单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,同致行.商业部,*,财富广场,裙楼商业,.,招商执行方案,2023/3/11,2,一、项目介绍,及,及其定位,2023/3/11,3,项,目,目,概,概,况,况,占,地,地,12358,平,方,方,米,米,，,，,商,商,住,住,用,用,地,地,规,划,划,为,为,三,三,层,层,商,商,业,业,裙,裙,楼,楼,（,（,约,约,21,0,00,平,方,方,米,米,）,）,和,和,21,层,板,板,式,式,住,住,宅,宅,（,（,约,约,42000,平,方,方,米,米,）,）,裙,楼,楼,部,部,分,分,延,延,街,街,面,面,长,长,90,米,左,左,右,右,，,，,进,进,深,深,80,米,左,项,目,目,四,四,至,至,为,为,东,东,连,连,供,供,销,销,社,社,，,2023/3/11,4,裙楼市场定位,经营内容定位,以女性服装、鞋,帽,帽、饰品、化妆,品,品、精品为主，,辅,辅以超市、餐饮,、,、娱乐、休闲的,经,经营内容,消费档次定位,以中档为主，部,分,分做成高档,业态定,位,位,主题商,场,场,服装、,娱,娱乐、,餐,餐饮为,主,主的综,合,合性商,业,业广场,商家定,位,位,省内外,品,品牌商,家,家和当,地,地经营,商,商户,5,定位,描,描述,以女,性,性为,主,主要,消,消费,对,对象,的,的,集购,物,物、,休,休闲,、,、餐,饮,饮、,娱,娱乐,为,为一,体,体的,女性,服,服饰,、,、化,妆,妆品,、,、精,品,品之,中,中高,档,档消,费,费的,主题,商,商城,2023/3/11,6,裙楼,产,产品,设,设计,:,楼层,经营功能,规模及其面积比率,B1,中型超市,2000,平方米、占,8.7%,F1,男女品牌服饰、餐饮、银行等,3000,、占,13.04%,F1,女性主题商场,4000,平方米,占,47.83,%,F2,女性主题商场,7000,平方米,F3,休闲吧、娱乐城,7000,平方米、占,30.43%,F4,会所、高档酒楼,3000,平方米（转换层）,最后,面,面积,有,有待,建,建筑,设,设计,方,方案,的,的确,定,定,2023/3/11,7,裙楼商场,命,命名,东方时代,商,商业广场,一般化、,传,传统的命,名,名，容易,记,记忆，但,特,特色不突,出,出,*,商场,以大商家,的,的品牌命,名,名，可以,很,很好的整,合,合商家资,源,源,建议采用,“,“*商,业,业广场”,模,模式命名,，,，对其专,门,门会议讨,论,论,2023/3/11,8,商场怎样才能成,功,功,:,商场成功基本要素,商场质数,条件,商场,市场,定位,商场营销推广策略,商场管理,服务,经营者的,实力,可见，经营者的,实,实力和商场管理,服,服务是招商直接,决,决定的因素，只,有,有认清招商工作,的,的重要性和专业,性,性，才能实现商,铺,铺的升值和销售,的,的价值，实现利,润,润最大化。,2023/3/11,9,租金定价,:,体现专业形象，,打,打造优良商业品,牌,牌，中等租金水,平,平定位，整体定,价,价和分层定价相,结,结合,采用市场比较法,，,，区域租金比较,和,和价格模拟相结,合,合,市场租金定价的,方,方法使用市场比,较,较法中的区域租,金,金比较法，而分,区,区分类散铺出租,租,租金定价的方法,则,则使用价格模拟,法,法,2023/3/11,10,市场租金价,格,格体系,1,3,层租金均价,为,为,62.72,元,/,平方米,其中：,1/F,：,95.27,元,/,平方米,2/F,：,61.93,元,/,平方米,3/F,：,30.97,元,/,平方米,注：以上为,市,市场散租租,金,金，整租租,金,金下浮,40,到,50%,另：商铺价,格,格模拟因规,划,划设计方案,未,未定而后定,2023/3/11,11,经营管理模,式,式的定位,首选,整体引进大,商,商家,备,选,选,自,营,营,招,招,商,商,发,展,展,商,商,引,引,进,进,具,具,有,有,一,一,定,定,知,知,名,名,度,度,的,的,大,大,商,商,家,家,对,对,项,项,目,目,商,商,场,场,实,实,行,行,整,整,租,租,经,经,营,营,发,展,展,商,商,对,对,项,项,目,目,裙,裙,楼,楼,实,实,行,行,散,散,租,租,招,招,商,商,，,，,自,自,己,己,对,对,商,商,场,场,进,进,行,行,统,统,一,一,的,的,经,经,营,营,管,管,理,理,2023/3/11,12,二,、,、,招,招,商,商,方,方,案,案,2023/3/11,13,招商方,案,案的提,出,出,方案,A,：,整体出,租,租，仅,引,引进独,立,立的经,营,营管理,品,品牌,方案,B,：,散租，,引,引进小,商,商家，,自,自己成,立,立管理,公,公司,2023/3/11,14,方案,A,剖析图,发展商,大商家,整体,出租,物业管理,经营管理,财富广场商业裙楼,成熟的经营品牌,中高档服装百货消费者,2023/3/11,15,方案,B,剖析图,发展商,小商家,散铺,出租,物业管理,经营管理,参与经营,财富广场商业裙楼,新兴的卖场品牌,中高档服装百货消费者,2023/3/11,16,指 标,招商,难度,租金,收入,返,租,压,力,销售,影响,定位,相关性,经营,条件,经营,风险,方,案,A,较难,小,高,利好,很好,要求高,小,B,较易,大,低,一般,一般,一般要求,大,招商,方,方案,定,定性,分,分析,2023/3/11,17,招商方案定,量,量分析,方,案,A,B,单,位,说,明,相关销售方式,分割返租销售,整体、大面积发售或以租代售,计量指标,租金收益,97,650,000,13,020,000,元,共,10,年,A,取,B,的,50%,销售总额,163,560,600,147,204,540,元,销售率,90%,B,取,A,的,90%,返租成本,100,900,800,元,共,15,年,返,8%,营销费用,3,271,212,3,680,114,元,招商,+,销售,A:0.02B:0.025,可比收益,157,038,588,143,524,427,元,方案,AB,收益差,13,514,162,元,方案,A,方案,B,0,2023/3/11,18,方案对销售,的,的优劣分析,方 案,优 势,劣 势,A,销售额较高,客户源丰富,单个个体销售实现容易,销售不畅预期收入无法实现,招商力度和效果不易控制,发展商垫付租金,众多业主与经营者的沟通协调经营运营风险的转嫁给了开发商,返租的财务压力,B,无返租财务压力,无招商压力,无后期经营风险,资金回笼快速,(,整体性的,),售价较低,(,一般在,70,折到,82,折之间,),表面看回笼资金总额少,客户源狭窄不易成交,交易谈判难度大,2023/3/11,19,方案优选,结,结果,方案,A,方案,B,2023/3/11,20,三、招商,准,准备,2023/3/11,21,核心产品,外延产品,相关产品,家用电器,文化、区域、时代特征的特色美食餐饮,通讯、摄影照相器材,饮食文化相关的展示品和精品,小家电,休闲、品位独特的副食餐饮,招商产品,招商对象,招商范围,招商主体,招商方案,核心产品,相关产品,补充产品,女性主题的服饰、美容化妆品、珠宝首饰、皮具、鞋帽等百货,超市、餐饮、娱乐,会所,男性和儿童服饰、鞋帽等百货,小家电、音像等,招商产品,招商对象,招商范围,招商主体,招商方案,招商实施,2023/3/11,22,招商,主,主体,-,以同,致,致行,顾,顾问,为,为招,商,商主,体,体进,行,行招,商,商。,2023/3/11,23,招商,架,架构,发展商,商业部总监,项目经理,招商主任,策划师,市场研究员,招商顾问,发展商营销部,2023/3/11,24,招商,对,对象,招商,产,产品,的,的零,售,售商,招商,产,产品,的,的代,理,理经,销,销商,招商,产,产品,的,的直,营,营厂,家,家,有招,商,商产,品,品资,源,源整,合,合和,经,经营,管,管理,经,经验,的,的大,商,商家,2023/3/11,25,招,商,商,范,范,围,围,郴,州,州,招,招,商,商,产,产,品,品,零,零,售,售,市,市,场,场,深,圳,圳,、,、,广,广,州,州,、,、,长,长,沙,沙,等,等,地,地,的,的,相,相,关,关,零,零,售,售,市,市,场,场,广,东,东,省,省,内,内,相,相,关,关,产,产,品,品,生,生,产,产,领,领,域,域,2023/3/11,26,招商物,料,料,招商手,册,册、招,商,商海报,现场,VI,物料,POP,物料,招商合,同,同文本,招商细,则,则,、招商,流,流程、,租,租赁协,议,议等,商场平,面,面分割,图,图（规,划,划效果,图,图）,2023/3/11,27,现场管,理,理,招商人,员,员上岗,前,前培训,每周项,目,目例会,日招商,情,情况汇,报,报,周例会,纪,纪要、,招,招商周,、,、月工,作,作总结,调整营,销,销策略,，,，提交,短,短期宣,传,传推广,计,计划书,2023/3/11,28,三、招商实施,2023/3/11,29,招商战略,快,-,准备,+,开展,+,推广,准,-,时机,+,展示,+,把握,灵,-,调整,+,工具,+,计划,招商工作的快,速,速展开，迅速,组,组建招商队伍,、,、准备招商物,料,料,认准时机准时,开,开始招商消息,的,的发布，准确,把,把握商家的心,理,理和需求,灵活及时调整,招,招商计划的各,项,项内容,做好,AB,计划的时间搭,接,接,2023/3/11,30,推广计划,交付使用及试业开幕,初步推广工作,全面推广工作,再次推广工作,落实商户进驻商场,检讨,评估,方案,A,方案,B,2023/3/11,31,推广时间节点,推广阶段,开始时间,结束时间,推广目标,天数,初步推广工作,2003/8/25,2003/10/30,完成方案,A,的摸底和目标客户选择,35,全面推广工作（正式招商开始）,2003/11/1,2003/11/31,确定核心商家和方案,A,的可行性以及积累方案,B,的客户资源,30,再次推广工作,2003/12/1,2004/2/28,完成方案,A/,继续实施方案,B,80,落实商户进驻商场,2004/3/1,2004/3/15,完成方案,B,的,60%,45,交付使用及试业开幕,2004/3/16,2004/4/1,方案,B,的,80%,及开业条件成熟,15,总 计,215,最后推广时间视,他,他项工作的开展,情,情况而定，详细,时,时间见工作计划,表,表,2023/3/11,32,招商策略,走出去、请进来,建立直复式的招,商,商网络,分组进行,以流动招商为主,、,、现场招商为辅,2023/3/11,33,广告策略,广告诉求点,-,财富新天地,广告媒体,-,折页,+,海报,+POP+,报纸,2023/3/11,34,营,销,销,成,成,本,本,概,概,算,算,现,场,场,部,部,分,分,-10,万,广,告,告,部,部,分,分,-50,万,公,共,共,活,活,动,动,费,费,用,用,-10,万,合,计,计,-80,万,异,地,地,招,招,商,商,费,费,用,用,-10,万,2023/3/11,35,恭,喜,喜,发,发,财,财,!,圳,市,市,同,同,致,致,行,行,物,物,业,业,顾,顾,问,问,有,有,限,限,公,公,司,司,二,零,零,零,零,三,三,年,年,九,九,月,月,十,十,三,三,日,日,