,Page,*,招商方案,含（上海会议方案）,稳健经营,+,投机理念,招商要注,意,意的问题,1,、资料准,备,备要充分,2,、组织结,构,构要完善,3,、费用预,算,算要清晰,4,、人员训,练,练要加强,5,、高层主,管,管要出面,6,、公关宣,传,传要跟上,7,、招商重,点,点要突出,8,、后期跟,踪,踪要抓紧,9,、同期建,设,设要保证,10,、不要操,之,之过急,11,、不要信,口,口开河,12,、不同阶,段,段的招商,条,条件不一,样,样,前,言,言,此次上海,招,招商，是,与,与狼共舞,打,打开市场,的,的第一步,，,，面对内,衣,衣市场高,运,运作成本,的,的现状及,本,本次招商,任,任务重、,时,时间急的,客,客观限制,。,。我们的,设,设计完全,是,是以资源,的,的最大限,度,度调动为,基,基点。因,此,此，在本,次,次招商方,案,案中会存,在,在和常规,性,性的招商,不,不尽相同,的,的地方。,本套招商方案是,一,一个立体化支撑,的,的体系，包含：,与狼共舞上海,招,招商会议方案,：,：针对上海会议,的,的策略及组织管,理,理方案,与狼共舞全国,招,招商方案：针,对,对省级代理或区,域,域性代理的招商,方,方案,与狼共舞区域,市,市场加盟招商方,案,案：针对上海,周,周边区域市场的,加,加盟招商,涉及各个具体操,作,作层面的操作指,导,导：,招商内部手册,供与狼共舞招商,相,相关工作人员参,看,看。,方案内容,确定招商模式及,2005,年招商目标,市场区域划分、,区,区域分级及招商,任,任务分解书,上海会议的会议,目,目标,会议人员配备、,职,职责及组织管理,上海会议总体工,作,作计划,会议相关执行方,案,案,确定展会主题,确定招商名录,进行名录邀约,确认到会人员,人气吸引策略,媒介支持,会场布展,物料准备,招商推广计划,会场主题氛围营,造,造,会场控制,后期跟进,产品需求计划,招商总体预算及,上,上海会议预算,会议评估,附录,现场管理规定,招商讲稿,现场谈判流程,招商表样汇总,分区参展商登记,名,名录,分区参展商电话,记,记录表,来访客户情况记,录,录表,礼品发放登录表,客户跟进计划表,客户跟进情况记,录,录表,客户拜访记录表,招商内部手册,（百问百答、电,话,话接听用语规范,）,）,产品手册,经销商助销手册,人员协销（客户,开,开发等）、开店,指,指南、产品力（,产,产品线、新品、,特,特卖品等）、导,购,购、年度促销案,及,及促销管理、广,告,告、装修、助销,物,物料的形式及价,格,格,终端管理手册,加盟店、直营店,、,、店中店（组织,结,结构、人员职责,、,、考核、流程、,货,货物管理、终端,形,形象管,理规范等）,品牌,VI,手册,的相关内容放入,经销商助销手册,、,终端管理手册,中。,经销商经销合同,正,正本,经销合同附件：,附件,1,：授权书,附件,2,：反倾销协议,附件,3,：总经销认聘书,附件,4,：打假合作协议,附件,5,：运输安全协议,附件,6:,经销登记表,招商模式,实行区域独家经,销,销模式。以合同,形,形式将特定地区,（,（一般定为省级,招,招商、区域招商,或,或直辖市和地级,市,市）,的独家经销权授,予,予经销商。,针对独家经销商,，,，首先进行招商,对,对象的名录确认,，,，对维持区域的,代,代理商在招商工,作,作中要注意冲突,的,的发生及,对其情感的伤害,。,。,针对上海周边的,区,区域性市场（江,浙,浙市场的部分区,域,域），确认此次,招,招商采用“撬网,络,络”的形式，即,针,针对已经拥,有门店或商场渠,道,道的服饰经销商,，,，通过招商的方,式,式，劝其“改换,门,门庭”，转而经,营,营与狼共舞内衣,品,品牌。对于,此类招商采用谈,判,判式的“点对点,”,”的招募方法。,所,所谓“点对点招,募,募方法”，就是,以,以招商小组成员,为,为主体，到市,场主动地选择符,合,合要求的经销商,，,，通过与经销商,直,直接而深入的沟,通,通，提高作业效,率,率，招募合适的,经,经销商。,然后，在上海召,集,集经过深入沟通,和,和筛选评估的经,销,销商，由联纵智,达,达公司高级咨询,顾,顾问集中宣教、,与,与狼共舞,高层面对面解答,交,交流，集中签约,。,。,批发市场,内衣事业部,销售员,+,独家省会城市,（或直辖市）级,经,经销商,独家地级经销商,专卖店,商场,重点办事处,（独立运作或对,经,经销商支持和管,理,理）,批发型经销商和,批,批发市场将逐步,退,退出，作为管理,与,与物流平台的功,能,能性机构存在。,批发型经销商、,终,终端型经销商、,加,加盟商的组合招,募,募。,媒体招商法、展,览,览招商法和访问,寻,寻商法的联合运,用,用。,招商模式,神力的资源：,人员、管理模式,输,输出、培训及业,务,务指导、市场推,广,广资源（促销方,案,案、促销物料、,市,市场推广费用的,分,分摊）、厂商协,销,销,代理商资源：,人员、渠道及客,户,户资源、资金实,力,力、物流能力,终端的定义：,与狼共舞的终端,包,包括：,1,、一类城市的区,域,域形象店（公司,直,直营店、经销商,直,直营店、厂商联,营,营店）,2,、二类城市的经,销,销商直营或加盟,店,店,3,、二类城市的商,场,场店中店或专柜,4,、一、二类城市,的,的多品牌店中的,形,形象柜,5,、其他得到公司,批,批准的终端形式,与狼共舞的终端,不,不包括：,仓储式廉价店,批发市场,抛货推头（不允,许,许社区推广等所,有,有堆头形式）,卖场和超市（公,司,司根据区域营销,特,特点同意个别产,品,品进入的情况除,外,外）,招商形式,媒体发布招商信,息,息,网站发布招商信,息,息,在重点市场召开,招,招商推介会,人员推广,向意向客户发布,招,招商信息,招商区域划分、,分,分级,A类：,重点市场区域：,北京、浙江、江,苏,苏、山东、,黑龙江、吉林、,湖南、河南,B,类：,次重点市场区域,：,：,四川、安徽、,河,河北、湖北、陕,西,西、吉林、广西,、,、重庆、福建、,江,江西,C,类：,非重点区域：,全国其他省份,全国招商划分,6,大片区，同时配,备,备,6,个招商小组：,招商一组,东北片区：黑龙,江,江、吉林、辽宁,（,（驻长春）,招商二组,华东片区：安徽,、,、山东、江苏、,浙,浙江（驻义乌）,招商三组,华南片区：广西,、,、广东、福建、,江,江西、湖北、湖,南,南（驻武汉）,招商四组,西南地区：云南,、,、贵州、四川、,重,重庆,招商五组,西北,地区：陕西、甘,肃,肃、宁夏、新疆,、,、青海,招商六组,华北,地区：河南、河,北,北、北京、天津,、,、山西,上海会议,6,个招商小组同时,工,工作，针对各区,域,域客户进行招商,推,推广和现场接洽,。,。,后期客户跟进由,各,各个小组分区负,责,责。,以一场大型新品,发,发布会议三次,小,小型会议计：,约,约,12,万元，上海会议,费,费用另行计算。,参会,人员,员工交通费,餐饮费,会场费,住宿费,其他庶务用品,布展费用,运输费用,礼品费,总计,80,1000,元,/,人,10,人,=10000,元,300,元,/,桌,10,桌,1,餐,=3000,元,1000,元,/,桌,10,桌,1,餐,=1000,元,5000,元,/,天,1,天,=5000,元,5,间,300,元,2,晚,=3000,元,1000,元,劳务费：,500,元,五金耗材,500,元,3000,元,20,元,/,份,100,份,+,机动,=2000,元,29000,元,招商会（含区域,招,招商会,-,共五场会议）,注：,1,、与代理商合作,招,招商，可节约部,分,分费用。,2,、公司承担参会,客,客户的中餐，来,回,回交通费由客户,自,自理。,会议名称,参会人员,会议地点,会议时间,大型新品发布会,代理商,/,意向客户,上海（辐射江浙）,05,年,3,月,大型新品发布会,代理商,/,意向客户,沈阳（辐射东北）,05,年,3,月下旬,小型专题会议,代理商,/,意向客户,山东,05,年,4,月中旬,小型专题会议,代理商,/,意向客户,贵阳（贵州）,05,年,4,月下旬,小型专题会议,代理商,/,意向客户,湖南,05,年,5,月中旬,招商组任务分解,上海会议的会议,目,目标,成功打响,2005,年招商项目的第,一,一枪,赢得可能跟进或,二,二次招商名录的,客,客户数量：,A,类、,B,类、,C,类；赢得区域内,加,加盟商,X,家，区域内意向,加,加盟商,X,家；会展结束后,30,天内实现签约区,域,域代理商,X,家，区域内加盟,商,商,X,家。,赢得现有客户的,春,春夏季订单：,100,万,向客户介绍品牌,、,、产品及合作条,件,件，并了解客户,对,对我们产品和商,业,业方案的意见和,建,建议。,进行同行的信息,收,收集及产品研究,（,（专人负责、确,定,定身份及名片）,现场派送,2000,份礼品，资料发,放,放,6000,份，名片收集,1500,张，洽谈客户,600,人。,产生一定的业内,影,影响力，形成一,定,定记忆度的品牌,印,印象，为后期二,次,次招商或跟进打,下,下良好基础。同,时,时向二次招商的,客,客户对象提出邀,约,约。,理顺会议组织流,程,程，提出改进措,施,施，打造二次区,域,域性招商的样板,，,，为区域性招商,会,会效果提升提供,方,方向。,赢得媒体关注：,业,业内刊物（,）,）、报纸（,）,）、网络（,）,）等,招商客户的分级,销售政策,经销商分类,A,类,B,类,C,类,首批进货量,不低于,件,不低于,件,不低于,件,供货价,批发价的约,扣：,元,/套,批发价的,扣：,元,/套,批发价的,扣：,元,/套,保证金,5,万元,3,万元,2,万元,经销商的首批进,货,货量和保证金可,根,根据与经销商具,体,体洽谈的情况进,行,行适当的调整，,但,但首批进货量最,低,低不低于，保证金最低,不,不低于万元人民币。,公司的销售政,策,策各项条款将,在,在经销商合同,中,中体现，同时,，,，由销售部和,招,招商部相关人,员,员在日常管理,运,运作中参照营,销,销管理的规章,制,制度进行具体,执,执行的工作。,在招商初期，A、B、C类,经,经销商将直接,从,从公司进货，,待,待管理归口工,作,作完成,B、C类经销商将,从,从归口管理的A类经销商进,货,货。,招商整体工作,计,计划,招商,前的筹备工作,：,：,A 招商手册,的,的文案修改和,设,设计制作,B 招商广告,的,的设计,C 招商部的,人,人员招聘和培,训,训,D 招商征询,函,函的设计和制,作,作,E 产品手册,的,的设计和制作,F 经销商政,策,策和管理方案,的,的出台,E 报纸和网,站,站媒体的联系,G 招商会资,料,料和筹备工作,H 经销商资,料,料的搜集工作,招商工作的开,展,展,A 报纸广告,的,的刊登,B 网站招商,信,信息的发布,C 经销商招,商,商征询函的投,递,递,D 招商部正,式,式运作,E 候选经销,商,商甄别评估工,作,作,F 候选经销,商,商的初次洽谈,G 准经销商,的,的二次洽谈,H 首批经销,商,商合作关系的,确,确定,市场推广工作,A 协助经销,商,商的二线推介,会,会,B 经销商协,销,销工作的开始,全国代理商网,络,络构建及销售,热,热情的启动能,否,否成功是实现,内,内衣事业部目,标,标的关键。,05,年,6,月,05,年,9,月,06,年,3,月,达成期,促销期,实现签约客户,：,：,73,家销售：,1280,万,年销售目标达,成,成，区域市场,分,分销度达到标,准,准。,区域主要城市,（,（约,150,个）市场覆盖,完,完成。,传播手段：,媒体,/,招商会,+,地面攻坚,传播任务：,1,、新品入市信,息,息的发布,2,、新品卖点的,推,推广,3,、样板市场销,售,售的达成,4,、代理商启动,5,、内部氛围营,造,造,造势期,传播手段：,地面传播为主,（,（会议）,+,促销活动安排,传播任务：,