,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,A Real Case Study of China,s Software Outsourcing in US,我国某大型软件企业美国软件外包的经验总结以及它带给我们的启示,案例：客户是美,国,国某大型移动通,信,信服务商,公司营业额：,约,约,20亿美,元年,预期软件外包工,作,作量：约,2-3千万美,元年,已经成功外包呼,叫,叫中心：约,2000个坐席,（,（到菲律宾，,墨,墨西哥等）,公司位置：美,国,国东南地区,需要技能：几,乎,乎包括所有的主,流,流技术,前外包提供商:,著,著名的印度塔,塔,塔咨询公司(TCS),案例：服务提供,商,商是中方大型软,件,件企业,中国规模最大的,软,软件企业之一,CMM5,员工数千人,2006年底,派,派往美国现场工,程,程师人数：30,人,人,2007年6月,还在现场的工,程,程师人数：6,人,人,遗憾的是截止现,在,在没有获得十多,个,个子系统中的任,何,何一个子系统的,完,完全外包。,脚印,初始接洽,面试要到美国现,场,场的工程师,合同谈判与签定,外包工作的实施,和,和管理,4.1,“,关系,”,的建立和维护,4.2派谁到,美,美国现场去工作,4.3美国签,证,证,4.4医疗保,险,险,4.5吃住,4.6 交,通,通工具,4.7长假,4.8 加,班,班,4.9其它,4.10 技,术,术问题,初始接洽,中方服务商初始,战,战略正确,服务商使用了一,个,个曾在,IBM工作过20多年的,“,白人资深销售顾,问,问,”,来做初始若干回,合,合的接洽,服务商的背景材,料,料超强,CMM5,几千人规模，上,市,市公司,与许多世界500强企业做过软,件,件外包(事实上,是,是他们的中国分,公,公司)，等,初始接洽成功的,原,原因及给我们的,启,启示,必须使用正确的,人,人来做初始接洽,服务商需要强势,背,背景材料,政府扶持的软件,企,企业规范化标准,CMM5,有规模，,经历，尤其是做,过,过大企业和美国,企,企业的外包,天时地利人和均,沾,沾,客户战略定位和,需,需求（其呼叫中,心,心外包非常成功,）,）,恰巧客户的老板,不,不喜欢印度人,一个,“,很有头脑,”,的客户方的低层,中,中国工程师的牵,线,线和策划,面试要到美国现,场,场的工程师,英语成了大问题,，,，尤其通过电话,客户的经理和,工,工程师完全放弃,通,通过电话面试工,程,程师,叫来了客户的中,国,国工程师.,服务商的资深工,程,程师和项目经理,的,的英语水平更糟,糕,糕.,客户的需求大而,广,广泛,服务商无,法,法提供全部的客,户,户所需要的技能,的,的工程师，由于,服,服务商的企业内,部,部结构问题等。,服务商几乎完全,无,无法提供,“,资深工程师（,SENIORdevelopers）,”,-服务商提供,的,的,“,资深工程师,”,的年龄是在,20多岁，4-5年以下工作经,验,验，完全不同,于,于美国和全球市,场,场的标准(30,多,多岁-50多岁,8年以上),。,。,面试不成功所带,来,来的启示,英语、英语、英,语,语：我们必,须,须创造平台、大,幅,幅度增加投入支,持,持、改变教育模,式,式来根本改变这,一,一点：,绝大部分的学校,规,规定论文必须用,中,中文写,英语是母语的人,有,有近,50%无法通过,我,我国的英语4级,考,考试,无条件满足客户,的,的需求。改变,思,思维方式，向,印,印度人学习：,印度中大型公司,在,在美国的每一个,城,城市都有,“,后备军,”,，客户拿出需求,，,，几天后印度,公,公司就能派人上,任,任，这是 规模,经,经营带来的结果,。,。,印度公司雇佣美,国,国人等满足客户,需,需求（而非,“,狭义的民族性,”,外包。公司的,商,商业模式要灵活,调,调整：如雇美,国,国人，公司无,法,法赚到钱）。,一定,要,要让,“,资深,工,工程,师,师,”,成为,中,中国,程,程序,员,员的,一,一个,重,重要,的,的长,期,期职,业,业选,择,择，,而,而,非,非都,是,是项,目,目经,理,理，,老,老,板,板，,“,高级,工,工程,师,师,”,，,等,等。,合同,谈,谈判,与,与签,定,定,服务,商,商胃,口,口很,大,大，,要,要独,家,家全,包,包，,也,也说,服,服了,客,客户,服务,商,商没,有,有在,美,美国,注,注册,公,公司,，,，,也,也无,法,法律,顾,顾问,服务,商,商接,受,受了,连,连客,户,户都,认,认为,太,太苛,刻,刻的,合,合同,条,条件,，,，,为,为以,后,后的,争,争端,埋,埋下,了,了根,子,子。,产,产,生,生争,端,端和,解,解决,争,争端,绝,绝对,损,损失,利,利益,和,和影,响,响业,务,务关,系,系。,合同,很,很快,签,签约,了,了。,合同,谈,谈判,与,与签,定,定的,成,成与,败,败,合同,签,签定,了,了,当然,是,是成,功,功了,。,。,但,但是,服务,商,商必,须,须首,先,先注,册,册美,国,国子,公,公司,或,或分,公,公司,或,或股,份,份公,司,司（,有,有很,多,多的,必,必需,的,的用,途,途）,。,。,除了,中,中国,的,的律,师,师服,务,务外,，,，,一,一定,还,还需,要,要美,国,国专,业,业律,师,师的,服,服务,。,。,过于,快,快速,的,的合,同,同修,订,订返,还,还会,导,导致,负面,的,的结,果,果。,由于,中,中国,公,公司,到,到美,国,国去,做,做现,场,场服,务,务的,成,成功,案,案例,很,很少,，,，建,议,议谨,慎,慎起,始,始，,以,以适,于,于到,美,美国,现,现场,服,服务,的,的团,队,队能,力,力和,技,技能,为,为基,础,础来,签,签约,。,。,“关,系,系”,的,的建,立,立和,维,维护,需要,充,充分,意,意识,到,到,一个,客,客户,的,的基,层,层经,理,理，,甚,甚至,一,一个,简,简单,的,的程,序,序员,，,，可,能,能对,项,项目,产,产生,重,重大,损,损害,，,，,不同,层,层次,的,的关,系,系都,需,需要,维,维护,，,，,需要,不,不同,的,的人,以,以不,同,同的,方,方式,去,去维,护,护，,每个,派,派出,的,的人,都,都会,不,不同,程,程度,的,的卷,入,入关,系,系的,建,建立,和,和维,护,护,服务,商,商不,清,清楚,也,也不,懂,懂怎,样,样去,维,维护,好,好关,系,系,仅仅,是,是做,好,好工,作,作（,必,必要,的,的）,还,还不,够,够,派出,会,会说,英,英语,的,的人,做,做协,调,调人,、,、管,理,理人,员,员,可以,送,送礼,物,物，,但,但,是,是有,限,限制,和,和有,局,局限,性,性,什么,礼,礼物,在,在什,么,么场,景,景下,构,构成,适,适当,的,的礼,物,物,了解,美,美国,文,文化,，,，,了,了解,橄,橄榄,球,球、,棒,棒球,、,、冰,球,球,“关,系,系”,维,维护,的,的得,失,失带,来,来的,启,启示,整个,团,团队,不,不可,以,以有,“,翻译,”,各级,项,项目,经,经理,必,必须,是,是英,文,文娴,熟,熟的,“,资深,工,工程,师,师,”,，而,非,非只,会,会说,英,英语,的,的行,政,政人,员,员或,秘,秘书,类,类,对于,项,项目,经,经理,以及,需,需要,和,和客,户,户方,直,直接,对,对接,的,的工,程,程师,，,，初,始,始应,当,当派,出,出英,文,文非,常,常熟,练,练的,或,或在,国,国外,工,工作,学,学习,过,过多,年,年的,（,（甚,至,至部,分,分应,当,当在,美,美国,雇,雇佣,）,）,所有,派,派出,人,人员,必,必须,接,接受,强,强化,的,的培,训,训和,心,心理,训,训练,：,：,美,美国,文,文化,、,、礼,仪,仪、,交,交往,、,、沟,通,通等,挑选,外,外向,的,的、,爱,爱好,较,较为,广,广泛,的,的技,术,术工,程,程师,有,有一,定,定的,优,优势,（,（,当,当然,英,英语,好,好，,技,技,术,术好,）,）,服务,商,商应,当,当派,出,出怎,样,样的,人,人员,？,？,必须,无,无条,件,件派,出,出客,户,户最,需,需要,的,的工,程,程师,（,（英,语,语、,技,技术,）,）。,派出,的,的人,员,员一,定,定要,心,心理,准,准备,在,在美,国,国呆,1年,以,以上,。,。因,此,此要,仔,仔细,考,考虑,他,他们,的,的家,庭,庭情,况,况。,本,本,案,案中,全,全体,人,人员,刚,刚到,达,达时,都,都在,说,说就,呆,呆3,个,个月,，,，最,多,多6,个,个月,，,，家,庭,庭有,事,事等,，,，就,回,回去,了,了。,客,客户,要,要做,的,的系,统,统说,明,明和,知,知识,的,的转,移,移是,一,一个,很,很花,时,时间,的,的过,程,程。,服务,商,商派,出,出了,公,公司,里,里的,重,重要,“,关系,人,人员,”,：等,今,今后,规,规模,做,做大,了,了，,你,你可,以,以浑,水,水摸,鱼,鱼的,派,派。,现,现在,一,一定,要,要让,公,公司,政,政治,让,让路,。,。,实例,：,：,客,客户,的,的,“,服务,商,商管,理,理部,”,及,“,安全,部,部,”,多次,评,评估,，,，并,要,要求,把,把服,务,务商,的,的项,目,目经,理,理（,“,闲人,”,）赶,走,走，,因,因为,不,不知,道,道他,在,在做,什,什么,工,工作,，,，,他,他也,不,不怎,么,么说,英,英语,。,。,签证,服务,商,商的,全,全部,派,派出,人,人员,持,持有,的,的是,3个,月,月有,效,效的,培,培训,生,生/,见,见习,生,生签,证,证。,这,这,让,让客,户,户发,疯,疯。,作,作,为,为对,比,比，,印,印,度,度工,程,程师,几,几乎,都,都是,持,持有,多,多年,有,有效,的,的H1工,作,作签,证,证。,服务,商,商必,须,须要,有,有自,己,己的,（,（美,国,国）,公,公司,和,和律,师,师来,提,提供,签,签证,、,、工,作,作许,可,可等,服,服务,。,。,不,不可,以,以把,所,所有,这,这些,工,工作,推,推到,客,客户,去,去。,一定,要,要把H1,签,签证,（,（可,以,以很,自,自然,地,地申,请,请美,国,国绿,卡,卡）,给,给你,在,在第,一,一线,工,工作,的,的受,到,到客,户,户好,评,评的,工,工程,师,师，,而,而,非,非用,于,于公,司,司内,部,部其,他,他的,“,重要,任,任务,”,。,医疗,保,保险,美国,公,公司,（,（学,校,校）,要,要求,工,工员,工,工有,医,医疗,保,保险,。,。,服务,商,商的,员,员工,到,到美,国,国来,，,，没,有,有购,买,买任,何,何医,疗,疗保,险,险，,因,因,为,为医,疗,疗保,险,险太,贵,贵了,，,，,有,有侥,幸,幸心,理,理，,认,认为,在,在美,国,国时,间,间短,，,，自,己,己年,轻,轻底,子,子好,。,。,感冒,看,看了,一,一次,医,医生,15,分,分钟700美,元，,还,还没,有,有买,药,药。,打篮,球,球受,伤,伤去,医,医院,急,急诊,除了,大,大问,题,题。,时常,影,影响,员,员工,情,情绪,。,。,在,在灾,难,难性,情,情况,下,下会,出,出大,问,问题,。,。,美国,牙,牙科,保,保险,是,是独,立,立的,，,，接,近,近医,疗,疗保,险,险价,格,格。,幸,幸运,的,的是,还,还没,有,有人,牙,牙出,大,大毛,病,病。,吃住,除非,你,你的,员,员工,吃,吃好,住,住好,，,，,否,否则,他,他们,不,不想,长,长呆,，,，,也,也不,能,能把,工,工作,做,做好,，,，难,让,