,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第六级,第七级,第八级,第九级,化妆品渠道招商策略执行方案,（,2021,年渠道招商策略指导书）,化妆品渠道招商策略执行方案 （2021,1,背景,2020,年由于新冠疫情的影响，,美妆市场销量比往年下跌，因为带着口罩，很多女生就不会涂口红，或者打粉底这些基础的妆容，主要是疫情人们的经济状况没有以前好，化妆品不在成为必买的东西。,2020,年虽然已经过去，然而,2021,年,1,月份看，疫情影响还没结束，因此，化妆品营销创新来过渡这个特殊时期。,背景2020年由于新冠疫情的影响，美妆市场销量比往年下跌，因,2,目的,让2021营销稳重求进，拓展新的代理商或经销商，帮助老经销商、代理商稳定和拓展市场。,目的让2021营销稳重求进，拓展新的代理商或经销商，帮助老经,3,大纲,问题篇,战略篇,品牌篇,战术篇,经商法则篇,管理篇,服务篇,真经篇（赠）,大纲 问题篇,4,1.,厂家品牌不响,2.,厂家支持不硬,3.,顾客善变,3.,迷茫心里严重：怕砸声誉，怕乱，怕没有生命力，怕赔钱.,目前经济危机下，化妆品业在市场中都遇到发展瓶颈！竞争激烈,，,市场混乱，品牌不响使目前的中小企业老板“茫然”“困惑”“无助”.辛苦奔波没有结果！,问题解读,为什么我们要创新营销？,1.厂家品牌不响2.厂家支持不硬3.顾客善变3.迷茫,5,经销商,是否正面临着下面的困惑：,1、市场份额越来越少了,怎么办？,2、老客户正在大量流失,怎么办？,3、每天的营业额越来越少,怎么办？,4、经营成本不断上涨,怎么办？,5、利润越来越低,怎么办？,6、人员流动性大,怎么办？,我们一起探讨,经销商是否正面临着下面的困惑：1、市场份额越来越少了怎么,6,战略上：,您是否遇到下面的情形？,1、越来越多的竞争对手正在蜂拥而至、快速进入您的行业、领域？,2、本来属于您的市场已经被对手一步步蚕食，市场份额在急剧缩小？,3、越来越多的客户跑向您的竞争对手！干着急，没办法？,4、打了比以往更多的广告，投入越来越大，成本急剧增加？效果反而越来越差？,5、煞费苦心、想尽了一切办法，却依然起色不大,？,战略上：您是否遇到下面的情形？1、越来越多的竞争对手正在蜂,7,当好老板，最重要的是研究并实施：,如何1+12这个环节！,整合6个思考点：,1你核心的东西是什么？,（核心竞争力）,2你要什么？,（如品牌、市场、利润）,3你有什么？,4你缺什么？,5哪里有你缺的东西,（资源、资金、人才、）,6怎么做才能拿到你缺的东西？,武装自己：交锋市场,当好老板，最重要的是研究并实施：武装自己：交锋市场,8,核心价值胜过钻石,品牌,战略方向确定和选择,品牌,发展战略方向分析,品牌,发展战略规划确定,品牌,发展战略方向具体化,企业发展战略规划转化为,品牌,发展目标,完善自己品牌,：,核心价值胜过钻石 完善自己品牌：,9,营销品牌应用的策划套路,要点：组合需要,分层：战略 战术,抓住,品牌策划,的要点：,发现需要、满足需要、,创造需要、延伸需要,。,营销品牌应用的策划套路,10,创新、再创新、又创新创新的“三次方”,变革、再变革、又变革变革的“三次方”,在企业文化的平台上：,决策力、贯彻力、执行力三力旋转,打转科学管理,自转团队文化,公转知本主义,营销创新：共赢天下,创新、再创新、又创新创新的“三次方”营销创新：共赢天下,11,分销赢天下,成功招商必备环节,招商前的媒体公关,招商大会、新闻发布会的召开,招商后续媒体公关,分销赢天下成功招商必备环节,12,化妆品成功招商之锐利武器,锻造样板市场,中小企业样板市场选择的学问,样板市场锻造心经-案例分析 （2-3个案例）,样板市场成功复制的四个动作,化妆品成功招商之锐利武器锻造样板市场,13,策略支持吸引顾客分销产品,让顾客走进来,产品知识专业培训和技术指导：,让顾客产生欲望和成交,策略连环套诱惑顾客转介绍：,让顾客做公司的免费宣传员,推进经销商的学习意识体系：,与经销商一起打拼“上下同欲”,厂家帮助经销商四件事：,策略支持吸引顾客分销产品厂家帮助经销商四件事：,14,杂谈一：,经商三字法则,借,串,变,杂谈一：经商三字法则 借串变,15,借,借：政策（政府、厂家）,借力使力、借智慧,借资金、借信息,串,串：优势资源、有效资金,可靠人脉 畅通信息,变,变,：顺便-应变不如预变-求变！只有变才能创新,量变、质变；巨变、拒变；应变、善变,借借：政策（政府、厂家）串串：优势资源、有效资金变变：顺便-,16,杂谈二：,企业营销法则,营销，好比企业成功的加速器,超强的加速器。,营销是企业在市场舞台上的表演，是一场最艰巨、最复杂也最生动、最精彩的表演，是企业从商品到货币的最后的一跃。这一表演的水平高低，对企业的兴衰将产生最直接的影响。,杂谈二：企业营销法则 营销，好比企业成功的加速器,17,经销商营销战术篇,1、动人心弦的卖点,2、强猛的广告冲击波3、新奇绝妙的礼品,4、巧用热点兴风作浪5、制造焦点震动天下,6、别开生面的销售方式,7、让人喜爱的组织,8、极具魅力的形象9、妙计迭出的价格战,10、出色的网上推销,11、发达的终端再造,12、新兴的网络型营销组织,。,经销商营销战术篇,18,人员管理篇,（用好的人，做对的事）,管理，是企业的内功，是企业发展和崛起的保障。,管理创新正被置于一个空前未有的高度上。它的创新既受企业其他创新因素的引发，又反过来成为企业其他创新因素的助,力,主要内容有：1、抛弃陈旧的管理思想,2、干部角色的转换3、重新认识员工,4、表扬与奖赏的方式5、具体表现对员工的尊重,6、实现公平与公正,7、实现更多的交流与沟通,8、改善工作环境9、发掘内部人才,人员管理篇（用好的人，做对的事）管理，是企业的内功，是企业,19,10、激发员工建议的技巧11、全员创意提案库,12、员工培训教育13、解决执行力的问题,14、管理中的趣味与幽默15、员工的福利待遇,16、新型的管理工具17、借用外脑有哪些方式,10、激发员工建议的技巧11、全员创意提案库,20,1,、不爱说话的人,2,、不听人说话的人,3,、空想者,4,、不合群的人,5,、喜欢截留信息的人,6,、喜欢生气的人,7,、过于敏感的人,8,、愿为信仰付出艰辛的人,9,、抱怨者,10,、悲观主义者。,11,、有偏见的人,团队中难剃的头,1、不爱说话的人 团队中难剃的头,21,12、,不额外多做事的人,13,、对“控制”异想天开的人,14,、自以为无所不知的人,15,、认为自己重要的人,16,、粗鲁的人,17,、过于好胜的人,18,、专横的人,19,、侵略型的人,20,、暗中作假的人,21,、破坏规矩的人,22,、推卸责任的人,12、不额外多做事的人,22,服务篇-真心、细致、周到,不能只开门而无服务,用心让顾客开心,（,欢迎光临,，,谢谢光临,）,和顾客说一样的话,尊重顾客的选择,判断顾客的真实意图,让数字说话,产品品质-顾客“得到什么”,服务品质-顾客“如何得到”,懂得“消费为王”,“诚实是最好的政策”,服务篇-真心、细致、周到不能只开门而无服务,23,2021 事业曙光,赠送“真经”-自己感悟,：,2021 事业曙光赠送“真经”-自己感悟：,24,做大专卖必须记住的几个规则,1,客气不是职业，专业才是原则,2,服务不是问候，关注方能亲近,3,专卖不是商场，介绍不能简单,4,客户不是专家，习惯可以引导,5,销售不是买卖，交流常出火花,6,摆放不是堆积，用心打造吸引,7,品牌不是广告，自身就是宣传,8,成绩不是利润，长期回报更多,9,成交不是等待，搭配合理诱惑,做大专卖必须记住的几个规则1客气不是职业，专业才是原则,25,经营必须着重细节,1,、打造各类细节语言,2,、前置性对人员培训,3,、把销售和售后统一,4,、用店替代销售公司,5,、促销产品频繁搭配,6,、销售政策融合渠道,7,、用店养销用销带店,8,、打造自己产品品牌,开店前按照开店的规则在选址、装修、布局、宣传等规范方式进行，同时必须着重细节。,经营必须着重细节 1、打造各类细节语言,26,八戒-保住生命力,一戒妄语,二戒虚浮,三戒自恋,四戒盲动,五戒心野,六戒崇洋,七戒透支,八戒自弃,八戒-保住生命力 一戒妄语,27,针对业务人员培训,霸赢销,仁爱无敌，“赢”天下！,将霸气融进风骨，将市场做成王牌！,企业内训是最实用的培训,针对业务人员培训,28,“装”的实际战略,“,装,”,好的要点有几个：,一是,要有远大的战略宏图（画大饼）,二是,有人帮你死心塌地的推广（在背后喝酒后说的），,三是,自己身体力行，有约束自己的条文,四是,要有配合的具体手段，,五是,有逐步配合是实现的方法。,做到这几点，“装”才是助长剂，否则常常是催死剂。,“装”的实际战略“装”好的要点有几个：,29,商务感言：,做人是做事的第一基础,小生意靠小聪明和手段,大事业靠智慧和德行,祝福：生意兴隆！,新年快乐！,多赢合作！,商务感言：做人是做事的第一基础祝福：生意兴隆！,30,