Click to edit Master title,Click to edit Master text,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,江西服装职业技术学院,第八章 服装销售渠道建设,内容提要,第一节 服装销售渠道的基本结构与功能,第二节 服装的批发与零售,第三节 服装销售渠道的选择与管理,第四节物流管理,第一节 服装销售渠道的基本结构与功能,一、服装销售渠道的定义,指服装产品从服装生产企业转至消费者手中所经过的路线,二、服装销售渠道的基本结构,服,装,生,产,者,消,费,者,零售商,批发商,零售商,二级批发,商,零售商,一级批发商,第一节 服装销售渠道的基本结构与功能,中间商,消费者,生产者,生产者,中间商,运输商,仓库,消费者,商流,物流,货币流,生产者,银行,中间商,银行,消费者,生产者,运输商,仓库,银行,中间商,运输商,银行,生产者,信息流,生产者,广告公司,中间商,消费者,促销流,第一节 服装销售渠道的基本结构与功能,第一、收集与传递服装市场信息,第二、促进服装销售,第三、转移产品所有权,第四、编配分类服装产品,第二节 服装的批发与零售,一、服装批发,（一）服装商业批发,（二）服装代理商,（三）服装生产者自营营销组织,二、服装零售,（一）单体零售店,1.,百货商场服装部,2.,超级市场服装部,3.,折扣服装店,4.,减价服装店,5.,服装专业店,6.,服装专卖店,第二节 服装的批发与零售,（二）连锁店零售,1.,服装连锁经营的特征,2.,服装连锁经营的可行性,市场规模具有扩张的潜力,企业自身要具备发展连锁经营的基本条件,成本效益指标要理想,1.,组织联合化,2.,经营统一化,3.,作业专门化,4.,管理规范化,第二节 服装的批发与零售,首先是要建立模范店或旗舰店,其次是标准店的复制和扩展,扩展的方式,1.,发展直营店还是特许经营店,2.,建立独立店铺还是到百货商店租专柜,第二节 服装的批发与零售,1.,组织方式选择,直营店发展（归公司统一领导）,优点：具有严密的管理控制系统,缺点：耗费资金 发展速度受限,特许经营发展（将公司的商标、商品名称代表公司营业形象的标志，提供加盟者使用、销售，同时向公司缴纳一定的费用）,优点：借他人资金扩大自身品牌 繁衍速度快,缺点：管理容易失控 失败会带来连锁反应,一般情况是 先发展自营店 再发展特许经营店,第二节 服装的批发与零售,2.,店铺形态选择,在百货商店李设专柜或店铺,优点：公司不必自己选址,有利于形成扎堆效应,客户群有保障,缺点：受百货商店的约束管理,昂贵 不利于形成公司自身形象,在商业街设立自己的店铺,优点：容易扩大品牌知名度 设计风格化,缺点：耗资较大,在购物中心开办店铺,第三节 服装销售渠道的选择与管理,一、服装销售渠道选择与管理的地位,1.,渠道的确定将影响到产品的定价成本,2.,渠道模式一旦确定，将很难改变,3.,渠道涉及合作企业，利益的牵连,4.,信息反馈的灵活性取决于渠道建设,第三节 服装销售渠道的选择与管理,二、选择服装产品分销渠道应考虑的因素,（一）渠道与客户购买行为相匹配,由于不同客户对同一类服装的各种销售渠道有不同的偏好，故企业一般须提供灵活多样的渠道选择方案,如：,Victorias Secret(,维多利亚,),第三节 服装销售渠道的选择与管理,（二）渠道与产品的组合,1.服装渠道销售与产品生命周期组合,1.,导入期 使顾客与新产品能较多的接触,2.,成长期 开发潜在的渠道,3.,成熟期 开辟新的营销渠道,4.,衰退期 利用低成本的营销渠道,第三节 服装销售渠道的选择与管理,2.,服装渠道销售与服装产品形象组合,3.,服装渠道销售与服装产品类型组合,日常衣着和高级时装,（衬衫内衣棉毛衫）利用批发商进行大范围配销,高级时装 利用少数零售商或专卖,定制服装和标准服装,定制由公司直接供应 标准服装一般可采用较长渠道,大众性服装和特殊服装,大众性服装采用广泛分销,特殊,如演出 少数民族 采,用快捷渠道 或直接供应用户,第三节 服装销售渠道的选择与管理,季节性服装 风衣 羽绒,T,恤 沙滩 尽量缩短分,销渠道,流行服装 缩短销售渠道 直接给零售商,（三）渠道与定价的组合,差别化价格结构体系,首先，依据渠道成员所在层次来确定价格折扣,（如处理出厂价 一批价 二批价 零售价）,其次，按照客户的重要程度来确定价格,按（,A B C D,）几个等级来分,第三节 服装销售渠道的选择与管理,（四）渠道与促销的组合,促销战略分 推式 和 拉式,促销手段：,1.,折让,指销售商通过某种方式的让利，而给予购买方一定的优惠所采取的方式。,2.,批量折让 按购买数量的多少免费给予一定的,同类商品（宝莲灯童鞋）,3.,交易折扣 一定比例的价格折扣 是 分销渠道,内部的折扣,第三节 服装销售渠道的选择与管理,4.展示津贴 企业向渠道中间商按一定产品量提供特定的奖励金额（如陈列支持 特价 广告支持）,5.实销津贴和零售津贴,（五）渠道与服装生产企业自身条件匹配,第三节 服装销售渠道的选择与管理,（一）确定服装销售商的类型,（二）确定服装销售的数目,1.,密集分销（普通内衣 袜子 衬衫等）,2.,选择分销,3.,独家分销 选择一家最合适的经销商实行独家经营,（三）明确选择服装销售商的标准，选择合适的销售商,（四）对销售商进行科学的管理,（五）对销售商的激励,（六）对销售商的绩效评估,E-mail:,Office:,东,1,栋,417,