Click to edit Master title .,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title .,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title .,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,版权所有：高建华,2006,年,6,月,*,顶层设计,与企业战略规划,顶层设计,1,中国第一位首席知识官,CKO,中国十大战略管理专家,高建华,中国第一位首席知识官CKO 高建华,时代变了，老办法已经不灵了,你知道吗？,昨日成功之原因,明日失败之根源,真正的危险均在视线之外！,时代变了，老办法已经不灵了你知道吗？昨日成功之原因真正的危险,未来茫,身心累,挣钱难,企业家普遍存在的困惑与痛点,你所看到的，所感受到的往往是现象,未来茫身心累挣钱难企业家普遍存在的困惑与痛点你所看到的，所感,4,企业家为何对未来感到茫然？,不,确,定,性,导,致,战,略,规,划,解,决,企业家为何对未来感到茫然？不战,5,战,略,规,划,之,前,笑,着,进,来,哭,着,出,去,为什么很多企业感到挣钱难？,战笑为什么很多企业感到挣钱难？,6,战,略,规,划,之,前,疲,于,奔,命,忙,于,救,火,为什么很多老板感到身心累？,战疲为什么很多老板感到身心累？,7,从后往前看的思维模式,系统化思考的逻辑体系,提高执行力的完整剧本,出路在哪里 赢在顶层设计,从后往前看的思维模式系统化思考的逻辑体系提高执行力的完整剧本,贵州客户的案例分享,以终为始的逻辑,看清未来,掌握竞争的主导权,什么情况下能,配置资源,突破原有得困境,变被动为主动,摆脱救火,不再摸着石头过河,是什么？,为什么？,得什么？,顶层设计的核心：学会从后往前看,贵州客户的案例分享以终为始的逻辑看清未来掌握竞争的主导权什么,北岛的案例分享,寻找根本解,标本兼治,鱼与熊掌可以兼得,建立生态系统,设置壁垒,与对手拉开距离,树立大局意识,有进有退,获得长期利益,是什么？,为什么？,得什么？,顶层设计的核心：学会从后往前看,北岛的案例分享寻找根本解标本兼治鱼与熊掌可以兼得建立生态系统,沃森的案例分享,有计划有分工,便于操作,大大提高执行力,形成良好合作,共同利益,相互帮助的氛围,管理者是导演,学会说戏,获得更好的结果,是什么？,为什么？,得什么？,顶层设计的核心：学会从后往前看,沃森的案例分享有计划有分工便于操作大大提高执行力形成良好合作,企业走向成功的三个关键要素,看到未来,清晰战略,积极心态,超值回报,技能培训,师徒关系,上司辅导,知行合一,标准化的流程，工具，方法,企业走向成功的三个关键要素看到未来技能培训标准化的流程，工具,做好顶层设计是解决问题的唯一出路,顶层设计能帮企业解决什问题？,做好顶层设计是解决问题的唯一出路顶层设计能帮企业解决什问题？,中国企业转型升级的核心是战略,企业家转型,战略转型,营销,转型,组织,转型,运营,转型,生产,转型,研发转型,文化转型,沉淀与固化,远见与动力,目标与路径,方法与措施,企业的转型与升级是有顺序和逻辑关系的,中国企业转型升级的核心是战略企业家转型战略转型营销组织运营生,中国企业正面临什么样的挑战？,上有跨国公司的打压,短期机会导向,竞争激烈,微利化趋势,上游供应商的压榨提价,下游客户的选择余地增多,下有本地游击队的骚扰,在低端产品上激烈争夺,OEM,加工,产品同质化,“Made in China”,的尴尬,中国企业正面临什么样的挑战？上有跨国公司的打压短期机会导向竞,战略设计是一套严密而科学的体系,战略设计是一套严密而科学的体系,第一单元,把握未来趋势,第一单元 把握未来趋势,企业家如何才能预见未来？,起点,路径,终点,学会,“从,后,往,前,看”,企业家如何才能预见未来？起点路径终点学会 “从后往前看”,企业家的角色定位是什么？,天赋,技能,知识,从“规划阶段”到“执行阶段”,传递有画面感的信息,企业家的角色定位是什么？天赋技能知识从“规划阶段”到“执行阶,适者生存：中国市场的演变趋势,中国企业与鹰的重生,温水煮青蛙的启示,给消费者选择权！,供不应求阶段,大众化消费阶段,小众化消费阶段,个性化消费阶段,适者生存：中国市场的演变趋势中国企业与鹰的重生温水煮青蛙的启,市场演变的原动力之一,“中产阶层”,橄榄型社会正在逐步形成,中产阶层,温饱阶层,富裕阶层,中产阶层的标志,独立思考，理性消费,平等意识，不信宣传,讲究品位，注重价值,时代变了：主流消费群体正在逐渐演变,市场演变的原动力之一 “中产阶层”橄榄型社会正在逐步形成中,中国主流消费群体的演变趋势,初级阶段,中级阶段,高级阶段,稳定阶段,中产阶层,中产阶层,中产阶层,中产阶层,富裕阶层,富裕阶层,富裕阶层,富裕阶层,温饱阶层,温饱阶层,温饱阶层,温饱阶层,贫困阶层,贫困阶层,贫困阶层,现在,201,5,20,24,年,20,25,20,34,年,20,35,2050年,中国主流消费群体的演变趋势初级阶段中级阶段高级阶段稳定阶段中,市场演变的原动力之二 “80后”,平等意识,渴望成名,要话语权,讲究品位,迷恋网络,张扬个性,“80,后”与“婴儿潮”,市场演变的原动力之二 “80后” 平等意识“80后”与“婴,“80后”将改变中国的商业模式,既要有意义，更要有意思,“80后”将改变中国的商业模式既要有意义，更要有意思,理解市场经济的本质和规律,利益驱动,优胜劣汰,契约诚信,第二次“解放思想”的关键所在,员工和客户的忠诚从何而来？,理解市场经济的本质和规律利益驱动优胜劣汰契约诚信第二次“解放,尊重规律：市场经济发展的必然趋势,商品经济,产品经济,服务经济,体验经济,获,利,能,力,差异化特征,小,大,低,高,1.0,时代,2.0,时代,3.0,时代,4.0,时代,尊重规律：市场经济发展的必然趋势商品经济产品经济服务经济体验,有梦想就会有希望，有希望未必会实现,=,+,梦想,逻辑,成功,想做什么？,如何做到？,实现目标！,战略规划就是企业从偶然成功走向必然成功的逻辑,有梦想就会有希望，有希望未必会实现 =+梦想逻辑成功想做什么,祖训与真理：没有远虑，必有近忧,祖训与真理：没有远虑，必有近忧,第二单元,锁定目标市场,第二单元 锁定目标市场,强手如林，中小企业如何生存？,重复建设与恶性竞争的根本原因是大众化思维!,大众化市场,小众化市场,个性化市场,市场特性,竞争战略,中国式营销,蓝海战略,长尾理论,目标市场,主流市场,次主流市场,非主流市场,强手如林，中小企业如何生存？ 重复建设与恶性竞争的根本原因是,方法论：通过市场细分评估机会,本企业实力,市场机会大小,700,700,1000,400,1000,400,0,0,最佳区域,（完全匹配）,比较好区域,（基本匹配）,比较差区域,（基本不匹配）,非常差区域,（完全不匹配）,理智地选择,“属于”自己,的目标市场,方法论：通过市场细分评估机会本企业实力市场机会大小 700,案例分享：走“优特专”的道路,企业只为部分人服务！,针对SOHO一族,关注时尚的“80后”,案例分享：走“优特专”的道路企业只为部分人服务！针对SOHO,关键点：掌握细分市场的主导权,锁定“特定市场”是成为隐形冠军的前提条件,关键点：掌握细分市场的主导权锁定“特定市场”是成为隐形冠军的,第三单元,挖掘客户需求,第三单元 挖掘客户需求,发现目标客户“未被满足的需求”,客户绝对不是上帝，而是平等的合作伙伴,发现目标客户“未被满足的需求”客户绝对不是上帝，而是平等的合,掌握消费需求的演变趋势,富裕阶段,小康高级阶段,温饱阶段,自我实现,（社会地位）,尊重需要,（威望与尊敬）,社会需要,（爱/友谊/归属）,安全需要,（心理/生理）,生理需要,（衣食住行）,小康中级阶段,小康初级阶段,“衣食住行”之后的追求,B1,贫困阶段,掌握消费需求的演变趋势富裕阶段小康高级阶段温饱阶段自我实现（,挖掘客户需求案例,云南白药,被动挖掘,挖掘客户需求案例 云南白药被动挖掘,挖掘客户需求案例,中国惠普,基于“利他”理念,去帮助客户解决问题,挖掘客户需求案例 中国惠普基于“利他”理念,方法论：寻找产品创新的源泉,消费者,潜在消费者,消费了，但是不满意,有需求，但是未消费,消费了，基本满意,认为自己没需求，未消费,“,局部疲软地区,”,潜在需求,未加入消费群体,的三个主要障碍,现实需求没有,满足的三个方面,现实需求,认为自己没有需求,的三个主要原因,方法论：寻找产品创新的源泉 消费者潜在消费者消费了，但是不满,第四单元,做好完整产品,第四单元 做好完整产品,理解完整产品的概念,核心产品:功能与性能,外围产品:服务与配套,外延产品:体验与感觉,万科:从物业管理到物业服务,户型与房型,小区环境,配套设施,位置、交通大环境,物业管理,价格与付款方式,人文环境,发展商品牌,销售人员素质,理解完整产品的概念核心产品:功能与性能外围产品:服务与配套外,完整产品的创意与概念测试,新产品创意筛选,市场信息收集,目标客户,产品概念测试,完整产品的创意与概念测试 新产品创意筛选市场信息收集目标客,“先慢后快”的完整产品定义,产品概念,0,样品设计,3,小批量试产,4,雏型设计,2,大批量生产,5,1,产品定义,市,场,用,户,竞,争,风,险,人力,时间,公司,目标,技术,设备,生产,能力,法规,政策,市场部,研究开发部,0,1,5,3,4,2,0,1,检查,检查,1,2,前提条件：做跟别人一样的产品是一种耻辱！,从抄袭到模仿,从模仿到创新,生产制造部,做好产品，赚厚利润,“先慢后快”的完整产品定义产品概念0样品设计3小批量,方法论：产品定义的模版,2,.,项目简介,1.消费者非买不可的理由,3,.,详细内容,市场预测,产品数据介绍,开发成本预测,项目人员计划,项目进度计划,对其他机构的依赖性,制造，材料与工艺,项目财务分析,渠道与服务计划,战略一致性,竞争对手分析,关键客户描述,用户需求分析,产品将 用于,产品可能用于,产品不会用于,方法论：产品定义的模版2.项目简介1.消费者非买不可的理由3,身临其境地了解/体会客户的需求,倾听顾客意,见：,深入访谈，而不是二手资料分析,“目标客户的一天”描述,消费,行为研究, 客户,的一天,产品为客户带来的,独到,价值,20,访谈,个数,95%,70%,12,了解,客户的环境,新数据比例,身临其境地了解/体会客户的需求 倾听顾客意见： 20访谈个数,案例分享：麦当劳的完整产品设计,儿童乐园,生日会,儿童玩具,就餐环境,饮料,洗手间,案例分享：麦当劳的完整产品设计儿童乐园生日会儿童玩具就餐环境,案例反思：真功夫的完整产品设计,目标客户群是谁？,突出什么样的价值诉求？,给客户营造的体验？,案例反思：真功夫的完整产品设计目标客户群是谁？,威固,V70,太阳膜,普通太阳膜,展现产品价值：用理性的语言沟通,威固太阳膜的沟通方式,威固V70太阳膜普通太阳膜展现产品价值：用理性的语言沟通威固,通过体验让客户自己说服自己,普通太阳膜,威固太阳膜,“敬而远之”,“亲密接触”,通过体验让客户自己说服自己普通太阳膜威固太阳膜“敬而远之”“,用户感觉到的产品是什么？,完整产品,整体价值,整体体验,Whole product,Total value,Total experience,用户感觉到的产品是什么？ 完整产品整体价值整体体验Who,第五单元,找准品牌定位,第五单元 找准品牌定位,智能手机移动终端,诺基亚,摩托罗拉,索爱,给消费者一个非买不可的理由,昔日的手机三巨头,智能手机移动终端诺基亚摩托罗拉索爱给消费者一个非买不可的理由,如何与客户进行高效的沟通？,卖产品,卖服务,卖思想,知名度,偏爱度,忠诚度,为企业着想,为客户着想,如何与客户进行高效的沟通？卖产品卖服务卖思想知名度偏爱度忠诚,市场营销的最高境界是“卖思想”,让用户拿着“放大镜”看你的优点，,拿着“缩小镜”看你的缺点,什么叫卖思想：说服用户，其实什么最重要！,卖思想的前提条件是什么？,明确为部分人服务，,企业有创新的基因,市场营销的最高境界是“卖思想”让用户拿着“放大镜”看你的优点,定位强调的是差异化与唯一性！,理念一样，色彩一样，风格一样，价值诉求也一样,定位强调的是差异化与唯一性！ 理念一样，色彩一样，风格一样，,案例分享：这些企业在卖什么？,驾乘宝马, 其乐无穷,强调开车的愉悦和刺激,典雅, 气派, 舒适, 技术,强调地位和舒适性,没有了安全,豪华只是多余的奢侈,案例分享：这些企业在卖什么？驾乘宝马, 其乐无穷典雅, 气派,方法论：从,USP(,卖点,),到,FAB(,买点,),F(Features/fact),:,产品本身的特性/属性,A(Advantages),：,相对于竞争对手产品的优势,B(Benefit/value),：,产品带给用户的利益/价值,F,A,B,B：,大标题（广告词）,A：,支撑大标题的付标题,F：,支撑,A,的素材,提炼,FAB,运用,FAB,方法论：从USP(卖点)到FAB(买点)F(Features,案例分享：海洋王的值诉求,欧洲标准,德国设计,中国制造,突破国际化的困境,强化客户沟通,案例分享：海洋王的值诉求欧洲标准突破国际化的困境强化客户沟通,第六单元,实施蓝海战略,第六单元 实施蓝海战略,把好想法变成现实的关键,学会从后往前看，领先对手半步,想法,战略,执行,雷士照明的案例,把好想法变成现实的关键学会从后往前看，领先对手半步想法战略执,蓝海机会在哪里？,已消费同类产品,未消费同类产品,消费后,基本满意,认为自己没有需求,看不上现有产品,现有市场,潜在市场,消费后,不满意,蓝海机会在哪里？ 已消费同类产品未消费同类产品消费后认为自己,蓝海战略与红海战略的对比,红海战略,蓝海战略,在主流市场上竞争,设法打败竞争对手,基于现有客户和需求,不断提高产品性价比,进攻战或防守战,寻找市场空白地,不战而屈人之兵,开创新市场和新需求,开发优、特、专的产品,迂回包抄战或游击战,蓝海战略与红海战略的对比红海战略蓝海战略在主流市场上竞争设法,开辟蓝海市场,开发替代方案,去餐厅买豆浆,用豆奶份冲豆浆,豆浆机,开辟蓝海市场 开发替代方案去餐厅买豆浆用豆奶份冲豆浆豆浆,63,蓝海战略布局图,-,九阳豆浆机,价格,口感,品质,方便性,卫生,新鲜度,工作量,豆奶份,买豆浆,营养,豆浆机,发现第三条道路,客户最关心什么？,蓝海战略布局图 - 九阳豆浆机价格口感品质方便性卫生新鲜度工,寻找方便面市场的蓝海,开辟高端市场,按次主流市场规则,当年康师傅方便面的战略,寻找方便面市场的蓝海开辟高端市场按次主流市场规则当年康师傅方,方便面产业还存在蓝海吗？,还存在蓝海吗？,不是简单的产品差异化,创造新的市场与客户,20-30,元一合,的高档产品,方便面产业还存在蓝海吗？还存在蓝海吗？不是简单的产品差异化创,如何具备发现蓝海机会的慧眼？,从看过到看懂,从看懂到看透,从看透到行动,从行动到成功,找对人，问对话，做对事,如何具备发现蓝海机会的慧眼？从看过到看懂找对人，问对话，做对,借力前行，梦想成真,读万卷书不如行万里路，行万里路不如贤人指路,借力前行，梦想成真读万卷书不如行万里路，行万里路不如贤人指路,低成本战略已经到了终结的时候,这是中国市场的,发展趋势,劳动力成本上升,原材料成本上升,环境保护要求上升,竞争对手增加,低成本战略已经到了终结的时候这是中国市场的劳动力成本上升原材,企业的成长壮大是有逻辑和顺序的,生存期,成长期,腾飞期,成熟期,企业在创业成功之后就要不断上台阶,抓机会，靠感觉,建模式，靠分析,抓管理，靠监控,建文化，靠束缚,引进西方管理体系需要理解“边界条件”,企业的成长壮大是有逻辑和顺序的生存期成长期腾飞期成熟期企业在,没有标准答案：根据企业现状量身定制,规模,空间,时间,小企业,大企业,过去,未来,东方,西方,时代不同,过去可以那么做,未来就却不可做,阶段不同,大企业可以做的,小企业却不能做,环境不同,创业时是游击队,长大后是正规军,换个方向就是第一,没有标准答案：根据企业现状量身定制规模空间时间小企业大企业过,从“被动应变”到“主动应变”,未来属于有远见的人,未来属于有准备的人,从“被动应变”到“主动应变”未来属于有远见的人未来属于有准备,谢谢大家！,问题与讨论 互动问答,谢谢大家！问题与讨论 互动问答,