单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,h,*,价格管理技能培训,商品定价程序认知,商品定价方法,商品定价技巧,商品价格调整技巧,1,h,商品价格管理流程图,商品价格管理,商品定价,商品价格调整,选定价格目标,价格调整原因分析,确定需求,估算成本,分析竞争对手的价格行为,选定最终价格,降价控制技巧,价格上涨幅度控制,选择降价时机,完成价格调整,选择涨价时机,2,h,第一节商品定价程序认知,培训目的,:,合理确定商品价格,培训要点,:,商品定价大致流程,3,h,一、选定价格目标,1,.生存,2.短期利润最大化,3.追求市场份额,4.树立产品质量,为商品定价时，脑海里一直要有这个价格目标：,4,h,一、选定价格目标,二、,确定需求,需求是指需求量与价格之间的关系，影响需求的因素是非价格因素。,5,h,一、选定价格目标,三、,估算成本,要正确地定价，就必须确认真正的成本，也就是找出商品真正的“原价”。,6,h,一、选定价格目标,四、,分析竞争对手的价格行为,分析竞争对手的价格行为主要是了解竞争对手的价格和商品质量。,7,h,一、选定价格目标,五、,选定最终价格,1.,消费者的心理,2.既定的价格政策,3.价格对其他各方面的影响,8,h,第二节商品定价方法培训,培训目的,:,掌握各种定价方法,培训要点,:,各种定价方法的运用,9,h,一、以成本为中心的定价方法,含义:在定价的时候首先要考虑收回在经营中投入的全部成本，然后再考虑取得一定的利润。,以成本为中心的定价方法主要有3种:,10,h,一、以成本为中心的定价方法,1.,成本加成定价法:,计算公式如下：,单位商品价格单位商品总成本(1加成率),加成率:,预期利润占商品总成本的百分比,11,h,一、以成本为中心的定价方法,1.,成本加成定价法:,试题:,商品进价:2.0/元,加成率按20%计算,计算:,2.0,（120%）,2.4,12,h,一、以成本为中心的定价方法,2.,售价加成定价法,以商品的最后销售价为基数，再按销售价的一定百分比来计算加成率，最后得出商品的售价。其计算公式为:,单位商品价格单位商品总成本(1加成率),13,h,一、以成本为中心的定价方法,2.,售价加成定价法,试题:,商品进价:2.0/元,加成率按20%计算,计算:,2.0,（1,20%）,2.5,14,h,一、以成本为中心的定价方法,3.,目标收益定价法,目标收益定价法又叫投资收益率定价法，它是先按企业的投资总额确定一个目标收益率，然后按目标收益率计算出目标利润额，再根据总成本、计划销售量和目标利润额算出商品价格。其基本步骤及方法如下：,15,h,一、以成本为中心的定价方法,3.,目标收益定价法,确定目标收益率,即确定要在什么期限内收回全部投资,。,16,h,一、以成本为中心的定价方法,3.,目标收益定价法,计算目标利润额,目标收益率,=,利润总额（目标利润额）,总投资额,17,h,一、以成本为中心的定价方法,3.,目标收益定价法,计算单位商品价格,单位商品价格,=,固定成本,预测销售量,+,单位商品变动成本,+,单位商品目标利润额,18,h,一、以需求为中心的定价方法,不以生产者的成本为依据，而以消费者对商品价值的理解和认识程度为依据，这就叫“以需求为中心定价”。,主要有两种方法：,19,h,一、以需求为中心的定价方法,1、理解价值定价法,决定初始价格,根据商品性能、用途、质量、市场因素,预测销售量,可能实现的销售量,预测目标成本,单位目标成本=价格目标利润税金,实际成本目标成本,实际成本目标成本,20,h,一、以需求为中心的定价方法,2、区分需求定价法,是指某一种商品在特定的条件下可按不同的价格出售。,商品的,样式,花色,时间,场地,或,地区,对不同,的顾客,四种形式,例：,深圳某水果单品的价格定位,21,h,一、以竞争为中心的定价方法,1、随行就市,2、追随领导者,4、变动成本,3、收支平衡,同行业的价格,保本价格=,总销量+变动价,影响大的企业,盈亏平衡点=,固定成本（单价变动价）,22,h,第三节商品定价技巧,培训目的,:,掌握各种定价技巧,培训要点,:,灵活运用各种技巧,23,h,第三节商品定价技巧,一、,同价销售,24,h,第三节商品定价技巧,二、,分割法,例如：茶叶每公斤10元定价每50克0.5元,例如：“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”,25,h,第三节商品定价技巧,三、特高价法,新品与顾客的心理,26,h,第三节商品定价技巧,四、,低价法,定价,便宜无好货，好货不便宜 高档商品慎用,27,h,第三节商品定价技巧,五、,安全法,价值10元的东西，售价20元？,28,h,第三节商品定价技巧,六、,非整数法,定价,19.9,元？定价,20,元？,29,h,第三节商品定价技巧,七、,整数法,高档商品、礼品,30,h,第三节商品定价技巧,八、,弧形数字法,先后依次是：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1,31,h,第三节商品定价技巧,九、分级法,商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。,32,h,第三节商品定价技巧,十、,调整法,企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。,33,h,第三节商品定价技巧,十一、习惯法,例：报纸、油、盐。,34,h,第三节商品定价技巧,十二、,明码法,“,不二价”,35,h,第四节商品价格调整技巧,培训目的,:,掌握价格调整技巧,培训要点,:,价格调整原因分析与降低时机选择,36,h,第四节商品价格调整技巧,一、价格调整的原因,采购商品的差错,制定价格上的差错,促销上的差错,37,h,第四节商品价格调整技巧,二、降价控制技巧,确定商品降价幅度应以商品的需求弹性为依据。,调价时首先考虑消费者的反应。,商品价格下降要给消费者一个合理的理由。,38,h,第四节商品价格调整技巧,三、选择降价时机,早降价,迟降价,交错降价,全店出清库存,39,h,价格管理技能培训,看一个好的企业不是看规模，而是看这个企业的资金流或利润。,40,h,