单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/2/25,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/2/25,#,销售四宝的分析与演练,张延华,一,SPIN,问题探询术,（一）目的,SPIN,是一种专业销售的提问技巧，也叫顾问式营销技术。主要目的可以深一层挖掘客户的需求，通过提问吸引客户的注意，引发客户兴趣，引导客户成交。,顾问式营销案例分享：,销售人员：,早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。,张主任：,呵呵，谢谢。,销售人员：,我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？,张主任：,好啊。,销售人员：,我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能、日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。,张主任：,能留下资料让我看看吗？,销售人员：,好的，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。,销售人员：,早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。,张主任：,呵呵，谢谢。,。销售人员：,我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？,张主任：,好啊。,销售人员：,您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？,张主任：,什么信息？,销售人员：,比如说降价、促销或者放假的通知等。,张主任：,我们打电话通知。,销售人员：,通过电话？会不会有问题啊？,张主任：,什么问题？,销售人员：,促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。,张主任：,是吗？我还不知道。,销售人员：,如果真的因此搞错定价，会有问题吗？,张主任：,当然很严重。,销售人员：,既然这么严重，您有什么考虑吗？,张主任：,销售人员：,还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？,张主任：,一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。,销售人员：,没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？,张主任：,我们现在每个月报销量和库存。,销售人员：,哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？,二）技巧分解,S,现状性问题 也叫痛苦性问题,P,问题性问题 也叫需求性问题,I,暗示性问题,也叫引导性问题,N,结论性问题 也叫促销性问题,（三）,SPIN,提问技巧的演练,以微波炉和电动自行车进行演练,（四 根据演练内容对产品进行演练,核酸和倍益健,（五）产品销售和顾问式营销的特点,产品销售 顾问式营销,客户自己发现问题 销售人员帮助客户发现需求,客户确定采购指标 销售人员帮助客户确定采购指标,客户订单为导向 客户的需求为导向,适合销售简单的产品 适合销售复杂产品、方案和服务,销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员具备分析和设计的能力,销售人员说服客户 销售人员理解和引导客户,市场驱动依靠广告和品牌推广 销售驱动，成为客户顾问一对一销售,年轻有冲劲的销售员 经验丰富的销售人员,范例：眼保仪,SPIN,设计,1,、你是否经常面对电脑熬夜加班,2,、你是否经常感到眼睛苦涩、疼痛,3,、你是否进行过相应治疗，虽有效果，但不能长期坚持？,4,、您是否希望像带个墨镜一样就能做保健,5,、您是否希望通过试用感受效果,6,、我们提供免费试用一个月的活动，你是否愿意体验。,二深度赞美,问题：,（一）你经常赞美别人吗？,（二）你是怎么赞美别人的？,（一）赞美的目的,销售人员通过赞美，达到赢得客户好感，争取客户信任的目的。,（二）赞美的分类,1,直接赞美,2,隐喻赞美,3,旁敲侧击,4,多人赞美,5,赞美习惯,6,赞美习惯,（三）赞美的演练,三 六式寒暄,（一）寒暄的目的,寒暄是一种没话找话的沟通能力，是商务生活中的润滑剂。销售人员在面对客户时，可以迅速寻找客户可以接受的共同话题，建立融洽的沟通氛围，拉紧相互的沟通关系。,通过寒暄获得成交的成功案例。,（二）寒暄的方式：,1,问候式寒暄,2,攀认式寒暄,3,言他式寒暄,4,夸赞式寒暄,5,敬慕式寒暄,6,触情生情式寒暄,（三）寒暄的最终目标,业务转场,（四）寒暄的演练,（五）寒暄时注意的问题,