同时来了一个投诉电话，一个大客户电话，你接哪一个呢？,1 重点客户 大客户概念以及大利润客户的概念,3,2 及时客户,时间周期概念,绝大多数(80%以上)的销售达成,会在一个时间之内,这就是时间周期。,销售精英的成交周期比普通销售人员的要短.并且更关注正常周期内的客户。,2 及时客户时间周期概念,4,3 一次安排更多的拜访,可能出于心理舒适区的影响，也由可能是压力更大的心理恐惧，我们安排拜访的失误并非是失误，而是潜意识中的故意。,3 一次安排更多的拜访 可能出于心理舒适区的影响,5,4 黑天鹅客户,人生其实都是由一些没有料到的事件影响的。整个世界也是如此。,稀有事件（黑天鹅）决定了成败，最有成就的销售员其实是些“随机致富的傻瓜”。,不断尝试，等待我们自己的正面黑天鹅。,4 黑天鹅客户 人生其实都是由一些没有料到的事件影,6,5 并非每个客户都应该成交,在关系营销的背景下，花在不同客户企业的时间是不同的。因为每个客户的能带来的利益是不同的。,或者说是：并非每个客户都应该马上成交。,5 并非每个客户都应该成交 在关系营销的背景下，花在不,7,专家对高手的观察结果(1),80%的销售额由20%的销售人员实现,80%的利润由20%的销售合同实现,80%的销售额来源于20%的客户,普通销售人员约有80%并不认为自己是因为不勤奋造成业绩普通!,高手:销售量是其它人的16倍,只占20%全员比例.,专家:Richard Koch,专家对高手的观察结果(1)80%的销售额由20%的销售人,8,专家对高手的观察结果(2),45%寻找潜在客户的能力,20%产品展示能力,20%产品知识,15%销售技能?,高手:100名.持续年销售收入过1百万全职销售人员,专家:Stephan Schiffman,专家对高手的观察结果(2)45%寻找潜在客户的能力,9,专家对高手的观察结果(3),-简直是令人惊讶,他们自己没有依赖传统的销售技巧,自己都说不清自身成功的原因.,-他们的机遇管理系统与众不同,他们会有淘汰及优先处理方式,并不断地审核自己的客户.,高手:占销售人员比例3-5%的顶尖精英,专家:Jeff Thull,专家对高手的观察结果(3)-简直是令人惊讶,他们自,10,六 卖得更多客户管理,客户梯队概念,精英销售员的客户群呈现出梯队概念,他们将客户清晰分类,推进,形成了不断成交的阵营,。,程序工作,精英的工作目的性非常强,业务环节非常清晰，多数客户的发展过程是非常相似的，所以他们的销售工作能不断重复完成。,六 卖得更多客户管理客户梯队概念,11,客户推进系统！,目标:,1 让销售能进入条理性操作,2 让销售能被主管不断指导,3 让销售总额稳定且不断提高,客户推进系统！目标:,12,客户推进系统,(一)了解销售现状,1量化客户 2客户现状制图,(二)通过图表调整各类别的比例,(三)每日工作流程,(四)主管监督及协助流程,(五)统计及预测销售,客户推进系统(一)了解销售现状,13,1 量化潜在客户5类,一类:-5分,二类:0分,三类:25分,四类:50分,五类:90分,（一）客户推进系统（以5类为例）,1 量化潜在客户5类（一）客户推进系统（以5类为例）,14,一类:原始状态客户,1 没联系开发的客户,2 联系无进展或后退的客户,3 超过正常销售周期的客户,一类:原始状态客户1 没联系开发的客户,15,一类客户说明,1 直接带来销售增长的概率极低.,2 原始名单常常带给业务员心理上的安慰,如果不及时推进,相反会耽误现有的业务发展过程.,3 过多投入有效时间周期外的客户,是业务员时间管理失败的主要根源.,一类客户说明 1 直接带来销售增长的概率极低.,16,二类:愿意会面客户,1 没见过面,第一次愿意见面谈话的客户,2 不用一定见面的生意中,在电话中两次沟,通良好的客户,二类:愿意会面客户1 没见过面,第一次愿意见面谈话的客户,17,二类客户说明,1 见面客户种类非常复杂.有询价的,有为以后做准备的,有为谈判而约见的.,2 没有经验的业务员还会因为客户的礼貌及委婉产生过于乐观的幻象.造成时间管理的失败.,二类客户说明 1 见面客户种类非常复杂.有询价的,有为以后,18,三类:愿意发展客户,已经见过面,承诺进一步发展,但不满足四类条件的客户.,三类:愿意发展客户 已经见过面,承诺进一步发展,但不满足,19,三类客户说明,1 业务员一般在三类客户处开始失去方向,主要按情绪及喜好来安排工作先后顺序.,2 产生幻象的基地.,3 失去明确的下一步计划和目标.,三类客户说明 1 业务员一般在三类客户处开始失去方向,20,四类:关键时期客户（示例1）,(行业决定),同时满足以下若干个条件,:,1 接触的是能够影响决策的人,2 你的产品或计划书符合客户的需要,3 讨论过价钱的基本标准,4 决策时间以及合同执行时间清晰,并在正常的销售周期之内.,5 关于下一步有约定,四类:关键时期客户（示例1）(行业决定)同时满足以下若干个条,21,四类:关键时期客户（示例2）,1 建立了和影响决策人物较为亲近的关系,2 你能满足他的一种需求，他也清楚,3 他拥有满足的支付能力,4 他愿意倾听你的建议,四类:关键时期客户（示例2）1 建立了和影响决策人物较为亲近,22,四类客户说明,1 最为关键的一组客户.,2 是准备提交或已提交计划书的客户.,3 企业行为调整的依据.,4 销售预测的基础.,四类客户说明1 最为关键的一组客户.,23,五类:准成交客户,1 符合50分客户的各项条件,已经口头答应,购买.,2 且销售员心理感到很踏实.,五类:准成交客户1 符合50分客户的各项条件,已经口头答应,24,五类客户说明,1 虽重要,但往往耽误其它客户梯队推进.,2 接近成交,但大意不得.,3 业务员往往心中没底,但强烈暗示自己,并回报的时候报喜不报忧.主管要慎重核查并帮助业务员对待此时的客户.,五类客户说明1 虽重要,但往往耽误其它客户梯队推进.,25,2 制作出状态图,一类 二类 三类 四类 五类,正常(1),2 制作出状态图一类 二类 三类 四类,26,2 制作状态图,一类 二类 三类 四类 五类,正常(2),2 制作状态图一类 二类 三类 四类,27,利用图形分析现状,画出标准线条,比较即可轻松得出结论:,利用图形分析现状画出标准线条,比较即可轻松得出结论:,28,分析状态图(1),即将出现销售低谷的案例:,一类 二类 三类 四类 五类,分析状态图(1)即将出现销售低谷的案例:,29,分析状态图(2),刚入行的新手或者刚入低谷的老手:,一类 二类 三类 四类 五类,分析状态图(2)刚入行的新手或者刚入低谷的老手:,30,分析状态图(3),推进受阻的业务型:,一类 二类 三类 四类 五类,分析状态图(3)推进受阻的业务型:,31,分析状态图(4),缺乏经验,判断失误的业务员:,一类 二类 三类 四类 五类,分析状态图(4)缺乏经验,判断失误的业务员:,32,分析状态图(5),准备辞职的业务员案例:,一类 二类 三类 四类 五类,分析状态图(5)准备辞职的业务员案例:,33,分析状态图(6)-你看呢?,一类 二类 三类 四类 五类,分析状态图(6)-你看呢?一类 二类 三类,34,分析状态图(7)-你看呢?,一类 二类 三类 四类 五类,分析状态图(7)-你看呢?一类 二类 三类,35,分析状态图(8)-你看呢?,一类 二类 三类 四类 五类,分析状态图(8)-你看呢?一类 二类 三类,36,分析状态图(9)-你看呢?,一类 二类 三类 四类 五类,分析状态图(9)-你看呢?一类 二类 三类,37,分析状态图(10)-你看呢?,一类 二类 三类 四类 五类,分析状态图(10)-你看呢?一类 二类 三,38,分析状态图(11)-你看呢?,一类 二类 三类 四类 五类,分析状态图(11)-你看呢?一类 二类 三,39,分析状态图(12)-你看呢?,一类 二类 三类 四类 五类,分析状态图(12)-你看呢?一类 二类 三,40,(二)看图调整类别的比例,1 业务员自己调整,2 主管随时参与,以过程管理代替结果管理,辅导业务员工作,(二)看图调整类别的比例1 业务员自己调整,41,(三)每日销售工作流程,1推进一类客户打电话约见,2推进二类客户上门拜访或电话跟进,3推进五类客户及时签订合同,4推进四类客户确认方案,5推进三类客户确认重要的几个细节,6提供售后服务,跟成交客户联络,(三)每日销售工作流程1推进一类客户打电话约见,42,(四)主管监督及协助的建议,1 至少每周开一次销售控制会议,贯彻并了解整个系统的踏实执行.,2 当业务员出现难以判断的时候,建议主管直接参与到和客户的直接接触.,3 不断提醒业务员关于客户的细节,“下次见面的时间?”,“客户的客户群是什么?”,(四)主管监督及协助的建议1 至少每周开一次销售控制会议,贯,43,(五)统计及预测销售,销售预测值=(三类+四类+五类)预测,三类预测=可能性*客户1业务额,+可能性*客户2业务额,+,四类及五类的系数换成相应的统计,(五)统计及预测销售销售预测值=(三类+四类+五类)预测,44,(五)统计及预测销售,分值或系数的意义:,通过成交后的统计,计算出的该类客户有可能成交的百分比.,(五)统计及预测销售分值或系数的意义:,45,