单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,concept management consulting,international co.,ltd,康赛普管理顾问有限公司,(,海量营销管理培训资料下载),终端店面设计,2004,年,11,月,什么是商品展示？,商品展示,所有你在商店中所做的,能够吸引消费者注意力并鼓励、刺激他,们购置技巧,为什么我们需要有效的商品展示,它有助于吸引消费者的注意力，促使他们选择我们的产品，从而增加销售额,它能提高和加强公司及其产品的形象,它不仅为消费者购物提供便捷，而且提高了商店的整个销售效率，从而加快了商品销售的速度,影响商品展示的因素,商店的规模,店内布局,货架布置,销售重点,产品展示,价格,配合市场推广,好戏开锣！,人体陈列游戏！,皇帝临幸！,小组讨论：,怎样让皇帝选中自己！,陈 列 三 大 原 那么,分 布 面 广 买 得 到,显 而 易 见 看 得 到,随 手 可 及 拿 得 到,陈列的根本原那么(4P+B),P,roduct,P,lace,P,rice,P,romotion,B,locking,资料来源：:/aq800,P,roduct,产品,全系列分销或按销量排名推荐适合的商品,快销产品多重陈列面,正确展示商品,关注商品新鲜度,商品清洁,100%,123%,140%,154%,多重陈列面,多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率,侧 面 摆 放 产 品，会 损 失25 的 销 售！,25,正 确 展 示 产 品,正确展示产品,不 同 品 种 重 叠 陈 列，会 损 失16 的 销 售！,16%,正确展示产品,“先 进 先 出 确 保 商品 新 鲜,确 保 货 架 产 品 饱 满,保 持 有 足 够 的 货 量,正确展示产品,P,lace,位置,选择最好的陈列地点,客流量大的地方,靠近快销品,选择最好的货架位置,最好卖的产品放到最好的位置上,争取额外的陈列,促销陈列,收款台陈列,最好的货架位置,货 架 高 度,高 度 销 售 指 数,1.20,M 90,1.20 M 129,0.95 M 208,0.70 M 169,0.10 M 100,P,rice,价格,所有产品都有相应的价签,价签与产品对应,价签清晰醒目,加价率一致,促销时尽量使用手写价格标签,价格敏感度,价 格,正 常 价 格,敏 感 度,耐 用,消 费 品,快 销 品,P,romotion,促销,根据市场需求安排促销陈列,运用3P的原那么实施促销陈列,促销陈列不能替代正常货架陈列,有效使用宣传品,宣传品与相应的商品对应,靠近产品陈列的地方,过期、破损的宣传品及时更新,把宣传品放在最能吸引消费者的地方,货架上、促销陈列上、宣传页放在相关的挂盒里,促 销 陈 列,特殊陈列 142,特殊陈列海报 160,特殊陈列海报特价卡(仅特价)183,特殊陈列海报特价卡(原价与特价)225,促 销 陈 列 的 寿 命,100%,75%,65%,第 一 周,第 二 周,第 三 周,促 销 陈 列 原 那么,选择最好的陈列地点,消费者主流通道,有足够的空间,选择适当的品种,快销品种,应节产品,突出重点,适量的品牌及品种,有准确清晰的价格标签,区域化陈列,正确运用宣传品,B,locking,区域化,先按品牌区域化,口味区域化,规格区域化,各种商品展示方式的选用对销售的直接影响？,1,、货架告示,产品用途告示 高出平常,88%,的销售额,价格牌 销售额增加,253%,折扣促销告示 销售额增加,175%,新产品告示 销售额增加,43%,广告告示,比正常销售额多,173%,各种商品展示方式的选用对销售的直接影响？,2,、陈列位置变动,商品陈列的位置变动是根据其大小、季节性或是否正在进行促销活动来作出相应的变化。,货品堆放的平均数可以反映出当能见度成为主要因素时，它对销售量产生巨大的影响。,各种商品展示方式的选用对销售的直接影响？,3,、宣传资料的好处,给予展示区域较大之重点强调,增强产品吸引力,传递市场或价格信息,强化品牌形象,增强产品知名度,美化超级市场，市场摊位,鼓励经营者经营我们的产品,协助维护我们的橱架空间,陈列位置要点,人流繁忙处,相对于入口的正面陈列,主通道端架,争取集中陈列,主通道的独立陈列区,陈列展示要点1,主要品牌陈列在视线高度,尽可能使用货架标签、特价标识告之,主推品项及新品加大陈列货位产品包装正面面向顾客,陈列展示要点2,注意陈列产品的清洁度及促销产品的美观检查陈列产品的生产日期，对保质期过半的产品加以关注,永远记住新货应补在陈列产品的后面,破损产品即时下架,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论局部,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产工程市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估工程所处的市场环境,2。寻找工程潜在的市场时机，挖掘需求尚未被满足的市场,3。制定工程的开展方向和市场定位,4。推荐最具竞争力的产品建议,5。评估工程目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的根底。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析,是基于对市场的理性判断,具体起到,哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：,针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购置者或租赁者,供给方：市场中的各竞争物业包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法,1,。思路,三个层次,区域市场、专业物业市场、工程市场,两个方面,供给、需求,三个时段,过去、现在、未来,区域,市场分析,专业,市场分析,工程,市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,工程所在地市场,例如：,区域房地产开展处于何种阶段？,工程市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法,2,。步骤,第一步：市场区域界定,这里所指的区域是中观房地产市场分析的根本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。,第二步：区域经济环境和市场分析,考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种开展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产开展前景进行预测。,第三步：专业市场分析,按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行比照预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。,第四步：工程市场分析,根据对竞争对手及消费者的分析找到工程的时机点、预估工程的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,一根本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的根本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的开展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,二根本资料的获得,区域经济环境分析,1、总量指标,GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数,2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构,3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平,4、城市经济开展方案、产业规划、城市总体规划,区域房地产市场分析,1、投资：开发投资额,2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金,3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量,4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量,5、房地产景气指数、价格指数,数据来源,各地方统计年鉴、统计公报、经济开展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴,土地、规划部门的政府官员访谈,规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,三能够反映区域房地产市场开展状况的指标,人均GDP与房地产开展关系,GDP增速与房地产开展关系,发展阶段,启动阶段,快速发展阶段,平稳发展阶段,减缓发展阶段,人均,GDP,（美元）,800,3000,3000,4000,4000,8000,8000,以上,需求特征,生存需求,生存、改善需求兼有,改善需求为主,改善需求为主,发展特征,超速发展,单纯数量型,快速发展,以数量为主，数量与质量并重,平稳发展，以质量为主，数量与质量并重,缓慢发展,综合发展型,宏观经济增长,房地产业发展状况,小于,4%,萎缩,4-5%,停滞,5-8%,稳定发展,大于,8%,高速发展,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,异常,基本正常,正常运行,基本正常,异常,房地产开发投资额增幅,25%,适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求,房地产开发投资,/GDP,0.2,反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为,0.1-0.15,房地产开发投资,/,固定资产投资,37,反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为,20%-25%,销售面积,/,竣工面积,1.1,反映商品房供求是否平衡的指标,商品房销售额,/,房地产投资额,1.1,反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率,房地产市场预警预报指标体系,第二步,区域经济环境和市场分析,三能够反映区域房地产市场开展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,三能够反映区域房地产市场开展状况的指标,消费类型,恩格尔系数,住房消费占总消费性支出的比重（,%,）,恩格尔系数,住房消费占总消费支出的比重（,%,）,温饱型,0.50.59,9.4,0.550.59,7.6,0.500.55,11.2,小康型,0.40.5,15.5,0.450.5,12.1,0.40.45,18.9,富裕型,0.20.39,2030,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额,/,总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,北京,上海,天津,重庆,成都,武汉,西安,人均可支配收入 （元）,13882,14867,10313,8094,9641,8524,7748,较上年增速,11.4%,12.2%,10.5%,11.6%,7.4%,9.0%,7.9%,恩格尔系数,31.7%,37.2%,37.7%,38.1%,38.3%,40.6%,34.8%,2021年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第三步,专业市场分析住宅,1、住宅类土地供给情况、成交情况、成交价格,2、住宅商品房供给总量、供给结构分析按面积进行划分,3、住宅商品房成交结构、产品特点分析,4、住宅商品房成交价格分析,5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第四步,工程市场分析,微观层面,对每一个可能影响工程竞争性能的特征一一进行分析和评价。,地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度,周围环境：自然景观、人文环境,关联性：通达性、可视性,工程自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争工程的竞争特点、功能和优劣势、市场反响,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出工程的目标客户,目标客户的置业需求和偏好,找出工程面对竞争市场的时机点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT,分析,SWOT工具工程+环境+竞争,SWOT分析的价值要素,S/W优势/劣势,的价值要素,地段要素,环境要素,地块要素,工程要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：,地段要素