单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,药店培训课件,零售药店销售力提升培训课件,零售药店营业额的主要构成,营 业 额,客数 客单价,来店总顾客数 购置率 购置数量 购置单价,赚钱药店的五大关键,全 面 认 知 顾 客,通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质,适 当 的 宣 传 和 促 销,得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列,完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略,了 解 自 己 明 确 方 向,珍 惜 自 己 洁 身 自 律,激 励 自 己 积 极 乐 观,与 人 相 处 理 解 宽 容,求 知 学 习 创 造 机 会,成功 = 知识,Knowledge,+ 态度,Attitude,+ 技巧,Skill,+ 习惯,Habit,KASH = CASH = RMB = Better Life !,管 理 自 我,药店业绩的主要构成,药店销售人员的素质要求,管理自我,药品的根本概念,店面推销技巧和效劳标准,药 店 新 店 员 培 训,药 店 销 售 人 员 的 素 质, 积极的工作态度,1.,管理自我,积极乐观的人生态度,敬业乐业的品质,遵守药店的规章制度,注重良好的外在形象,积极维护药店的信誉,2.,团队精神, 共同目标, 团结互助, 争先创优, 良好的工作能力,1. 专业知识,医药专业知识,2. 相关知识,药品零售有关的法规,药品零售的特点类型和开展,药品连锁的历史现状和未来,3. 营销知识,营销学概要,促销的类型和特点,4. 销售技巧,顾客购置心理和行为,店面的推销技巧和效劳标准,陈列的原那么和益处,“连锁药店良性开展的关键因素,如何构建合理的商品体系？,如何做好商品的规划管理与操控，有效提高商品力？,如何做好自营生存类品种的采购，实现合理的创利？,如何有效编织“自家商品网,珍 惜 自 己,洁身自律,尽可能守时,在限期前完成工作,动手做你说过要做的事,完成一样你本来不愿意做的事,完成一样已开了头但一直没有完成的事,顾 客 购 买 行 为,购置情况,买,不 买,买别人的,不 买,买别人的,理 性,感 性,影响药店的因素,市场竞争的白热化,决策者理念和经营模式的相对陈旧,内部人才短缺、部门设置不全,部门经理工作能力缺乏、工作效率低,基层店长和店员综合能力较低,2、内在因素,1、外在因素,传统型连锁药店常见的问题,1、门店选址问题会直接造成客流量较少,2、门店商品结构不合理，无法满足顾客需求,3、店员专业效劳缺乏，柜组间协作意识淡薄直 接影响客单价、毛利率,4、受到竞争对手价格战的影响打价格战是必须 的，但要学会弥补,5、会员管理不到位,6、店内外形象、是否有医保刷卡机,.,顾客的购置心理 (AIDAS),注 意,Attention,兴 趣,Interest,欲 望,Desire,行 动,Action,满 足,Satisfaction,个性化的销售技巧,客人的个性风格,创新型流行、时尚,融合型好顾客,主导型领导,分析型家庭主妇,个性化销售的重点,要 诀,客观了解顾客需要,产品FAB强调物有所值,争取顾客的接纳,老实可靠,表现兴趣及热诚,提供多个选择,避 讳,自作主张/主观判断,无目的的介绍,“硬推销,夸张、资料虚伪,不在乎,不择手段,介绍产品FAB,F产品特性(不变,产品生产出来就有的产品特性,A产品优点,由产品特性衍生出来的优点,B给顾客的好处可变,产品优点给顾客带来的好处,销售过程与技巧管理,销售过程与技巧管理,店面形象 员工仪容 招 呼,解答疑问 介绍产品 留意顾客需要,帮助下决定 购 买 送 别,如何赢在门店,一、良好的商品力,商品有没有竞争力，不在于你赠多少、送多少，重在商品力！,商品力：,以购定销：,A,（没有，别人有）,B,(自己有),功 效,这时我们也可以不采购A，但必须把B操控好,商品力：,采购,操控,销售,二、赢在门店的关键专业优质的效劳力,效劳力属效劳技巧范畴，不等同于效劳方式,(一)让店员合情合理的推销产品就是要店员懂得“1+11的道理,比方：有一个顾客点名要“葵花牌护肝片,+vc咀嚼片哈药集团总厂：vc参与机体内抗体及胶原形成，能够提高人体免疫力，可用于各种急慢性传染疾病，它能提高保肝护肝药的疗效，所以，你需要同时搭配服用vc咀嚼片。但vc你不能长期服用(乙肝病人要长期用)，一瓶就够了。饮酒前1小时服用2片，有保肝护肝成效。还要注意多饮水。,饮酒过多，造成肝部不适,+B族维生素含片(麦金利：俗称肝脏保护神，这是一个纯天然的保健食品，能够维持神经系统的正常功能；可以帮助酒精的代谢。消化系统差着、经常吸烟、饮酒、熬夜和精神压力大者、长期服用药物的人群都要经常服用。,注：店长要注意抓好店员的每一笔销售！,二型糖尿病用药：,问：检查过没有？什么时间检查的？空腹血糖多少？餐后2小时血糖多少？空腹血糖8.6，餐后2小时血13.8。正常标准3.96.1,买格列齐特片达美康、消渴丸的：糖尿病属阴虚引起，故应补阴，六味地黄丸有滋阴补肾的成效，疗效十分确切，您服用达美康或消渴丸再搭配服用六味地黄丸(河南宛西的360丸，23元，能吃15天；还有一个更实惠的湖北御金丹的，360丸2瓶，29元，会员价就25.5元，能吃30天)，能够平稳降血糖，到达标本兼治的成效。假设餐后2小时血糖也高，且体态偏胖者，可适当配合非诺贝特胶囊服用，阻止体内对葡萄糖的吸收和利用，对餐后血糖控制，防止体重增加都有很好的效果。1盒+2盒，告知服用方法，7-10天测血糖，每天主食不超过8两，以杂粮、粗粮为主，少吃甜食，多步行，生活要有规律,舒血宁注射液：舒血宁注射液预防脑血栓效果很好，这是必须卖的，但脑血栓患者本身血管脆，打针还有过敏反响，打针的同时服用一些vc有软化血管的作用，哈药总厂的vc咀嚼片疗效很好，口服1到2个月，血栓状况能够明显改善。,康王洗剂：对头屑多，头皮痒效果很好，见效也快，但它只能起到暂时缓解作用，而复方硫黄乳膏2元能解毒止痒，里面含有硼砂，具有抑菌杀菌作用，并且对皮肤和粘膜还有收敛和保护作用，康王洗剂和硫磺乳膏交替使用，效果刚刚地！,青春痘的治疗：芦荟药皂+复方硫磺乳膏每周三次+复方暗疮片,如何把平价药卖出精彩！,一位购置马应龙痔疮栓膏的顾客进店，我们要挖掘顾客的潜在购置力！先问病情，看过医生没有？用过什么药？你这状况很严重了呀！不抓紧治疗就会有加重的危险，等到动手术那就麻烦了！马应龙痔疮栓只能起到缓解病症的目的，要想显效快就必须“外用+内服，来2盒痔速宁片自营，三天就好了！,继续推荐：治疗痔疮卫生习惯还是很重要的，印度人为什么没有痔疮？他们不用心相印、清风什么的，印度人以水为净，厕后冲洗，从没痔疮。常言：洗洗更健康！你要想把痔疮快速治愈、彻底治愈，必须在用马应龙之前先用温水加痔舒适洗液冲洗，治疗好以后，也要经常用痔舒适洗液清洗肛门，这样你就会永不复发。经实践，这样的推销，70%的顾客的潜力都能被挖掘出来！,痔舒适洗液云南名扬药业、江西药都仁和 ：“洗痔OTC国药！其最大的医学奉献就是首次将西双版纳特有的槐角、苦参、蛇床子、败酱草、艾叶、马齿苋等14味名贵药材浓缩成液态药，不刺激痔疮核，用着方便，洗着舒服；见效快，疗效显,著，是目前治疗痔疮最直,接、最有效的药物之一。,1+11,含义,？,这类药品买一个赔一个，但又不可替代，怎么办？就要我们一线的营业员用自己的专业知识搭配销售，力争不赔钱！,品牌+非品牌+保健品,品牌+高毛,西药+中成药+维生素,既提高了客单量，也提高了利润和用药效果,二帮顾客解决病痛，为企业创造利润,经商谋利，天经地义,君子爱财，取之有道,道行,手法,这样卖能卖多少钱 ？,非要“感康的顾客：,问：给谁买的？病症？多长时间了？用过啥药？以前感冒用啥药？疗效如何？家里还有啥药没？有没有消炎药？假设长期感冒放到最后推介药品时问再问一问家里有没有治疗鼻炎、肺炎的药。总之，问要灵活，要问彻底，问的明明白白的，问的越详细越好，顾客会言多必失！这才是我们要抓的关键东西。,你这是典型的风热感冒并伴有上呼吸道感染，感康不是太对你的病症，另外感康中没有消炎成分，你必须得用专门治疗风热感冒的药物，再配一些抗菌消炎的药，这样才能好的更快更彻底，不再复发。你家都有啥消炎药?你家哪几种消炎药都不好使，不对症！你拿2盒风热感冒颗粒，再+1盒罗红霉素，最好再搭配2盒众生丸，然后再拉回一点：你吃三天就可以了，不用买太多。,感冒、嗓子疼、咳嗽、流黄浊鼻涕,然后还可以延伸，从并发症入手：假设感冒超过七天，并伴有鼻塞病症，这是典型的感冒引起的鼻炎。吓：如治疗不及时、不彻底就会转化成慢性鼻炎，伴随终生，一遇到天气变化就会鼻塞，更甚者还会转化为鼻窦炎，鼻窦炎癌变的几率很大！你必须配2盒千柏鼻炎片. 感冒超过半月，咳嗽还不止，有黄痰，这是肺炎的典型病症，必须得搭配些左氧或罗红霉素的消炎药!,语言技巧、语言组织能力十分关键：这里典型的、必须的，就是关键，一下击中患者要害，到达即为顾客解决病痛，又为企业创造效益的目的。,遇到手足皲裂的顾客买胶布时，胶布上药物的主要成分是氧化锌，短时间缓解，长时间越用越重，让他必须使用手足皲裂膏或抗裂修复霜云南滇虹药业的，15.8元,遇到买创可贴的顾客，先为顾客简单处理伤口，用棉签、碘伏消毒，吓：交待可不要留下伤疤特别是女性顾客，穿高跟鞋脚上摩泡会留伤疤然后卖给她盐酸左氧氟沙星片上海天赐福5.60元、海南海力15.90元，最少也得卖给他一套碘伏套装。,舍得舍得，有舍才有得！,三金牌店长就是一个培训师,店长管理门店能力的上下关系到门店获利能力的大小,店长就是赶车的，要学会吆喝，不要光干驴的活,店长=“当事者+“旁观者不但要会干，而且要学会看，看你的营业员咋干，“客单价、“毛利率掌握在每一位一线营业员手里,吉林敖东“安神补脑液特价,安神药主要有养心安神、益气安神、醒脑安神、益气养阴、疏肝解郁等安神补脑液为益气养血，强脑安神药。,来顾客购置，首先要看：看年龄、性别、肤色、穿着打扮等；然后问清楚病情、病症，判断属哪一种失眠病症，再问以前服药情况都服用过什么药品、有没有服用过本品、服用多长时间了；接着画圈：问有没有晚上睡觉醒来浑身冒汗？是否手心经常出汗？最后再按药品说明书上的11种本卷须知接着问，直到找到顾客不能服用为止！,一些药品治疗某类疾病针对性很强，可替代药品很多，你要不卖它，可以找到10000个理由。店长要做好培训和引导，前提不要坑害顾客。,找顾客不能购置的理由：,1、阴虚者老年人居多不能服用：配方中含有鹿茸、制何首乌、淫羊藿，属补阳安神药物，服用后盗汗加重，甚至脱水！,2、便秘者不能服用：配方中有干姜，可引起便秘加重；,3、女性购置者居多，且多在更年期，更年期多阴虚，不宜用,4、说明书第4条：高血压、心脏病、肝病、糖尿病、肾病等慢性病应在医师指导下服用,5、学生学习压力大，睡不着觉，健脑安神总可以了吧？还不能用，有淫羊藿，易出痘,6、服本药7天病症未见改善，或病症加重者，不能再用,7、如正在服用其他药品，使用本品前请咨询医师或药师；,8、肝阳上亢者慎用或医嘱用；,9、忌烟、酒及辛辣、油腻食物，经常有应酬者还能用吗？,10、感冒发热病人不能用,11、对本品过敏者禁用，过敏体质者慎用。,12、上火、舌苔厚者不能用,13、儿童、妇女、哺乳期妇女、年老体弱者不宜用,针对前期你做出的铺垫，找出一种理由即停。请问这种药还能用吗？谁还敢用？,不卖“安神补脑液怎没办？,佐匹克隆片齐鲁制药，进价11.3元，零售17.4元;27.3元：医院处方量最大的治疗失眠的药，效果十分好！遇到有钱人特别是男士，咱们的美女一忽悠，再卖给他2瓶褪黑素多好呀！,如果患者很对症，非要不可。就拿上面讲过的方法，再给他+2盒佐匹克隆+2瓶褪黑素，按疗程服用，效果立竿见影，安神补脑液的损失一下子就补过来了，不用说客单价同时也上来了,国家医保、第三代环吡咯酮平安有效催眠剂、唯一一个可增加深度睡眠的安眠剂、不影响快速眠动期睡眠、无生理依赖性，无成瘾性,头孢氨苄10元左右，每日三次，每次2粒：对尿急、尿频、尿痛、气管感染等都有很好的疗效，顾客认知度高，但客单价低，没利润，有很强的副作用。,问：吃没吃过头孢氨苄吃过还没好，直接pass？最近喝过酒没有头孢类最怕酒，极易过敏，危及生命，应酬多的人及喝过酒的人也直接pass，改用自营的罗红霉素？等等还有很多问法,推介重点：头孢氨苄是第一代头孢类，肾毒性很大，儿童肾功发育不全，老年人脏器衰竭，年轻人的肾脏更金贵，请问谁还敢用？头孢氨苄现在几乎是被淘汰的药品了，根本没人买了！你还买吗？而头孢克肟片湖南方盛的，28元是第二代头孢，作用和头孢氨苄一样，但成效比它强5倍，几乎没有肾毒性，您看您是买那个？,把皮球踢给顾客！,硝苯地平片上海信宜，1.50元：告诉营业员从药品说明书上找毛病：硝苯地平片有低血压反响，会引起血压会忽高忽低，不好控制剂量。而硝苯地平缓释片德州德药，16.70元，高毛产品，是目前首选降压药，降压平稳、更平安、更有效！,四掌握策略，主动推销,保健品：当顾客站在保健品柜台前对某种保健品产生兴趣时，店员首先上前，从口袋中掏出宣传小册子让顾客看，用产品漂亮的包装+宣传册煽动性文字吸引顾客眼球，加上我们有效的语言说明勾引顾客的欲望。螺旋藻、蛋白质粉可提高人体免疫力；Vc+葡萄籽可防止日本核辐射等等说明,电动按摩棒的销售：比方有脑堵塞后遗症患者,进店：大爷您怎么了？您先坐下，边按摩边聊，,舍得一点电卖出去一个按摩棒。年轻人可以卖,给他电动披肩。与梳子卖给和尚的故事雷同,花茶的销售：摆放在中药组或收款台，花茶装半桶内垫泡沫,陕北,狗头枣,的销售：,收款台周围成堆摆放，做成二次销售，制作精美的海报：,特别推荐,陕北特产狗头枣，富含钙、铁、锌、硒、维生素，鲜枣含,维生素C,是苹果的,75,倍、桃子的,80-100,倍！其营养价值是普通枣的,5,倍！,海报用词是关键,中药免煎壶的销售：,放在中药柜，中药不要让他代煎！那是免费的赔本买卖！告诉顾客：煎药机煎的药药用成分只能利用,50%,，另外塑料袋包装须经高温，有毒，放的时间长了也不保鲜。你,最好,买一个,自动,煎药壶，现煎现喝，你在家煎，泡上半个小时，药物利用度高，况且也,不贵,五、六十块钱，,方便、省时,。再加上给大夫提成10快钱，不愁卖不动！,五赢在门店关键一步敢于打造“差异化效劳,我们要把目光投向第一线店长、店员，通过她们为顾客提供“高附加值的“主动+有效的效劳，去努力赢得顾客的认可,店员要考虑顾客消费心理，既要考虑顾客当时的心理变化，更要考虑顾客用药后的感受,药店获利大小在店员身上，你稍不注意顾客就流失了,差异化效劳就是“主动+有效的效劳,口腔溃疡贴10元左右,问：给谁用？多长时间了？是偶发还是经常性的？都用过啥药？引导顾客把家底全抖搂出来。,你这也属于上呼吸道感染范畴，口腔溃疡贴里面含有激素，不能长期服用，你必须配合使用点上呼吸道感染首选药如：阿莫西林克拉维酸钾，也可以试试头孢类的，如头孢克洛这是三代头孢了等，或者阿奇霉素这个药就有点厉害了，中成药也可以 。外加维生素！,反问式：你知不知道你为啥经常复发口腔溃疡容易经常复发？这是典型的缺乏VB2和锌，吓：中国中医药研究中心北京施恩中医院口腔黏膜病科主任李宏展教授提醒，尽管该病是小小的口腔溃疡，也要警惕本病的高致癌率。你得每半年服一个月VB2。拉回来：锌不要多补，半个月就够了。,再问：你有没有便秘情况？反复性口腔溃疡病人多缺乏B族维生素，故常伴随便秘假设有可再搭配销售治疗便秘的药物。,你假设这样卖药，10元左右的口腔溃疡贴，一会儿你就会卖出六、七十元来，并且到达双赢！顾客走了还得谢谢你！,六利用好“夸和贬,果导片，,不卖它,！转换成中成药卖！,果导片的副作用：,泻下力过强，容易脱水；刺激性强，极易破坏肠壁；有依赖性；长期服用反而会加重便秘,润肠茶,、,清肠通便胶囊,是润肠加通便的首选治疗药物，中成药，无毒副作用。接下来怎么介绍营业员自知。,荨麻疹,西药抗过敏：西替利嗪，时服时止，不能用,中成药：肤痒颗粒遇风、遇寒加重者首选,防风通圣丸遇热加重者首选,这就是知识点！,七专业知识是你制胜的法宝,六味地黄丸,六味地黄丸三分之一的人都会买错，营业员要为顾客把好关，看适不适合。六味地黄丸是以滋阴为主的，主要表现：手心、脚心发热，舌红，少津液，盗汗，怕热，面颊红晕，口干舌燥，包括失眠多梦等。,肾阳虚者不适用，肾阳虚病症：易疲劳、畏寒怕冷、四肢发凉、腰膝酸痛、性欲减退等。中成药有：右归丸、金贵肾气丸、龟龄集、苁蓉补肾丸等，可以找高毛利的使用。,调 经：,调经千万要先问，问的明明白白的,逍遥丸:疏肝健脾，养血调经。对气滞血瘀所致的经期紊乱有很好的疗效，有调经、通经之成效。主要表现：经期后错，乳房肿胀，胸胁胀痛，头晕目眩，食欲减退等 。月经后错时间长的话，早孕试条一测是阴性，那就赶紧服用吧！,说明：联合用药，间隔三十分钟,经期提前,实症：子宫肌瘤,虚症（功能性的）,量多：宫血宁,行经期长：,宫血宁+独一味分散片+Vc咀嚼片,八心中时刻装着顾客、心中时刻装着效益、心中时刻装着处方,每一类病症，每一个营业员心中必须装着,3个,以上处方,每一类病症用药，每一个营业员心中必须有,5,种,用药排名，哪个药是,首推的,，哪个药是,次之的,，心中必须有底,中西结合，,联合用药,，客单价时刻在心中,共半年,共半年,共半年,共半年,共半年,消化系统疾病常见,消化性溃疡,：,一般与消化液有关，胃酸分泌过多、幽门螺杆菌感染和胃粘膜保护作用减弱等因素是引起消化性溃疡的主要环节 ，幽门螺杆菌是元凶。,一般溃疡病治疗期是68周,巩固期是 3 个月,懂得这些常识，治疗和推荐产品就简单的多了！,首先问诊：疼痛多长时间了？都什么时,间疼饭前还是饭后，这有区别的？用过什么药没,有？做过检查没有？,治疗用药：一般采用中西结合，按疗程用药！,治疗期：中+西,西药首选：奥美拉唑、兰索拉唑每日1次，每次1粒，睡前服用，68周,中药：每个营业员心中至少要有5种你最信得过的药品排名,例如：,第一名：康复新液内服时用于瘀血阻滞，胃痛出血，胃、十二指肠溃,疡的治疗；以及阴虚肺痨，肺结核的辅助治疗。外用时多用于金疮、外伤、溃疡、,瘘管、烧伤、烫伤、褥疮之创面。 ,第二名：复胃散胶囊,第三名：胃康灵胶囊,第四名：溃疡胶囊,第五名：平溃散,稳固期：法莫替丁片 1次/日 睡前服,半量,善意的谎话：我告诉你一个方子，这个方子是北京协和医院消化内科一个老中医开的，在这儿治好了好多像你这样的病人！,妇科疾病阴道炎的治疗,阴道炎分霉菌性、滴虫性、细菌性和老年性,霉菌性：,白带多，外阴及阴道灼热瘙痒,滴虫性：,白带增多，为稀薄浆液状，灰黄色或黄绿色，有时混有血性 ，外阴瘙痒灼热 ，可有尿痛、尿急，甚至血尿,细菌性：,有鱼腥臭味的灰白色的白带，阴道灼热感、 瘙痒,。,老年性：,白带增多，多为黄水样，严重者可为脓性，有臭味，有时为淡血性,煽动性语言：,大姐，有一段时间没见你了， 这段时间出去旅游了？,遇到这些，营业员必须先问明白，然后推介，这时心目中必须有2种以上的处方，且一定要有首选概念。药品就相当于我们的武器弹药，一定一来一个准，同成效的药品一定要有排名！,推介药品：你这是,典型的,细菌性阴道炎，阴道属酸性环境，里面有有益菌也有有害菌，使用双唑泰栓效果很好，但是，它能杀灭所有菌种，破坏阴道酸碱平衡，细菌全杀死了，易引起其他病变。而中药制剂,黄藤素栓,刚好克服了双唑泰栓这个缺点，只杀灭病变病灶，是治疗细菌性阴道炎的首选药物。,其他联合用药：你再从你心目中的5、6位药中选配即可。可口服+外用，亦,可中西结合。,有好的商品不会卖是销售、利润上不去的主要障碍！,九考验店长、考验营业员就是要考验细节，细节决定成败,爆炸签的制作:,爆炸签最刺激顾客眼球的是什么,价格！,价格的书写要领：上面写原价，下面写会员价，让顾客一眼就能看出优惠多少！,足浴盆的卖点：,成堆陈列，,高中低档集中摆放，配备爆炸签，,原价、会员价分开档次，POP展,板语言简练，抓住要害。,女性多宫寒也泡脚十分有益，,泡脚能补肾、散寒。,经常泡泡脚,睡眠质量好,经常泡泡脚,气血通畅防衰老,经常泡泡脚,温经养颜气色好,泡脚歌,注：可附带销售中药泡脚药,语言组织能力是一个优秀营业员必备的条件,语言组织能力很重要，语言要有撼动力,要学会：望、闻、问、切,抓住“销售五部曲中的关键环节，,做到：一问、二吓、三忽悠,问的明明白白,吓的实实在在,分析,推介,小 结,谢谢大家！,谢谢大家！,谢谢大家！,谢谢大家！,精品资料网成立于2004年，专注于企业管理培训。,提供60万企业管理资料下载，详情查看：,提供5万集管理视频课程下载，详情查看：,提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：,2万GB高清管理视频课程目录下载：,高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。,咨询 ：,值班 ：,网站,在线文档： :/ foxdoc,