单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,谈判技巧,谈判技巧,从“销,售,售”到,“,“谈判,”,”,利益销售,处理异议,谈判,销售是,指,指查明,客,客户的,需,需求,并,并使其,确,确信我,方,方所提,供,供的方,案,案可以,满,满足其,需,需要的,过,过程,谈判是,指,指两方,或,或多方,针,针对协,议,议通过,各,各项条,款,款的商,谈,谈最终,达,达成一,致,致的过,程,程,谈判帮,助,助你与,客,客户调,整,整相互,价,价值与,价,价格的,关,关系,销售帮,助,助建立,与,与客户,的,的合作,关,关系,销售是,谈,谈判的,基,基础,绝,绝大多,数,数谈判,均,均包含,销,销售这,一,一元素,销售与,谈,谈判的,区,区别与,联,联系,生意的,本,本质-交,换,换,我们希,望,望客户,接,接受我,们,们的提,议,议,客户总,是,是希望,以,以最小,的,的代价,换,换取最,大,大的价,值,值,销售和,谈,谈判永,远,远存在,于,于与客,户,户的交,往,往过程,中,中,谈判的,界,界定,广义的,谈,谈判,任何带,有,有价值,交,交换的,交,交流,狭义的,谈,谈判,当销售,人,人员已,经,经完成,了,了对客,户,户的销,售,售介绍,和,和利益,性,性的销,售,售接触,过,过程，,并,并感受,到,到客户,对,对我们,所,所讨论,的,的内容,具,具有生,意,意兴趣,，,，但因,各,各种原,因,因，我,们,们无法,以,以我们,现,现有的,资,资源配,比,比方案,满,满足客,户,户的需,求,求的情,况,况下，,才,才进入,的,的阶段,谈判的前提,共同,利益,生产商,零售商,分歧,分歧,前提一 表,示,示有购买意,愿,愿,前提二 提,出,出了交易条,件,件,前提三 无,法,法说服对方,前提四 了,解,解对方所有,异,异议,谈判涉及两,个,个方面,相互的利益,推,动,动你和客户,达,达成协议的,有,有利因素,分歧,阻,阻碍你和,客,客户达成协,议,议的不利因,素,素,谈判的过程,明确策略(Strategy),了解情况(Understanding),谈判准备(Preparation),进行谈判(Execution）,总结与回顾(Recap&Review）,明,确,确,策,策,略,略(Strategy),公,司,司,同,同,该,该,类,类,客,客,户,户,合,合,作,作,的,的,发,展,展,方,方,向,向,；,公,司,司,最,最,希,希,望,望,同,同,这,这,类,类,客,客,户,户,合,合,作,作,中,中,获,得,得,什,什,么,么,：,销,销,量,量,？,？,品,品,牌,牌,形,形,象,象,？,？,打,打,击,击,竞,竞,争,争,对,对,手,手,？,？,还,还,是,是,稳,稳,定,定,价,价,格,格,以,以,保,保,持,持,市,市,场,场,更,更,加,加,有,有,序,序,的,的,发,发,展,展,？,？,公,司,司,在,在,这,这,类,类,客,客,户,户,中,中,一,一,段,段,时,时,期,期,内,内,的,的,投,入,入,策,策,略,略,；,公,司,司,在,在,哪,哪,些,些,方,方,面,面,有,有,投,入,入,的,的,限,限,制,制,；,公,司,司,内,内,部,部,是,是,否,否,现,现,成,成,有,有,投,入,入,产,产,出,出,分,分,析,析,标,标,准,准,？,如,如,果,果,有,有,，,，,怎,怎,样,样,具,具,体,体,计,计,算,算,？,？,如,如,果,果,没,没,有,有,，,，,可,可,以,以,采,采,用,用,哪,哪,种,种,分,分,析,析,逻,逻,辑,辑,来,来,帮,帮,助,助,我,我,们,们,进,进,行,行,零,零,售,售,客,客,户,户,投,投,入,入,的,的,衡,衡,量,量,？,？,了,解,解,情,情,况,况(Understanding),了,解,解,情,情,况,况,中,中,最,最,主,主,要,要,的,的,目,目,标,标,是,是,列,列,明,明,双,双,方,方,在,在,前,前,期,期,所,所,谈,谈,及,及,的,的,、,、,通,通,过,过,处,处,理,理,异,异,议,议,而,而,不,不,能,能,购,购,解,解,决,决,的,的,分,分,歧,歧,点,点,。,。,付,款,款,期,期,？,？,价,格,格,？,？,折,扣,扣,方,方,式,式,？,？,储,运,运,条,条,款,款,？,？,赞,助,助,费,费,用,用,？,？,交,易,易/,贸,贸,易,易,条,条,件,件,价,格,格,票,票,面,面,折,折,扣,扣,，,，,返,返,佣,佣,等,等,；,；,付,款,款,付,付,款,款,期,期,，,，,付,付,款,款,返,返,佣,佣,等,等,；,；,送,货,货,送,送,货,货,期,期,限,限,，,，,最,最,低,低,的,的,发,发,货,货,量,量,，,，,运,运,费,费,，,，,退,退,换,换,货,货,等,等,；,；,固,定,定,费,费,用,用,年,年,节,节,费,费,，,，,店,店,庆,庆,赞,赞,助,助,费,费,，,，,新,新,店,店,开,开,业,业,，,，,老,老,店,店,翻,翻,新,新,等,等,；,；,其,它,它,。,。,促,销,销,活,活,动,动,促,销,销,折,折,扣,扣,促,销,销,费,费,用,用,：,：DM(,海,海,报,报),；,；,特,特,殊,殊,陈,陈,列,列(,堆,堆,头,头,、,、TG,、,、,挂,挂,网,网),促销人员进场费,付款期,新产品进场,进场费,促销活动,首单免费,产品进新场,进场费,促销活动,首单免费,特别赞助,供货条件,陈列,陈列费,陈列面积,列明分歧点,谈判准备(Preparation),确认谈判的基本,条,条件,时间安排和限制,风险和失败的可,能,能性,必须满足的条件,法律方面的事宜,谁是最感兴趣的,人,人,回顾以前的谈判,：,：对方的态度、,风,风格、经历,我方的立场,谈判的目标,时间安排,我们的整体方案,形,形象,谈判的弹性空间,其他条件的选择,谈判基于何种假,设,设,我们的优势与弱,项,项,对方的起点,我们对对方资料,的,的把握多少,我们与何人联系,对方的需求是什,么,么,对方会如何计划,谈,谈判,对方的优势和弱,项,项,对方的选择,对方对我们的了,解,解和看法,我们目前处于谈,判,判的哪个阶段,对前几个阶段的,分,分析,此次谈判想达到,哪,哪个阶段,技术上的准备与,合,合同的准备,是否需要专家出,场,场,策略与战术的设,计,计,让步分析,列出,所,所有,可,可让,步,步与,不,不可,让,让步,的,的交,易,易内,容,容,估计,每,每个,元,元素,对,对双,方,方的,重,重要,性,性,决定,可,可让,步,步的,幅,幅度,进行,谈,谈判,（,（Execution,）,）,开场,白,白Greeting,了解,需,需求Understanding,谈判Negotiating,总结Summarizing,开场,白,白,回顾,已,已谈,的,的事,项,项和,存,存在,的,的分,歧,歧,“很,高,高兴,我,我们,有,有机,会,会再,次,次商,谈,谈我,们,们彼,此,此合,作,作的,事,事宜,，,，首,先,先我,想,想回,顾,顾一,下,下我,们,们在,上,上次,会,会议,中,中所,讨,讨论,的,的进,场,场事,项,项以,及,及我,们,们所,达,达成,的,的共,识,识和,还,还存,在,在的,分,分歧,。,。我,们,们在,上,上次,的,的会,议,议中,讨,讨论,了,了价,格,格、,付,付款,、,、费,用,用、,销,销量,这,这几,方,方面,的,的交,易,易条,件,件，,我,我们,在,在价,格,格和,销,销量,方,方面,已,已经,达,达成,了,了共,识,识，,这,这次,我,我们,希,希望,着,着重,探,探讨,一,一下,双,双方,在,在付,款,款和,费,费用,这,这两,方,方面,的,的分,歧,歧，,我,我们,回,回去,作,作了,进,进一,步,步的,研,研究,，,，准,备,备好,了,了有,关,关的,资,资料,，,，我,们,们很,希,希望,与,与贵,公,公司,达,达成,互,互助,互,互利,的,的合,作,作协,议,议。,”,”,订立,议,议程,“我,记,记得,你,你在,电,电话,中,中提,到,到，,已,已经,把,把早,上,上的,时,时间,全,全部,留,留给,这,这次,会,会谈,，,，是,吗,吗？,我,我想,我,我们,应,应当,可,可以,在,在中,午,午之,前,前，,对,对付,款,款以,及,及费,用,用的,条,条款,达,达成,共,共识,。,。我,建,建议,我,我们,先,先解,决,决付,款,款的,问,问题,，,，然,后,后再,讨,讨论,费,费用,问,问题,。,。你,觉,觉得,这,这样,做,做行,吗,吗？,”,”,取得,对,对方,的,的首,肯,肯或,补,补充,了解,需,需求,客户,需,需求,的,的类,型,型,问题,的,的种,类,类,FOC过,程,程,如何,使,使用,问,问题,客户,需,需求,类,类型,需求,背,背后,的,的需,求,求,财务,衡,衡量,指,指标,工作,效,效率,和,和业,绩,绩考,核,核,公司,形,形象,和,和个,人,人形,象,象,客户,表,表达,出,出的,需,需求,增加,销,销量,提高,利,利润,降低,成,成本,各种,费,费用,的,的要,求,求,增加,周,周转,率,率,提高,平,平均,地,地效,增强,知,知名,度,度,问题,的,的种,类,类,公开,中,中立,型,型,收集,一,一般,资,资料,，,，取,得,得长,而,而“,不,不受,影,影响,”,”的,答,答案,what,when,where,which,who,why,how,公开,引,引导,型,型,有利,于,于收,集,集指,定,定资,料,料，,取,取得,一,一个,长,长而,“,“受,影,影响,”,”的,资,资料,肯定,型,型问,题,题,取得,一,一个,短,短而,“,“受,影,影响,”,”的,答,答案,有利,于,于取,得,得客,户,户的,接,接纳,或,或肯,定,定,“您,有,有没,有,有,是,不,不是,F.O.C.过程,Facts,事,事,实,实,Opinions,观,观点,、,、想法,Change,改,改,变,变,如何使用,问,问题,漏斗型技,巧,巧,用公开中,立,立型问题,取,取得大而,泛,泛回答,用公开引,导,导型问题,对,对客户的,需,需求挖掘,更,更深,用肯定型,问,问题确定,客,客户准确,的,的需求和,理,理解,总结客户,的,的需求,取得接受,进行谈判,异议概述,异议可被,解,解释为反,对,对某一种,计,计划,想,想法或者,产,产品而表,达,达出来的,态,态度,是,是持反对,立,立场的某,种,种担心、,理,理由或者,争,争论论据,。,。,异议并不,意,意味着客,户,户不接受,它仅,意,意味着还,存,存在未被,满,满意地处,理,理好的事,情,情、理由,或,或争端,表,表明我,们,们没有恰,到,到好处地,讨,讨论异议,。,。,异议出现,的,的情况,当出现如,下,下情况时,会有,异,异议出现:,你所提出,的,的想法中,包,包含的利,益,益不符合,客,客户当时,的,的方向、,计,计划、目,标,标和策略(或者,给,给人的印,象,象不深刻),从,而,而不能满,足,足客户的,利,利益和需,要,要;,你所提出,的,的主意或,利,利益不符,合,合客户的,行,行为方式.,所承诺的,利,利益看似,缺,缺乏充分,的,的理由;,同你进行,交,交流的人,并,并非客户,中,中的真正,决,决策制订,者,者;,销售人员,同,同客户以,前,前没有(,良,良好的),生,生意关系,客户,对,对其信用,程,程度没有,了,了解;,真实的异议,异议定义：从,买,买主的观点看,他,他所表达的异,议,议是实际的、,真,真正关心的事.,确认方法：当,经,经过我们的不,断,断测试后,客,客户仍然坚持,这,这个异议,那,那么该异议,大,大概是客户真,正,正关心的事情.,处理方法:,要深入该异议,的,的“细节”,要协助客户弄,清,清楚情况,要引起对异议,