,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判,（实训）,实训一：商务谈判的基本技能,实训要点：,本次实训主要是使学生了解谈判者的性格类型、谈判能力对谈判的影响与作用，使学生对商务谈判的基本技能和素质要求有较深入的理解，为培养合格的谈判人才奠定基础。,实训重点：,谈判人员的性格类型测试，谈判人员的能力测试。,实训难点：,谈判者基本技能测试方式与综合运用方法。,实训内容：,第一节 性格类型测试,第二节 谈判者能力测试,实训一：商务谈判的基本技能,第一节 谈判者的性格类型测试,知 识 点：,1、性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的,稳定倾向。它是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方 向。,2、人与人之间的性格差异极大，有的甚至截然相反，这就使得谈,判者的性格多样化，并且在谈判活动中表现为行为方式的多样化。,3、归纳起来，谈判者主要有权利型、说服型、执行型、疑虑型四,种类型。对待不同的性格类型的谈判人员，我们应采取不同的策,略。,实训目标：,1、要求学生掌握和认识谈判者的基本性格类型以及不同性格类,型对谈判活动的影响。,2、要求学生掌握性格类型测试的方法和必要性。,3、要求学生针对不同性格类型的谈判人员，采取不同的谈判策,略与方法。,实训一：商务谈判的基本技能,实训1、1、1性格类型测试,1、你何时感觉最好？,A、早晨 B、下午及傍晚 C、夜里,2、你走路时是？,A、大步的快走 B、小步的快走,C、不快、仰着头面对着世界 D、不快、低着头E、很慢,3、和人说话时，你？,A、手臂交叠的站着 B、双手紧握着,C、一只手或两手放在臀部 D、碰着或推着与你说话的人,E、玩着你的耳朵、摸着你的下巴、或用手整理头发,4、坐着休息时，你的？,A、两膝盖并拢 B、两腿交叉,C、两腿伸直 D、一腿卷在身下,5、碰到你感到发笑的事时，你的反应是？,A、一个欣赏的大笑 B、笑着，但不大声,C、轻声的咯咯地笑 D、羞怯的微笑,实训一：商务谈判的基本技能,6、当你去一个派对或社交场合时，你？,A、很大声地入场以引起注意 B、安静地入场，找你认识的人,C、非常安静地入场 D、尽量保持不被注意,7、当你专心工作时，有人打 断你，你会？,A、欢迎他 B、感到非常恼怒 C、在上两极端之间,8、下列颜色中，你最喜欢哪一颜色？,A、红或橘色 B、黑色 C、黄或浅蓝色,D、绿色 E、深蓝或紫色 F、白色 G、棕或灰色,9、入睡的前几分钟，你在床上的姿势是？,A、仰躺，伸直 B、俯躺，伸直,C、侧躺，微卷 D、头睡在一手臂上,E、被盖过头,10、你经常梦到你在？,A、落下 B、打架或挣扎 C、找东西或人,D、飞或漂浮E、你经常不做梦 F、你的梦都是愉快的,实训一：商务谈判的基本技能,1、A2 B4 C6,2、A6 B4 C7 D2 E1,3、A4 B2 C5 D7 E6,4、A4 B6 C2 D1,5、A6 B4 C3 D5,6、A6 B4 C2,7、A6 B2 C4,8、A6 B7 C5 D4 E3 F2 G1,9、A7 B6 C4 D2 E1,10、A4 B2 C3 D5 E6 F1,计算完毕，请将所有分数相加，然后再对照分析。,实训一：商务谈判的基本技能,【低于21分：内向的悲观者】,人们认为你是一个害羞的、神经质、优柔寡,断的人，需要人照顾、永远要别人为你作决定、不想与任何事或任何人有,关，他们认为你是一个杞人忧天者，一个永远看到不存在的问题的人。有些,人认为你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是这样的人。,【21到30分：缺乏信心的挑剔者】,人们认为你勤勉刻苦、很挑剔。他们认,为你是一个谨慎的、十分小心的人，一个缓慢而稳定辛勤工作的人。如果你,做任何冲动的事或无准备的事，你会令他们大吃一惊。他们认为你会从各个,角度仔细地检查一切之后仍经常决定不做。他们认为对你的这种反应一部分是因为你的小心的天性所引起的,【31分到40分：以牙还牙的自我保护者】,人们认为你是一个明智、谨慎、注,重实效的人。也认你是一个伶俐、有天赋有才干且谦虚的人。你不会很快、,很容易和人成为朋友，但是是一个对朋友非常忠诚的人，同时要求朋友对你,也有忠诚的回报。那些真正有机会了解你的人会知道要动摇你对朋友的信任,是很难的，但相等的，一旦这信任被破坏，会使你很难熬过。,实训一：商务谈判的基本技能,【1分到50分：平衡的中道】,人们认为你是一个新鲜的、有活力的、有魅,力的、好玩的、讲究实际的、而永远有趣的人；一个经常是群众注意力的焦,点，但是你是一个足够平衡的人，不至于因此而昏了头。他们也认为你亲切、,和蔼、体贴、能谅解人；一个永远会使人高兴起来并会帮助别人的人。,【51分到60分：吸引人的冒险家】,人们认为你是一个令人兴奋的、高度活,泼的人，你的个性相当易冲动；你是一个天生的领袖、一个做决定会很快的,人，虽然你的决定不总是对的。他们认为你是大胆的和冒险的人，是一个愿,意尝试机会的人。因为你散发的刺激，他们喜欢跟你在一起。,【60分以上：傲慢的孤独者】,人们认为对你必须“小心处理”。在别人的眼,中，你是自负的，自我中心的，是个极端有支配欲、统治欲的人。别人可能,钦佩你，希望能多像你一点，但不会永远相信你，会对与你更深入的来往有,所踌躇及犹豫。,实训一：商务谈判的基本技能,实训1、1、2 你是哪一种谈判者？,1.你在和上司谈判加薪问题,方片：你先陈述自己的业绩，后把自己真实期望的薪水数目说出来。,黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。,梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半。,红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。,2.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。,黑桃：你大声提出抗议：现在的人怎么都这么不自觉！,方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。,梅花：你请求侍者给你换张桌子。,红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。,3.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。,实训一：商务谈判的基本技能,红桃：你用棉球把耳朵塞住。,黑桃：你打电话给110报警。,方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。,梅花：你也去加入他们的派对。,4.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。,梅花：你自己进去看。,黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。,方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。,红桃：你一直等着她。,5.你的同事在会议上吸烟。,红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。,黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。,梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。,方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。,实训一：商务谈判的基本技能,方片最多：,你是具有合作态度的谈判者。你知道如何控制自己的情绪，面对,对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人,意是实现你自己目的的最有力手段。,红桃最多：,你是个好说话的谈判者。你实在太好说话了，在所有的谈判中你,都会让步。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼,失望和苦涩。,黑桃最多：,你是个执拗的谈判者。你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或,者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能,获胜。,梅花最多：,你是一个妥协派的谈判者。你认为只要事情能够得到解决，双方,都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。,根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和大棒。,实训一：商务谈判的基本技能,【实训提示】,四种类型的特点与谈判策略,1、权利型,主要特点：,不择手段地追求权力与成绩；敢于冒风险，喜欢挑战；,急于建树，决策果断。,谈判策略：,以柔克刚，以守为功，休会策略、先例策略、试探策略,2、说服型,主要特点：,具有良好的人际关系；处理问题谨慎；认识到权利的重,要性，但不宜追求权利为满足，而是希望获得更多的利益与赞赏。,谈判策略：,保持态度上的进攻，并注意双方感情的距离；准备大量,的细节问题，是对方厌烦，拖延时间；恭维策略；以弱为强策略；,一对一策略。,实训一：商务谈判的基本技能,3、执行型,主要特点：,按上级指示或计划行事,无自己的见解，缺乏创造性；工,作安全感差，不喜欢独当一面，缺少决策能力与适应能力。,谈判策略：,努力创造一对一的谈判局面；争取缩短谈判的进程，快,速达成协议；准备详细的资料支持自己的观点；讲话的态度与措辞,要冷静，保持耐心。,4、疑虑型,主要特点：,对任何事情都持怀疑、批评的态度；犹豫不决，难以决,策；对细节问题的观察仔细，注意较多，而且具体。,谈判策略,：提出的方案、要详细、具体、准确；谈判过程中保持耐,心与细心，不要催促与逼迫对方，以免加重其疑心；谈判时尽量开,诚布公、热情友好，否则是对方封闭、防卫自己来躲避你的进攻。,实训一：商务谈判的基本技能,实训1、1、3 根据背景材料，请进行模拟训练？,实训项目背景,你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老 板最多,只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的,意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你,的薪水，那是非 常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付,给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而,老板又好像不同意说：“1.3万 元如何。”,你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了,上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却,放弃了争取2万元年薪的机会。,（1）你们小组会采取的策略？,（2）分析哪一方更胜一筹。,实训一：商务谈判的基本技能,第二节 谈判者的能力测试,知 识 点：1、能力,是指能够顺利地完成某种活动，并直接影响活动效率的个,性心理。由于人们的各种心理机能系统及其结构上的组合不同，,以及人们的工作经历与社会环境不同，所以人与人之间的能力差,异极大。这些差异表现在谈判活动中就使谈判行为方式呈现多样,化。,2、归纳,起来谈判者需要具备语言表达能力、观察注意力、记忆力、,判断能力、决策能力、应变能力、以及综合运用能力，具体表现,在以下几个方面。,（1）敏捷,清晰的思维推理能力和较强的自控能力谈判双方利益的,抗衡和相互依存，使谈判人员心理上承受的压力很大，需要随时,就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断，即使在,谈判局势发生激烈变化，甚至在激烈的争辩中也能克服自身的心,理障碍，控制自身的行为，以恰当的语言和举止来说服和影响对,方。,实训一：商务谈判的基本技能,知 识 点:,（2）,信息,表达与传递的能力。谈判者的信息表达与传递能力的大,小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达与传递的语,言包括有声语言和无声语言。,（3）坚强,的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心,和决心。在谈判桌上，她盘双方的利益是你进我退，一方若有半,点委屈求全的意思，对方就会得寸进尺。因此，在谈判中，不管,有什么样的困难和压力，都要奋战到底的决心和勇气。即使,是妥协求和，也要经过力争以后以强者的大度予以提出。,（4）敏锐,的洞察力，高度的预见、应变能力。谈判什么人都会碰,到，而且环境多变，意想不到的事情很多。因此，要求谈判人员,善于察言观色，及时掌握对方动向，随机应变。,实训一：商务谈判的基本技能,知 识 点：3、首席谈判,代表必须是能统帅全局的人,要有长远的眼光，能够,运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、对象的层次，事先决定部,署和方案的设计，并随时做出必要的改变，以适应谈判形势的变,化。,4、成功的谈判,需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，,优秀的谈判人员应该有以下特质：,（1）,他有能力与自己部门同事谈判，并取得信赖,（2）,有意愿并承诺去仔细计划，了解产品及替代发案，有勇气去,刺探及证实情报,（3）,良好的商务判断能力，能找出真正的底线及症结,（4）,能承受矛盾及晦暗不明的压力,(5）,有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险,（6）,有耐心等待真相揭露智慧,实训