单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,让客户必须成交的23流程,家装销售,流程培训,有学者指出,，,，一个理想,的,的推销员是,由,由3H1F,所,所组成的。,第,第一个H代,表,表的是“头,”,”（head),即应,有,有学者的头,脑,脑，具有良,好,好的判断力,的,的头脑；第,二,二个H代表,的,的是“心”,（,（heart)，即艺,术,术家的心；,第,第三个H代,表,表的是“手,”,”（hand),即技,术,术员的手；F代表的是,“,“脚”（foot)，,即,即劳动者的,脚,脚。,天道酬勤-永远比,别,别人多走一,步,步,一、建立亲,和,和共识,以赞美为主,，,，要做到让,顾,顾客,喜欢,你和,信任,你，只有让,客,客户先认可,你,你的人，才,能,能认可你所,推,推销的产品,，,，不要让客,户,户产生怀疑,。,。,梁凯恩、许,柏,柏凯、陈安,之,之、赵永进,1、首先要,学,学会微笑，,不,不要一张扑,克,克脸，“,伸手不打笑,脸,脸人,”，看看我,们,们订单比较,牛,牛的销售吧,，,，他们每天,的,的精神面貌,是,是不是不一,样,样？(胡菲,儿,儿、陈曦）,2、,赞美,A、要学会,“,“真诚”,B、,遇人则减寿,，,，遇货则添,财,财,（看到别人,的,的衣服要加,价,价，并且暗,示,示对方有品,位,位）,C、问句的,方,方法,请教对方如,何,何打扮？服,装,装在哪里买,的,的？,3、喜欢别,人,人说你听，,听,听得多，说,的,的少,倾听的重要,性,性,（建立良好,的,的沟通平台,）,）,4、让自己,打,打扮的形象,好,好（发型）,5、送礼物,的,的艺术,6、学会服,务,务你要成交,的,的人（一句,问,问候、一杯,茶,茶、一句请,坐,坐）,7、用问题,请,请教对方（,把,把句号变问,号,号，请教的,方,方法）,8、幽默风,趣,趣（不能很,呆,呆板）,9、自己的,故,故事，真感,情,情就是好文,章,章（个人销,售,售案例）,二、发现他的痛,苦,苦和需求（发现后重,复,复他讲的话,确,确认一遍,）,）,你之所以没,成,成交，是你,没,没有搞清他,要,要什么？,请问对于这,件,件事而言，,你,你认为最重,要,要的是什么,？,？,装修这件事,第,第一个你认,为,为最重要的,是,是什么？,装修这件事,第,第二个你认,为,为最重要的,是,是什么？,装修这件事,第,第三个你认,为,为最重要的,是,是什么？,那你如果达,不,不成，怎么,办,办？,1、不环保2、超预算3、过程太,费,费心,如果我有一,种,种家装模式,可,可以满足你,上,上述所有需,求,求，价格又,是,是你可以接,受,受的，并且,给,给你100%保证，你,是,是否渴望立,即,即拥有？,三、确认他的痛,苦,苦和需求,四、将伤口,扩,扩大,听话分析出,来,来：1、他,是,是一个什么,样,样的人（三,种,种类型）,2、他需要,什,什么？来店,的,的目的就是,为,为了找寻自,己,己的需要。,“如果你刚,刚,刚说的痛苦,的,的事，持续,得,得不到解决,，,，就是说你,怎,怎么也找不,到,到一家又环,保,保、省心、,价,价位可以控,制,制在合理的,范,范围之内的,家,家装公司，,每,每天都为了,装,装修的事头,痛,痛，太凄惨,了,了！你是要,继,继续头痛呢,，,，还是要选,择,择我们公司,，,，能把你所,有,有头痛的事,都,都解决呢？,用一个,记事本,记录下他,需,需要什么,五、在伤,口,口上撒点,盐,盐,举身边朋,友,友的例子,，,，没选好,家,家装公司,，,，导致很,多,多后果，,如,如孩子得,了,了白血病,啊,啊等等。,但,但记住只,是,是测试，,不,不要把他,放,放到盐罐,中,中去）,撒,撒盐的方,法,法其是多,赞,赞扬别人,。,。人一受,到,到赞扬后,就,就后自我,谦,谦虚，相,应,应地就可,以,以得到一,大,大堆的抱,怨,怨。可以,通,通过抱怨,中,中了解其,痛,痛苦了。,六、对症,下,下药,别人为什,么,么会付你,钱,钱？,付钱止痛,每个人都,有,有一个神,奇,奇的伤口,1、成功,型,型伤口：,做,做什么事,都,都追求成,功,功（不成,功,功就是很,痛,痛苦）,2、家庭,型,型伤口：,做,做什么都,为,为了家人,3、模仿,型,型伤口：,模,模仿成功,者,者，成功,型,型前身。,4、社会,取,取向型伤,口,口：所做,的,的一切都,为,为了和朋,友,友一样,李豪为什,么,么染头发,？,？是不是,有,有朋友也,染,染了？,5、生存,型,型伤口：,最,最在意的,是,是活着就,好,好，基本,不,不要和这,种,种人沟通,，,，一点欲,望,望也没有,。,。,七、自我,见,见证,利用自己,所,所创造的,业,业绩来说,服,服人,你是我的,客,客户，,我给你的,是,是独有的,八、他人,见,见证,别人说你,怎,怎么样，,比,比自己说,自,自己怎么,样,样，厉害100倍(包括其,他,他客户、,名,名人、媒,体,体）,简单地说,就,就是天天,带,带着相机,去,去见客户,，,，在适当,时,时候趁机,拍,拍下一组,相,相片，以,便,便后用。,九、大胆,开,开口要求,借50万,，,，心里想,要,要10万,他觉得他,省,省了40,万,万,小故事：,留,留学女孩,告,告诉父母,，,，我怀孕,了,了，我吸,毒,毒了。,其实我只,是,是没考好,成,成绩,家装报价,的,的艺术：,像,像您这样,面,面积的房,子,子，一般,的,的小公司,装,装下来加,上,上全部产,品,品要8万,，,，大一点,的,的公司全,部,部下来要12万，,我,我们是属,于,于大公司,，,，报价和,市,市场上差,不,不多，但,如,如果您选,了,了我们，,我,我仔细算,一,一下（按,老,老房、平,层,层、两限,、,、精装的,方,方式去算,）,）,从上向下,降,降价，好,做,做；从下,向,向上升级,，,，难做。,不要谈到,最,最后，一,点,点也没有,买,买,马修史,维,维来讲课5天45000元,马修史,维,维来讲课2天20000元,购买DVD录像带4000,元,元,普通教师,授,授课1天200元,观看大师,的,的书籍70元,把书借你,看,看20元,如果我们,一,一开始只,敢,敢要求客,户,户花较少,的,的钱购买,相,相应的，,那,那么永远,无,无法成交,大,大单。如,果,果一开始,就,就要求成,交,交最高级,的,的，那么,相,相应再不,济,济也有可,能,能成交次,一,一点的，,其,其功效远,大,大于从小,开,开始。,马修史,维,维是人类,潜,潜意识调,整,整领域的,最,最高权威,，,，被誉为,“,“有史以,来,来最伟大,的,的催眠大,师,师”，他,也,也是公认,的,的人际沟,通,通大师。,十、拥有,后,后的种种,好,好处,让客户去,幻,幻想,年收入在2000,000,以,以上的客,户,户都相信,自,自己有绝,症,症。唯恐,自,自己被拒,绝,绝、怕收,入,入不高。,可,可以告诉,他,他们如果,不,不买我们,的,的产品的,话,话，那么,只,只有一个,结,结局,死,死掉。所,以,以我们得,写,写出50,个,个客户非,买,买我产品,不,不可以的,理,理由。,十一、所,有,有的价值,是,是多少,把价值数,字,字化,基础施工,多,多少钱？,我,我们能帮,您,您省多少,钱,钱？,厨房多少,钱,钱？我们,能,能帮您省,多,多少钱？,卫生间多,少,少钱？我,们,们能帮您,省,省多少钱,？,？,卧室多少,钱,钱？我们,能,能帮您省,多,多少钱？,总共多少,钱,钱？我们,能,能帮你省,多,多少？,十二、再,次,次确认客,户,户的需求,及,及对价值,的,的认同,在订单前,客,客户还在,犹,犹豫的时,刻,刻,重复,一遍他的,需,需求,和,我,我们在满,足,足需求上,的,的优势,十三、WHYNOW？,为什么要,现,现在买？,有,有好多人,说,说回去考,虑,虑一下？,A、很多,附,附加值,B、限时,、,、限价值,、,、限量,附加值是,让,让人产生,立,立刻购买,冲,冲动的原,因,因。说穿,了,了成交就,和,和呼吸一,样,样的简单,。,。,十四、解,除,除客户关,心,心的领域,他没有钱,，,，没有时,间,间（我们,可,可以帮他,省,省钱，省,时,时间）,和家人商,量,量（选择,我,我们就是,为,为了让他,关,关爱的家,人,人更幸福,的,的生活）,我不需要,（,（那需要,什,什么？）,类似产品,太,太多了（,正,正因为太,多,多了，会,导,导致质量,的,的差异）,太贵了（,为,为什么贵,？,？）,每个行业,都,都有20,个,个问题（,自,自己写一,下,下）,沃尔沃和BMW的,故,故事,十五、取,得,得承诺要,求,求成交,当病人跟,我,我讲那里,不,不舒服时,，,，我是医,生,生，先记,下,下来,客户问的,问,问题不要,回,回答，对,客,客户“,好的，把,他,他写下来,”,人,成,成交,人,人,成,成,交,交不了,如果这些,问,问题，统,统,统都解决,了,了，你是,要,要今天测,量,量还是明,天,天？,十六、降,低,低客户的,风,风险,提,提供更多,的,的保证,客户害怕,做,做错决定,，,，把客户,到,到底害怕,什,什么找出,来,来？,是怀疑公,司,司的正规,性,性？还是,设,设计师的,设,设计能力,？,？还是施,工,工的标准,性,性？,十七、一,点,点总比没,有,有好,即使取得,一,一点订金,，,，也是今,后,后跟踪的,很,很好理由,。,。,但收订金,时,时，一定,要,要把补齐,设,设计费的,日,日期确定,。,。,“我们公,司,司的订单,流,流程是，,在,在您交订,金,金的七个,工,工作日补,齐,齐设计费,就,就可以，,您,您在这七,天,天可以仔,细,细考虑一,下,下”。,十七、一,点,点总比没,有,有好,十八、借,力,力使力不,费,费力,当你谈的,太,太费力，,谈,谈不下去,了,了，怎么,办,办？,换人谈啊,销售有本,事,事成交就,成,成交不行,换,换客户经,理,理，客户,经,经理不行,换,换设计师,，,，设计师,不,不行换店,长,长，店长,不,不行会请,示,示经理，,再,再不行找,总,总监、总,经,经理,训练别人,介,介绍我，,然,然后再与,人,人见面，,以,以便见面,时,时可以给,人,人以震撼,感,感。永远,要,要懂得如,何,何布局、,造,造势、摆,平,平。销售,在,在推设计,师,师的时候,，,，一定要,把,把我们设,计,计师描述,的,的很牛，,为,为设计师,下,下一步的,出,出场埋下,伏,伏笔。,十九、埋,下,下下次见,面,面的机会,不是这次,见,见面后不,再,再见了，,一,一定要把,下,下次，下,下,下次的时,间,间约好,如果他没,办,办法见面,怎,怎么办？,你,你借东西,给,给他，让,他,他下次再,来,来拿,总是说别,人,人来骗设,计,计？,我们的设,计,计值那么,多,多钱吗？,我们的施,工,工、产品,为,为什么没,有,有吸引别,人,人呢？,二十、跟,进,进追踪,大部分人,被,被拒绝一,次,次就不跟,进,进了,每个人都,必,必须拒绝,我,我7次，,当,当他发现,拒,拒绝我比,买,买我东西,简,简单时，,怎,怎么办？,买,买吧,成交的标,准,准就是你,比,比他多提,出,出一次成,交,交。,成功就是,我,我出击成,交,交的次数,多,多过你拒,绝,绝的次数,。,就象砍树,，,，你砍2,下,下，树没,动,动，你走,了,了。别人,来,来了，砍,了,了5下，,树,树倒了。,（,（有一年,的,的高考有,类,类似的试,题,题）,狮子不是,抓,抓到他就,放,放手，而,是,是被咬到,断,断气，能,做,做到这一,点,点，你就,成,成功了,二十一、,你,你也需要,右,右脚的鞋,子,子吗？,你听过买,鞋,鞋只买左,脚,脚的吗？,麦当劳“,汉,汉堡”“,可,可乐”“,薯,薯条”这,样,样好买，,是,是不是做,套,套餐好做,？,？,不要只单,独,独买一样,产,产品，他,买,买完这个,，,，还要买,什,什么？不,如,如打包一,起,