单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精品课件,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精品课件,销售准备,销售准备,拜访五原则,原则一：做好客户分析,原则二：做好资料准备,原则三：对接权力最高者,原则四：客户预演,原则五：拜访前铺垫,拜访五原则原则一：做好客户分析,凡事，,预则立,销售需做好充足的准备，有,九大要点,销售工具,行业知识,公司知识,对竞争对手的认识,对公司产品,的认识,对竞争产品的认识,客户特征,寻找客户的方法,针对客户身份与,角色做出决策,凡事，预则立销售需做好充足的准备，有九大要点销售工具行业知,销售准备,销售工具,1/9,个人身份认证,企业身份认证,产品介绍时用的工具,交易时所要用的工具,销售准备销售工具个人身份认证企业身份认证产品介绍时用的工,销售准备,销售工具,1/9,销售人员需携带的销售工具,工具,种类,具体标准及要求,个人身份认证,名片,身份证,干净、整洁、,名片盒存放,原件,销售准备销售工具销售人员需携带的销售工具 工具,销售准备,销售工具,1/9,工具,种类,具体标准及要求,企业身份认证,营业执照复印件,开票资料,汇款资料,管理体系认证证,书复印件,企业荣誉证书复,印件,均需保持干净、整洁，最好是有质地较好的文件夹集中管理,销售人员需携带的销售工具,销售准备销售工具 工具 种类具体标准及要求营业,销售准备,销售工具,1/9,工具,种类,具体标准及要求,产品介绍时,用的工具,计算器,优惠价格表,笔记本,钢笔、签字笔,宣传资料、牌价表,样品,客户见证文件,不能太小,一本,一本,两支,最少十份,一套,一套,销售人员需携带的销售工具,销售准备销售工具 工具 种类具体标准及要求计算,销售准备,销售工具,1/9,工具,种类,具体标准及要求,交易时所要,用的工具,销售合同,收据,其它业务手续文件,小礼品,正本,正本,正本,实用、精致,销售人员需携带的销售工具,销售准备销售工具 工具 种类具体标准及要求销售,销售准备,行业知识,2/9,从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和认识,我从事的是什么行业？,这个行业分为几大类？,自己的产品属于哪一类？,做同一类产品的还有哪些公司？,销售准备行业知识从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解,销售准备,行业知识,2/9,从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和认识,每个公司主推产品的区别在哪里？,各类产品各自有哪些不同的特点，分别适用于什么类型的客户？,目前该行业的发展趋势是什么？,行业内发生过哪些重大事件？,销售准备行业知识从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解,销售准备,公司知识,3/9,从问题的答案中找出你对公司的了解,公司是何时成立的,?,公司目前有多少名员工,?,公司的发展史如何？公司上个财政年度的营业额是多少,?,公司的使命是什么？公司的文化是什么？,董事长、总裁分别是谁？他们有什么样的创业历程？,销售准备公司知识从问题的答案中找出你对公司的了解公司是何,销售准备,公司知识,3/9,从问题的答案中找出你对公司的了解,公司未来的发展是什么？（未来,5,年发展报告）,我对公司印象最深的是哪三点,?,公司最大的优势是什么,?,公司最大的缺陷是什么,?,销售准备公司知识从问题的答案中找出你对公司的了解公司未来,销售准备,公司知识,3/9,从问题的答案中找出你对公司的了解,对顾客而言，他们对我们公司的哪三个方面充满兴趣,?,我能说出：公司最畅销的产品或产品品种,?,我能说出：公司最大的顾客,(,依据销售额,)?,我能说出：公司的首要竞争对手是,?,销售准备公司知识从问题的答案中找出你对公司的了解对顾客而,销售准备,公司知识,3/9,从问题的答案中找出你对公司的了解,为什么顾客会购买公司的产品,(,而不是竞争对手的,),呢,?,（罗列）,假设我正面对着一名顾客，请用,30,个字，描述一下我们的公司,请列出公司的三个子公司或分支机构。,销售准备公司知识从问题的答案中找出你对公司的了解为什么顾,作业一：,拜访前销售工具清单,作业一：拜访前销售工具清单,销售准备,对竞争对手的认识,4/9,从问题的答案中找出你对竞争对手的了解,公司的主要竞争对手是谁？列举,5,家,竞争对手的发展历史如何？,竞争对手的主要产品有哪些？,竞争对手的销售策略是什么？,竞争对手新产品推出的计划是什么？,销售准备对竞争对手的认识从问题的答案中找出你对竞争对手的,销售准备,对公司产品的认识,5/9,从问题的答案中找出你对公司产品的了解,公司目前的产品分几大类？,各类产品的特点、优点和用途是什么？,各类产品的独特卖点是什么？,销售准备对公司产品的认识从问题的答案中找出你对公司产品的,销售准备,对公司产品的认识,5/9,从问题的答案中找出你对公司产品的了解,公司最畅销的产品是什么？,各类产品的主要客户是谁？,公司可以提供什么样的服务？,销售准备对公司产品的认识从问题的答案中找出你对公司产品的,销售准备,对竞争产品的认识,6/9,从问题的答案中找出你对竞争产品的了解,公司的竞争产品有哪些？,竞争产品的主要客户是谁？,竞争产品的特点、优点和用途是什么？,竞争产品的独特卖点是什么？,客户为什么选择竞争产品？,销售准备对竞争产品的认识从问题的答案中找出你对竞争产品的,销售准备,客户特征,7/9,客户特征提炼,结合企业的实际情况，分析已有客户的特点，总结得出公司客户的共同特征。,销售准备客户特征客户特征提炼结合企业的实际情况，分析已有,销售准备,客户特征,7/9,从地区、行业、规模、职业、年龄、社会地位、性别,等因素进行分析客户特征,1.,2.,3.,4.,5.,6.,我的客户的特征,销售准备客户特征从地区、行业、规模、职业、年龄、社会地位,销售准备,寻找客户的方法,8/9,1.,2.,3.,4.,5.,6.,组织小组讨论、分享、总结，得出自己企业常用的寻找客户的方法,寻找客户的方法,网站,黄页,/,电话,行业协会,换名单,业务员推广,转介绍,客户的来源,销售准备寻找客户的方法1.2.3.4.5.6.组织小组讨,销售准备,客户身份与角色是什么,9/9,影响采购决策的五种人,决策人,采购人员,支持人员,技术人员,使用人员,销售准备客户身份与角色是什么 影响采购决策,销售准备,客户身份与角色是什么,9/9,影响采购决策的五种人,现代社会是个追求规模效益的社会，客户同样希望通过大量采购来降低平均成本。由于购买的数量变多了，客户的组织变大了，客户的购买流程也就变得更大，参与购买的人员也比以前更多，所以我们要明确一点，就是必须开发五种参与决策者的需求。,在实际工作中，任何一个大客户在购买产品时，这五种人都对采购决策产生非常重要的影响。要想使客户最终购买产品，就必须尽量争取上述五种人的支持。我们需要针对这五种人员的特征、需求以及应对策略进行分析及描述，使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而针对性的推进销售流程。,决策人,采购人员,支持人员,使用人员,技术人员,销售准备客户身份与角色是什么 影响采购决策,销售准备,客户身份与角色是什么,9/9,特征,需求,对策,决策人,采购人员,支持人员,使用人员,技术人员,针对影响本公司采购决策的五种人的需求，制作出具体的应对对策,销售准备客户身份与角色是什么特征需求对策决策人采购人员支,作业二：,完成一个行业，五类人员的特征、需求和对策,作业二：完成一个行业，五类人员的特征、需求和对策,THANKS,Please enjoy your work!,THANKSPlease enjoy your work!,