单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,与供给商谈判的15条阅历,-选购部内部培训资料,“不做囚犯式的选购”,作为选购，当你跟供给商谈判的时候，你不仅要多听，多问，少说，而且还要留意，不仅仅要听声音，而且要听内容。,曾经有一个老板骂他的选购员：“你是囚犯吗？”选购员很可怕，以为自己吃回扣被老板觉察了。实际上老板问他是不是囚犯式的选购。,囚犯式选购的第一个特征就是说得太多。有一些没有阅历的选购，跟供给商一见面，供给商还没说话，他就像机关枪一样说个不停。在谈判过程中，你会觉察：你还没有说话对方就说个不停的人根本不是你谈判对手。假设遇到一个谈判对手一句话也不说，阴森森的，这种人就很难应付。,其次个特征就是问的太少。谈判过程中都是供给商问选购问题，选购却很少问供给商问题，或者问的问题不够专业，这样的选购往往很难取得谈判的成功。,囚犯式选购的第三个特征就是听的水平太差。用耳朵只是听的第一个层次；选购不仅要做到用耳朵听，而且还要把供给商当作王，要鼓励供给商说出更多的东西，这是听的其次个层次；有争论说明，在谈判当中，语言之占8%的信息，副语言占38%，最重要的是眼睛，占54%。所以到达听的第四个层次要能做到一心一意，也就是大写的听即，聼。中国人在制造汉字的时候，就已经告知我们该怎么去听了。你跟供给商谈判的时候要把大写的听即，聼带过去，这样很多人就都不是你的谈判对手了，由于你听的水平很高了，你谈判的水平自然也就高了。,当你的供给商很擅长提问时，对你来说未必是一件坏事。,有的时候供给商先提问你，你再反问他，他反而没有方法再问你了，他没有问到你的问题，你反而问到他的问题了。,“善于反问”,在跟供给商谈判的过程当中有一个很重要的阅历，就是擅长反问。一个人的城府深不深，可以从他的反问力量上看出来。不擅长反问的人，别人问什么就答什么，城府相比照较浅，而擅长反问的人你都会觉察相对城府比较深。,当别人问你问题，你不能立刻答复或者不知道该怎么答复的时候，怎么办？,你可以转移话题。,大家都知道，反问会很简洁产生化学反响。,转移话题,举个例子，老婆常常查老公的帐，老婆会问：“你的钱哪去了？”老公就不能使用反问这个策略，反问说你的钱哪去了，这确定是会制造冲突的。所以有的时候可以使用反问，有的时候不能使用反问，那又该怎么办呢？遇到上述这种状况是，奇妙的老公通常会很冷静地说，“你看儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去看儿子了，而老公就可以抓紧利用这段时间思考怎么答复老婆提出的问题。,擅长坚决地答复以下问题,当别人提出问题，需要你答复时，为了提高你回复的可信度，你肯定要记住答复时心里不要迟疑。也就是说，答复以下问题要坚决，假设你迟疑后再答复，给出在好的答复别人都很难信任的。,还是老婆对账的例子，假设你的老婆问你的钱哪去了，你迟疑之后再答复，那么可信度就大打折扣了，还会引来老婆的疑心。,关于钱的问题，女人很厉害。,女人通常会这么问你：“你别给我打岔，你的钱哪去了？”,假设您想答非所问，说不出所以然来，怎么办？,有方法，你就这么问她：“什么钱？”,她会说：“钱包里的钱”,“什么钱包里的钱，哪个钱包里的钱？”,“黑色的钱包。”,“哪个黑色的钱包，我有很多黑色的钱包。”,“哦！”,要善于澄清问题,你觉察没有，你说“什么钱”，他说“钱包里的钱”，你就知道了是说“钱包里的钱”，而不是“信用卡中的钱”。所以说，不要急于答复“她问你钱哪去了”这个问题，而是弄清晰提问者的真实意图，还能有更多的时间思考怎么答复这个问题。,同样，有的时候供给商常常模糊提问，最终是无心插柳柳成荫，所以选购要擅长澄清供给商的提问。,当别人问到你没有方法答复，或者是你不能答复的问题时，记住一个要点，那就是“死猪不怕开水烫”,你可以说:“不好意思，不能答复你！”,和供给商谈判也是一样，你可以拒绝你的供给商。由于你告知他对你不利，你没有告知他对你也不利；你告知他他会不快乐，你不告知他他也会不快乐，怎么样结果都一样。所以“死猪不怕开水烫”，拒绝答复供给商。有的时候，拒绝答复供给商的问题也是一种谈判艺术。,“死猪不怕开水烫”,把,开放式,的问题和,封闭式,的问题结合起来问,当你与供给商谈判，问到开放式问题的时候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问题的时候，他们警觉性会强一些。提问的技巧就是要擅长把开放式的问题和封闭式的问题结合起来提问。,举一个例子，假设让你答复“你是不是好人”，你的答复确定是“我是好人”。假设让你答复“你下班后通常去哪？”，答案或许就有很多了。但是我们仍旧可以依据你的答案来推断你是不是一个好人。这和提问的类型有关系，其次个问题就是开放式的问题，而第一个问题则是封闭式的问题。,在同一时间拿,同样,的问题去问,不同,的人,在同一时间段内那同样的问题去问不同的人，这是特别重要的一个技巧，这个技巧在谈判中广泛使用。,警察也常常用这个策略来审犯人。怎么审？比方说有一个案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同时提审他们，问每一个人同样的问题，最终在比照不同的嫌疑人在答复以下问题时的信息，看看有没有偏差。假设有偏差，这就是破案的线索。我们在谈判中这个策略也是可以使用的。,举一个例子，日本人在谈判的时候都会有特地的人来做记录，有特地的人来答复以下问题。日本人跟第一个供给商见面，问了很多的问题。跟其次个供给商见面，日本人有问了很多的问题，跟第三个供给商见面，日本人又问了很多的问题。做记录的人觉察跟好几个公因数见面日本人问的问题都差不多。最终日本人回去以后，通过比照，做了一份信息的差异表。这就是线索，就是谈判重要的线索和突破口。,同一个问题在,不同,的时间问,同样,的人,那同一个问题在不同的时间问同样的人，这样也可以到达区分真伪的目的。,警察也常常使用这个策略。警察在审问犯人的时候通常会问很长串的问题，如籍贯、性别、姓名。过一段时间又提审，但问的却是同样的问题。再过一些时间还问同样的问题。警察分好几次提审，最终把几次提审的口供做比照，假设觉察了马脚，这个嫌疑人就死定了。,举一个例子，有的供给商会问选购：“我给你的报价是多少钱？”。没有阅历的选购就会说：“我帮你查一下，哦，14块钱！”，供给商说：“哦，对对，我想起来了，原来这么廉价的价钱给的是你”选购商感到很快乐。但是实际上可能不是这样子，选购应当转变策略。如供给商问上次给你的报价是多少钱的时候，你可以反问他：“你自己的报价你自己都不知道？”供给商没有方法，只得硬着头皮，说出最低的价格。,阅历告知我们，不管买卖双方都要避开自己首先出价或者是还价。一旦先出价或者先还价，要想在价格上获得进一步的优势就很难。,不用首先出价或还价,永久不承受第一次报价,对于买方来讲，他们是永久不会承受对方第一次报价的。要意识到，大多数公司的产品和效劳中包含巨额利润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。他们至少会再让你还一两次价，最终得到你满足的报价。,第一次,跟供给商谈判的时候让步要慢，而且要越来越慢。让步要小，而且要越来越小。这样子可信度高。假设买方一下就让很多，卖方会感觉到他还有空间，从而露出了马脚。,让步要慢,谈判的时候要有具体的记录,跟供给商洽谈的时候要有具体的记录，尤其是大宗的谈判，更要有具体的记录。比方说要有录音，或者请速记人员供给支持，这是很重要的。,日本人是比较擅长这样去做的，假设你和日本人谈判，你会觉察虽然他没有录音笔，但是他会用笔登记来，他宠爱做笔记，这也是在这个过程当中所要留意的技巧。,要让供给商供给拆分的报价,为了增加选购谈判者的优势，你必需要求供给商供给拆分的报价，这其实是对你们特别有利的。供给商在拆分报价是不简洁隐蔽细腻，而且你还可以跟据拆分的报价再次进展比价。,有意制造僵局,成功的谈判者总是有意制造僵局，失败的谈判者总是可怕僵局。所以说选购不但不行怕僵局，反而有的时候还有意制造僵局，通过制造僵局来解围，由于这样做会让供给商觉得你也做了让步，他也就会做出相应的让步了。,举一个例子，你跟供给商要谈两个工程，一个是谈付款，一个是谈保修。你能承受的付款周期是60天，供给商可以承受的也是60天；你希望的保修底限是2年，供给商能保证的保修底限是1.5年，你可以看到供给商的报价和你期望有差异。付款期限虽然是一样的，但是保修年限不一样。,你要跟他开放谈判，你首先怎么跟他谈？应领先谈付款，但是还要告知他：“你的付款周期太短了！”供给商会问你：“作为选购方，你认为你的付款期限是多久？”选购可以跟他讲：“100天。”你要明确告知供给商，在付款期限100天这个问题上是确定不会妥协的。,这样两个人马上陷入了僵局。陷入了僵局之后，供给商假设想跟你做生意，他就会想这个问题真的是不行能的吗？于是，他会建议要不然先谈保修这边看看。但你又告知供给商保修期最少都要求3年。于是，两个人有陷入了僵局。,最终谈到肯定程度，供给商就会说：“要不就这样，付款方面你跟你们公司财务方面商议缩短一点，保修我跟我们公司请示延长一下。”这样你就到达了目的。,什么叫做谈判？谈判首先就是要让他知道你做了让步，这样彼此才会开心的承受。,