Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,客户经理（证券经纪人）入职培训之行业导入,客户经理（证券经纪人）入职培训之行业导入,开篇：把愿望上升为信念,你有抱负？,你对自己有要求？,你有一颗强烈的企图心？,证券经纪人要的就是抱负和企图心！,开篇：把愿望上升为信念 你有抱负？,2,职业生涯管理,想要四平八稳的工作和生活？今日的稳定就是明天的不稳定！,人无远虑，必有近忧，未雨绸缪，前途无量,!,不求终身就业的岗位，但求终身就业的能力,!,职业生涯管理想要四平八稳的工作和生活？今日的稳定就是明天的不,3,优秀的证券经纪人！,谦和、,知缘、,惜福、,感恩。,优秀的证券经纪人！谦和、,4,培训目标,了解证券经纪业务,正确理解证券经纪人,证券经纪人应有的品质,了解证券经纪人从业风险控制及自我保护,初步了解齐鲁证券公司及公司的经纪人规划,培训目标,5,何为证券经纪人？,证,券经纪人与其说是一种职业，不如说是一种事业！,证券经纪人制度是国际上所有成功券商开展经纪业务的主流制度,证券经纪人是客户和公司之间的桥梁,证券经纪业务券商之间的竞争就是证券经纪人的竞争,证券经纪人直接为客户关系建立、维护负责，并享受由此而得到的利益,何为证券经纪人？证券经纪人与其说是一种职业，不如说是一种,6,美国证券经纪人在社会中的收入情况,美国证券经纪人在社会中的收入情况,7,美国证券公司员工报酬,高盛,摩根,美林,雷曼,一波,所罗门,年薪,万美元,万元人民币,MD,MD,MD,MD,MD,MD,100,800,董事,ED,5-7,年,Director,2-4,年,SVP,2-4,年,Director,2-4,年,40-100,320-800,副总裁,ED,5-7,年,VP,2-4,年,VP,2-4,年,VP,2-4,年,VP,2-4,年,VP,2-4,年,20-80,160-640,15-40,120-320,MBA,MBA,2,年,MBA,2,年,MBA,2,年,MBA,2,年,MBA,2,年,MBA,2,年,(8-10),(64-80）,分析员,5-15,40-120,4年,4年,4年,4年,4年,4年,(12-15),(96-120),董事总经理,副理或经理,Associate,4,年(5月),Associate,4,年(11月),Associate,4,年(2月),Associate,4,年(7月),Associate,4,年(7月),Associate,4,年(7月),Director,2-4,年,Principal,2-4,年,Analyst,2-3,年,Analyst,2-3,年,Analyst,2-3,年,Analyst,2-3,年,Analyst,2-3,年,Analyst,2-3,年,本科毕业生,美国证券公司员工报酬年薪万美元万元人民币MDMDMD,8,中国各行业薪酬水平,刚毕业月薪,平均最高年薪,折成美元年薪,美国投行,40,K 10MM$1.2MM,国际投行,8,K-10K 1.6MM$200K,咨询公司,8,K 6MM$750K,会计师所,5,K 4MM$500K,一般外企,4,K 1.2MM$150K,证券公司,3,K 800K$100K,国营机构,1.5,K,40K$5K,（,若不腐败）,中国各行业薪酬水平刚毕业月薪平均最高年薪折成美,9,中国现阶段证券经纪人的收入状况,2008,年,5,月,20,号,CCTV,经济频道报道,“不同经纪人的收入参差不齐，两极分化现象较为严重。“一个成功精英，一个月赚几十万很正常。（业务）做的差的，可能只能拿底薪,800,元，甚至连底薪都没有。”,努力就能实现梦想！,中国现阶段证券经纪人的收入状况 2008年5月20号CCT,10,中国证券经纪业务的变迁,坐商阶段（上世纪,90,年代初至,1997,年）,吆喝阶段（,1997,年至,2001,年）,粗放式运作人海战术（,2001,年至至今）,精耕式运作品牌建立（我们共同去努力！）,中国证券经纪业务的变迁坐商阶段（上世纪90年代初至199,11,证券营销管理的表面现象,中美现阶段证券营销对比,拉来大户资金，但较少服务跟进,硬件上攀比，软件方面无从下手,各营业部组织培训，总公司无统一标准,各家大打佣金战，各券商经纪业务利润缩水,中国,为拉来的资金提供增值服务,专人、专职、专责,硬件各券商相近，软件差异较大,公司有统一培训及标准,手续费金额越大，提成百分比越高,美国,证券营销管理的表面现象 中美现阶段证券营销对比拉来大户资,12,证券经纪人应该具有的素质,品质,1.,正直；,2.,积极；,3.,强烈的企图心；,4.,持之以恒；,证券经纪人应该具有的素质品质,13,证券经纪人应该具有的素质,技能,1.,学习能力；,2.,沟通能力；,3.,可塑能力；,证券经纪人应该具有的素质技能,14,证券经纪人应该具有的素质,知识,1.,产品知识；,2.,客户知识；,3.,行业知识；,4.,竞争知识；,证券经纪人应该具有的素质知识,15,优秀的中国证券经纪人,1,：过硬的意志与信念、自信心,这是经纪人职业文化的核心。,2,：证券分析的必备技能,这是经纪人展业的必要基础。,3,：,SALES,的推广能力,这是经纪人工作成效与成败的关键。,4,：客户经理的管理能力,找来客户，更要留下客户。,优秀的中国证券经纪人1：过硬的意志与信念、自信心这是经,16,一个优秀的中国证券经纪人,5,：共产党员的意识与觉悟,只有具此意识和觉悟，才能更通透股市的“中国特色”；更能辨证深入地看待中国股市；更能深刻地理解各类政策；更能理解“中国特色”下的股市；更能把握机会与控制风险,。,6,：保险经纪人的沟通能力,这是你协调与客户关系，协调与券商关系，协调与咨询商关系，开发资源、利用资源、整合资源的必备要素。,7,：小学老师般的辅导能力,面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体低下的投资人群体,一个优秀的中国证券经纪人5：共产党员的意识与觉悟只有具,17,中国证券经纪人体系的发展趋势,中国证券市场，需要具有中国特色的证券经纪人。,中国证券经纪人的综合素质要求，应比境外证券经纪人的素质要求更高,。,在上层政策和下层反响之间起到疏导、沟通、润滑、引导等作用，促使市场上下整体素质得到全面的提高,。,中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券市场，需要具有中国特,18,中国证券经纪人体系的发展趋势,建设与发展具有中国特色的证券经纪人体系，乃是大势所需，也是大势所趋。,几年内，中国证券经纪人也一定会推行考核制、注册制和核准制。随着证券经纪人体系完善和发展，也会形成中国证券期货经纪人协会,中国证券经纪人体系的发展趋势建设与发展具有中国特色的证券经纪,19,证券经纪人自身保护的八大法则,1,：定位于服务，而非定位于顾问,2,：与客户设定相关条件来保护自己,3,：与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制）,4,：与客户形成相互合作的职责流程,5,：不做超越自己能力的事,6,：不做违反法规的事,7,：不做自身独赢的事,8,：适当遏止客户贪婪的本性,证券经纪人自身保护的八大法则1：定位于服务，而非定位于顾问,20,齐鲁证券有限公司是经中国证监会批准设立的目前全省最大，省内唯一省政府直属券商，注册资本,52.12,亿元（全国上百家证券公司中排名第四）。在全国各大城市有,100,多家营业部，并控股鲁证期货和万家基金管理有限公司，管理客户资产逾千亿元，成为位列全国前列的综合性金融控股集团。,齐鲁证券,Qilu Securities,齐鲁证券有限公司是经中国证监会批准设立的目,21,公司全面发力经纪业务！,2008,年,5,月,17-18,日，公司召开了提升经纪业务竞争力动员大会，吹响全面提升经纪务竞争力的号角，开始全面发力证券经纪人模式！,齐鲁证券作为省政府唯一直属的券商，在省内方方面面拥有最多的资源。所以在证券经纪人业务上我们致力做到省内绝对领先，北方地区前列，全国有特色影响力的综合性券商！,公司全面发力经纪业务！2008年5月17-18日，公司召开,22,优厚的薪酬体系！,齐鲁证券为入司证券经纪人提供业内最具有竞争力的薪酬考核体系。,为经纪人提供跳跃式的责任底薪体系，目前底薪最高至,2400/Month.,为经纪人提供提供高比例的佣金提成体系，最高至,50%,优厚的薪酬体系！齐鲁证券为入司证券经纪人提供业内最具有,23,做团队的主人！,作为新人，在业已成熟的行业或团队，你的空间在哪里？,中国的证券经纪人模式相比成熟市场还在婴儿期！,全新的业务，全新的工作体系，全新的团队，每个人都是团队的主人！,在一个全新的行业，找寻自己的位置，努力，坚持！成就辉煌！,做团队的主人！作为新人，在业已成熟的行业或团队，你的空间,24,Thank you,！,Thank you！,25,