单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,谈单流程技巧,编制人：施丹阳,编制日期：,2016.2.2,谈单流程技巧编制人：施丹阳,目 录,一：业务流程部分,面谈流程（细节、关键点）,二：能力提升部分,简单的异议处理,目 录一：业务流程部分面谈流程（细节,一、面谈流程（细节、关键点）,一、面谈流程（细节、关键点）,(学管培训ppt课件销售类)01-谈单流程技巧,(学管培训ppt课件销售类)01-谈单流程技巧,迎接咨询者、寒暄,1.,提前半小时打指路电话,2.,家长到访之后，前台接待，引领家长到指定的谈单室,（切忌：只指路）,关键点：,引领家长和学生快速进入咨询室，并安排入座,通知相关人员准备接待。,给家长和学生倒水。礼貌离开。,2.,寒暄建议话题：乘车方式、家庭住址。,目的：迅速拉近和对方的距离，为后面的沟通创造一个好的开始,关键点：,如果父母都来，同性先接触,夸赞要诚恳，适度,迎接咨询者、寒暄1.提前半小时打指路电话,关于填写,大蓝表,1,、步骤逻辑：,通过让孩子独立填写学员信息表格，对学生的个性特点、学习习惯等有一个初步的了解，并通过此表格为下一步直接探询做好铺垫。,2,、,关键点：,咨询过程正式开始，注意把握主动权；,引导好家长和孩子填表，让家长和孩子尽可能全面、独立的填写，并依据表格填写情况判断家庭的经济能力，以便精准销售；,仔细关注孩子填表过程，并引导家长一起关注。,关于填写大蓝表1、步骤逻辑：,大蓝表填写作用,孩子填写表格就是暴露问题的一个重要过程。,字体是否优美，笔划笔顺是否正确，代表细心还是毛躁；,漏填某项代表审题不认真；,写一项问一项代表不善独立思考；,不清楚自己的排名情况，代表不关心自己的学习问题；,初中以上的孩子，不肯写家长的某些基本信息，可能经济条件较好或父母有些社会职务。,大蓝表填写作用 孩子填写表格就是暴露问题的一个重要过程。,了解学生学习情况、探寻,1,、方式：让孩子填写,大蓝表,、潜能测试、顾问老师向家长和孩子发问,2,、,步骤逻辑：初步全面了解孩子的学习现状，为咨询收集并定位切入点。,3,、关键点：,重在,探询,，不是分析，一定要注重问，且必须逐级发问,探询就是寻找谈判方向，一定要探询清楚,边听边将情况简记,A4,纸上,探寻过程中要重视互动，让家长尽量多说一些,了解学生学习情况、探寻1、方式：让孩子填写大蓝表、潜能测试、,探寻（,5,大方面）,1.,学生目前问题的简单分析,2.,学生在学校的各种表现,3.,学生在家庭的各种表现,4.,之前辅导经历效果等,5.,家长与孩子期望值,探寻（5大方面）1.学生目前问题的简单分析,目前问题的分析,学生目前问题的简单分析,问题：,1.,你的各科成绩怎么样？,2.,班级、年级排名情况？,3.x,科成绩不理想的原因是什么,4.,成绩相对来说稳定吗？,5.,一般的丢分模块是哪块？,目前问题的分析学生目前问题的简单分析,学生在学校的表现,1.,上课能听明白老师讲课吗？,2.,听不明白会及时的问老师问题吗？,3.,你跟同学交流的多吗？,4.,遇到不懂的问题，是问别的同学吗？,5.,课堂上是否主动发言？,学生在学校的表现1.上课能听明白老师讲课吗？,学生在家庭的表现,1.,每天晚上的作业要写到几点钟？,2.,能够独立完成吗？,3.,遇到不懂的问题，会向父母寻求帮助吗？,4.,做完作业有没有主动的做复习和预习呢？,5.写作业过程中是一边玩一边写还是能专心的一气呵成？,学生在家庭的表现1.每天晚上的作业要写到几点钟？,之前的辅导经历,1,.,之前参加过辅导班吗？是一对一的形式吗？哪一家呢？（有效进行排他）,2,.,你觉得效果怎么样？,3,.,你觉得为什么没有效果呢？,之前的辅导经历1.之前参加过辅导班吗？是一对一的形式吗？哪一,家长与孩子的期望值,1,.,某某科目想提升多少分呢？,2,.,想升入什么学校？,3,.,你觉得自己怎么做才能实现愿望呢？,4,.,家长，您对孩子的期望是什么？,家长与孩子的期望值1.某某科目想提升多少分呢？,介绍优胜,优胜的历史：,99,年建校，专业做一对一辅导,优胜的规模：北京,40,多家分校，全国,800,余家。,优胜的宣传：非你莫属、虎妈猫爸,优胜学生的提分率：,98.3%,；家长的满意度：,99.8%,：本科上线率：,89%,，这几个数字，为对外统一使用数字,介绍优胜优胜的历史：99年建校，专业做一对一辅导,学生试听,教师自我介绍（拉进与孩子之间的距离）,孩子开始上课（注重互动性、让学生记住老师、认可老师）,课程顾问控场（随时关注孩子）以及,学生单独到访,铺垫下次上课内容,拿到孩子承诺,学生试听教师自我介绍（拉进与孩子之间的距离）,学业分析（施压挖掘需求）,黄金五问,孩子刚才说的您都了解吗,孩子说的都属实吗,孩子的这些问题您怎么看,您准备怎么帮孩子解决,您对孩子的期望是什么,学业分析（施压挖掘需求）黄金五问,挖掘需求的过程,如何引导家长：,需要辅导需要一对一辅导需要在优胜一对一辅导,1,、步骤逻辑：经过探询和测试之后，进入总结学生情况的收拢阶段，给出结论的目的是为了引出解决方案。,2,、关键点：,比较简结的总结出孩子的问题，家长会对这个结论十分关注。,分析出的结论，要通过互动，与学生家长交流，达成共识。,根据潜能测试和探寻的结果，对孩子的学习水平做出有理有据的判断，如在基础知识、学习方法、学习环节、思维能力、考试技巧等方面存在问题。结论最后进行归纳总结。,挖掘需求的过程如何引导家长：,产品服务介绍,关键点：介绍产品一定要结合学生的情况来介绍,步骤如下,课前：选派老师，备课，个性化教学计划,课中：不满意不计费，当堂检测百分过关,课后,:,月考试，学习顾问跟踪回访，电话答疑，陪读自习，网络辅助课程，会员服务等,产品服务介绍关键点：介绍产品一定要结合学生的情况来介绍,编梦,1,.和家长继续探讨孩子的问题，发现孩子的问题和家长的弱点,2.,继续提升孩子的目标和鼓励,3.,给家长灌输长目标,4.,讲解优胜的服务和针对孩子的解决方法,5.给家长信心,编梦1.和家长继续探讨孩子的问题，发现孩子的问题和家长的弱点,保鲜、回访,电话回访,短信回访（微信,vip,答疑群）,步骤：,1.,第一天：电话沟通老师对孩子的反馈,2.,第二天：短信或微信发送学习方法或者技巧,3.,第三天：电话询问孩子本周学习情况,4.,下次听课前一天：说明下次上课时间，上课内容，再次确定下次上课时间,保鲜、回访电话回访,给家长,介绍,政策,让家长介绍学生,话术：家长，您要是有亲戚朋友的孩子需要补习的，您可以联系我，我可以给他安排老师试听，他过来听课，我可以给您申请一些赠课。,给家长介绍政策让家长介绍学生,二、能力提升部分,简单的异议处理,二、能力提升部分简单的异议处理,怎样报价,制定课时,的,根据优惠程度规划,根据学期学年规划,根据学科进行规划,根据知识点规划,根据分数规划,根据家长意愿规划,关键点,：突出性价比，态度和专业上强势诊断,怎样报价制定课时的根据优惠程度规划,怎样,一次拍单,以及,大单,1.前期电话铺垫，语用话术,2.老师匹配一定要合适,3.听课一小时后看看孩子上课状态，要孩子肯定答复,4.备单要充分,5.敢于推大单，不要被自己的墙所阻碍,6.从多角度和家长去聊，让他去认可你,7.团队配合要默契,逆向思维：,家长为何一次不交钱？（不能全款是否可以交定金?),信任感不足、顾问挖需不够、家长不够了解优胜（对比心理）、,价格，师资，效果，环境等方面家长有异议。,怎样一次拍单以及大单1.前期电话铺垫，语用话术,谢谢观看！优能力、胜未来！,谢谢观看！优能力、胜未来！,