Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,KA,业务员培训资料,KA业务员培训资料,1,一、什么是,KA,KA,的,意,义,KA,的,分,类,KA,管,理,目,标,一、什么是KAKAKAKA,2,1.KA,的意义,重点零售客户简称,KA,，是指在公司的总体生意中或当地零售市场占有较大份额的零售客户；或其背景及生意发展经验足以证明会有较大生意发展潜力的零售客户。该类客户拥有先进的零售管理系统和一定的规模效益。,1.KA的意义 重点零售客户简称KA，是,3,NKA,全国重点零售客户全国分布：设立全国采购及商品总部对门店管理协调，市场份额大，有竞争力。,RKA,区域重点零售客户区域内分布：设立区域采购及商品总部对门店管理协调，市场份额大，有竞争力。,CKA,城市重点零售客户在办事处区域内，除,NKA,，,RKA,以外，对当地市场销售起关键作用的卖场或连锁店。,2.KA,的分类,NKA 全国重点零售客户全国分布：设立全国采购及商品总,4,把握,KA,渠道，保持市场竞争中优势地位的持续稳定增长。,增加产品在,KA,渠道的份额，促进公司总体市场份额的提升。,增加公司产品从,KA,渠道的赢利，促进公司总体利润的增长。,充分利用,KA,窗口的作用，不断加强消费者对集团产品的忠心度。,3.KA,管理目标,把握KA渠道，保持市场竞争中优势地位的持续稳定增长。3.KA,5,二、,KA,业务员工作内容,五点一横一纵加计划,订单管理,终端维护,促销活动,新品上市,新店开业,信,息,收,集,与,分,析,客 建 设,计 划,二、KA业务员工作内容五点一横一纵加计划订单管理终端维护促销,6,工作全貌,工作内容,工作目的,计 划,合同谈判、工作计划,合理安排，提高效率,一横一纵,信息收集与分析,通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务,客情建设,定期拜访，加深客情，为顺利开展业务打下基础,五 点,销售订单,最大化的完成销售，收回货款,终端维护,夯实基础工作,促销活动,推广品牌，提高销量,新品上市,配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广,新店开业,为长期合作打好坚实的基础,例外处理,例外情况,建立例外情况应急流程,工作全貌工作内容工作目的计 划合同谈判、工作计,7,了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销售情况。,了解竞品就是要了解主要对手是谁，对手的终端形象、销售情况如何，有哪些促销活动。,KA,不仅是销售的渠道，还是展示品牌的窗口、联系消费者的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此要了解客户,。,2.,信息收集与分析,了解自己 了解竞品 了解客户,了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销售情况。2,8,简单测试,你只需回答肯定和否定，即“,yes”or“no”,。记录,yes,的次数。,1.,你通常工作很长时间吗？,2.,你经常会感觉到有很事要做，但却想不起来具体是什么事情？,3.,你感到很少花时间去做你想做的事吗？,4.,如果你没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪感？,5.,即使没有出现严重问题或危机的时候，你也经常感到工作有很多压力？,6.,你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？,7.,你时常在做重要工作时被打断吗？,简单测试 你只需回答肯定和否定，即“yes”or“no”。,9,简单测试,8.,你时常会在不同的工作任务之间换来换去吗？,9.,在上个月里，你是否有忘记一些重要的约会？,10.,你时常把工作拖到最后一刻，然后很努力地去做完它？,11.,你觉得找借口来拖延你不喜欢做的事容易吗？,12.,你总是感到自己需要做一些事情来保持繁忙？,13.,当你长休了一段时间，你是否有负罪感？,14.,你经常无暇阅读与工作有关的书籍？,15.,你是否太忙于解决一些琐碎的事而没有去做与公司目标一致的大事？,16.,你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼于未来？,简单测试8.你时常会在不同的工作任务之间换来换去吗？,10,你目前时间管理的现状,12-16,“,yes,”,危险！你在时间管理上需改进,8-12,“,yes,”,当心！你需要重新审视你的时间行动指南,4-8,“,yes,”,可以！方向正确，但需要提高冲劲,0-4,“,yes,”,恭喜！保留并坚持你的方法,你目前时间管理的现状,你目前时间管理的现状12-16危险！你在时间管理上需改进8-,11,制定销量目标，做销量分解（分解到品牌）。,终端陈列的改进目标及谈判、执行结果。,制定促销活动方案。,活动执行情况总结，销售分析，改进办法。,费用计划（陈列、推头，,DM,及其它费用）。,销售目标完成情况总结，分析存在问题，提出整改办法。,1.,工作计划与总结,制订周、月度、年度工作计划与总结,制定销量目标，做销量分解（分解到品牌）。1.工作计划与总结制,12,了 解 自 己,收集内容,收集信息方式,信息应用,优势,在全国范围内具有品牌优势的产品,消费者市场调查,与客户谈判,促销活动制定与执行,在区域内具有品牌优势的产品,消费者市场调查,与客户谈判,促销活动制定与执行,在区域内具有价格优势的产品,与同类竞品对比,与客户谈判,劣势,不具有价格优势的,SKU,与同类竞品对比,促销活动的制定,不具有品牌优势的,SKU,与同类竞品对比,促销活动的制定,动,态,数,据,每家客户每个,SKU,一段时期的月均销量,1,、通过从系统查询销售给客户的销量,2,、客情建设，通过客户信息系统查询,下单时机的把握；,计算建议下单量,每家客户每个,SKU,的库存量,1,、到客户仓库盘库,2,、客情建设，通过客户信息系统查询,下单时机的把握；,计算建议下单量,每家客户每个,SKU,的安全库存量,客情建设，询问仓管、采购经理,下单时机的把握；,计算建议下单量,每家客户陈列情况,日常拜访,与竞品对比,每家客户最有效的促销活动,/,方式,通过促销活动对销量的提升反映,有效的促销活动,了 解 自 己收集内容收集信息方式信息应用优势在全国范围,13,了 解 竞 品,收集内容,收集信息方式,信息应用,竞品,在区域内具有相对品牌优势的产品,市场调查,确定最主要的竞争对手,每家商超销量最大的竞品,客情建设，通过客户信息系统查询或采购经理告知,每家商超团购销量最大的产品,客情建设，通过客户信息系统查询或团购部经理告知,陈列,每家客户竞品的陈列情况,日常拜访；促销员收集,提高产品陈列面,价格,每家客户的进货价,客户采购经理告知；,客户电脑操作人员；,通过批发价近似,计算竞品促销活动的价格空间,每家客户的销售价,日常拜访；促销员收集,促销活动辅助信息,每家客户的历史最低销售价,对竞品销售价格的分析,这是竞品促销活动的底线,销售,每家客户每个,SKU,的一段时期的,月均销量,客情建设,分析我们的促销活动以及竞品的促销活动对竞品的影响,活动,在每家客户最常用的促销活动,日常拜访,促销员统计,询问客户楼面经理,针对该种促销活动设计对策,在每家客户对我们影响最大的促销活动,统计促销活动前后的销量对比,重点关注的促销活动,在每家客户对我们影响最小的促销活动,统计促销活动前后的销量对比,可以忽略不计的促销活动,近期将要实施的促销活动,询问客户采购经理,根据经验，如通常各种促销活动要在卖场间保持平衡，如果在一个客户系统作了促销活动，在另一个系统中也会有类似的促销活动,针对该种促销活动设计对策,了 解 竞 品收集内容收集信息方式信息应用竞品在区域内具有相,14,了 解 客 户,收集内容,收集信息方式,信息应用,社会关系,客户总部的背景,工商登记，市场调查,反映客户实力,门店发展,政府对门店所在区域的发展规划,政府发展规划,反映门店的发展前景,关键人员,客户总部和门店对销售起关键作用的人员,客户组织结构；客户拜访,客情建设关键对象,经营情况,下单日,客户告知,下单时机,欠款,系统查询,催款,客流量,日常拜访；促销员统计,间接反映客户销售状况,油区面积,日常拜访；促销员统计,陈列面提高潜力,最佳拜访时间,与客户沟通,提高拜访质量,了 解 客 户收集内容收集信息方式信息应用社会关系客户总部的,15,收集客户信息,建立良好客情关系的前提是收集客户基本信息，包括总部和各个门店的信息,了解关键对象,原则上讲，客户所有的员工都要做好客情，但关键对象更需要重点关注；这就需要我们由经理、业务主管、业务员和促销员去关注不同的角色，并有所侧重。,加深客情关系,客情关系的建立先要分析客户需要什么，只有满足客户的需求才能建立良好的客情关系。要根据客户关键员工的关注点对其分类，按照客户需求采取不同的方式建立客情。,客情关系的应用,客情建设是为销售服务的，客情关系的应用渗透在方方面面，例如在数据收集、终端陈列、促销活动方面、团购等各方面。,3.,客情建设,收集客户信息 建立良好客情关系的前提是收集客户基本信息，包,16,4.,终端维护,拜访客户 终端维护,拜访客户,:,拜访计划,拜访准备,拜访客户,终端管理,卖进产品,客户沟通,数据收集,后期跟踪,4.终端维护 拜访客户 终端维护拜,17,拜访计划,拜访计划的目的就是要做到固定频率，固定时间，拜访固定的客户。,拜访准备,制作一份拜访准备清单，在拜访前按照清单检查是否携带了必须的物品。,拜访客户,拜访客户分为拜访客户总部和拜访客户门店。,1,、拜访客户总部就是要做好以下几件事：,（,1,）客户沟通，加深客情；,（,2,）活动谈判，与客户总部谈判整个系统的促销活动；,（,3,）卖进产品，督促客户总部采购经理下单；,（,4,）信息收集；,（,5,）检查并督促促销员开展业务；,（,6,）填写客户拜访卡；,2,、拜访客户门店就是要做好以下五件事：,（,1,）终端维护；,（,2,）卖进产品，业务员统计客户库存，日销量，督促门店下单；,（,3,）客户沟通，加深客情；,（,4,）信息收集，用于分析；,（,5,）填写客户拜访卡；,后期跟踪,每日拜访结束，总结当天工作，填写周工作总结与计划；根据发现的客户问题及解决计划，调整拜访计划；每周周末填写周工作总结和计划表回顾,。,拜访计划 拜访计划的目的就是要做到固定频率，固定时间，拜访,18,终端维护,:,维护,SKU,维护,SKU,就是按照销售标准检查,SKU,维护货架,维护陈列就是从上下、左右、前后三方面检查销售标准的执行,维护价格,检查价格执行情况，检查零售价和促销价两种价格体系的执行,检查助销执行情况,助销指一切可以促进销售的方式。助销在帮助客户完成销售的同时，也提高了我们的销量，并加深了客情关系，始终贯穿在整个拜访过程中,对驻店促销员的监控,对连锁助理业务员的管理,终端维护:维护SKU 维护SKU就是按照销售标准检查S,19,5.,销售订单,客户下单 追踪收货和收款,5.销售订单 客户下单 追踪收货和,20,客户下单,:,信息收集及利用,帮助客户确定下单量，需要事先收集客户的库存量，客户的日均销量，客户的安全库存量。根据掌握的情况向客户建议下单。这需要在客户拜访中收集数据。,下单时机,下单的时机取决于是正常性补货还是临时性补货。,建议下单量,向客户建议下单量，有计划的完成销量目标,建议下单量下单周期,日出货量,系数安全库存当前库存在途库存,系数大小与促销活动、淡旺季有关,客户订单的处理,1,、商超向经销商有两个来源：商超总部采购；各个门,店采购,2,、商超向经销商