恒安集团销售分销系统培训手册,【客户与价格管理】,【销售计划与预算】,1 客,户,户管理,办,办法与,流,流程,1 客,户,户管理,办,办法与,流,流程,问题：,您理解,的,的批发,商,商是什,么,么样子,的,的？,您是怎,么,么看待,超,超市？,1.1,认,认识,我,我们的,渠,渠道与,客,客户？,1.2,概,概念,解,解释,客,户,户类型,？,？,流通类,分销商,批发商,二级批,发,发商,批发市,场,场,终端类,购物中,心,心,超级市,场,场,百货商,店,店,仓储会,员,员商店,便利店,士多店,1.3,客,客户,承,承担什,么,么职能,？,？,流通类,客,客户,承担着,公,公司产,品,品的,分销覆,盖,盖,的职能,。,。,终端类,客,客户,承担着,公,公司产,品,品向消,费,费者,展示与,销,销售,的职能,。,1.4,客,客户,管,管理办,法,法,总,总则,作为快速消,费,费品生产商,的,的恒安,集,集团，,我,我们主,要,要面对,的,的是分,销,销机构,与,与零售,商,商,。,为规范,公,公司的,客,客户管,理,理行为,，,，提高,客,客户管,理,理效率,及,及管理,水,水平，,在,在结合,公,公司及,市,市场实,际,际情况,的,的基础,上,上制订,本,本管理,办,办法。,客户是,指,指产品,在,在从公,司,司向消,费,费者分,销,销过程,中,中，取,得,得产品,所,所有权,或,或者帮,助,助所有,权,权转移,以,以及将,产,产品向,消,消费者,展,展售的,企,企业或,个,个人，,也,也就是,渠,渠道中,的,的各个,环,环点。,例,例如分,销,销商、,零,零售商,、,、代理,商,商以及,购,购买企,业,业产品,的,的团体,购,购买者,。,。,1.4,客,客户,管,管理办,法,法,客,客户,分,分类方,法,法（1,）,）,我们对,的,的客户,分,分类方,式,式与标,准,准实行,三,三级方,式,式，即渠道,客,客户运,营,营方式,ABC分类,标,标准,渠道与,客,客户运,营,营方式,分,分类,传统渠,道,道：一,级,级分销,商,商、二,级,级批发,商,商、传,统,统型小,店,店。,现代渠,道,道：购,物,物中心,、,、超级,市,市场、,仓,仓储式,商,商店、,百,百货商,店,店、便,利,利店。,商务渠道：,商,商务客户,直销渠道：,直,直销客户,1.4 客,户,户管理办法,客户,分,分类方法（2）,ABC分类,标,标准,现代渠道，,按,按照公司与,客,客户的战略发展关,系,系进行分类,A类客户为,战,战略发展型,客,客户，,B类客户为,重,重要发展型,客,客户，,C类客户为,一,一般发展型,客,客户。,传统渠道，,按,按照客户的销售贡献与,发,发展潜力进行分类,A类客户为,年,年销售额大,于,于等于120万的客户,集,集合，,B类客户为,年,年销售额界,于,于60120万之间,（,（包括60,万,万）的客户,集,集合，,C类客户为,年,年销售额不,超,超过60万,的,的客户集合,。,。,由年销售额,除,除以12可,以,以得到月平,均,均销售额。,1.4 客,户,户管理办法,客户,分,分类体系描,述,述,1.4 客,户,户管理办法,跨区,域,域KA的定,义,义与分类（1）,KA的概念,KA（Key Account）,是,是重点客户,、,、核心客户,的,的意思。在,快,快速消费品,领,领域，我们,的,的KA概念,指,指的是连锁,性,性的大卖场,、,、超级市场,等,等零售机构,，,，如沃尔玛,、,、安乐福、,好,好又多、世,纪,纪联华、北,京,京华联等连,锁,锁性零售机,构,构。,随着零售业,的,的快速发展,，,，连锁性的,卖,卖场、超市,等,等运作形式,层,层出不穷，,跨,跨区域的KA管理问题,就,就日益重要,。,。根据公司,目,目前的销售,组,组织架构状,况,况、区域人,口,口与经济总,量,量分布以及,中,中国地理划,分,分，将KA,进,进行区域属,地,地划分，详,见,见下表。,当然，在不,同,同的区域，KA的对象,是,是有所不同,的,的。,比如说，在,安,安海镇，KA就是浪潮,超,超市、捷龙,超,超市；在泉,州,州市区KA,就,就是新华都,超,超市。,1.4 客,户,户管理办法,跨区,域,域KA的定,义,义与分类（2）,区域属地划,分,分表,跨区域,KA,全国性KA,门店分布跨以下两个区域以上的客户。,区域性KA,南区,上海、江苏、浙江、安徽、福建、广东、湖北、湖南、,江西、海南（10）,北区,北京、天津、河北、山西、内蒙、山东、河南、辽宁、,吉林、黑龙江（10）,西区,重庆、四川、贵州、广西、云南、西藏、陕西、甘肃、,青海、宁夏、新疆（11）,全国性KA,是,是指连锁门,店,店分布跨南,区,区、北区及,西,西区中至少,两,两个区的客,户,户。,区域性KA,是,是指连锁门,店,店集中分布,在,在南区、北,区,区或者西区,中,中的一区的,客,客户。,以该连锁KA总部的地,理,理位置确定,所,所属区域（,南,南区、北区,或,或者西区）,。,。根据其连,锁,锁门店的分,布,布情况确定,为,为区域性KA或是全国,性,性KA。,1.4 客,户,户管理办法,客户,信,信息,客户基本信,息,息维护,新客户申请,流,流程,客户信息的,更,更新,客户资格的,维,维护,恒安集团客,户,户管理办法,1.4 客,户,户管理办法,客户,信,信息,新,新客户申请,流,流程图,1.4 客,户,户管理办法,信用,管,管理,传统渠道实行“先款,后,后货”，其,他,他相应的信,用,用额度为零,；,；如果一级,分,分销商交纳,一,一定额度的,“,“铺底金”,的,的话，其相,应,应的信用额,度,度为铺底金,的,的金额；也,可,可以根据一,级,级分销商的,资,资信、回款,等,等情况给予,部,部分一级分,销,销商一定的,信,信用额度。,在现代渠道的“账期”,方,方面，应严,格,格根据购销,合,合同确定“,账,账期”的天,数,数，但考虑,到,到收款与业,务,务操作方面,的,的协调，允,许,许在合同“,账,账期”的基,础,础上有加十,天,天的幅度调,整,整。,客户信用调,整,整流程,由业务人员,填,填写恒安,集,集团客户信,用,用调整单,，,，报经营部,经,经理/办事,处,处主任审核,。,。,十天以内（,包,包括十天）,的,的由省级总,经,经理审批。,超过十天，,即,即超过集团,原,原则规定的,期,期限的必须,由,由片区总经,理,理审批。,业务内勤根,据,据审批结果,在,在销售系统,中,中给予调整,。,。,2 价格,管,管理办法,与,与流程,2 价格,管,管理办法,与,与流程,从生产商,到,到消费者,手,手中，价,格,格是如何,增,增长的？,2.1,价,价格管理,办,办法,总,总则,为规范公,司,司产品价,格,格体系，,确,确保公司,价,价格统一,性,性与可控,性,性，在综,合,合各方面,的,的意见及,建,建议基础,上,上制定本,办,办法。,价格是影,响,响厂家、,分,分销商、,顾,顾客和市,场,场销售的,一,一个重要,因,因素。因,此,此,制定,正,正确的价,格,格策略,是,是维护厂,家,家利益、,充,充分调动,分,分销商积,极,极性、吸,引,引顾客购,买,买、应对,竞,竞争对手,、,、开发和,巩,巩固市场,的,的基础。,2.2,价,价格管理,办,办法,价,价格体,系,系的分类,（,（1）,价格体系,是,是指产品,从,从公司向,最,最终消费,者,者分销过,程,程中，确,保,保厂家、,客,客户、消,费,费者达到,三,三赢价格,管,管理体系,。,。,根据公司,销,销售与市,场,场的策略,，,，给合市,场,场实际情,况,况，将价,格,格体系分,为,为两部分,：,：,内部价格,体,体系，指集团,内,内部生产,与,与销售间,的,的产品价,格,格结算体,系,系。,调拨价是指生产,公,公司供应,给,给销售公,司,司的产品,结,结算价格,。,。,出厂价是指销售,公,公司内部,的,的产品结,算,算价格，,也,也是销售,公,公司对外,进,进行业务,操,操作的基,准,准价格。,2.2,价,价格管理,办,办法,价,价格体,系,系的分类,（,（2）,外部价格,体,体系，指销售,公,公司对外,进,进行业务,操,操作的产,品,品价格体,系,系。,一级分销,价,价：是指各,销,销售区域,供,供应给一,级,级分销商,的,的产品结,算,算价格。,供应价：是指各,销,销售区域,供,供应给现,代,代通路的,产,产品结算,价,价格。,直销价：是指各,销,销售区域,直,直接供应,给,给传统零,售,售小店或,商,商务方面,的,的产品结,算,算价格。,零售价：是指产,品,品最终卖,给,给消费者,的,的售价。,原则上以,上,上四种的,价,价格关系,为,为：一级,分,分销价,供应,价,价,直,直销价,建议,零,零售价。,2.2,价,价格管理,办,办法,价,价格体,系,系的分类,（,（3）,问题,客户类型,与,与价格类,型,型之间的,对,对应关系,如,如何？,2.3,价,价格管理,办,办法,价,价格体,系,系的制订,与,与维护,价格体系,的,的制订与,调,调整,调拨价的制订及,变,变更由集,团,团跨部门,协,协商确定,，,，报CEO审批。,卫品产品出厂,价,价及外部,的,的价格体,系,系由集团,销,销售部、,市,市场部负,责,责制订及,调,调整，报,集,集团财务,部,部备案。,纸业公司产品出厂,价,价及外部,的,的价格体,系,系由纸业,公,公司负责,制,制订及调,整,整，报集,团,团销售部,及,及财务部,备,备案。,丽人堂公,司,司产品出厂,价,价及外部,的,的价格体,系,系由丽人,堂,堂公司制,订,订及调整,，,，报集团,销,销售部及,财,财务部备,案,案。,价格体系,的,的维护,产品的价,格,格体系一,律,律以集团销售,部,部下发或转,发,发通知为,准,准。,供应链部,物,物流分部(营业中心)根据销,售,售部通知,或,或相关文,件,件负责产,品,品价格体,系,系的录入,及,及维护，,并,并对之保,密,密，经销,售,售部同意,方,方可对外,公,公布价格,体,体系。,2.4,价,价格管理,办,办法,促,促销OGSM工,具,具与促销,要,要素,OGSM,工,工具,Objective长期目标,Goal短期目标,Strategy策略与方,法,法,Measure控制与考,核,核,促销活动,包,包含哪些,因,因素？,背景、目,的,的、目标,、,、主题、,时,时间、地,点,点、对象,、,、产品、,价,价格、时,间,间、数量,、,、方式、,控,控制与考,核,核等十四,个,个要素。,讨论,价格、费,用,用与促销,三,三者间的,关,关系如何,？,？,2.5,价,价格管理,办,办法,促,促销申,请,请表,3 销售,计,计划与预,算,算,3.1,销,销售计划,与,与预算,基本,知,知识点品类概念,品类角色,目标产品,：,：商店希,望,望通过该,类,类产品吸,引,引更多的,消,消费者并,籍,籍以树立,商,商店的信,誉,誉与形象,。,。,常规产品,：,：商店希,望,望通过销,售,售该类商,品,品满足大,多,多数消费,者,者的需求,。,。,季节性产,品,品：通常,在,在特殊的,时,时机或节,假,假日才会,出,出现或额,外,外重视。,便利性产,品,品：商店,只,只是为了,尽,尽量方便,消,消费者一,次,次购齐所,需,需产品而,购,购进和陈,列,列的商品,。,。,我们的品,类,类,卫生巾品类,护垫品类,纸尿裤/片/垫品类,纸品品类,大日化品类,安乐品牌,安尔乐品牌,安乐品牌,安尔乐品牌,安儿乐品牌,安而康品牌,心相印品牌,柔影品牌,美媛春品牌,3.1,销,销售计划,与,与预算,基本,知,知识点年度营销,计,计划的结,构,构与内容,年度目标,总体规划,关键问题,经营方针,监控调整,风险评估,人力资源,市场环境,客户/消费者,竞争者,企业自身,上年度分析,现状分析,管理与成本,预算/成本,素质与效能,渠道/终端,品牌/广告,财务部,销售部,