单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,汇源内部培训专业销售技巧,*,汇源内部培训专业销售技巧,2024/11/19,汇源内部培训专业销售技巧,汇源内部培训专业销售技巧2023/10/9汇源内部培训专业销,1,什么是销售,？,售卖一个产品给客户,解释自己产品与其它产品的,不同,，向客户指出这种不同可能给消费者带来的,好处,和给经销商带来的,利益,，并使之接受的过程 。,.,汇源内部培训专业销售技巧,什么是销售？售卖一个产品给客户汇源内部培训专业销售技巧,2,拜访客户八步曲,准备，计划,问候：向客户打招呼,理货，执行生动化,客户发展,检查库存,订货，预备订单,道别,跟踪,汇源内部培训专业销售技巧,拜访客户八步曲准备，计划汇源内部培训专业销售技巧,3,访谈的五步骤,1.,开场白,2.,确认客户的真正需求,3.,提出建议,4.,说服,5.,成交,汇源内部培训专业销售技巧,访谈的五步骤1. 开场白汇源内部培训专业销售技巧,4,1.开场白,目的,创造有益合作的气氛,向客户介绍主要议题，取得客户认可,汇源内部培训专业销售技巧,1.开场白 目的创造有益合作的气氛,5,1.开场白,技巧,自我介绍,- 问好，姓名，公司,赢得客户注意，创造有益合作的气氛,- 适当的场合、时机,- 主动谈及客户的兴趣所在、商店的经营等,- 避免涉及敏感话题,汇源内部培训专业销售技巧,1.开场白 技巧自我介绍汇源内部培训专业销售技巧,6,2.确认客户的真正需求,目的:,对客户的需求有一个全面清楚的了解， 从而更好地满足客户需求。,了解需求,成功,汇源内部培训专业销售技巧,2.确认客户的真正需求目的:,7,2.确认客户的真正需求,客户真正的需求,汇源内部培训专业销售技巧,2.确认客户的真正需求 客户真正的需求汇源内部培训专,8,2.确认客户的真正需求,技巧,提问,四种提问方式：,让客户说话：“安静技巧”,倾听,积极的听,复述,观察,汇源内部培训专业销售技巧,2.确认客户的真正需求 技巧提问汇源内部培训专业销售技巧,9,2.确认客户的真正需求,提问,开放式: 开启话题，促使对方说话,您对今后市场的发展趋势看法如何？,封闭式: 限定谈话重点,您每月售出多少箱？,汇源内部培训专业销售技巧,2.确认客户的真正需求 提问开放式: 开启话题，促使对方,10,2.确认客户的真正需求,提问,选择式：促使对方做出选择， 避免说“不”,您认为促销有效还是放堆头更好？,反问式：表明认真听，希望澄清,“我们的销量在下降？”,“在下降？”,汇源内部培训专业销售技巧,2.确认客户的真正需求 提问选择式：促使对方做出选择，,11,2.确认客户的真正需求,倾听,注视对方、点头,提问,复述客户的讲话重点,:,“如果我没听错的话，您是说”,“您的意思是说”,积极倾听=提问+核实+反馈,汇源内部培训专业销售技巧,2.确认客户的真正需求 倾听注视对方、点头积极倾听=提,12,2.确认客户的真正需求,漏斗型思路,内容：从泛到具体,方法：开放式提问=封闭式提问= 开放式=封闭式,汇源内部培训专业销售技巧,2.确认客户的真正需求 漏斗型思路内容：从泛到具体汇源,13,3.提出建议,针对客户需求，提出建议,“您担心销量上不去，我能帮您解决这个问题。”,“您的顾虑有道理，但我能帮您消除顾虑。”,汇源内部培训专业销售技巧,3.提出建议汇源内部培训专业销售技巧,14,4.说服Convincing,说明产品的特点、可给客户带来的利益,处理异议,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服Convincing说明产品的特点、可给客户带来的,15,4.说服 Convincing,特点与利益,Feature and Benefit,“FAB”,产品的特点,Feature,优点,Advantage,客户的利益,Benefit,证明,Prove,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服 Convincing特点与利益 Feature,16,4.说服,关键因素,有信心,用事实及数据来说明特点、利益,清晰，简洁，生动,指出客户的利益，激发其购买欲,取得客户的赞同,提出具体行动计划,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服 关键因素有信心汇源内部培训专业销售技巧,17,4.说服,处理异议,五种常见的异议,价格,位置,拖延,产品、服务,信誉,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服 处理异议五种常见的异议汇源内部培训专业销售技巧,18,4.说服,处理异议,柔道,Judo,拳击,Box,冷静,让 客户表达异议，注意听,表现出对异议的理解,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服 处理异议 柔道Judo 拳击 Box,19,4.,说服,处理异议,客户的异议,复述异议,确保理解正确,不对,对,我有答案,我没有答案,我稍后回答,我直接回答,用其它优点和利益说明,Use features and benefits,复述异议直至正确,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服 处理异议,20,4.说服,处理异议,过程 ：,解答异议,核查异议,理解异议,找出真正的异议,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服 处理异议 过程 ：解答异议核查异议理解异议,21,4.说服,处理异议,第一步：确定真正的异议,复述异议，询问有没有其它困难,没有 有,重复上一步骤,没有 有,问哪一个最重要,继续问下去，直到所有的异议都被提出,确认异议,确定异议,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服 处理异议 第一步：确定真正的异议,22,4.说服,处理异议,第二步：理解异议,提问题， 使之更加具体明确,得到具体信息(事实、数据), 明确异议,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服 处理异议 第二步：理解异议 汇源内部培训专业,23,4.说服,处理异议,第三步：核查异议,复述异议，让客户确认,把客户的注意力引向这一问题上,确定是否一旦这个问题解决就可成交了,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服处理异议 第三步：核查异议 汇源内部培训专业销售,24,4.说服,处理异议,第四步：解答异议,提供有用信息，展示样品，陈述理由,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服 处理异议 第四,25,5.成交,控制谈话，及时成交,发现客户购买信号：,某些态度、问话、眼神 和语气表明有意购买,五种成交方法,付诸行动,汇源内部培训专业销售技巧,5.成交控制谈话，及时成交 汇源内部培训专业销售技巧,26,5.成交,主要的成交技巧,直接建议式,“您先预定五箱好吗?”,选择式,“您要10箱还是15箱?”,试探式,“不如您先拿三箱试试它的反应?”,汇源内部培训专业销售技巧,5.成交 主要的成交技巧 直接建议式 汇源内部培训专,27,5. 成交,主要的成交技巧,假,想式,试想客户因此而中奖, 他会对您多么感激?,“存货有限”式,我的存货有限,不如，您先拿50箱?,汇源内部培训专业销售技巧,5. 成交 主要的成交技巧汇源内部培训专业销售技巧,28,5.成交,付诸行动,得到客户的最终决定,当着客户面填写订单(量、POS、),把刚得到的决定通知柜台及其他有关人员,汇源内部培训专业销售技巧,5.成交 付诸行动得到客户的最终决定汇源内部培训专业销售,29,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2024/11/19,汇源内部培训专业销售技巧,演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew,30,