,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业拜访销售技巧,1,专业拜访销售技巧1,销售方式发展趋势,Value To Company(You)（,对厂商的价值）,Value To Customer(,对客户的价值),产品销售,第一级,关系销售,第二级,解决方案式销售,第三级,价值销售,第四级,企业级销售,第五级,2,销售方式发展趋势Value To Company(You)（,第一节,认识销售,什么是销售？,什么是技巧？,销售代表的任务,3,第一节 认识销售什么是销售？3,销售就是,销售,就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。,4,销售就是4,技巧就是,用更好的行为，,更好的语言，,更聪明的方式,以有效快速达成目标的方法,!,5,技巧就是用更好的行为，5,销售代表,生产企业,产品,医 院,医生,/,病人,分销商,销量,执行公司产品行销策略计划，活动,掌握产品知识,合作关系,辖区管理,保持畅通,传达产品信息,掌握销售技巧,使客户接受并,使用产品,完成销售指标,建立联系,，,收集信息,当地医药行政机构,6,销售代表生产企业产品 医 院医生/病人分销商销量执行公司产品,销售代表的任务：,认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最终完成销售计划，实现销售目标。,执行市场部计划，贯彻落实公司整体策略充分利用市场资源推动市场发展。,支持分销商工作，管理监督，分销商的销售行为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售目标。,专业技术知识应通过公司考核，充分应用专业技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户满意度。学习掌握基本销售技巧，并付诸实践。,及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标时间无误等。,。,7,销售代表的任务：认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利用多,第二节 销售拜访准备,失败的准备就是准备着失败,8,第二节 销售拜访准备 失,销售拜访准备内容：,掌握资源、了解背景情况,设定目标,掌握专业推销技巧,整理好个人形象、做好心理准备,拜访前的其它准备：,9,销售拜访准备内容：9,设定目标的原则,SMART,原则,S:Specific,具体的,M:Measurable,可衡量的,A:Achievable,可达到的,R:Realistic,现实的,T:Time,有时间限制的,10,设定目标的原则SMART原则10,克服心理障碍,摧毁,“,自尊,”,重塑,“,自我,”,克服内心的恐惧,11,克服心理障碍 摧毁“自尊”重塑“自我”11,拜访包的准备,拜访前的其它准备,名片,产品及临床资料,产品标志物,(,小礼品,),日拜访计划,客户名单,笔记本、笔和便条纸,-,12,拜访包的准备拜访前的其它准备 名片12,第三节引起注意,开场白的内容,开场白的方法,要注意的问题,13,第三节引起注意 开场白的内容13,开场白的内容,建立谈话氛围,“,寒暄,”,提出议程,呈现议程利益,/,对客户价值,询问是否接受,14,开场白的内容 建立谈话氛围“寒暄”14,寒暄（破冰）:,顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。,真诚的赞美：,“,王院长，您儿子真帅。,”,这句话听起来像拍马屁。,“,王院长，你们医院今年销售值超过15亿，比去年增长30，真了不起。,”,这句话就是赞美了。,举著名的医院或人为例：,“,李主任，听阜外医院马主任说，您的摄影技术一流，还出了挂历，是吗？,”,提出问题,：,“,今晚足球决赛，你看吗？,”,在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题。,向顾客提供信息：,昨晚超女决赛，,XXX,胜出。,展示产品：,向客户请教：,张主任，您是冠脉复杂病变的权威，什么时间给我们讲讲？,强调与众不同：,利用赠品：,很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。,15,寒暄（破冰）:顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听,开场白的方法,-,QQTFF,Q,uestion,问 题,Q,uote,援 引,T,ool,销售工具,F,act,事 实,F,ollow,关 联,16,开场白的方法-QQTFFQuestion问 题1,要注意的问题,错误的地点,时间过于紧迫,过多的寒喧,均使拜访贬值,17,要注意的问题 错误的地点17,练 习,练习题目,：开场白,每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）,记录内容：1、销售员采用了哪种方式的寒暄？,2、是否提出议程？,3、是否说明利益？,4、是否询问？,18,练 习练习题目：开场白18,第四节探询需求,探询的目的,提问的方式,提问的技巧,注意倾听,要注意的问题,19,第四节探询需求 探询的目的19,马斯洛的需要层次理论,自我实现的需要,尊 重 的 需 要,社 交 的 需 要,安 全 的 需 要,生 理 的 需 要,20,马斯洛的需要层次理论 自我实现的需要 尊 重 的 需 要,探询的目的,引导医生表达对产品的,需求点,帮助销售代表获得拜访,控制权,21,探询的目的引导医生表达对产品的需求点21,提问方式,开放式,谁？,为什么？,什么？,什么时候？,在哪里？,怎么样？,限制式,可以吗?,会吗?,是吗?,能吗?,已经,了吗?,22,提问方式开放式限制式22,为什么?怎么样？,到什么范围?,到什么程度?,您同意.，是吗?,记得您之前说过,您喜欢哪个，,A,还是,B?,提问技巧,开放式的询问,限制式的引导,关 联,有限的选择,23,为什么?怎么样？您同意.，是吗?记得您之前说过您喜欢,访谈的方式,决定问题的设计,细节,广义认识,普遍的知识,具体的知识,开放性问题,封闭性问题,漏斗式,开放性问题,封闭性问题,倒漏斗式,结论,具体数据,具体细节,普遍的知识,24,访谈的方式决定问题的设计细节广义认识普遍的知识具体的知识开放,重要技巧：倾听,不仅是听内容；,而且是听讲话的方式、语气和感情。,（听出话中话、找出潜在需求）,25,重要技巧：倾听不仅是听内容；25,要注意的问题,询问不是猜测,原因比条件更重要,注意倾听,少走弯路,以发现客户需求为目的,时刻站在对方角度考虑问题,26,要注意的问题 询问不是猜测26,练 习,练习题目,：探询需求（通过询问挖掘客户是否有使用廉价国产支架的潜在需求）,每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）,记录内容：1、销售员共使用了多少次询问？,2、其中使用开放式询问多少次？,3、使用封闭式询问多少次？,4、使用毫无用处的,“,垃圾问题,”,多少次？,27,练 习练习题目：探询需求（通过询问挖掘客户是否有使用廉价国,第五节呈现产品利益,FAB,方法,展示产品资料的正确方法,辅助工具的有效应用,报价的技巧,要注意的问题,28,第五节呈现产品利益 FAB方法28,特征,Features,优势,Advantages,利益,Benefits,A,F,B,描述真实情况及产品或服务的特征,提供相关数据,证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求,证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求,29,特征Features 优势Advantages 利益Bene,利益对客户行为产生的影响,利益,Contact,接触,Contract,合同,特征,优势,对客户产生行为的影响,利益,30,利益对客户行为产生的影响利益ContactContract特,展示产品资料的正确方法,资料的选择与准备,座位安排,介绍方法,31,展示产品资料的正确方法 资料的选择与准备31,辅助工具的有效应用,宣传资料，产品及临床资料,小礼品,样品,?,32,辅助工具的有效应用宣传资料，产品及临床资料小礼品样品?32,报价的技巧,以单价表示,2,块,1,个比,10000,块,5000,个价格低一些,以日使用价格、周使用价格表达而不是以年使用价格表达,10,块钱,1,天感觉比,3650,块,1,年价格低一些,相反的，扩大年使用的节省价格,他将使您每年节省,8500,块,33,报价的技巧以单价表示33,以一种用户熟悉的方法报价,大概也就和您一月的通讯费差不多,以数字表达好处,将带来,20%,效益,34,以一种用户熟悉的方法报价34,“三明治”报价法,益处,/,价格,/,益处,服务、声誉、形象、而非仅产品本身,表达与竞争对手的不同,我们是唯一向你提供,IC,卡服务的,!,35,“三明治”报价法35,要注意的问题,过早给答案,一次给予过多的信息或资料,泛泛而谈,没有针对客户需求,36,要注意的问题 过早给答案36,第六节处理异议,反对意见的分类,处理的步骤,要注意的问题,信息传递的一致性问题,关于专业式的介绍方式,37,第六节处理异议37,反对意见的分类,寻求信息,主要障碍,38,反对意见的分类 寻求信息 38,处理异议的步骤,倾听,表现出兴趣和耐心,阐述,确认理解正确,理解,表明对客户意见的理解,解决问题,运用特征、优势和利益,表态,对达成的谅解、协议表态,39,处理异议的步骤 倾听 表现出兴趣和耐心39,要注意的问题,插 话,负性语言,巧舌如簧,争 辩,占上风,乱许诺，不兑现,40,要注意的问题 插 话 40,第七节获取承诺,何时达成协议,如何达成协议,结束会谈,要注意的问题,41,第七节获取承诺 何时达成协议41,有关,购买信号,8,种绿灯：,1,、顾客作出一种“物主”的姿态,-,体位的改变,2,、顾客犹豫或态度的突然变化；,3,、顾客要求明确一些保证；,4,、顾客询问细节；,5,、顾客要求一些附加收益；,6,、顾客提出虚假的反对意见或微不足道的反对意见；,7,、对于一些重要的反对意见，顾客显出无精打采；,8,、顾客要求其他决策者介入。,承 诺,42,有关购买信号8种绿灯：承 诺42,43,43,结束会谈,回顾会谈内容,确认承诺,跟进行动,下次拜访时间,感谢客户,44,结束会谈 回顾会谈内容44,要注意的问题,达成协议是建立在发现客户明确需求,并使产品利益能针对此需求的基础上,主动掌握时机,计划发展,有跟进的行动,记录结果,45,要注意的问题达成协议是建立在发现客户明确需求,并使产品利益能,练 习,练习题目,：应用开场白、探询需求、呈现产品利益、处理利益、获取承诺的技巧，做一次完整的拜访练习。,每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）,记录内容：1、使用了哪些销售技巧？,2、哪一个技巧发挥得最好？,3、哪些需要改进？,46,练 习练习题目：应用开场白、探询需求、呈现产品利益、处理利,47,47,