Motorola,物流市场开发,授课教师：白 导 华,物流市场开发,如果你是家乐福，你该怎么办?,家乐福在韩国引发的思考：,讨论：,1.如果你是家乐福,你该怎么办?,2.全球经济危机对你或周围有什么影响?,3.如果有机会创业,你又如何创立一番事业?,如果你是家乐福，你该怎么办?家乐福在韩国引发的思考：,本门课程的设计思路,模拟物流市场开发项目小组，开发广西物流市场。,1.组建物流市场开发项目小组,选出项目负责人；,2.确定各小组名称、标识、人员分工、组织结构、管理制度等；,3.名项目负责人带领团队进行广西物流市场分析、物流客户行为分析，确定本公司定位，并带领团队进行物流客户的拓展训练。,说明：,1.项目虽然为模拟，但物流市场分析、物流客户行为分析、公司定位、客户拓展训练等真实进行。,2.考核标准参照真实物流企业的运作标准。,本门课程的设计思路模拟物流市场开发项目小组，开发广西物,任务一：组建项目小组,分任务：,1.组建物流市场开发小组，每小组不超过7人，全班不超过8组;,2.选出项目负责人，确定公司名称、标识、经营理念、组织机构、小组成员分工、管理制度等；,3.撰写小组管理文件；,4.讨论小组下一阶段该如何开展工作；,5.各项目小组相互展示,。（PPT）,说明:,1.采取项目负责制，所有成员对项目组组长无条件服从；,2.进行过程性记录,会议记录，阶段讨论结果记录等；,3.文件由1人统一管理，每次任务完成后交给教师一份，最后形成完整的档案交给教师存档。,任务一：组建项目小组分任务：,任务二：物流市场环境分析,技能要求：,1掌握SWOT分析法及5种竞争力量模型分析方法；,2能对广西物流市场环境进行分析；,3能对广西某一物流企业进行内部条件分析。,任务二：物流市场环境分析技能要求：,SWOT分析,“,SWOT”：,优势（Strengths）；,劣势（Weaknesses）；,机会（Opportunities）；,威胁（Threats）的英文首字母缩写而成。,用于战略分析与制定、评估公司战略地位。,发挥优势、消除劣势，,变威胁为机会、变机会为优势。,SWOT分析“SWOT”：发挥优势、消除劣势，,SWOT分析矩阵图,外部环境,内部环境,ST战略,威胁、优势组合,（可能采取的战略：,利用优势、减低威胁）,优势(S),SO战略,机会、优势组合,（可能采取的战略：,最大限度的发展）,劣势(W),WO战略,机会、劣势组合,（可能采取的战略：,利用机会、回避弱点）,WT战略,威胁、劣势组合,（可能采取的战略：,收缩、合并）,机会,（O）,威胁,（T）,SWOT分析矩阵图外部环境内部环境优势(S)劣势(W)机会（,SWOT分析工具运用训练：,针对你个人的职业生涯规划，对目标的执行进行SWOT分析；,拟定你下一步的工作计划。,SWOT分析工具运用训练：针对你个人的职业生涯规划，对目标的,物流企业“SWOT”分析,潜在优势,潜在劣势,物流企业是新兴的产业，具有较大的发展潜力；,社会对物流宣传力度大，其在社会上的影响与日俱增，顾客认知良好；,市场份额高，发展潜力巨大，前景光明；,国家对物流产业的政策促进，各地政府都在大力推动物流产业的发展，市场经营环境好等。,由于是新兴产业，理论与实践都还不充分，相对缺乏成功的运作模式；,物流经营投资大，回收期长，信息技术系统不落后；,经营资源分散，控制系统功能弱；,物流企业缺乏明确的市场营销策略，物流市场营销技能差等。,物流企业“SWOT”分析潜在优势潜在劣势 物流企业是新兴,潜在机会,潜在威胁,物流增值性服务；,通过信息技术利用，与客户建立长期合作关系，实现双赢或多赢；,物流市场高增长预期；,目前物流企业规模一般较小，大规模的企业不多，市场竞争者力量弱；,根据WTO相关条款，2005年物流全部对外开放等。,目前工商管理部门对物流企业界定不明晰，存在多个低成本竞争者；,物流经营初期投资大，退出成本高；,顾客与供应商的议价能力,依靠社会经济的发展，经不起衰退的打击；,客户需求变化快，对物流增值服务要求较高等。,物流企业“SWOT”分析,潜在机会潜在威胁 物流增值性服务；目前工商管理,案例：中储物流“SWOT”分析,背景资料:http:/ 可选择的物流企业类型：大型制造企业、传统储运企业、流通批发企业、大型连锁企业、邮政物流企业、货运代理企业、国际货运业务代理企业、跨国物流企业、快递物流企业、危险品运输企业、药品配送企业等；,从中选择一家具代表性的企业进行分析；,3 小组研讨选择何种类型及何种方式完成本次任务；,3 撰写分析报告，并以PPT形式进行小组汇报，写明小组成员分工情况。,任务二：物流企业SWOT分析,1以项目小组为单元，选择某一类物流企业进行SWOT分析，各,由麦克尔波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，主要应用于企业战略制定方面。,五种竞争力量模型分析方法,由麦克尔波特（Michael Porter）于20世纪80,波特五种竞争力量模型,物流行业中现有,企业间的竞争,潜在的,新进入者,供应商,替代者,购买者,新进入者的威胁,供应商,讨价还,价能力,替代服务的威胁,购买者,讨价还,价能力,波特五种竞争力量模型物流行业中现有潜在的供应商替代者购买者新,五种竞争力量的竞争因素,竞争力量,竞争因素,现在企业竞争,竞争者的多少及力量的对比；市场增长率；固定费用和存储费用；物流服务特色与客户的转变费用；物流服务效率的大幅度提高；,退出壁垒,等。,供应商讨价还价能力,运输工具等的集中化程度；产品的标准化程度；产品在物流服务中的成本比例；产品对企业运作的重要性；产品对服务质量的影响；企业采购的转换成本等。,购买者讨价还价能力,集体购买；物流服务的质量水平；社会认识程度；购买者对物流服务质量的敏感性；大批量、合同式购买等。,新进入者的威胁,进入壁垒：,规模经济；经营特色；投资；资源供应；网络；其他成本因素；政府政策；原有企业的反应等。,替代服务的威胁,各物流服务之间堵有重叠的服务项目，存在较大的可替代性。,五种竞争力量的竞争因素竞争力量竞争因素现在企业竞争竞争者的多,行业进入壁垒和退出壁垒矩阵表,退出壁垒,进入壁垒,低,高,低,稳定的低利润,低利润高风险,高,稳定的高利润,高利润高风险,从利润获得与企业所面临经营风险角度，行业的,进入和退出壁垒矩阵：,行业进入壁垒和退出壁垒矩阵表 退出壁,5种竞争力量模型之“现有企业间的竞争”案例：,青岛港物流发展与相关港口的竞争分析P61,国际航运中心的建设主要取决于以下因素：,港口的自然条件（主要是水深条件），如第5代集装箱船要求港口水深15M以上；,港口的服务设施水平，如货物的装卸效率、港口的仓储功能等，它直接影响进港船只的停靠时间；,港口城市的通讯、金融、保险等配套服务设施；,港口的集疏运条件，主要指港口通向腹地的铁路、公路设施及其运力状况；,陆向腹地的大小及其经济发展水平，如产业结构特征、经济的外向性等；,港口的海向腹地大小，如港口国际航线的多少及航班密度的大小等。,5种竞争力量模型之“现有企业间的竞争”案例：,小组辨论：北、钦、防之间的行业竞争,1全班分为3个小组，分别代表北海港、钦州港、防城港；,2 三方代表查询相关资料，分析各自的竞争优势，并展开辨论；,3 要求分析专业，论据充分。,在竞争中脱颖而出,在竞争中脱颖而出,1承接任务二各项目小组选择的物流企业类型，对该类企业进行5种竞争力量分析；,2 采取网络资料查询、实地调研等各种调研分析方法获取信息，并进行分析；,3 撰写分析报告与汇报PPT，与其他各小组进行分享，,写明小组成员分工情况。,任务三：物流企业5种竞争力量分析,1承接任务二各项目小组选择的物流企业类型，对该类企业进行5,物流市场外部环境分析,物流市场外部环境分析内容体系,微观环境分析,中观环境分析,宏观环境分析,顾客分析,供应者分析,竞争对手分析,同盟者分析,物流产业环境分析,地理环境分析,政治环境分析,法律环境分析,经济环境分析,科技环境分析,社会环境分析,文化环境分析,自然环境分析,人口问题,人力资源,对物流服务的新需求,物流市场外部环境分析物流市场外部环境分析内容体系微观环境分析,物流市场营销的社会,宏观物流环境分析,主要包括7个方面：政治环境；法律环境；经济环境；技术环境；社会环境；文化环境；自然环境。,PEST分析方法,分析社会宏观物流环境的基本工具是,PEST分析方法,，其中PEST分别是：政治的（Political）、经济的Economic、社会的Social、技术的Technologica等4个英文单词的首字母缩写。,物流市场营销的社会宏观物流环境分析主要包括7个方面：政治环境,物流市场宏观环境,PEST,分析图,政治法律环境,政治制度；,方针政策；,法律法规；,法律意识。,经济环境,经济增长；,货币政策；,利率、汇率,投资、就业,技术环境,技术变革；,生命周期；,物流新技术,社会、文化,与自然环境,人口、地理,生活方式；,社会价值；,生态保护。,物流企业,P,T,E,S,物流市场宏观环境PEST分析图政治法律环境经济环境技术环境社,宏观环境分析的具体因素：,政治法律,经济环境,社会文化,企业与政府间的关系,政府法规,政府预算规模及支出,物流产业政策,政府的管理与管制解除,关税变化,税法的改变,公司法和合同法的修改,财政与货币政策的变化,经济转型,可支配收入水平,贷款的难易程度,通货膨胀率,企业对物流的需求模式,政府预算赤字,国民生产总值变化趋势,劳动生产率水平,就业状况,进出口因素,地区之间的经济差别,劳动力与资本输出,企业或供应链中的特殊利益集团,对政府的信任程度,对社会的责任感,对今后服务的态度,生活方式,对环境污染的态度,宏观环境分析的具体因素：政治法律经济环境社会文化企业与政府间,宏观环境分析的具体因素：,技术环境,企业在开展物流业务中，使用了哪些技术？,这些技术对开展物流服务的重要程度如何？,物流经营时，所需设备、零部件、原材料包含了哪些技术？,上述技术中哪些技术对物流业务是至关重要的？,企业对相关技术能否持续地利用？,这些技术的最新发展动向是什么？哪些企业掌握了最新的技术动向？,这些技术对未来物流服务会产生哪些影响？,企业的物流技术水平与竞争对手相比如何？,外界对各企业的物流技术水平的主观排序如何？,企业对现有的物流技术还有哪些应用？利用程度如何？,企业为了实现设定的物流服务目标还需要哪些物流技术资源？,哪些投资应予以削减或取消？,为实现企业当前的物流营销目标还应该增加哪些新技术？,企业的物流技术水平对其竞争地位的影响如何？,宏观环境分析的具体因素：技术环境企业在开展物流业务中，使用了,1根据物流企业外部宏观环境图及环境分析因素，对项目小组所选择的物流企业类型进行外部宏观环境分析；,2 要求包括政治法律环境分析、经济环境分析、技术环境分析及社会文化、自然环境分析；,3 撰写分析报告，并就重点与其他项目小组分享。,任务四：物流企业外部宏观环境分析,1根据物流企业外部宏观环境图及环境分析因素，对项目小组所选,竞争环境分析主要以下3个方面进行考虑：,物流业的竞争结构；,根据物流业的生命周期来确定物流所处的发展阶段；,影响物流业发展的因素分析。,物流业竞争结构分析主要运用5种竞争力量模型分析。,识别物流业处于生命周期的哪个阶段，主要把握以下几个标志：,物流服务市场增长率，需要增长率，物流服务的种类，竞争者的数量以及进入、退出的壁垒，技术变革，用户的购买行为等。,物流行业竞争环境分析,竞争环境分析主要以下3个方面进行考虑：物流行业竞争环境分析,物流业的生命周期,不是简单的衰退期，而应是一个资源整合期。,物流业的生命周期不是简单的衰退期，而应是一个资源整合期。,不是简单的衰退期，而是一个资源整合期。,不是简单的衰退期，而是一个资源整合期。,生命周期各阶段特征,所处阶段,特征,幼稚期（投入期）,市场增长率较高，需要增长率较快，技术变动较大，企业主要精力用于开发新客户、占领新市场，但物流技术具有很大的不确定性，