,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,*,越王珠宝营销咨询工程组,2021年10月23日,区域珠宝品牌企业分析模式,越王珠宝系统诊断效劳工程最正确实践,-,机密,-,公司分析框架,历史分析,财务分析与业务分析,定位与品牌分析,运营管理体系,终端运营管理,渠道分析,营销组织管理,职能管理：战略、组织、人力资源与企业文化,资金供给能力分析,2,公司分析开展历史,越王珠宝始创于1901年，历经百余年的开展，现已成为规模珠宝企业之一，亦是中国唯一一家集上游钻石贸易、珠宝翡翠设计、生产加工和终端销售于一体的珠宝综合效劳商。先后获得“中国名牌“中国著名商标及“浙江省老字号等殊荣。,时间,销售规模,1901,年创办,期,继承与开展期,快速扩张期,稳健调整期,战略提升期,江南珠宝名楼,“,陈氏银楼”,。,廿世纪七十年代，创建金银饰品厂；八十年代初，第四代传人创立绍兴市越王珠宝金行。,开展成为直营连锁经营规模企业，拥有专卖店50余家。,治理整顿，经营秉承前期思路，力求持续稳健开展。,二次创业，系统改造与升级。,公司分析开展历史,经过十多年的开展，在企业家团队的带着下，越王珠宝积累了丰富的业务运营经验，塑造了强势区域品牌形象，拥有丰富的行业资源,人力文化,业务运营,公司高管团队心怀理想、具有前瞻性思维，很强的经营能力，并形成良好的搭配,具有鲜明的企业文化价值观，为公司开展持续开展提供根底,一只稳定、经验丰富的人力资源队伍,良好的地方政府关系,良好的行业资源,运营产品涉及到钻石、翡翠、素金和黄金四大品类，从产业链来看，涉及到钻石批发、设计和终端零售等关键环节；,投资了九钻，进入到钻石网络销售环节；,丰富的专卖店经营管理体系管理经验。,社会资源,品牌优势,浙江省内良好的消费者口碑，属于区域强势品牌,具有工艺美术大师的美誉；,中国名牌、中国珠宝首饰业著名品牌、中国珠宝业首批“放心示范店、浙江省知名商号，浙江省著名商标、绍兴市老字号企业。,公司分析,财务分析与业务分析,公司目前销售收入仅,2,亿元左右，与业内领先者相比，公司销售规模较小,公司近几年销售收入增长明显低于行业平均增长速度和业内优秀企业,(,亿,),数据来源：公司财务数据，和君分析,产品定位,High,Mid,品牌知名度,Mid,High,Low,公司分析,定位与品牌,运营管理体系,终端运营分析,越王珠宝在终端运营管理上尚未形成标准化复制能力,终端运营管理能力对比,店面装修,顾问队伍,服务能力,综合评价,周大福,标准装修、陈列时尚,业务能力强,意识强、标准化、专业,潮宏基,时尚、道具更新速度快,素质高、年轻化,话语标准、专业,老凤祥,略显落后,参差不齐,名牌,无特色,万隆,装修,销售力强,专业销售,六福,装修、陈列一般,越王珠宝,基本标准化、形象不统一,队伍稳定、销售能力一般,服务意识强、话语标准,一般,强,很弱,弱,很强,终端运营分析,产品定位,8,根据越王门店员工的调研结果，从产品品质来看，越王的产品品质处于中等偏上的水平。产品品质较好的是周大福、老凤祥、明牌。,与其它品牌相比，我们的产品品质？,产品品质最好的是？,资料来源：?越王珠宝门店员工调研问卷分析报告?,终端运营分析,价格定位,9,越王产品价格评价门店员工,竞争对手产品性价比比照,从产品性价比来看，越王的产品性价比处于中等水平。产品性价比较好的是周大福、老凤祥、明牌、万隆。,资料来源：?越王珠宝门店员工调研问卷分析报告?,终端运营分析,-,促销推广,10,促销力度评价门店员工,促销频率评价门店员工,大局部门店员工认为越王的促销力度一般，但是促销频率比较大。,资料来源：?越王珠宝门店员工调研问卷分析报告?,终端运营分析,-,配货体系,配货体系没有明确的参照标准。货品的选择与市场需求相脱节，黄金在产品品类中起到拉动其他品类销售的作用。,11,好多顾客进门店就问黄金的价格，我们报完价格后，顾客觉得贵，转身就走了,某店面员工,货品款式太少了，一些老顾客说怎么几年了还是这些款式,某店面员工,终端运营分析-效劳,12,资料来源：?越王珠宝调研问卷分析报告?,我们最大的竞争优势是效劳好，在卖场环境和产品工艺上有较大提升空间。,终端运营分析-效劳,13,越王会员活动效果评价门店员工,竞争对手会员活动效果比照,越王的会员活动效果一般，会员活动效果较好的还有周大福、老凤祥、万隆、明牌,资料来源：?越王珠宝调研问卷分析报告?,终端运营分析,越王的优劣势,14,越王的优势门店员工,劣势？,通过对越王门店员工和顾客的调研，两者对越王的优劣势认知都比较一致。,越王的优势：,效劳、信誉、知名度其中消费者还看中越王价格廉价,越王的劣势：,产品款式少包装差、广告力度小消费者还认为越王的促销活动少,越王的优势消费者,越王的劣势门店员工,越王的劣势消费者,终端运营分析,-,单店分析,现有管理制度与运营水平下，靠个人能力可以改变单店赢利水平，但是对提升公司整体销售业绩而言，终端运营标准、培训、督导体系缺一不可。,15,精细化终端运营,终端管理能力,终端运营存在较大改进空间。但是这种改进需要后台系统的配合与支持。因此，提升公司后台运营体系显的尤为重要。,终端管理制度,员工关心,周会制度,培训制度,表格管理,.,标杆店执行表现,如何消费100元？共同出去喝茶，用最小的本钱打造一个工作以外的沟通和交流平台，提升员工凝聚力。,解决具体、实际问题，与其他店面有区别，根据一线访谈结果来看，很多销售参谋都认识周会是在浪费时间,日常销售过程中，作成一单后，立即,召集现场分享，总结经验,公司分析,渠道分析,公司在渠道数量、布局及渠道质量跟领先者相比存在着较大的差异,渠道模式对比表,模式,位置,网络规模,周大福,专卖店、店中店，自营,+,加盟,一、二、三线城市,950,潮宏基,以店中店为主，自营为主,一、二线城市为主,279,（截止,09,年,6,月）,老凤祥,银楼、店中店与专卖店，以加盟为主,一、二、三线城市,239,家专卖店,+54,家银楼,周生生,专卖店,+,店中店，以自营为主,一、二线城市,120,谢瑞麟,专卖店,+,店中店，以自营为主,一线城市与省会城市为主,125,六福,专卖店,+,店中店，以加盟为主,一线城市与省会城市为主,400,越王珠宝,以专卖店为主，刚刚进入店中店,浙江省内二、三线城市,50,公司分析,营销组织管理,17,组织架构,营销组织架构根本完备，根本能够匹配当前营销管理的要求；基于未来开展考虑，终端标准化管理系统、培训体系与督导体系需搭建与完善。,参谋队伍,参谋队伍总体年龄偏大，队伍构成稳定，效劳意识强，区域内专业水平中偏上等；销售积极性未得到充分激发和提升。,运营效率,总部职能部门与市场一线之间沟通和交流不畅，特别是针对市场的信息共享和市场分析，无法真正协同应对市场和效劳市场，运营效率有着极大提升空间。,管理效率,缺乏科学的决策机制，过于依赖高层决策，决策效率低。高层领导事必躬亲，缺乏相应的授权机制，使得整体运营过多地依靠个人的领导能力，而非制度的约束,。,信息反响,市场信息反响不畅，一线由于不能得到及时反响而抱怨。,客户效劳,少数店面客户效劳做到实处，并非全部依赖公司客服部，总体而言客服水平有待加强。,公司分析,战略管理分析,企业开展战略是企业的统一行动纲领，应由企业最高决策机构进行决策，并组织制定和实施,1.,企业目前在哪里？,企业业务状况,企业财务状况,企业人力资源现状,企业市场地位,.,2.企业要到哪里去？,公司愿景,开展目标,产业选择,3.企业如何去？,业务选择,职能战略子战略,阶段目标与实现步骤,核心能力的塑造,管理能力的强化,我们能否清晰准确,地答复这三个问题？,今天,未来,如何走？,?,公司需要厘清的战略问题,公司分析,战略管理分析,目前战略业务尚没有完全清楚，上市仅是手段或者是阶段性的目标,我们的愿景与使命是什么？,我们近几年的开展目标是什么？需要什么样的指标体系？,各个业务的目标与定位是什么？如何开展？,品牌如何定位？,我们的成长路径是什么？,我们投入多大的代价？需要承担什么样的风险？,我们缺乏什么样的能力？如何补充？等等,公司分析,组织运行,-,制度,制度体系相比照较完备，根本管理制度已经建立并成册；制度执行效果不佳，需进一步完善。但局部核心制度需要梳理和完善。,比较完善,有待加强和完善,人力资源管理理念落后，缺乏整体的人力资源规划；薪酬制度需要完善；绩效考核体系失效；招聘与培训较为制度完善,有相关制度，但管控制度尚未形成体系,管理制度体系,治理结构,组织与管控制度,人力资源管理制度,财务管理制度,行政管理制度,治理制度比较完备,采购管理制度,采购制度比较完备销售参谋抱怨有去无回,营销管理制度,终端标准化管理、配货管理均建立，需进一步完善,公司人才队伍状况,近52,%,的被调查者认为人才结构不合理，缺乏复合型人才,近,1/,5被调查者认为人才队伍整体素质薄弱,制度层面,人员缺乏只是外表现象,理念层面,人才结构没有优化,人才价值观,人本理念,人力资本等级差异,分配价值观,薪酬制度鼓励机制,绩效管理约束管理,员工职业生涯规划,招聘与培训,人力资源没有得到合理使用和充分发挥,公司分析,人力资源管理,人力结构不合理，人力资源队伍整体素质较低,公司分析,人力资源管理,门店销售员工出现老龄化趋势,员工年龄分布,资料来源：?越王珠宝门店员工调研问卷分析报告?,资料来源：?越王珠宝调查问卷统计分析报告?,51.9%的人认为家文化对工作热情有用,65.4%的人认为大局部人有共事意识,公司的“家文化对员工工作热情影响：,员工之间是否有强烈的团队合作精神：,老板与员工的认知差距,公司分析,企业文化,从问卷调研结果来看，越王的家文化对员工具有一定的鼓励作用，员工在工作过程中能发挥家文化的作用，大局部人都有共事的意识。,公司分析资本供给能力,越王珠宝相比市场相对领先珠宝公司来说，资本供给能力较弱,24,资本对比表,港资,:,亿港元 大陆,:,亿元,销售额,获取方式,周大福,200,财团资金实力雄厚,潮宏基,5.69,上市公司,老凤祥,72.3,国有、上市,周生生,94.63,上市,谢瑞麟,19.73(,大陆,),上市,六福,38.57,上市,明牌,53,集团支持,越王珠宝,2.31,自有资金积累运转,数据来源：公司上市资料，和君分析,公司分析综合比照,与其它领先珠宝企业相比，越王珠宝还处于弱势地位,综合对比表,公司,周大福,周生生,六福,潮宏基,老凤祥,谢瑞麟,越王珠宝,渠道,强,强,一般,一般,一般,一般,较弱,品牌,强,强,一般,一般,强,强,一般,资本,强,较强,较强,较强,较强,较强,较弱,终端能力,强,较强,一般,较强,一般,较强,一般,诊断环节,公司分析,总结,公司分析,经过几十年的开展，越王珠宝成为浙江强势区域品牌，并积累了丰富的专店运营管理经验和行业资源,越王珠宝高管团队高瞻远瞩，具有清晰的经营哲学和很强的经营能力，未来希望大展宏图,公司的销售规模较小，渠道数量较少，与其它领先公司相比公司规模较小,公司近几年收入规模及增长速度低于行业平均增长速度，处于停滞状态,公司目前属于区域性品牌，品牌定位于中端市场,公司的系统运营能力处于中等水平，还有很大的改进空间,公司人力资源较为匮乏，缺乏以支持未来快速扩张,公司尚未形成相对清楚的公司治理结构，责权利体系尚未有效的建立起来，决策效率低下,公司管理刚刚开始标准，慢慢开始具备资本嫁接能力，方案于三年后上市，资本供给能力较弱,越王珠宝“根本面一般、问题很多、潜力很大,2024/11/19,27,联系我们,公司地址：北京朝阳区北苑路86号院E区213栋,邮编：100101,公司网站：,公司邮箱：,联系 ：01084108855直线,01084108866总机,2024/11/19,28,和君同行共铸伟业,