单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中信凯旋公馆,解筹工作总结,确定认筹,节,节点及认,筹,筹方式，,确,确定样板,房,房及装修,风,风格,达到预售,证,证条件,7,层,4,层,工程进度,：,：,8,月下旬,8,月上旬,6,月,5,日,-,7,月,5,日,5,月,15,日,清水板板,房,房开放，,并,并开始收,取,取诚意金,，,，第一次,客,客户摸底,。,。,大信摆展,制定营销,节,节点：,销售工作,：,：,公布价格,，,，第二次,客,客户摸底,以,以及解筹,策划工作,：,：,事务工作,：,：,筹备各项,推,推广解筹,流,流程及相,关,关物料,准备样板,房,房及销售,中,中心开放,解筹流程,排,排练,落实应用,文,文件及解,筹,筹当天人,员,员配备,8,月初了解,解,解筹模式,沟,沟通制定,解,解筹流程,解筹排练,并,并进行人,员,员排练,总体营销节点,销售工作,总,总结,第一阶段,：,：,认筹准备,阶段目标,：,：,落实认筹,的,的各项工,作,作，及推,售,售节点。,根据项目,的,的工程进,度,度，确定,清,清水样板,房,房开放时,间,间，确定,6,月,5,日期,7,月,5,日在大信,摆,摆展进行,客,客户的意,向,向登记，,7,月,15,日收取诚,意,意金，,8,月,7,日清水样,板,板房开放,，,，,8,月,19,日公布价,格,格，,8,月,21,日解筹。,认,认筹的总,体,体思路为,，,，令客户,多,多次来访,售,售楼部，,而,而每次前,来,来均能享,受,受到一定,的,的优惠来,促,促使客户,回,回访。,优惠组合,：,：,意向登记,阶,阶段,98,折，样板,房,房开放收,取,取诚意金,2000,抵,20000,，解筹当,天,天,99,折。,总体营销节点,第二阶段,：,：,6,月,5,日,-7,月,5,日，大信,摆,摆展。,阶段目标,：,：,吸纳客户,200,批。,工作要求,：,：,要求展场,工,工作人员,每,每天必须,登,登记,10,批客户，,统,统一口径,4500,均价,工作结果,：,：,最终意向,登,登记,210,批。,结果分析,：,：,由于所售,面,面积的原,因,因，以及,第,第一周并,没,没有硬性,规,规定每天,要,要登记,10,批，令到,目,目标没有,100%,达成。,经验总结,：,：,对于外出,摆,摆展，由,于,于现场管,理,理以及销,售,售人员的,心,心态，往,往,往容易导,致,致登记量,不,不足，因,此,此给出每,天,天的目标,后,后，登记,量,量有了明,显,显提高。,总体营销节点,第三阶段,：,：,8,月,7,日清水样,板,板房开放,，,，并开始,收,收取诚意,金,金，进行,第,第一次客,户,户摸底,工作要求,：,：,对销售人,员,员进行样,板,板房的培,训,训，周边,市,市场情况,分,分享，电,话,话回访技,巧,巧培训，,同,同时给出,项,项目起价,及,及均价进,行,行客户摸,底,底。,工作结果,：,：,客户实际,接,接受价格,3900,起，,4500-4600,的均价。,结果分析,：,：,通过与周,边,边对比及,实,实际清水,样,样板房的,效,效果，达,到,到了令客,户,户的价格,预,预期超出,我,我项目的,实,实际价格,，,，,经验总结,：,：,不要怕报,价,价，要对,价,价格及产,品,品充满信,心,心，报起,价,价吸引更,多,多客户认,筹,筹。,总体营销节点,第四阶段,：,：,8,月,19,日分布价,格,格，进行,第,第二次客,户,户摸底，,以,以及解筹,工作要求,：,：,让客户所,选,选单位尽,量,量分流,工作结果,：,：,解筹率达,到,到,95%,结果分析,：,：,由于前期,价,价格铺垫,得,得好，而,实,实际价格,又,又大大低,于,于客户预,期,期令到解,筹,筹超标完,成,成。,经验总结,：,：,此时要做,的,的主要工,作,作就是令,客,客户所选,意,意向单位,变,变得“多,元,元化“。,总体营销节点,策划工作,总,总结,保证认筹,前,前及解筹,前,前的相关,推,推广落实,并,并产生足,够,够推广效,果,果，解筹前的,客,客流量,450,批以上，,认,认筹量必,须,须达到,150,批以上。,样板房展,示,示预计在,8,月,1,日左右到,位,位，即距,离,离解筹时,间,间至少两,周,周，并达,到,到较好效,果,果。,解筹流程,至,至少提前,解,解筹两个,星,星期确定,，,，确保解,筹,筹活动顺,利,利进行。,阶段目标：策划工作三大目标,阶段目标,：,：第一阶,段,段目标,第一阶段,：,：,保证认筹,前,前及解筹,前,前的相关,推,推广落实,到,到位解筹,前,前的客流,量,量,450,批以上，,认,认筹量必,须,须达到,150,批以上。,阶段目标：第一阶段目标,目标措施,：,：,确保节点,广,广告推广,中,中电视、,短,短信、旧,业,业主推介,等,等主力渠,道,道的充足,到,到位。同,时,时不干扰,别,别墅产品,的,的推售,发动业主资源,，,，确保销售中,心,心活动的现场,人,人气。,确保有,1,个月以上的蓄,客,客期，并在大,信,信进行摆展。,阶段目标：目标措施,主力渠道投放,工,工作结果：,成功分拆洋房,与,与别墅的投放,，,，在洋房认筹,的,的同时，不干,扰,扰别墅正常销,售,售。在认筹冲,刺,刺前，推广重,心,心始终放在别,墅,墅上。,主力渠道投放：入市媒体投放表,1,、户外投放地,点,点及投放主画,面,面：（解筹前,阶,阶段）,主力渠道投放：解筹前媒体投放表,户外投放点,主力渠道投放：入市阶段广告诉求,主力渠道投放：解筹前户外广告,大信摆展工作,结,结果：,6,月,7,日，与中信左,岸,岸合用一个展,位,位，于大信摆,展,展；,6,月,7,日,-7,月,6,日，为期一个,月,月，上门客量,共,共,162,批,大信摆展：摆展的效果,1、,中信拥有庞大,业,业主群，在品,牌,牌号召力下，,介,介绍是最主要,的,的客户来源；,2、,主流媒体以短,信,信及户外的效,果,果最明显；,3、,由于,7,月展场已停止,，,，展场客户较,少,少，但,6,月有,162,批客户来自展,场,场；,4、,电视、报纸基,本,本无收效。,客户获知途径,客户来源中，,朋,朋友及介绍占,了,了,45%。,从认筹情况来,看,看，由业主介,绍,绍而认筹的占,15%,旧业主介绍情况,大信摆展与措,施,施差距及原因,：,：,差距：,6,月份的摆展收,效,效一般，收客,情,情况与本公司,其,其他项目摆展,相,相比，相差较,大,大。,原因：,由于本次是与,中,中信左岸同一,展,展位，而本项,目,目当时主要产,品,品是别墅，洋,房,房销售信息仅,限,限户型单张，,价,价格及示范单,位,位均为公开，,同,同时由于没有,硬,硬性规定销售,员,员的每日登记,数,数量，而且客,户,户普遍被现楼,现,现景的左岸吸,引,引。综合原因,展,展场中蓝岸洋,房,房产品登记量,不,不多,主力渠道投放：与措施差距及原因,目标完成情况,：,：,目标完成客流,登,登记量,450,批以上。实际,完,完成来访登记,475,批，意向申请,登,登记,171,批。,经验启示：,主力渠道的保,障,障是客流的保,证,证的关键，其,中,中石岐区、港,口,口是城北港口,项,项目洋房客户,来,来源主要渠道,。,。,遇到别墅与洋,房,房并行的情况,时,时，灵活的媒,体,体分拆使用，,可,可取得更好效,果,果。这次解筹,，,，我们对媒体,的,的使用方法是,，,，户外信息主,要,要以别墅为主,，,，两种产品在,各,各自渠道独立,推,推广。即户外,基,基本用于别墅,，,，电视、短信,等,等渠道同时用,于,于洋房及别墅,产,产品。两线并,行,行，而不会互,相,相干扰。,大信摆展的经,验,验主要是两个,项,项目在同一展,位,位设展，如果,两,两个项目销售,阶,阶段不同、区,位,位不同，会对,条,条件不成熟项,目,目蓄客产生影,响,响。,阶段目标完成情况及经验启示：,样板房等展示,在,在,8,月,2,日完成，并达,到,到较好效果。,第二阶段目标,：,：,阶段目标：第二阶段目标,目标措施：,确保样板房的,设,设计及装修标,准,准符合客户及,价,价格要求，并,于,于解筹前两周,开,开放。,保障看楼通道,及,及外围包装体,现,现别墅式洋房,的,的特点，具有,一,一定档次,第二阶段：目标措施,工作结果：,由于工程进度,问,问题，,B21,栋精装样板房,几,几乎不可能在,解,解筹前装修好,。,。,7,月底，凯旋蓝,岸,岸开始着手艺,术,术样板房的装,修,修。仅用不到,10,天内将艺术样,板,板房展示到位,，,，创造传统样,板,板房不可能完,成,成的速度。同,时,时增设了墙纸,的,的装饰效果。,使,使客户样板房,效,效果没有产生,负,负面效果。,样板房：创新艺术样板房成为亮点,样板房：创新艺术样板房成为亮点,样板房与措施,差,差距及原因：,差距：,原定精装样板,房,房没有按期完,成,成。,原因：,主要是我司提,供,供精装样板房,建,建议后，发展,商,商没有根据要,求,求按时落实，,导,导致最终时间,上,上无法按时完,工,工。,样板房：与措施差距及原因,目标完成情况,：,：,样板房按时完,成,成，样板房效,果,果没有对销售,产,产生负面影响,。,。,经验启示：,对样板房装修,的,的事宜，跟进,需,需要格外谨慎,，,，发展商因事,务,务繁忙有可能,忘,忘记。因此对,于,于解筹前的必,要,要道具需要专,人,人定期跟进。,对时间紧迫的,解,解筹活动，样,板,板房装修不妨,选,选择艺术样板,房,房的形式，效,果,果并不比精装,差,差很多，而且,而,而且投入费用,较,较低，时间较,快,快。,阶段目标完成情况及经验启示：,解筹流程至少,提,提前解筹两个,星,星期确定，确,保,保解筹活动顺,利,利进行，现场,气,气氛热烈。,阶段目标,阶段目标：第三阶段目标,目标措施：,解筹前两周确,定,定解筹的方式,。,。,相关物料设计,在,在解筹前一周,到,到位，相关流,程,程、人员安排,与,与各部门在解,筹,筹前一周落实,。,。,第三阶段：目标措施,工作结果：,有,30,多批客户提前,一,一晚已在售楼,部,部门前等候。,工作结果：既定目标完成,工作结果：,整个解筹活动,没,没出现纠纷，,包,包括我方与甲,方,方、我方与客,户,户。总体来说,，,，本次解筹完,满,满成功。,工作结果：完美完成,保持人气及促进车位销售方法,此阶段与措施,差,差距及原因：,差距,表演节目开始,时,时间稍迟，客,户,户等待较疲惫,；,；,签约区、财务,区,区有拥堵情况,，,，客户排队时,间,间较长,原因,对于活动安排,时,时间的跟进有,误,误；,签约区等候区,坐,坐位不够，签,约,约区的范围较,窄,窄,财务人员无事,先,先准备好资料,，,，资料再当天,才,才填写,第三阶段：与措施的差距及原因,目标完成情况,：,：,解筹活动顺利,进,进行，场面热,烈,烈而和谐，销,售,售完成既定目,标,标。,经验启示：,先到先得方式,可,可以刺激客户,早,早到，但对于,现,现场总人流会,产,产生一定影响,，,，可以考虑用,抽,抽签的方式。,对有可能出现,排,排队的环节，,彩,彩排时要着重,训,训练，财务、,合,合同等相关文,件,件，要事先准,备,备妥当；,如签约区出现,排,排队情况，可,向,向客户派发号,码,码牌，让客户,清,清晰排队情况,，,，减少焦虑及,挤,挤拥。,对于现场气氛,营,营造可以采用,认,认购抽奖的形,式,式，对于营造,现,现场气氛起到,一,一定作用。,对于有车位销,售,售压力的项目,，,，应该提前在,认,认购阶段推出,车,车位认购优惠,，,，否则将会错,失,失车位销售时,机,机。,阶段目标完成情况及经验启示：,销售事务工作,总,总结,筹备解筹当天,应,应用文件及物,资,资,落实解筹当天,人,人员配