单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,银行保险企划培训班,2008年元月.北京,银保企划系统运作,与企划人员成长之路,银行保险企划培训班银保企划系统运作与企划人员成长之路,1,学员工作量调查及自检,你的工作量饱和吗？平时都在忙些什么啊？,将你的工作分为项目性工作及事务性工作两类；,以月度为统计周期，工作量的计算以小时为单位，对你所从事的工作项目进行统计及汇总；,乘以12，即可得出你全年的工作/小时量；,学员工作量调查及自检你的工作量饱和吗？平时都在忙些什么啊,2,目,录,企划工作的内容及范畴,银行保险企划系统的运作,银行保险企划人员成长之路,目 企划工作的内容及范畴银行保险企划系统的运作银行保险企,3,企划的定义,企,划,“企”字象一个人踮起脚尖向前看的样子,踮起脚尖向前看的行为称为“企望”，看得越远就越能产生预见性；有预谋的想法称为“企图心”,企划就是企业的眼睛，就是为企业的经营高瞻远瞩,“划”是将田地划成疆界使之有条不紊。,对未来的工作明确方向为“计划”,企划的划就是对企业的经营进行战略规划和计划。,企划的定义企划“企”字象一个人踮起脚尖向前看的样子“划”是将,4,企划是公司的核心职能组织之一，是构成公司业务核心竞争力的一个重要部分,企划的基本职能是分析和调研，基础是信息与统计；高级职能是决策参谋与管理推动,企划人要有“狼”性，对环境和事件保持高度敏锐，要善于观察、分析、比较，探求规律、总结经验、揭示问题、暴露不足；要不断学习、自我激励、超越自我；,企划无常形，需要不断创新，用严谨、踏实、公正和勤奋铸造卓越,有关企划的一些阐述,企划是公司的核心职能组织之一，是构成公司业务核心竞争力的一,5,企划工作的主要内容,数据管理平台,计划管理体系,发展战略研究,报表体系,KPI分析,定向数据分析,中长期发展规划制定,年度计划制定,工作计划进展追踪,战略规划与策略研究,专题分析,市场、同业调研,企划工作的主要内容数据管理平台计划管理体系发展战略研究 报表,6,企划工作的范畴,工作计划的追踪与评估,工作计划如果没有持续的追踪，则工作的完成变得遥不可及，而工作完成后没有精确的评估，则工作本身就变得毫无意义。,范例：月度工作计划追踪表,重点工作项目,预期完成效果,责任人,备注,企划工作的范畴工作计划的追踪与评估工作计划如果没有持续的,7,企划工作的范畴,预算的追踪与差异分析,预算是为了工作计划所需要的费用做事先的安排，工作计划或内容改变，预算也需重新调整，预算执行后，对于工作预期的效果需做评估，可作为未来经营的参考和借鉴,范例：预算执行追踪表,项目,预算金额,执行金额,执行率,说明,企划工作的范畴预算的追踪与差异分析预算是为了工作计划所需,8,目,录,企划工作的内容及范畴,银行保险企划系统的运作,银行保险企划人员成长之路,目 企划工作的内容及范畴银行保险企划系统的运作银行保险企,9,建立精确、高效的管理模式,使用有效的管理工具系统,精确高效的银保销售管理模式,企划系统,会议系统,网点经营系统,督导系统,培训系统,销售支持系统,建立精确、高效的管理模式精确高效的银保销售管理模式企划系统督,10,精确高效的银保管理模式企划系统,企划系统主要功能,经营发展规划,报表系统的建立,业务指标分析系统,市场竞争情报分析,精确高效的银保管理模式企划系统企划系统主要功能经营发展规,11,季度,一季度,二季度,三季度,四季度,达成率,30%,25%,20%,25%,银行保险企划系统业务发展规划,中长期发展规划：,战略目标,定位,三年规划,短期发展规划：,范例：季度计划,季度一季度二季度三季度四季度达成率30%25%20%25%银,12,月 份,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,达成率,11%,8%,11%,8%,8%,9%,6%,7%,7%,7%,10%,8%,周度,第一周,第二周,第三周,四季度,达成率,20%,25%,25%,30%,银行保险企划系统业务发展规划,短期发展规划：,范例：月度计划,范例：周计划,月 份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月,13,经营计划的制定,1.根据业务发展拟定全年分季度工作主题及重点,A、季度工作主题,B、季度激励方案,C、季度宣传促销活动方案,D、分月度工作重点及业务推动方案,2.根据渠道状况拟定全年分季度工作主题及重点,A、每季度、每月度渠道重点工作,B、渠道季度激励，宣传促销方案,C、渠道开拓及维护工作重点,银行保险企划系统业务发展规划,经营计划的制定银行保险企划系统业务发展规划,14,业管：1、月预收报表三级机构每日上报,2、月承保报表系统抓取,3、业务结构报表分险种,4、网点、专管员报表预收和承保,人员：人员管理表分职级,人员晋升、维持考核月度表分职级,企划：竞赛报表依竞赛方案设定,竞赛快报炒作竞赛氛围、排名、表扬、惩罚,KPI综合报表,银行保险企划系统报表系统,银行保险报表的功能分类,业管：1、月预收报表三级机构每日上报银行保险企划系统,15,销售管理的有效工具,发现问题的辅助工具,通过对问题的分析来解决问题,通过分析提炼经验并加以推广,银行保险企划系统业务指标分析系统,业务指标分析系统的作用,保费达成率（增长率）,网点活动率,费用控制率,网均产能（活动网均件数）,件均保费 人均产能,期缴达成率（增长率）,人均活动网点数,网点数达成率 人员活动率,业务分析指标体系,销售管理的有效工具银行保险企划系统业务指标分析系统业务指,16,每月制定一份KPI指标分析报告,A、分机构制作,B、分渠道制作,根据KPI指标分析找出优、劣势，发扬或加以改进,特别关注体能指标（活动率、网均产能（件数）、件均保费、人均活动网点数、契撤率）,销售体能指标的改善才是银保长期持续发展的基础,。,银行保险企划系统业务指标分析系统,业务指标分析系统的运用,每月制定一份KPI指标分析报告银行保险企划系统业务指标分,17,件均保费,契撤率,销售业绩的评估,通过KPI分析发现经营中存在的问题,重点掌控的指标,重点关注的指标,网点活动率,活动网均件数,银行保险企划系统业务指标分析系统,件均保费销售业绩的评估通过KPI分析发现经营中存在的问题,18,销售业绩的评估,=网点数 网点活动率 活动网均件数 件均保费,保 费,通过业绩分析发现销售中存在的问题,银行保险企划系统业务指标分析系统,销售业绩的评估=网点数 网点活动率 活动网均件数,19,由于银保及渠道、客户、同业，面临巨大的竞争压力和渠道压力，对市场情报要及时了解掌握,针对不断变化的市场采取相应及时的措施策略,情报分析：1、渠道情报,2、同业情报,3、市场情报,4、监管情报,银行保险企划系统市场竞争情报分析,市场竞争情报分析的运用,由于银保及渠道、客户、同业，面临巨大的竞争压力和渠道压力，对,20,销售支持系统主要功能：,精确高效的银保管理模式销售支持系统,商品研究,竞赛策划,市场促销,销售支持系统主要功能：精确高效的银保管理模式销售支持系统,21,2、内容,产品特性分析,市场定位,目标客户群锁定,同类产品的对比,同业产品对比,组合包装,商品研究,1、重要性,银行保险销售支持系统商品研究,2、内容商品研究1、重要性银行保险销售支持系统商品研究,22,表明渠道上层的态度,开拓新网点业务,提升现有网点产能,调整业务结构,渠道竞赛的策划(一）,作 用,银行保险销售支持系统竞赛策划,表明渠道上层的态度渠道竞赛的策划(一）作 用银行保险,23,渠道整合销售竞赛,支行推动竞赛,基层网点的促销,渠道竞赛的策划（二）,类 型,银行保险销售支持系统竞赛策划,渠道整合销售竞赛渠道竞赛的策划（二）类 型银行保险销售,24,荣誉、现金、团队活动,销售队伍竞赛活动的策划,手 段,措 施,风险基金、对抗,银行保险销售支持系统竞赛策划,荣誉、现金、团队活动销售队伍竞赛活动的策划 手 段 措,25,给柜员向客户进行销售的理由,引起客户的关注以及兴趣,关键在于如何炒作,市场促销策划：,促销活动要重视客户的参与度而非产品销售量,银行保险销售支持系统市场促销,给柜员向客户进行销售的理由市场促销策划：促销活动要重视客户的,26,目,录,企划工作的内容及范畴,银行保险企划系统的运作,银行保险企划人员成长之路,目 企划工作的内容及范畴银行保险企划系统的运作银行保险企,27,银保企划岗位职责,收集、调研、分析当地宏观、金融、及同业市场信息，做好基础信息库的建立并定期撰写市场分析报告；,协助部门经理进行银保战略规划、年度计划的设定和分解；,撰写月度KPI经营分析报告、渠道分析报告、其他临时性报告；,策划、组织及跟踪执行各项宣传活动、业务营销活动、客户服务活动；,定期制作银保系列各类业务报表，分析业务问题，并指导业务团队使用科学的业务分析工具；,部门财务预算与管理；,列席参加业务经营的相关会议；,银保企划岗位职责 收集、调研、分析当地宏观、金融、及同业,28,月度经营分析报告的撰写及上报,数据分析统计及报表系统的运作,市场调研：市场分析与客户研究,商品研究,销售计划制定、分解及追踪,宣传广告策划与投放,市场促销的策划、追踪及评估,销售激励活动策划、追踪及评估,银保企划岗位具体内容,月度经营分析报告的撰写及上报银保企划岗位具体内容,29,企划是管理人才的培养基地,前瞻有战略眼光，先人之忧而忧，看得远,创新经常有新颖的“点子”，思路灵活,周密严谨细致，运筹帷幄,宏观视野广阔，识大体，顾大局,沟通善于协调沟通，重视团队作用,企划人员需要处处能从管理者的角度,发现问题,、,研究问题,和,解决问题,，并能进行必要的组织推动，因此，企划部是锻炼人才和培养人才的地方。,经过企划培养的人才一般具有：,企划是管理人才的培养基地 前瞻有战略眼光，先人之忧而忧，,30,优秀企划人员的必备素质,要成为一个优秀的企划人员，除了必须掌握一些基本的工作技能外，还需要有较高的综合素质，包括：,快速反映能力,分析判断能力,踏实认真作风,沟通协调能力,自我学习能力,团队合作精神,研究创新能力,组织管理能力,优秀企划人员必备素质,优秀企划人员的必备素质要成为一个优秀的企划人员，除了必须掌握,31,银保企划工作基本技能,保险知识,文字能力,问题分析,统计分析,计划管理,市场调研,寿险产品基础知识、产品分析,如何撰写业务分析报告,KPI管理,统计分析与MIS系统的应用,如何制定计划、追踪,市场调研方法与技巧,基本技能,培训课程,银保企划工作基本技能保险知识 文字能力问题分析统计分析计划,32,如何作好企划工作,一个企划人，如果有着广博的知识面、不断自我学习的能力、敏锐的洞察力、充满对生活的热爱，就为作好企划工作打下了坚实的基础。这是一个量变到质变的过程。,有广博的阅历，企划人就会很容易接受新的理论和思维，然后与现实系统进行整合。对生活的热爱，会使企划人充满激情，并对周围所发生的平凡或不平凡的事有着高度的敏感。而这几点，是一个企划人必须具备的素质。,诗内功夫在诗外,如何作好企划工作 一个企划人，如果有着广博的知识面、不,33,企划即在现有的资源状况下，为达成一个既定目标而制定出一整套策略。这就是如何对待现象与本质的关系。,企划工作要善于分析问题，透过现象看本质，对KPI异动进行追踪与分析，深入挖掘经营中存在的问题，为管理层决策提供依据。,透过现象看本质,如何作好企划工作,企划即在现有的资源状况下，为达成一个既定目标而制定出,34,一个人的思想境界和文化价值决定了他看问题的高度和角度。宽阔的知识面和丰富的经验，可以使企划人员从宏观角度观察发展动态和趋势。同时，从微观角度，必须对具体问题进行分析，进而提出见解，具备很强的执行力，使方案具有可行性。,大处着眼，小处着手,如何作好企划工作,一个人的思想境界和文化价值决定了他看问题的高度和角度,35,企划本身有大企划和小企划之分，但无论是从一个企业的概念还是从营销的概念上来讲，都应明确两点：首先，企划是一个系统工程，从分析、设