单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,?,营销总监培训资料（三,1,）,营销总监,须知的二十六种促销策略,1,、产品折价让利,?,要点：,?,直接价格折扣,?,实例：,?,打折销售，减价销售,?,分析：,?,损失利润，恶性竞价,2,、赠品销售,?,要点：,?,提供附加赠品，搭配销售,?,保证质量，档次符合，对象符合,?,实例：,?,买手机，送拉杆箱,?,分析：,?,城门失火，殃及池鱼,3,、现金返还,?,要点：,?,购买成交，返还现金,?,实例：,?,购物,200,元，返还,50,元,?,分析：,?,收支两条线，税费规避，经手风险,4,、凭证优惠,?,要点：,?,凭卷凭票凭证优惠,?,实例：,?,凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度,?,分析：,?,发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值,5,、集点购买,?,要点：,?,达到积分或者数量，兑换或者优惠,?,实例：,?,集,12,个瓶盖，兑换一瓶啤酒,?,分析：,?,快速消费品,6,、联合促销,?,要点：,?,直接价格折扣,?,实例：,?,酒楼和婚纱影楼互惠联合促销,?,酒店和旅行社,?,分析：,?,互相优惠，目标对象统一,7,、免费试用,?,要点：,?,提供试用产品,?,实例：,?,化妆品试用装,?,食品、保健品试用装,?,分析：,?,尝试接收，消费体验，直观感受,8,、抽奖销售,?,要点：,?,购物参与抽奖，现场或者集中开奖,?,实例：,?,中兴助你看奥运,?,分析：,?,普及面、中奖率问题,?,可信度、公证度问题,9,、有奖参与,?,要点：,?,设置活动，参与有奖,?,实例：,?,填写有奖问答卡，参与抽奖。,?,分析：,?,针对购机未购机顾客都可,10,、游戏参与,?,要点：,?,参与组织的游戏，有机会赢得礼品,?,实例：,?,如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等,?,分析：,?,调动消费者参与热情,11,、竞技活动,?,要点：,?,参与竞技活动，赢得相应奖品,?,实例：,?,如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等,?,分析：,?,调动消费者参与热情,12,、公关赞助,?,要点：,?,赞助社会公益事业和重大赛事,?,实例：,?,特困助学，希望小学，体育赛事,?,分析：,?,扩大企业品牌知名度和社会亲和力,13,、现场展示,?,要点：,?,在重要场所展示新奇特产品,?,实例：,?,模特展位，行业博览会、订货会，专柜,?,分析：,?,体现产品特征，成本费用较高,14,、顾客会员俱乐部,?,要点：,?,为已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠,?,实例：,?,顾客俱乐部，,VIP,顾客俱乐部,?,分析：,?,提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获,得更好的服务和实惠,15,、人员推介,?,要点：,?,卖场设置专门促销推介人员,?,实例：,?,促销员，临促等,?,分析：,?,扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通,16,、经销商政策激励,?,要点：,?,给经销商更多的政策激励或者包装政策,?,实例：,?,返点，返利，实物奖励,?,分析：,?,提高经销商积极性，活用政策手段,17,、捆绑销售,?,要点：,?,产品与其它产品或服务相互捆绑销售,?,实例：,?,手机和号码捆绑销售,?,分析：,?,利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相,对的是较大的价格折让,18,、限量特供,?,要点：,?,特定时段和卖场的特价或者无偿销售,?,实例：,?,1,元手机限时限量特供，每店每天限,5,台,?,分析：,?,主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果,19,、服务举措,?,要点：,?,提供更多的服务和更高的服务承诺,?,实例：,?,终生包修，异地联保，手机清洗,?,分析：,?,通过服务来提升品牌形象，对顾客负责,20,、老顾客回访,?,要点：,?,对老顾客进行定期的回访，跟踪服务,?,实例：,?,24,小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳,?,分析：,?,做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推,介，拉动新顾客,21,、社会热点炒作,?,要点：,?,针对社会热点事件稽核产品进行炒作,?,实例：,?,中兴助你看奥运,?,分析：,?,利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但,是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事,22,、产品概念炒作,?,要点：,?,炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感,兴趣的概念,?,实例：,?,绿色手机，名表手机，钻石手机，彩壳手机,?,分析：,?,针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某,一特征，受众减少，而且需要密集推广,23,、独特卖点炒作,?,要点：,?,集中炒作某一产品卖点，体现差异化,?,实例：,?,手机防火墙，带,MP3,收音机手机，大屏手机,?,分析：,?,集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户,24,、顾客消费引导,?,要点：,?,提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯,?,实例：,?,彩铃手机，彩信手机,?,分析：,?,适用于新品客户培养，新业务顾客培养,25,、免费咨询指导,?,要点：,?,提供顾客消费信息咨询,?,实例：,?,24,小时咨询服务热线,?,分析：,?,提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助,26,、其它创新促销策略,?,要点：,?,全新的或者改进的有效促销方式,?,实例：,?,文化促销，情感促销等,?,分析：,?,新奇特促销手段，更好的促销效果,七种武器,?,营销总监培训资料（三,2,）,1,、飞机,电视广告,中央电视台,地方台,广播电台,2,、大炮,期刊报纸广告,全国性报纸,地方性报纸,杂志期刊,3,、手榴弹,新闻造势,报纸软文,企业新闻,相关新闻事件,4,、步兵,促销活动,渠道内对商家的促销,对终端顾客的促销,公司内的人员促销,5,、子弹,活动宣传品,产品单页,促销单页,大小海报,产品样机,促销礼品,6,、刺刀,产品的,135,卖点,1,句卖点,3,句实惠,5,句技术支持,7,、匕首,产品常见问题答复,促销员实用问答,十问十答,