,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,超通公司,*,零售业态利润指标及品类管理,11/19/2024,1,超通公司,零售业态利润指标及品类管理10/5/20231超通公司,主题,利润控制,品类管理,讨论,11/19/2024,2,超通公司,主题利润控制10/5/20232超通公司,一、利润控制,利润中心的确定（产出利润）,四大控制方向（扩大利润）,人事,资产,财务,商品,11/19/2024,3,超通公司,一、利润控制利润中心的确定（产出利润）10/5/20233超,利润中心的确定,采购部门是公司唯一的利润中心,利润最大边际效益的实现在于采购成本的优化,退佣,售价,促销,进价,销售量,进店,费用,节庆费用,帐期,送货期限,11/19/2024,4,超通公司,利润中心的确定 采购部门是公司唯一的利润中心退佣售价促销进价,四大控制方向,人事：人事费用比的控制,资产：低成本进入市场,财务：扩大商业第二利润,商品：提高商品的库存周转率,11/19/2024,5,超通公司,四大控制方向人事：人事费用比的控制10/5/20235超通公,人事控制,人事组织结构的确立,人事责权的正确划分,人事费用比的合理控制,合理的用工人数,小时工的正确使用,有效的企业激励制度,最低的人事费用比,11/19/2024,6,超通公司,人事控制人事组织结构的确立10/5/20236超通公司,资产控制,低成本进入市场,仅做必要和有效的投资,资产的共用及互换性,资产的合理使用及正确的维护,11/19/2024,7,超通公司,资产控制低成本进入市场10/5/20237超通公司,财务控制,经营计划任务及总结,高效的信息统计及反馈,占用资金的合理投资收益,安全性的资本运作,短线出击,收益的合理计算,11/19/2024,8,超通公司,财务控制经营计划任务及总结10/5/20238超通公司,商品控制,经营满足顾客基本需求的商品,加速商品的周转率，降低库存周转天数,经营商品在卖场内扮演的角色,商品销售的互动性有利于整体销售的进一步提升,二八法则的合理运用有利于商品的调整,商品损耗的合理控制,11/19/2024,9,超通公司,商品控制经营满足顾客基本需求的商品10/5/20239超通公,二、品类管理,品类管理的概述,零售商与供应商共同协作,将品类管理作为战略管理单元,以消费者价值为中心,提高共同投资效益的管理过程.,品类管理的关键,零售商与供应商共享零售管理信息,分析研究影响品类业绩的因素,协调双方之资源,共同提高品类的销售及利润.,11/19/2024,10,超通公司,二、品类管理 10/5/202310超通公司,品类管理 （CM）Category Management,定义：对于一个品类作出严谨的、数据化的、连续的及以消费者为中心的决策思维,内容,-高效的品种组合,-高效的品类管理,-高效的新品引进与产品淘汰,-高效的请货与调整,-价格管理,-高效的消费者回应,-数字化的品牌优化管理（联商网.自我品牌）,-数字化的货架优化管理,11/19/2024,11,超通公司,品类管理 （CM）Category Management,高效的品种组合,目标型品类-消费者目的性购买的产品品类(必备药)全面品种选择,常规型品类-消费者常规性购买但价格敏感性较低的品类(常备药)-一般性品种选择,季节性偶发性品类-消费者季节性偶发性购买的品类(季节节日性)-时令性品种选择,便利型品类-提供消费者日常购买便利的品类-精选品种选择,11/19/2024,12,超通公司,高效的品种组合目标型品类-消费者目的性购买的产品品类(必,高效的品类管理,品类经营战略及分类,1.,带动客流量,-吸引顾客进店购买(客流量),2.提高购物金额-提高顾客一次性的消费金额(客单价),3.提高利润率-获取高额利润(毛利率),4.提高现金收入-高频率重复购买(回头率),5.刺激额外收入-季节性冲动性购买(促销刺激),6.提高卖场形象-新奇独特具有格调(特色经营,差异化营销),7.保持卖场经营-维持高忠诚度顾客(老顾客),11/19/2024,13,超通公司,高效的品类管理品类经营战略及分类10/5/202313超通公,商品的数量控制与方法,1.根据市场经营调查数据和目标消费群的差异，将品种优化；,2、减少重复商品，增加品种多样性，每个品类品牌不少于3个，不多于6个；,3、单品总数控制在35006000个之间；,4、每个品牌的销售额不应超过整个品类的60%，需建立后备品牌制度；,5、80/20原则 80%的销售额来源于20%的品种(畅销品种）。,11/19/2024,14,超通公司,商品的数量控制与方法10/5/202314超通公司,高效的新品引进与产品淘汰,增加新品,A 原则,1、独特性 2、销售能力和潜力 3、市场支持,B 新品追踪分析,制定新品追踪分析表，不定期进行销售分析，3个月后做总分析，是否有销售价值,产品淘汰,A 原则，简单的说，就是无销售利用价值的、增加损耗的、资金积压,占比较大的商品,B 淘汰或滞销品的追踪分析,11/19/2024,15,超通公司,高效的新品引进与产品淘汰增加新品10/5/202315超通公,高效的请货与调整,1、请货,查看商品销售排行，参照营业员的请货计划，对照销售数量与库存进行请货；重点品类需重点关注，A类品,种配送满足率需达到98%。,2、缺货,a消费者反映：不买；到别处买；买同一品名不同,厂家或不同规格的；,b原因：门店报计划；门店上货；配送中心；采购,部和厂商供应；其他原因；,c问题：缺货率较高的往往是畅销品和促销品，经,常性的缺货最终会导致顾客不在光顾门店。,11/19/2024,16,超通公司,高效的请货与调整1、请货10/5/202316超通公司,价格管理-,增加销售额和利润,一、定价误区,1、由供应商定价,2、所有类别采用统一的利润架构来简化管理,3、所有品种全比竞争对手便宜,4、促销定价采用打折的方法,二、定价原则,1、敏感品与非敏感品,2、单品或类别品种的价格要体现整个门店的价格形象,3、不同品类依据品类角色与经营战略定价,4、消费者对价格敏感程度,5、敏感品和畅销品调价要有根据市调和进价,11/19/2024,17,超通公司,价格管理-增加销售额和利润一、定价误区10/5/2023,三、价格与利润,1、价格水平将直接影响客流量,价格与利润是密切相关的，好的定价在完成销售、利润等指标的,同时，也将达成促销以及品类战略经营目标。,2、高周转率是门店利润的主要来源，提高零售价带来的利润增加未必可,以弥补销售下降等损失,降低售价来提高竞争力度以提高周转率、毛利率,损失；客流量增加使销售额和毛利额提升；总体投资收益增加-达成总,体利润目标。,a 周转高=投资收益率增加=总体利润额增加,b 毛利低=价格竞争离强=市场份额增加=形成垄断,c 销售额高=品种销售增加=对厂商控制更有力=更低的采购成本=更,大的利润空间,d 利用毛利贡献度调查总体利润,毛利贡献度-即每个单品、品类对总体毛利的贡献情况,毛利贡献度=销售占比*毛利率/总毛利率,销售占比=单品、品类销售/总销售额*100%,11/19/2024,18,超通公司,三、价格与利润10/5/202318超通公司,四、定价的方法,1、成本定价原则,以采购成本附加一定的毛利制定零售价，适用于常规性,和便利性品类的价格敏感商品。,2、渗透定价原则,以低于市场零售价为木的的定价方法，毛利损失较大，,但可以带来客流量和成交金额，适用于目标品类，季节性品,类的价格敏感商品。,3、上层定价原则,进入市场时高毛率定价以获得良好的利润，再逐渐降,低，适用于季节性品类特殊新商品市场引入时的定价，但要参考其生命,周期，对门店来讲，就是配送的新品定价，但前提是市场上还无此品,种。,11/19/2024,19,超通公司,四、定价的方法10/5/202319超通公司,4、分层定价,某品类产品中分为几个价格档次，设定几个标准的零售价，适用于常规品类、便利性品类及目标品类中的非价格敏感商品。便于消费者比较价差，迅速做出购物选择。,5、消费心理定价,整数定价：无价格尾数，建立产品形象,小数定价：以6、8结尾，满足消费心理,6、利润扩张定价,尽可能扩大毛利的定价方法，在不超过限定的毛利率的情况下。,11/19/2024,20,超通公司,4、分层定价10/5/202320超通公司,五、商品价格评估指标,1、价格竞争力：综合反映买场价格水平的指数,价格竞争力=（平均价-最高价）/（平均价-最低价）*100%,100,竞争力最强,100-90,领导市场价,90-60,市场跟随价,60-40,中间市场价,40-10,平均市场价,0,毫无竞争力,11/19/2024,21,超通公司,五、商品价格评估指标1、价格竞争力：综合反映买场价格水平的指,2、价格敏感度：综合反映价格敏感程度的指数,价格敏感度=平均每周销售额变动/价格变动,适用于促销定价、促销量估计及日常调价的效果评估,3、价格调查周期,4、制定价格评估数据表,11/19/2024,22,超通公司,2、价格敏感度：综合反映价格敏感程度的指数10/5/2023,高效率的消费者回应,目前存在的问题,顾客需要什么，门店没有，正是某些东西不能满足需求，丧失很多潜在的商机和利润。,要知道：20%的顾客创造了80%的利润价值,高效率消费者回应解决的问题,零售商与供应商紧密合作,提高供应连锁链的效率,减少不必要的系统成本、库存,固定资产,增加高品质产品销量,11/19/2024,23,超通公司,高效率的消费者回应目前存在的问题10/5/202323超通公,数字化的自有品牌优化管理,定义：对市场上的产品进行数字化的评估，筛选出值得经营及重视的品牌和规格，为消费着提供最佳的产品选择。,自有品牌的核心就是产品，而质量就是自有品牌的生命，我司已有自有品牌有三个层次：,1、质量的保障，意味着冠以该品牌的产品达到了健康、功能方面的标准；,2、特定的利益诉求，品牌通过不断的宣传，使消费者相信该品牌；,3、文化层面的，代表一种生活方式。,自有品牌成功与否还在于渠道品牌能否赋予产品更高的价值。,11/19/2024,24,超通公司,数字化的自有品牌优化管理定义：对市场上的产品进行数字化的评估,从传统角度来看，品牌营销有4P原则：产品（Product)、价,格（Price)、渠道（Place)、促销（Promotion),而自有品牌营,销有自己独特的4P原则：产品（Product)、价格,（Presentation)、促销（Promotion)。,自有品牌发展一般有以下四个阶段：,1、低价取胜，扩大市场；,2、保持低价，提高品质；,3、形成特色，差异化竞争；,4、自有品牌成为超市主力商品和形象。,需要强调一点，自有品牌商品虽以低价形象进驻市场，展现给消费者，但一定要给门店带来高毛利额（20%-40%）,11/19/2024,25,超通公司,从传统角度来看，品牌营销有4P原则：产品（Product)、,品牌优化的六个步骤,界定品类界限,界定品类在店内的角色,产品细分,产品表现评估,二八法则,市场赢家、输家分析,品牌优化建议,11/19/2024,26,超通公司,品牌优化的六个步骤界定品类界限10/5/202326超通公司,数字化的货架优化管理,即高效的货架管理（商品合理陈列）,1、陈列的重要性,在门店经营中，陈列是一项重要的技术，通过陈列手段，可提高商品的魅力，激发顾客的购买欲，通过陈列使整体形象趋于统一，使经营管理达到标准化，体现公司的企业文化及门店的制度于风格。,2、陈列的原则,先进先出的原则；货签对位的原则,；纵向陈列的原则 ；关联陈列的原则 ；配色协调的原则 ；黄金位陈列的原则,11/19/2024,27,超通公司,数字化的货架优化管理,3、优化陈列的要领,a .按GSP规范陈列要求,b.遵循：看得到、拿得到、买得到、买得更多的原则,4、根据品类角色决定商品陈列,目标行产品：最佳位置，大面积陈列,常规性品类：一般位置，平均陈列面积,季节性、偶发性品类：特殊位置，大面积陈列,便利性品类：一般位置，少量陈列,5、根据品类经营战略决定商品陈列,带动客流量：一般位置，大量陈列,提高客单价：最佳位置，平均陈列,提高利润额：最佳位置，大量陈列,提高现金收入：一般位置，平均陈列,刺激额外收入：特殊位置，少量陈列,提升门店形象：特殊位置，少量陈列,特殊门店经营：一般位置，大量陈列,11/19/2024,28,超通公司,3、优化陈列的要领10/5/202328超通公司,6、定位陈列和变化陈列,1、定位陈列：商品规范陈列的定位位置,2、变化陈列：因动线、促销、季节因素的特别陈列,11/19/2024,29,超通公司,6、定位陈列和变化陈列1、定位陈列：商品规范陈列的定位位置1,7、货架层面区分,1、顶端：陈列畅销品（10%）,2、黄金线（眼高）：高利润、品牌（25%）,3、手高：畅销、低利润、易拿（40%）,4、底层：周转快、易碎、体积大、毛利低（25%）,5、端架：最佳陈列点，高毛利品、新品、促销品、滞销品,6、花车：低价、活动商品，把卖场体现成商场化,11/19/2024,30,超通公司,7、货架层面区分1、顶端：陈列畅销品（10%）10/5/20,8、排面原则,1、第一原则：分类商品以竖直方向陈列,2、第二原则（价格）：,a.从左到右，价格由低到高,b.从上到下，价格由高到低,c.特殊根据客流,3、第三原则：重大商品整小箱陈列于货架底层,4、满陈列原则：不见背板和底板，保持丰满,11/19/2024,31,超通公司,8、排面原则1、第一原则：分类商品以竖直方向陈列10/5/2,9、陈列的创新和升华,总之，在不违背GSP的前题下，只要有利于销售，怎么陈列都行，要把它用活！,11/19/2024,32,超通公司,9、陈列的创新和升华总之，在不违背GSP的前题下，只要有利于,