单击此处编辑母版标题样式,旗滨株洲别墅项目,2006年8月21日,销售人员培训,旗滨株洲别墅项目销售人员培训,前言,别墅是90年代初出现在中国，至今已经有十几年的历史了，这期间，别墅市场的发展可谓是大起大落。,海纳百川，有容乃大,前言别墅是90年代初出现在中国，至今已经有十几年的,我们要了解的内容,一、什么是别墅,二、探索别墅的发展历程,三、别墅在国内市场的发展现状,四、别墅的核心特征,五、别墅的分类,六、别墅的最优目标消费群,我们要了解的内容 一、什么是别,一、什么是别墅,古时，别墅是供游玩休养的山水美宅，现在我们常说的,“别墅”，实际上涵盖了国外的两种物业类型：一种是HOUSE，,一种是VILLA，如果直译过来，HOUSE应该是“房子、住宅”；,而VILLA才应当是“别墅”。,一、什么是别墅,别墅一词在国内房地产市场上批代不专。国内的别墅所覆,盖的范围极广，它不但包括了每户独幢的独立住宅，发展商,也常把双拼别墅Semi-detached house）、叠拼别墅、联排,别墅和独联体别墅甚至有些住宅都统称为别墅产品。而除了,独立别墅（Detached house）和双拼别墅（Semi-detached,house），其它这些产品只可以称作TOWNHOUSE,与独立别墅,的概念绝然不同。,别墅一词在国内房地产市场上批代不专。国内的别墅所覆,别墅首先是一种生活方式，区别于其他建筑类型的最重征,是，它是与自然景观息息相关的终极住宅形式。其次，它是,住户身份品位和个性的标志，是“富人阶层”占有的领地。随着,中国别墅进程的不断推进和发展，象维也纳森林别墅这类拥,有稀缺自然资源。,第三个方面是别墅所在区域的自然景观带给生活的巨大改,变。森林也好、湖泊也罢，蕴藏其间的是城市生活永远无法,给予的生活方式。在岁月沉积中，别墅方能真正实现其“别墅,人生”。,别墅发展及消费群体课件,“别墅”这一名称是舶来品，即Villa。“别墅”又译为“庄园”、,“城堡”，来指称一种带有诗意的住宅。, Villa具有以下的特点：1、造型外观雅致美观，独幢独户，庭院视野宽阔，花园树茂草盛，有较大绿地。有的依山傍水，景观宜人，使住户能享受大自然之美，有心旷神怡之感；2、内部设计得体，厅大房多，装修精致高雅，厨卫设备齐全，通风采光良好；3、有附属的汽车间、门房间、花棚等；4、社区型的别墅大都是整体开发建造的，整个别墅区有数十幢独立独户别墅住宅，区内公共设施完备，有中心花园，水池绿地，还设有健身房、文化娱乐场所以及购物场所等。,目前国内别墅市场上的别墅从建筑形式上可以被分为独栋别墅、联排别墅、双拼别墅、叠拼别墅和空中别墅。从建筑风格上则可被分为中式别墅、美式别墅、欧式别墅和法式别墅等等。,“别墅”这一名称是舶来品，即Villa。“别墅”又译为“庄,1、历史中的别墅,别墅在中国,宋书-谢灵运转中有“修营别业，傍水依山，尽幽居之美”。别墅一词源自别业，意为本宅门外供游玩修养的园林房屋。,国外普遍应为别墅起源于欧洲，但我国古代历史文献很早就有关于帝王修建离宫、别馆的记载。史记-殷本纪中提到有“囿”、“苑”和“台”，这些其实就是别墅最早的雏形，周文王的灵囿，楚灵王的章华台，吴王夫差的姑苏台，秦始皇的阿房宫等，都是早期的离宫。汉待的别墅建筑已经成熟、受老庄思想的影响，出现了华丽而又宏大的第宅园林。汉武帝的建章宫、上林苑、甘泉苑等，都是十分有名的离宫、别馆。,明代盛行于苏州的一部分私家园林、实际上也起着别墅的作用。再如清代的承德避暑山庄，北京的颐和园，圆明园以及许多园囿，离宫、别馆等都是著名的别墅建筑。,二、探索别墅的发展历程,1、历史中的别墅二、探索别墅的发展历程,在西方，别墅的历史可以追索到古罗马时期，著名的哈德良离宫就是别墅中,典范。如：意大利建筑师帕拉第奥设计的“圆顶别墅”等,法国文艺复兴时期的古典主义省期的贵族乡间府邸，如：弗郎西斯一世的枫丹,白露和路易十四的凡尔赛宫等,别墅在西方,别墅在西方,别墅在历史中的神髓,无论是在中国还是在西方，别墅最基本的特性数千年来并没有改变。从古代秦,始皇的苑囿，古罗马的别墅“VILLA”到现代的TOWN HOUSE别墅，所满足的不,仅仅是一种物质生活的需要，更多的是一种生理和心理意识的要求；它的并不,是为了满足一种远离城市的，自给自足、与城市生活相隔离的要求，而是为了,与城市生活达到一种均衡，并在此基础上求得和城市生活的兼容。,别墅在历史中的神髓,2、现代的别墅,现代汉语词典中这样定义别墅,：,在郊区或风景区建造的供修养用的园林住,宅。（和任何建筑形式、建筑概念一样，别墅建筑并不总是符合某个特定的含,义）,2、现代的别墅,三、别墅在国内市场的发展现状, 1995年国务院通知，别墅原则上不再报批立项，2000年后市场重新活跃。,北京别墅产品的真正出现是从1992年开始的，此前在北京也有过类似的“概念”，但真正将这种产品与其应有的标准结合起来的是丽京花园。从那时起一直到1995年，别墅市场的大幕开始开启。,别墅的发展走过了三个阶段，1995年以前是起步阶段，以外销为主；1995年至2000年是北京别墅市场收缩的阶段；2000年之后的别墅市场产品进一步细分，出现了多种产品，而独栋产品的开发量也重新回升，从粗放发展期的“宾馆式”别墅，回归到理性的本色别墅概念。,三、别墅在国内市场的发展现状,1990-1995年：外销大幕开启但好景不长,。,尽管在1992年之前的80年代末就已经有了自称为“别墅”的产品，但这些都是“土房子”，坡地、水景等设计都还没有引入，只有丽京花园真正把这些概念引进来了。,1996-1999年：过度开发后徘徊不前, 1995年国务院发出通知，别墅等高档住宅及度假村原则上不再批准立项，以后建设也要严格审批，别墅市场开始处于徘徊不前的状况。大约在亚北出现了一些中档的别墅在延续，如王府花园、蓬莱别墅、八仙别墅等，在市场上还可以看见。供应市场的别墅主要是一二年前开工，或者因总体市场下滑而推迟入市的烂尾项目或已经推出项目后期工程支撑着市场，而产品的设计创新也基本处于停滞不前的状态。,1990-1995年：外销大幕开启但好景不长。,2000-2005年：政策高压下市场开始回暖,2000年之后，别墅市场越来越活跃，出现了一批较好的项目,这期间政府连续针对别墅市场出台多项限制性措施，但由于需求的增加，各个区域别墅市场仍然在逐步扩大。,一些“亚别墅”类产品如叠拼式、错层式别墅、联排式别墅等开始出现于市场以一种新的形式功能和产品设计提高了性价比，扩大了别墅的消费层次，如康城等项目一直持续开发到目前。按照业界的基本判断，别墅市场的消费心理分界以总价300万元以上、100万300万元之间和低于100万元分为三个明显的消费群体。相应的户型分布大约是300平方米以上、200300平方米和低于200平方米，高端产品多为大户型。,2000-2005年：政策高压下市场开始回暖,政策,1995年5月26日国务院下发了关于控制高档房地产开发项目的通知。,2003年2月18日，国土资源部发布紧急通知（45号令），停止别墅类用地的土地供应。,今年5月30日，国土资源部再次叫停别墅用地，并下发紧急通知，措辞严厉：从5月31日起，我国一律停止别墅类房地产项目供地和办理相关用地手续，并对别墅进行全面清理,随着“国六条”颁布，别墅市场发展趋势成为人们关注焦点。在日前举行的第三届中国别墅节上，多名业内专家纷纷表示，作为住宅市场金字塔尖的产品，别墅应该向绿色、生态、科技、精细方向发展。,政策,四、别墅的核心特征,1、别墅的五大标准（国际惯用的5S别墅标准）,A、景观（scenery）,一般都是依山傍水建造，不仅有优美的自然景观，而且还要有私家花园，使居住环境与自然融为一体。,B、逸事（story）,周遍应有浓郁的人文气息和悠远的历史沉淀，充分体现社区人杰地灵之底蕴。,C、阳光（sun）,由于别墅的建造大多选择在市郊或远郊，上有天下有地，或接景造物，或依山傍水，与自然相得益彰，阳光更是相伴左右。,D、运动（sport）,别墅作为一个极具个性化（尖端）的消费产品，无论是在室内还是在室外，有充足的自由空间和生活空间，让业主充分展示自我。,E、溪流（stream）,自古人民就有靠水而居的习惯，水能给人带来灵气和财气。别墅的建造也因有溪流（河渠）而备现珍贵。,四、别墅的核心特征,2、别墅的市场本质（别墅是住宅市场上的最高端产品）,A、 别墅永远是为少数人建造，只有少数人才有条件享有；,B、 别墅意味着占用大量稀缺资源，出奢侈占用土地之外，,别墅大多依风景区、天然水域等稀缺资源而建造，应而,其发展和规划受政府限制。,C、别墅体现个性化，不能大量批发，它代表着人民对于居,住理想的终极追求形式。,2、别墅的市场本质（别墅是住宅市场上的最高端产品）,3、现代别墅的特征,A、别墅概念扩展，突破少数人的奢侈品的小圈子，成为“中产阶层的城郊”住宅,B、随着国内城市社会“现代四化”的发展，城郊别墅设计5E化,5E（1、价格经济化 2、空间效率化 3、能源清洁化 4、通讯数字化 5、环境生态化）,C、发达国家对别墅发展特征的描述,如：美国纽约在别墅规划中指出，别墅的住宅类别,1）独门独院别墅住宅（DETACHED HOUSE,2）两家庭的双拼住宅（左右双拼或楼上楼下二代居，SEMI-DETCHED HOUSE,3）连栋住宅（ROW HOUSE-,注：TOWN HOUSE为4层楼高度的、连在一起的住宅，TOWN HOUSE不是VILLA,3、现代别墅的特征,五、别墅的分类,1、按建筑形式分类,A、独立别墅：即独门独院，私密性极强的单体别墅，这一类型是别墅历史最,悠久的一种，也是别墅建筑的终极形式,B、TOWN HOUSE：连排别墅有天有地，有自己的院子和车库。由三个或三个以上的单元住宅组成，一排二至四层连结在一起，没尽管单元共用外墙，有同意的平面设计和独立的门户。是目前大多数经济型别墅采取的形式之一。,C、双拼别墅：它是独栋别墅与连排别墅之间的中间产品，由两个单元的别墅组成的单栋别墅。目前，在美国比较流行的2PAC别墅是一种双拼别墅。,五、别墅的分类,E、叠加式别墅：它是TOWNHOUSE的叠拼式的一种延伸，也有点像复式户型的一种改良，跌加式别墅介于别墅与公寓之间，是由多层的别墅式复式住宅上下叠加在一起组合而成。一般四至七层，由每单元二至三层的别墅户型上下叠加而成，这种开间与连排别墅相比，独立面造型可丰富一些，同时一定程度上克服了连排别墅窄进身的缺点。,F、空中别墅：空中别墅发源于美国，称为“PENTHOUSE”即“空中楼阁”原指位于城市中心地带，高层顶端的豪宅。一般理解是建在公寓式高层建筑顶端具有别墅形态的大型复式住宅。,E、叠加式别墅：它是TOWNHOUSE的叠拼式的一种延伸，也,2、按建筑风格分类,从建筑形式上看，别墅外观形状也早已打破地域和国家界限。,A、中国传统的园林式风格,B、日式风格,C、欧陆传统的贵族风格,D、北美风情风格,E、现代风格,2、按建筑风格分类,3、按结构类型分类,A、普通的砖混结构别墅,即传统的砖木、混泥土结构，是目前国内别墅最普通的结构形式,B、新式木结构,是一种以木材为主要原材料的别墅，国内早期的民居有不少有木结构的建筑形式。在国外的住宅产业开发中形成的美制别墅，常采用木结构，将别墅在工厂车间生产后，运到工地进行拼装,C、轻钢结构别墅,轻钢结构别墅是在木结构别墅的基础上的新发展，它以部分型钢与渡锌轻钢作为房屋的支撑和围扩，切有很好的结构性能，可塑性强，是有很强绿色环保概念的新型结构,3、按结构类型分类A、普通的砖混结构别墅,4、按消费类型分类,1、居家生活型别墅-指消费者按第一居所需求购买的别墅,2、度假型别墅-指那些消费者以度假为主要需求而购买的别墅，为消费者的第二居所。如现在流行的“5+2”生活方式，一套公寓在市区，一套度假别墅在郊区。,3、出租型别墅-主要分布在上海、北京等发达地区，以外国公司的高级主管或外企员工为出租对象的别墅。,4、旅游型别墅-在旅游风景区或度假区建造的带有经营性质的别墅。,5、办公型别墅-指由公司或个人购买，用于投资的别墅。一般既有花园式的办公环境，又有高级寓所功能。,6、投资型别墅指消费者以投资为目的购买的别墅，一般具有较高的投资价值，可分为长期出租型、短期增值型、自用兼投资型。,4、按消费类型分类1、居家生活型别墅-指消费者按第一居所,5、按目标消费群体分类,1、顶级别墅-以位于消费金字塔尖端的极少数人为目标客户的别墅，属于别墅中的珍品，具有得天独厚的自然资源，极具稀缺性的人文景观环境，产品设计、功能配套满足少数人的个性要求，别墅品牌在市场中独树一帜，引领潮流。,2、中高档别墅-以城市中高阶层为消费对象，拥有良好的景观和自身独特的建筑理念，建筑审美与自然环境很好地合在一起，具有优秀的品牌作依托，在一个阶段的时空内领导市场潮流，有良好的物业管理。,3、经济型别墅-市场价格较经济，一般与市区的中高档公寓相仿。大都拥有较好的交通、生活配套，适合作为第一居所或成为目前“5+2”生活方式的度假物业，它一般采用TOWNHOUSE等产品形式。,5、按目标消费群体分类1、顶级别墅-以位于消费金字塔尖,6、六种历史原因形成的别墅类型,1、外销别墅-早期在沿海或部分大城市，主要以外籍人士、港澳同胞为销售对象的别墅。这一别墅类型由国家政策性因素形成，在市场中是一种高档产品，价格偏高。,2、内销别墅-内销别墅市场整体起步较晚，其消费对象主要是国内居民。,6、六种历史原因形成的别墅类型1、外销别墅-早期在沿海,7、按别墅的开发模式分类,1、规模化别墅-指以较大的规模进行开发的别墅项目，一般都位于城市的郊区地段，自成体系，社区的自身配套比较完善，因为规模较大而需要分期开发。,2、顶级别墅-即极品别墅，一般拥有较珍贵的自然人文资源，售价比其他别墅高出许多，设计超前配置完善高档，具有时代的代表意义。此类别墅国为稀缺性而弥足珍贵，因为高档，而具高美誉度。,3、旅游型别墅-在旅游度假区开发的以旅游、度假、休闲，为主要物业功能的别墅，这类型的别墅根据它的分布以及经营的方式，被细分为运动主题的旅游度假别墅（如高尔夫别墅、登山别墅等）、水上度假别墅、分时度假别墅、温泉度假别墅，城郊度假别墅等类型。,4、TOWNHOUSE及经济型别墅-通常位于城市的郊区，交通比较方便，以TOWNHOUSE为主要产品类型。这类别墅可以兼顾度假和日常居住功能。,5、开发模式创新型别墅-是目前国内新兴的从欧美国家引进的，美制别墅以及DIY别墅开发模式下开发的别墅，这两种开发模式给消费者留出了一定的参与设计的空间，以满足客户对别墅的个性化的要求。,6、产品创新型别墅-在目前的市场上包括空中别墅、叠加式别墅等产品，这类别墅在产品上区别于常规的别墅设计，在产品类型上大多与多层公寓、高层住宅、联体别墅等产品类型相融合而产生创新的效果。如别墅与高层住宅嫁接产生了空中别墅； TOWNHOUSE与复式住宅相融合产生了叠加式别墅。,7、按别墅的开发模式分类1、规模化别墅-指以较大的规模进,别墅的购买者是我们的服务对象，他们的构成内容，年龄、,教育、收入、性别、家庭状况等，都是确立别墅市场定位的,要点。同时，消费者的行为习惯、消费心理，可以为项目规,划和设计项目营销主题确定提供指导。,六、别墅的最优目标消费群,别墅的购买者是我们的服务对象，他们的构成内容，年龄、六、别墅,一、别墅消费者共性,建在不同市场环境中的别墅要面向市区的“薪富一簇”，有的就主要卖给了城乡结合部的,乡镇居民。这说明不同的区域市场环境孕育了不同的别墅的同时，不同的产品的消费共性,心理：,1、身份与阶层的象征别墅灵魂,（1）别墅是亚文化的载体,市场经济的效益原则使资源逐渐由低效益向高效益处转移，作为资源支配和管理者的人无,疑可以被看做资源不断的分化重组，一部分人会掌控更多的资源，因此阶层产生了，愿意,为优质空气付出更高代价的人群逐步形成，这部分人有回归自然亲和自然的意愿。正象一,些专家所言，“亚文化正是房地产赖以生存和发展的社会基础和文化基础。房地产消费群,实际上是一个特定文化模式下的亚文化群，文化是整个社会生活方式的总和，而亚文化群,则是在特定的区域中具有相类似的文化、兴趣、爱好、习俗等生活方式的人群”。在市场,经济条件下的社会生活中，一天就可以产生一个“暴发户”，但三年却不能培养一个“精,神贵簇：。这就是文化内涵的稀缺性表现之一，别墅是亚文化的载体，别墅的精神就是别,墅的灵魂。,一、别墅消费者共性,（2）别墅满足居住者表现身份与社会阶层的需要,按马斯洛需求层次理论，在人最基本的衣食住生存问题解决后，人们将渴望他,人的尊重，新兴的中产阶级人群渴望社会承认他们的存在价值，他们在超越穿戴,名牌后，更希望以居所体现他们的身份，而住房可以使居住者的身份和阶层一目,了然，居住地区、小区类型房子的外观特征能告诉你房东所属的社会阶层。开发,商也谙熟此道，纷纷抛出各种题材并以广告提升物业的文化精神。别墅具有更大,的空间去设计定位居住文化理念。别墅将体现居住人的身份和社会阶层这就是别,墅的灵魂。,（2）别墅满足居住者表现身份与社会阶层的需要,2、别墅生活自然鲜氧的最佳选择,住宅演进是人们追求生活质量获取居住效用最大化的历史过程，生活质量则是,人们对各方面需求综合满足程度的抽象量度，总需求满足程度则是人对来自外界,一切物质和信号的心理感受程度。,人作为一个独立的生理系统，不断与外界进行物质和信息交换，“健康生活”,的关建指标是人们对摄入物质和接收信息的可控制程度。摄入物质决定肌体“硬,件”系统的健康状态，而接收信息对人们心理和精神状态影响更大。,2、别墅生活自然鲜氧的最佳选择,早在几个世纪以前人们就认识到“病从口入”的道理，并在上个世纪发现人,每天需要仪食品1公斤，饮用水3公斤，呼吸氧气15公升。人们对改善生理系统的,物理环境进行了不懈努力，对食物的生产与加工从农耕火种到工业化的农场，又,从大量使用化肥的增量生产到注重绿色食品的精细生产水的加工也是从自然水到,粗加工自来水，从粗加工水到精细加工的矿泉水、蒸馏水。,人们仅仅是对摄入的食物、水进行了史无前例的精细加工，且精细度不断地提,高，远远超越了精耕细作、食不厌精的程度。但对吸入的空气，即使科学发展到,今天，人们仍然不能对可吸入空气的质量作行之有效的质量加工。,早在几个世纪以前人们就认识到“病从口入”的道理，并在上个,随着人均收入的不断提高，越来越多的人看重空气质量，植物叶表面光合作用,吸收二氧化碳并产生出新鲜氧气，每平方米草地产生的氧气是一个定数，一颗,树木叶面表面面积产生的氧气能够与3平方米的草地所产生氧气相等。只有当绿,地的面积大到相当程度，城市绿肺的功能才能抵消空气质量的下降，所以人们,唯一的选择是逃避城市，选择住在郊外。不难证明自身于大面积连片绿地的别,墅区域所吸所吸入的空气选题质量高于城市孤立绿地边的空气选题。,1平方公里的绿地效果与50平方公里的绿地效果远不是50倍的算数级差异，而,至少是250倍的几何级差别。所以城市中心花园洋房的绿地的大气空气质量也远,不如别墅区的空气质量好。目前条件下，人们新鲜空气（和高标准生活）的唯一,解决方案是远离城市隹在郊外别墅。在收入条件的约束下，人们最可能先对食物,和饮料进行选择，最后才能对可吸入空气进行选择。所以选择别墅是选择健康生,活“健康住宅：的高级阶段。,2 、别墅生活自然鲜氧的最佳选择,1平方公里的绿地效果与50平方公里的绿地效果远不是50,小结,其实生态小区的总体布局、单体空间组合、房屋构造、自然能源的,利用、节能措施、绿化系统以及生活服务配套的一切工作，都是以改,善及提高人的生态环境、生命质量为出发点和目标。,小结,楼盘价格是划分消费群体的最主要的一个标准之一，拥有一定的经济实力是,消费者选择购买别墅的一个先决条件。此外，在同行人们的楼盘中消费者选择一,般住宅还是选择别墅则主要取决于他是否拥有以上提及的别墅消费群的共性心理,以及对产品设计的认同。（我们对这一总体的消费群体构成分析以下几点）,二、别墅目标客户群分析,个人购房的客户年龄基本在2560岁之间，以3050岁为,主，家庭人员结构在36人之间居多。,二、别墅目标客户群分析,分析二：客户职业背景构成,“由外资企业家、外交使馆人员、外企高层管理者等外籍人士构成的国外购买需求，特别是在我国加入WTO，以及随着开放的深化，在国内工作的外国人增多，国外购买需求将不断扩大。,“海归派人士”。即从欧美留学归国的创业者。随着绿洲政策的调整和投资环境的改善，大批留学人员回国创业，他们要求高质量的生活和理想的居住环境，回国人员不断增加，而成为主要购买群体之一。,港、澳、台人士，由于港资企业的增多与香港的高楼价，港人在内地置业不断增加（如珠江三角、上海、北京等地），几百万元在香港根本买不到别墅，而在国内却能买一套不错的别墅。特别是某些神秘富豪，喜欢在内地一掷千万购买“天价别墅”。,分析二：客户职业背景构成 “由外资企业家、外交使馆人员、,中资企业家，高级经理人及IT、金融、房地产界精英，精算师，他们积累了大量财富，追求生活的品位与质量、改善居住条件时，多考虑郊区环境优美的花园别墅。,城市“中产阶级”，如薪资优厚的律师、会计师、高级知识分子等，二次置业时多会选择良好人文环境的经济型别墅。,体育影视明星、优秀科研工作者、文学家等名人名家，因个人贡献，“走穴”或知识的价值，而一举致富，为避免“名人效应”的诸多不便，会选择一处幽静而高雅的别墅。,投资人士（来历复杂）。别墅抗风险能力较强，增值潜力大，特别是一些出租型或旅游型别墅，更被一些外来或当地投资客看好，低买高卖或用以出租。,中资企业家，高级经理人及IT、金融、房地产界精英，精算师，,分析二：客户职业背景构成,行业领军人物，主要是名列“福布斯”中国排行榜的富翁们。,“一夜暴富者”市场经济使致富途径多样化，并不违法的投机取巧，别出心裁的另类致富，使极少数“布衣”瞬间迈进“富人俱乐部”，提高生活水准理所当然要买套别墅。,另外，个别优秀企业，外资企业租套市区别墅或“空中别墅”办公的,现象仍然存在。,分析二：客户职业背景构成行业领军人物，主要是名列“福布斯”,小结,由于社会文化背景、传统生活习惯、知识文化水平、居住水平、居住观念的差,异，不同别墅买家对别墅要求相差较大。外籍人士、海归派及港澳台同胞对别墅,环境和设计风格较为关注，而国内买家则更关心户型、面积、价格等。,一个别墅项目的目标客户群定位不可能一网打尽这些“金字塔塔尖”人士，项,目定位决定消费者定位。经济型别墅只可能是“中产阶级”，高级白领；高档别,墅则可能是企业家，职业经理人，海外人士等；极品别墅则是面向那些一掷千金,的超级富豪们或“神秘人士”。,小结 由于社会文化背景、传统生活习惯、知识文化水平、居住水,分析三：客户特征描述, 他们属于社会上比较富裕的一群，有稳定的社会收入，具有较高甚至显赫无比的社会地位；, 他们含蓄内敛，深藏不露，不事张扬，不要“露富”；, 生活阅历丰富，见多识广，视野开阔，具有国际化观念，对文化认同,与敬慕，钟情于纯自然背景和高品质建筑，追求“珍品化”生活；, 在释放成功的同时，喜欢树立自我，标榜个性，追求独特文化品位，注重高质量休闲健康的生活方式；, 比较关注国家政治、经济新闻动态，以把握大局，掌控商界风云。,分析三：客户特征描述 他们属于社会上比较富裕的一,分析四：客户行为习惯分析, 比较喜欢诸如财经、家居、高尔夫等专业类杂志新闻；, 工作比较繁忙，出差机会多，往返于市内、机场、大城市之间；, 日常交际，高级应酬比较多，经常出入高档消费场所，如星级酒店、俱乐部、高尔夫球场等；, 周末喜欢从事一些度假式休闲活动或参加国际化的高档文化活动，名车展、模特SHOU、高雅文艺演出是他们喜爱观看的活动；, 不喜欢太被注目，一般场合不爱露面，行踪甚至有点“诡秘”。,分析四：客户行为习惯分析 比较喜欢诸如财经、家居、高尔夫,谢谢聆听,别墅发展及消费群体课件,