单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,长安汽车销售有限公司,长安汽车巡展标准执行手册,长安汽车销售有限公司,市场网络部,目录：,一、巡展的目,标,标与组成,二、巡展的执,行,行,1、前期准备,2、中期活动,现,现场控制,3、后期总结,跟,跟进,三、巡展标准,与,与考核办法,1、巡展标准,2、巡展审批,流,流程,3、费用标准,4、巡展考核,办,办法,扩大知名度,提升口碑,1、科学规划,巡,巡展、扫街地,点,点，持续开展,活,活动；,2、增加活动,的,的覆盖面和频,次,次，提高品牌,曝,曝光度；,1、增加产品,体,体验活动来增,加,加潜在用户和,竟,竟品用户对长,安,安车的了解；,2、长安与竟,品,品销售话术整,理,理；,3、长安老用,户,户的维护，扩,大,大口碑宣传。,目的,策略,活动目的：,通过持续的活,动,动达到迅速提,升,升长安在当地,市,市场的知名度,、,、认知度，最,终,终提高口碑，,促,促进销售。,支持,巡展活动,静态展示,扫街派发,现场服务,试乘试驾,产品功能的演,示,示或互动游戏,巡展活动组成,：,：,巡展定义：,巡展是指通过,深,深入目标市场,，,，开展现场宣,传,传达到广告促,销,销效果的一种,宣,宣传活动。他,具,具有针对性强,、,、精细化、覆,盖,盖广、信息到,达,达率高等优点,。,。,目录：,一、巡展的目,标,标与组成,二、巡展的执,行,行,1、前期准备,2、中期活动,现,现场控制,3、后期总结,跟,跟进,三、巡展标准,与,与考核办法,1、巡展标准,2、巡展审批,流,流程,3、费用标准,4、巡展考核,办,办法,二、巡展的执,行,行,1、前期准备,巡展的目标策,划,划,巡展目标市场,选,选择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选,择,择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,巡展是一个持,续,续性、系统性,的,的市场活动，,活,活动前商家要,进,进行SWOT,分,分析并根据分,析,析，制定自己,巡,巡展的目标，,规,规划巡展的地,点,点，并排出执,行,行计划。执行,计,计划以月为单,位,位编排，明确,目,目标。,示例见下：,活动现场目标,：,：,收集30个潜,在,在客户和竞品,用,用户的真实有,效,效资料；,完成20份市,场,场调研有效问,卷,卷；,巡展现场达成,销,销售1台；,巡展中完成20位竞品用户,的,的接待；,长期目标（需,定,定期举行）：,当地市场占有,率,率提升1%；,展厅日平均来,店,店人数增加3,个,个人次或来电,增,增加5 人。,优 势:经销商或产品与别人相比具有的独特的优点及长处,劣 势:公司或产品与别人相比的不足之处,机 会:整个市场环境给我们提供哪些机会,威 胁:整个市场环境中对我们不利的地方,SWOT分析,二、巡展的执,行,行,1、前期准备,巡展的目标策,划,划,巡展目标市场,选,选择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选,择,择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,在活动地点规,划,划上应该重点,选,选择：,1、微车需求,量,量大的市场；,2、竟品用户,集,集中的市场进,行,行巡展；,原因:活动目,标,标更明确，增,加,加与潜在用户,和竟品用户交,流,流机会，活动,更,更有针对性，,容易在潜在用,户,户和竟品中提,高,高长安的知名,度；,3、总部每季,度,度通过对市场,容,容量、长安与,竞,竞,争对手占有率,进,进行分析，确,定,定出各省的重,点巡展市场，,并,并于每季度以,表,表格形式发放,到销售服务大,区,区；,4、各区域保,证,证每季度对同,一,一个重点县级,市,市,场最少开展六,次,次巡展活动。,二、巡展的执,行,行,1、前期准备,巡展的目标策,划,划,巡展目标市场,选,选择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选,择,择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,车型的选择原,则,则,1、长安汽车,有,有新品推出或,对,对某产品进行,大,大,力促销时，会,对,对各区域的巡,展,展车型做出,要求；,2、在没有,新,新品推出或,针,针对某产品,进,进行大力,促销时，各,区,区域应针对,目,目标市场竞,争,争对,手销量好的,车,车型挑选出,长,长安相应车,型,型开展,巡展；,3、市场网,络,络部将于每,季,季度分析出,重,重点巡展,市场长安的,应,应对车型，,并,并发放到各,销,销售,服务大区,。,1、前期准,备,备,巡展的目标,策,策划,巡展目标市,场,场选择,巡展车型选,择,择,巡展路线选,择,择,巡展场地的,选,选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,展示地点选,择,择：,1、,路线和时间,安,安排尽量合,理,理，用较少,的,的路走尽量,多,多的乡,镇。制定路,线,线者对当地,的,的路线等情,况,况必须熟悉,。,。,2、经过乡,镇,镇的日期尽,量,量选择在当,地,地赶集、节,日,日等人气较,旺的日期。,3、巡展路,线,线的申报实,例,例如下：,1、前期准,备,备,巡展的目标,策,策划,巡展目标市,场,场选择,巡展车型选,择,择,巡展路线选,择,择,巡展场地的,选,选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,展示地点选,择,择：,1、我们在,选,选择场地的,时,时候应该尽,量,量考虑可以,做,做试乘试驾,和产品功能,展,展示的地方,。,。（通过用,户,户对长安产,品,品的体,验，提高长安的,认,认知度）,2、场地选择一,般,般以下为主：各,类,类批发市场、集,贸,贸市场、,建材市场、商铺,集,集中处、城郊结,合,合的营运站点等,。,。,3、地点开阔，,视,视线良好，易于,布,布置和人气聚集,。,。,4、场地选择应,该,该在活动前5天,进,进行勘测并和相,关,关部门沟通,确定活动地点。,1、前期准备,好的方案需要良,好,好的执行，培训,有,有利于执行，通,过,过,培训让活动人员,明,明确各自的工作,职,职责和工作内容,，,，明确活,动目的有利于提,高,高活动效果。,培训重点：,1、活动地点市,场,场分析；,2、活动目的、,策,策略，针对性的,策,策略；,3、活动流程；,4、工作内容、,分,分工与职责；,5、针对巡展地,区,区用户特征有目,的,的的销售话术讨,论,论和提炼；,6、应该是所用,人,人员都参加培训,（,（包括服务）；,7、巡展前3天,完,完成培训。,巡展的目标策划,巡展目标市场选,择,择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,1、前期准备,通过物料在活动,现,现场的应用可以,增,增加活动的气氛,，,，,积累更多的人气,。,。07年我们对,物,物料要求更加规,范,范。,在物料准备阶段,应,应该注意以下问,题,题：,1、列出清单，,检,检查制作与到位,；,；,2、分配专人负,责,责；,3、考虑摆放和,悬,悬挂的难度并提,前,前采取应对,措施；,4、活动所需物,料,料必须保证规范,、,、整洁；,5、按时间节点,检,检查物料准备进度；,6、物料准备规,范,范参照巡展活动,考,考核表。,巡展的目标策划,巡展目标市场选,择,择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,1、前期准备,邀约用户参加意,义,义：增加现场的,人,人气，可以扩大,巡,巡展的活动,效果。,客户邀约的对象,：,：老用户、潜在,用,用户、竟品用户,。,。,以潜在用户和竟,品,品用户为主（特,别,别是落后市场）,。,。,邀约方式：,1、电话和当面,邀,邀约；其中老用,户,户通过在展厅信,息,息人,员以电话和短信,的,的方式执行；,2,、,、,潜,潜,在,在,和,和,竟,竟,品,品,用,用,户,户,通,通,过,过,销,销,售,售,顾,顾,问,问,在,在,扫,扫,街,街,的,的,时,时,候,候,邀,邀,请,请,。,。,用,户,户,邀,邀,约,约,应,应,注,注,意,意,以,以,下,下,问,问,题,题,：,：,、,、,邀,邀,约,约,用,用,户,户,应,应,该,该,分,分,布,布,在,在,展,展,示,示,地,地,点,点,周,周,围,围,；,；,、,、,要,要,让,让,被,被,邀,邀,约,约,的,的,用,用,户,户,知,知,道,道,有,有,礼,礼,品,品,送,送,；,；,、,、,邀,邀,约,约,要,要,进,进,行,行,确,确,认,认,，,，,并,并,估,估,计,计,客,客,户,户,到,到,达,达,数,数,和,和,礼,礼,品,品,配,配,备,备,；,；,、,、,用,用,户,户,邀,邀,约,约,要,要,在,在,活,活,动,动,前,前,两,两,天,天,进,进,行,行,，,，,活,活,动,动,前,前,一,一,天,天,确,确,认,认,。,。,巡,展,展,的,的,目,目,标,标,策,策,划,划,巡,展,展,目,目,标,标,市,市,场,场,选,选,择,择,巡,展,展,车,车,型,型,选,选,择,择,巡,展,展,路,路,线,线,选,选,择,择,巡,展,展,场,场,地,地,的,的,选,选,择,择,培,训,训,物,料,料,的,的,准,准,备,备,客,户,户,的,的,邀,邀,约,约,信,息,息,发,发,布,布,1,、,、,前,前,期,期,准,准,备,备,1,、,、,有,有,条,条,件,件,的,的,经,经,销,销,商,商,可,可,以,以,在,在,巡,巡,展,展,前,前,对,对,活,活,动,动,进,进,行,行,线,线,上,上,宣,传,传,比,比,如,如,：,：,报,报,纸,纸,、,、,软,软,文,文,和,和,广,广,播,播,等,等,活,活,动,动,信,信,息,息,告,告,知,知,；,；,2,、,、,活,活,动,动,前,前,一,一,天,天,进,进,行,行,活,活,动,动,邀,邀,约,约,。,。,有,有,条,条,件,件,的,的,可,可,提,提,前,前,对,对,活,活,动,动,区,区,域,进,进,行,行,扫,扫,街,街,宣,宣,传,传,；,；,3,、,、,活,活,动,动,前,前,两,两,天,天,，,，,短,短,信,信,通,通,知,知,当,当,地,地,用,用,户,户,。,。,巡,展,展,的,的,目,目,标,标,策,策,划,划,巡,展,展,目,目,标,标,市,市,场,场,选,选,择,择,巡,展,展,车,车,型,型,选,选,择,择,巡,展,展,路,路,线,线,选,选,择,择,巡,展,展,场,场,地,地,的,的,选,选,择,择,培,训,训,物,料,料,的,的,准,准,备,备,客,户,户,的,的,邀,邀,约,约,信,息,息,发,发,布,布,2,、,、,现,现,场,场,执,执,行,行,现,场,场,布,布,置,置,现,场,场,人,人,员,员,安,安,排,排,信,息,息,收,收,集,集,扫,街,街,派,派,发,发,现,场,场,服,服,务,务,试,乘,乘,试,试,驾,驾,产,品,品,功,功,能,能,的,的,演,演,示,示,或,或,互,互,动,动,游,游,戏,戏,销,售,售,话,话,术,术,做,好,好,现,现,场,场,布,布,置,置,能,能,将,将,活,活,动,动,区,区,域,域,与,与,周,周,围,围,明,明,显,显,区,区,分,分,开,开,，,，,容,容,易,易,积,积,聚,聚,人,人,气,气,。,。,现场布置,应,应该注意,以,以下问题,：,：,1、现场,要,要规范、,合,合理，能,体,体现活动,的,的专业；,2、区域,划,划分明确,、,、并有明,显,显标识（,产,产品展示,、,、销售,接待、服,务,务接待等,）,）；,3、物料,清,清单请参,考,考巡展活,动,动考核表,。,。,注意人、,车,车、物的,安,安全,2、现场,执,执行,现场布置,现场人员,安,安排,信息收集,扫街派发,现场服务,试乘试驾,产品功能,的,的演示或,互,互动游戏,销售话术,1、参与,活,活动人员,：,：,统一着装,、,、佩带工,作,作牌；,根据分工,将,将自己的,工,工作用品,准,准备好（,文,文件夹）,；,；,坚守岗位,，,，主动热,情,情接待客,户,户,。,注意人、,车,车、物的,安,安全,2、现场,执,执