单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016,年,6,月,22,日,2016,Kelvin,快销,KA,管理重点,KA,概述,Part 1,合作策略,Part 2,采购视角,Part 3,谈判技巧,Part 4,目录,KA,概述,什么是,KA,KA,（,KeyAccount,），直译为“,关,关键客户”，,中,中文意为“重,点,点客户”，“,重,重要性的客户,”,”，对于供应,方,方企业来说,KA,卖场就是营业,面,面积、客流量,和,和发展潜力等,三,三方面均有很,大,大优势的直接,销,销售终端平台,。,。,什么是,KA,“一站式”购,物,物的便利性服,务,务,产品资源高度,集,集中,企业发展的领,路,路人,先进管理理念,的,的运用和实践,地,地,品牌展示的窗,口,口,品牌形象的切,入,入点,新客户的入口,KA,的地位,产品广度,百货商店,/,购物中心,大卖场,超级市场,仓储式及会,员,员商店,便利店,专卖店,产品深度,KA,终端分类,服务的种类，,产,产品的数量，,产,产品的组合等,公司基本情况,，,，如门店概况,；,；,关于采购方面,的,的问题,合同条款和商,业,业信用问题,关于商品的价,格,格问题,关于促销方面,的,的问题,关于物流方面,的,的问题,是否有电子支,持,持系统,是否有贴牌产,品,品,未来的发展,KA,系统背景了解,合作策略,通过,KA,管理进行公司,内,内部资源的整,合,合,管理现有,KA,客户和进行新,KA,客户的开拓,提升各,KA,考核单位营业,额,额和利润,进行促销活动,安,安排，控制促,销,销资源,进行品类管理,，,，调整产品结,构,构和规范价格,体,体系,进行市场信息,反,反馈,终端品牌推广,和,和形象改善,合同谈判,KA,管理工作的,范,范围,规范管理,陈列优化,品牌推广,利润至上,KA,工作要点,罗列费用,确认合作基,础,础销售量,最后确认合,作,作意向,KA,管理工作策,略,略,规避：,1,、,理解费用名,目,目，并使之,合,合理,2,、,汇总内部资,料,料，进行初,步,步合作赢利,和费用估算,，,，确认最低,销,销售额，并,对,核,核,算,算,结,结,果,果,进,进,行,行,乘,乘,1.2(,降,低,低,有,有,条,条,件,件,返,利,利,、,、,前,前,期,期,信,信,心,心,),1,、,票,票,面,面,折,折,扣,扣,（,（,无,无,条,条,件,件,返,返,利,利,）,）,2,、,坏,坏,损,损,折,折,扣,扣,3,、,损,损,耗,耗,折,折,扣,扣,4,、,提,提,前,前,付,付,款,款,折,折,扣,扣,5,、,购,购,货,货,折,折,扣,扣,6,、,目,目,标,标,退,退,佣,佣,（,（,有,有,条,条,件,件,返,返,利,利,）,）,7,、,发,发,票,票,类,类,型,型,（,（,17%,8,、,仓,仓,储,储,费,费,9,、,逾,逾,期,期,场,场,地,地,占,占,用,用,费,费,10,、,物,物,流,流,费,费,直,通,通,（,（,DCA,）,配,送,送,（,（,CDA,）,返,配,配,（,（,RTV,）,合,同,同,费,费,用,用,11,、,月,月,度,度,陈,陈,列,列,费,费,12,、,货,货,品,品,管,管,理,理,费,费,13,、,信,信,息,息,服,服,务,务,费,费,14,、彩页,海,海报广,告,告费,15,、堆头,端,端架费,16,、立柱,灯,灯箱广,告,告费,17,、集中,陈,陈列费,18,、单品,促,促销宣,传,传费,19,、新供,应,应商培,训,训费,20,、新供,应,应商资,料,料核查,费,费,21,、新品,宣,宣传费,22,、新品,首,首单折,扣,扣,23,、新商,品,品进场,费,费,24,、新商,品,品进场,费,费（特,殊,殊折扣,）,）,25,、产品,顾,顾问赞,助,助费,26,、新张,综,综合超,市,市赞助,费,费,27,、新张,大,大超市,赞,赞助费,28,、新张,店,店铺折,扣,扣,29,、店铺,改,改造费,30,、司庆,促,促销费,31,、店庆,促,促销费,32,、促销,人,人员培,训,训费,合同费,用,用,33,、年,节,节促,销,销费,春节,、,、元,旦,旦、,劳,劳动,节,节、,五,五一,、,、中,秋,秋、,国,国庆,、,、圣,诞,诞节,、,、端,午,午节,、,、其,他,他,34,、广,告,告物,料,料使,用,用费,35,、其,他,他宣,传,传费,用,用,36,、铺,底,底金,37,、年,度,度合,同,同续,签,签费,38,、店,内,内条,码,码使,用,用费,39,、电,子,子定,单,单使,用,用费,40,、新,供,供应,商,商进,场,场费,合同,费,费用,41,、财,务,务资,料,料更,新,新费,42,、缺,货,货罚,款,款,43,、投,诉,诉索,赔,赔,44,、促,销,销价,格,格补,贴,贴,45,、最,低,低销,售,售额,保,保证,46,、毛,利,利补,贴,贴,47,、滞,销,销品,处,处理,折,折扣,策略,：,：,1,、费,用,用项,目,目可,以,以雷,同,同,2,、所,有,有费,用,用均,为,为未,税,税，,但,但不,需,需说,明,明,1,、购,销,销,（,（,1,、,4,、,5,）,2,、代,销,销,（,（,2,、,4,、,5,）,3,、批结,（,（,3,、,5,）,4,、月结,5,、,_,天,合同谈判重,点,点,-,结算条件,1,、供应商积,极,极开展促销,活,活动,2,、供应商必,须,须配合卖场,的,的促销活动,促销条件,1,、接到定单,后,后，按定单,进,进行送货,2,、商品在保,质,质期内（,1/21/3,）,3,、定货缺货,赔,赔偿,4,、送货方式,总仓配送,门店直送,送货条件,1,、以市场最,低,低价向卖场,供,供货,2,、价格调整,需,需提前,30,天书面通知,3,、,30,个工作日后,调,调整,价格调整,1,、提供的一,切,切票据、证,照,照、发票等,真,真实合法,2,、提供商品,没,没有侵权行,为,为,3,、提供商品,质,质量符合国,家,家和行业标,准,准,保证担保,1,、处理方式,退货,换货,报损,2,、卖场认为供,应,应商有义务进,行,行产品的退换,货,货工作,3,、退换货产生,的,的费用由供应,商,商承担,商品退货,1,、提供售后服,务,务,2,、滞销品处理,和,和末位产品或,供,供应商淘汰,3,、解除合约起,满,满,2,个月后结清其,余,余货款,4,、反对商业贿,赂,赂,5,、产品销售条,形,形码的提供和,使,使用,6,、提供公司具,备,备的各种资料,7,、终止合作不,退,退还合同约定,中,中的各种费用,其他条款,1,、单店为计算,单,单位,2,、进行年度销,售,售额预估,3,、固定返点,+,固定推广和年,节,节费用,/,销售额,+,浮动费用预估,/,销售额,+,有条件返利,=,费用率,费用率算法,采购视角,1.,永远不要试图,喜,喜欢一个销售,人,人员，但需要,说,说他是你 的,合,合作者。,2.,要把销售人员,作,作为我们的一,号,号敌人。,3.,永远不要接受,第,第一次报价，,让,让销售员乞求,；,；这将为我们,提,提供一个更好,的,的交易机会。,4.,随时使用口号,：,：“你能做得,更,更好”。,5.,时时保持最低,价,价记录，并不,断,断要求得更多,，,，直到销售人,员,员停止提供折,扣,扣。,6.,永远把自已作,为,为某人的下级,，,，而认为销售,人,人员始终有一,个,个上级，他总,可,可能提供额外,折,折扣。,7.,当一销售人员,轻,轻易接受，或,要,要到休息室，,或,或去打电话并,获,获得批准，可,以,以认为他所给,予,予的是轻易得,到,到的，进一步,提,提要求。,采购的策略,1,8.,聪明点，可要,装,装得大智若愚,。,。,9.,在没有提出异,议,议前不要让步,。,。,10.,记住当一个销,售,售人员来要求,某,某事时，他会,有,有一些条件是,可,可以给予的。,11.,记住销售人员,不,不会要求，他,已,已经在等待采,购,购提要求，通,常,常他从不要求,任,任何东西做为,回,回报。,12.,注意要求建议,的,的销售人员通,常,常更有计划性,，,，更了解情况,，,，花时间同无,条,条理的销售人,员,员打交道，他,们,们想介入，或,者,者说他们担心,脱,脱离圈子。,13.,不要为销售人,员,员感到抱歉，,玩,玩坏孩子的游,戏,戏。,14.,毫不犹豫的使,用,用论据，即使,他,他们是假的；,例,例如：“竞争,对,对手总是给我,们,们提供了最好,的,的报价，最好,的,的流转和付款,条,条件。,采购的策略,2,15.,不断重复同样,的,的反对意见即,使,使他们是荒谬,的,的。“你越多,重,重复，销售人,员,员就会更相信,。,。,16.,别忘记你在最,后,后一轮谈判中,，,，会得到,80%,的条件，让销,售,售人员担心他,将,将输掉。,17.,别忘记对每日,拜,拜访我们的销,售,售人员，我们,应,应尽可能了解,其,其性格和需求,。,。,试图找出其弱,点,点。,18.,随时邀请销售,人,人员参加促销,。,。提出更大的,销,销量，尽可能,得,得到更多折扣,。,。进行快速促,销,销活动，用差,额,额销售某赚取,利,利润。,19.,要求不可能的,事,事来烦扰销售,人,人员，任何时,候,候通过延后协,议,议来威胁他，,让,让他等，确定,一,一个会议时间,，,，但不到场，,让,让另一个销售,人,人员代替他的,位,位置，威胁他,说,说你会撤掉他,的,的产品，你将,减,减少他的产品,的,的陈列位置，,你,你将把促销人,员,员清场，几乎,不,不给他时间做,决,决定。即使是,错,错的，自已进,行,行计算，销售,人,人员会给你更,多,多。,采购的策略,3,20.,注意折扣有其,它,它名称，例如,：,：奖金、礼物,、,、礼品纪念品,、,、赞助、资助,、,、小报插入广,告,告、补偿物、,促,促销、上市、,上,上架费、希望,资,资金、再上市,、,、周年庆等，,所,所有这些都是,受,受欢迎的。,21.,不要进入死角,，,，这对采购是,最,最糟的事。,22.,避开“赚头”,这,这个题目因为,“,“魔鬼避开十,字,字架”。,23.,假如销售人员,花,花太长时间给,你,你答案，就说,你,你已经和其竞,争,争对手做了交,易,易。,24.,永远不要让任,何,何竞争对手对,任,任何促销讨价,还,还价。,25.,你的口号必须,是,是“你卖我买,的,的一切东西，,但,但我不总是买,我,我卖的一切东,西,西”。也就是,说,说，对我们来,说,说最重要的是,要,要采购将会给,我,我们带来利润,的,的产品。能有,很,很好流转的产,品,品是一个不可,缺,缺的魔鬼。,采购的策略,4,26.,不要许可销售,人,人员读屏幕上,的,的数据，他越,不,不了解情况，,他,他越相信我们,。,。,27.,不要被销售人,员,员的新设备所,吓,吓倒，那并不,意,意味他们准备,好,好谈判了。,28.,不论销售人员,年,年老或年轻都,不,不用担心，他,们,们都很容易让,步,步，年长者认,为,为他知道一切,，,，而年轻者没,有,有经验。,29.,假如销售人员,同,同其上司一起,来,来，要求更多,折,折扣，更多参,与,与促销，威胁,说,说你将撤掉其,产,产品，因为上,司,司不想在销售,员,员前失掉秩序,的,的客户。,30.,每当另一个促,销,销正在进行促,销,销时，问这个,销,销售人员“你,在,在那做了什么,？,？”并要求同,样,样的条件。,31.,永远记住这个,口,口号：“我卖,我,我买，但我不,总,总买我卖的。,”,”,32.,在一个伟大的,商,商标背后，你,可,可发现一个没,有,有任何经验的,仅,仅仅依靠商标,的,的销售人员。,采购的策略,5,谈判技巧,1,、详细了解超,市,市该收费项目,的,的平均价、竞,品,品价，以确定,此次谈判的心,理,理底价和最高,限,限价,2,、详细了解我,们,们产品在超市,